从流行通用型公开课到流行针对性的内训

水觅·清知 发表于 2009-2-6 20:21:00

从流行通用型公开课到流行针对性的内训<o:p></o:p>　　以深圳聚成为代表的培训公司通过成功运作大型公开课，迅速发展成为中国规模和实力最大的培训公司，年销售额3亿元左右，这在中国可以说 是一个奇迹。但聚成的成功笔者认识不完全在于学员对公开课这种培训形式的广泛认可，而在于聚成超级营销模式和执行力的成功。事实上学员对公开课这种培训形 式的满意度在逐渐降低，因为许多公开课缺乏针对性，难以满足学员的个性需求。<o:p></o:p>　　案例：在某地举行过一个比较有名气的老师讲的大型公开课《大客户销售》，老师从业经历是做工业设备销售的，这个课程内容是针对工业品 行业的工业设备销售，而且老师讲得还不错，但来的学员有的是做工业原料销售的，有的是做建筑工程项目销售的，还有快速消费品行业的，还有酒店旅游服务业 的，由于培训公司为了多卖课，也不管学员所属行业，忽忽悠悠地就让学员来了，由于课程的针对性有限，许多学员大呼上当，这实在是一种悲哀。<o:p></o:p>　　越来越理性的企业发现，虽然说有效的培训是投入产出比是非常高的，但无效的培训却成企业最大的成本之一。<o:p></o:p>　　越来越理性的企业知道自己到底需要什么，知道培训的真正目的与意义是什么，知道如何有效提升培训的投入产出比。企业的这种需求因为一般的公开课老师的行业背景有限性，课程内容的局限性，是无法解决的，只有具有针对性的内训课程才能解决企业的个性化、具体性的需求和问题<o:p></o:p>　　案例：我曾接到一个这样的电话，对方是大连一家培训机构总经理，他告诉我他的一个客户是在辽宁省十分有影响力的啤酒企业，企业老板找他 介绍老师给他们营销人员讲两天的营销实战课程，关键是效果好，费用不成问题，他为这个家企业提供了多个在国内有一定知名度的老师供其选择，结果一个也没有 选上，原因是这些老师有行业经历与企业的行业属性差别太大，用老板的话说就是，用外行给内行讲课能有效果吗？老板让他再找老师，条件一定是在啤酒行业有十 年以上营销实战经验的。结果这个培训公司上网搜索资料，对比之下才发现在这个行业我写的文章数量是最多的，我又是专著《现代啤酒营销与管理》又是这个行业 的唯一一本营销专著，结果我的大纲发过去后，对方一字未改，我的高报价对方一分未还，两天课程下来对方十分满意，一员学员对我说，他们公司以前举办的培训 没有一次他不打磕睡的，但这两天他去是高度的亢奋，因为他学到了真东西，我返程的时候企业老板亲自送到机场，还送给我十分贵重的礼物，临别最后一句话就 是：以后我们营销课程不再选择别的老师，你全部承包了吧，我这想个中原因这既有东北有的义气和大方，也更有课程的实效作用打动了这个朴实的东北企业家。<o:p></o:p>　　案例：我曾为一家奶业企业做全国经销商《赢利模式创新》的内训课程。我培训的头一晚我到达目的地后，企业的营销总监与培训公司随从人 员陪我吃饭，席间一位相貌平平，衣着普通带着酒气的人走进来，问道：明天给我们讲课的闫老师是哪位？话音未落，营销总监立即恭敬地向这位人介绍我，并马上 向这介绍这人是他们的闫董事长。马上说了一句，没有想到董事长与我是一家子，幸会幸会。结果没有想到这家伙一点面子都不给，冷冷地说：别与我套近乎，一家 子不一家子并重要，重要的是明天的课程质量，你这么年轻能讲好吗？要知道我们的水平都很高，你做营销几年了，你有把握吗？你们培训公司老总给我说保证给我 推荐最具实战性的老师，结果给我派个毛孩子，这不是忽悠我吗？告诉你们老总，如果这次课程讲不好，我一分钱不给，而且永远不再与你们合作！接着以挑衅的口 气对我说：小闫，你如果讲不了，你现在就说，我们不难为你，我们明天自己讲，我们水平也不差。我走过全国上千家企业了，从来没有遇到这种事情，当时感觉有 一种深深地羞辱，要按我的脾气，我会当场摔门而去，拒不为这个客户讲课，但我还是理智控制了情绪，我想如果我这样不是让对方感觉我自己表现也没有底气和实 力吗？我平静而礼貌地说：闫总你放心，我从业务员到区域经理再到营销总监，一共做过13年销售，而且又是一个行业，我有百倍的信心把明天的课讲好，但你有 你的评价标准，这样吧，明天你亲自去听，如果你不满意你可以随时叫停，我对此次培训不收任何费用。他说：好，这可是你说的，我明天就去听，我只听十分钟就 会知道好坏，如果不好我立马叫停，到时你不下了台，可别怪我。我说没有问题。结果第二天一上午的课程在当地的一个体育馆如期举行，一千余号来自全国各地的 经销商坐了满满昨，一上午的课程我按原计划进行，直到中午结束时我也没有等到他叫停。是他没有来？还是他对课程满意？中午吃自助餐的时候这位闫总乐呵呵地 端着盘子与我坐到一起，他还没有落座我就问：闫总，上午一直等你叫停，可一直没有等到，你上午没有去吗？他说：闫老师，我上午一早就去了，为了不给你压 力，我坐在最后面的一个角落，你一开场我听了十几分钟感觉气氛和内容都非常好，我就偷偷从后门离开了。但是闫老师你可别高兴得太早，许多都是把精华部分放 在上午，下午就没有什么东西了，我下午时间充足，我可会全程听的，如果不好我还会叫停的。我说没有问题，欢迎闫总多提意见。结果下午他亲自坐在第一排听 课。这样的课我一般是上午讲理念和思路，下午讲策略与方法，结果下午的课程实战性非常强，而且我在课程结束时的总结中运用的冥想，让学员闲上眼睛在轻音乐 的场景中在我的话语引导中回忆自己在生意场上走过的风风雨雨，经历的艰辛与风险，收获的金钱与快乐，回忆与这家企业，亲如一家的诚信合作，厂商只有相互支 持才能实现利益共赢和长久发展。许多学员包括闫总都在冥想中感动得落了泪。课后许多学员争相上台与我合影，让我签名，最后闫总上台做总结讲话，他先深深地 向人鞠了一躬，对大家说到：首先我向闫老师郑重道歉，都因我的臭脾气，昨天因看到闫老师长得年轻，怕他讲不好今天的课，对他有些不礼貌，没有想到今天的课 程效果超出我的期望，从大家的状态上就说明一切，我提议明年我们的经销商培训大会，我们还邀请闫老师来好不好？场下暴以经久不息的掌声。<o:p></o:p>

水觅·清知 发表于 2009-2-7 13:46:00

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有效的培训是投入产出比是非常高的，但无效的培训却成企业最大的成本之一。

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