小议化妆品销售人员的薪酬与激励
美国哈佛大学教授威廉·詹姆士研究发现，在缺乏科学、有效激励的情况下，人的潜能只能发挥出20-30％，科学有效的激励机制能够让员工把另外70-80％的潜能也发挥出来。所以企业能否建立起完善的激励机制，将直接影响到其生存与发展。激励更是管理的核心，而薪酬激励又是企业激励机制中最重要的激励手段，是目前企业普遍采用的一种有效的激励手段，它相对于内在激励，管理者更容易控制，而且也较容易衡量其使用效果，如果能够真正发挥好企业薪酬对员工的激励作用，就可以达到企业与员工“双赢”的目的。在今天，薪酬激励成为现代人力资源管理的重要组成部分，它对提高企业的竞争力有着不容忽视的作用。员工所得到的薪酬既是对其过去工作努力的肯定和补偿，也是他们以未来努力工作得到报酬的预期，激励其在未来也能努力工作。在员工心目中，薪酬不仅仅是自己的劳动所得，它在一定程度上代表着员工自身的价值、代表企业对员工工作的认同，甚至还代表员工个人能力、品行和发展前景。所以，薪酬激励不单单是金钱激励，实质上已成为企业激励机制中一种复杂的激励方式，隐含着成就激励、地位激励等，因此，薪酬激励能够从多角度激发员工强烈的工作欲望，成为员工全身心投入工作的主要动力之一。员工期望通过积极表现、努力工作，一方面提高自己的工作绩效，另一方面争取薪酬的晋升，在这个过程中，员工会体验到由于晋升所带来的自我价值实现感和被尊重的喜悦，从而激发起员工的工作创造性。客观、公正、合理地报偿为企业做出贡献的每一个员工，既有利于企业的发展，又能保证员工从薪酬中获得经济上、心理上的满足，有利于提高企业员工的积极性。
史蒂文.克尔在《薪酬与激励》的前言中表述说：在所有的心理学流派中，最为基本的等式之一就是：
能力 x 激励机制=绩效
……报酬确实影响能力，因为报酬可以激励员工更加集中精力工作，在业余时间学习与工作相关的知识，参加培训课程，在获取更好的工具、更多的信息方面做出更多的投入、合理有效的报酬体系还可以吸引资历和能力更为胜任的人进入公司，并鼓励内部员工接受职位的变化。不过相比之下，报酬对于积极性的影响更为直接。”
对于化妆品行业的销售人员说,薪酬是最直接、最能体现效果的激励方式。这个行业主要的激励对象是一些没有受过高等教育、没有经历过生活艰苦的年轻城市女孩。这些女孩不需要承担家庭的压力，绝大多数人是出生在80年代的独生子女。由于受到教育背景的限制，绝大多数人并不具有远大的职业理想，也不会选择接受再教育。各方面的因素导致这些女孩容易冲动、吃不得苦，最关心的是每个月能够拿到多少的工资用来支付信用卡，用来购买流行的服饰。这些女孩也比较自我，受不得委屈，尤其不能接受不公平的待遇。如果这个月的工资不高，或者她们觉得薪酬激励系统不公平，很快就会影响工作情绪，甚至很快就会做出离开公司的决定。而当她们在做一个决定或者情绪低落的时候，很少会去考虑这个决定的后果是什么，或者情绪低落会对工作业绩造成什么样的影响。
在实际的管理工作中，经常碰到这样的员工：花一个月的时间参加完公司的培训、学习和熟悉产品的知识、了解公司的流程后，还没有拿到一个月的工资就不来上班。她们不来上班的原因只为一句话：拿到手的月工资不到3000！就为这样或者类似的话，很多员工会在试用期离开公司。
除激励对象本身具有特定性外，外部的劳动力市场也对这个行业的薪酬激励系统产生影响。随着众多品牌涌入中国化妆品市场和各品牌之间的激烈争夺，各品牌对销售人员的争夺也到白热花的程度。对于那些在百货商场柜台工作的销售人员来说，表现积极、业绩优秀的人员很容易引起其他品牌销售主管的注意力；同时由于商场这一工作地点的敞开性，销售人员彼此之间的工资收入比较透明。对于那些追求高工资的员工来说，跳槽到工资更高的品牌在化妆品行业里是很频繁的事情，这些因素使得对销售人员的薪酬激励尤为重要。
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