大客户销售技巧与客户关系管理实务（广州，6月13-14日）
<P><FONT face=宋体>大客户销售技巧与客户关系管理实务（广州，6月13-14日）</FONT></P><FONT face=宋体><P><BR>【开课时间】2009年6月13-14日 </P>
<P>【开课地点】广州</P>
<P>【培训对象】总经理，销售经理，大客户经理，销售骨干，销售工程师</P>
<P>【课程目标】</P>
<P> 如何抓住大客户？如何在大客户内部创造更多的市场？赶在竞争对手前，早一步学习本课程，您就会收获：<BR> ◆帮助销售人员提升销售业绩；<BR> ◆掌握利用“9字秘诀”搞定大客户的诀窍；<BR> ◆学会让大客户买得更多；</P>
<P>【课程大纲】</P>
<P>一、知己—大客户需要销售顾问<BR> ◆大客户营销五大误区<BR> ◆案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异</P>
<P>二、知彼—三种大客户的销售策略<BR> ◆大客户需要降价，怎么办？<BR> ◆价格敏感性大客户降价的1个关键、2个因素、6个策略、10个方法<BR> ◆案例讨论：哪一种降价的方式最好？</P>
<P>三、找对人比说对话更重要--客户采购流程<BR> ◆客户采购流程的“天龙八部”<BR> ◆案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子</P>
<P>四、说对话---发展客户关系的润滑剂<BR> ◆灰色营销对中国的影响<BR> ◆案例分享：客户关系发展的25方格模型</P>
<P>五、需求调查---做对事的成功因素<BR> ◆销售中确定客户需求的技巧<BR> ◆有效提问的五个关键<BR> ◆隐含需求与明确需求的辨析<BR> ◆如何让客户感觉痛苦，产生行动？<BR> ◆案例分享：用CRM来引导客户的需求</P>
<P>六、确立竞争优势是价格谈判的关键<BR> ◆分析我方竞争优势的方法<BR> ◆如何确立最佳卖点？<BR> ◆说服客户接受产品/方案的步骤<BR> ◆方案/产品呈现给客户的技巧<BR> ◆谈判中如何维持高价或不降价？<BR> ◆案例分享：200万的大单，临门一脚怎么办？</P>
<P>七、促进大项目成交的战术应用。<BR> ◆判断推进成交的最佳时机<BR> ◆双赢成交的方法<BR> ◆案例分析：推进还是继续？</P>
<P>八、大客户关系管理<BR> ◆市场篇 <BR> ◆销售篇 <BR> ◆服务篇</P>
<P>【讲师介绍】</P>
<P> 丁老师，公司资深培训师，国内的大额产品销售培训资深培训师，也是国内著名大额产品销售奇才。曾先后担任世界500强企业强生公司销售经理，凯泉泵业集团资深销售经理，英维思集团阀门控制事业部营销副总。17年的营销实战经历，7年大客户培训与咨询经历，1000多场的营销培训经验。<BR> 丁老师以丰富的实战经验加上中欧国际商学院EMBA的理论功底，长期担任清华大学中国总裁班的特别顾问。他也是大额产品行业界公认的销售奇才之一。他将销售管理，卓越行销的秘诀和习惯全面性的简单化和系统化，使得业务行销人员能够事半功倍，轻松有效地达到预期的目标。 丁老师也是闻名全国，被美商国际贸易组织认可并倍受尊敬的专业培训导师。在获得TACK讲师认证后，他屡次接受政府机关，各行业协会及企事业单位的邀请前往全国各地讲学，所到之处都掀起极大的热潮和启示，他的著作更是成为业务行销人员人手一册的宝典。丁老师授课风格幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。专注于大客户销售、工业品销售、渠道建设与管理、客户关系管理等领域的研究和教学。</P>
<P>【培训费用】1980元/人（含培训费、资料费、午餐、证书等）</P>
<P>【咨询电话】010-62317811，13681445592，13911538281</P>
<P>【联 系 人】董老师，郭老师</P>
<P>【报名流程】电话咨询－－填写报名表－－报名确认－－报到培训</FONT></P>
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