sdghljf 发表于 2009-5-27 16:38:00

销售谈判与专业回款技巧

<P>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 销售谈判与专业回款技巧<BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 主讲：程广见<BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; -----原世界500强德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监</P>
<P>【课程前言】</P>
<P>没有谈判，就没有销售。<BR>一个单跟了很久，客户总不下单怎么办？ <BR>如何才能找到客户的利益点和关注点？ <BR>如何运用谈判来使自己在销售过程中处于有利地位？ <BR>如何才能摆脱谈判困境，并达成销售目标？<BR>收款的理论大家都懂得，但并不是每个人都会按照正确的方式去操作，这就是实战练习的作用。在实战练习中，每个人都得到了锻炼的机会，并从他人的方式中汲取经验和教训。</P>
<P>收款理论的介绍，配合反复的练习，即使从来没有收款经验的人也可以成为专业的收款人员。</P>
<P>【课程收益】</P>
<P>&nbsp;帮助销售人员增加销售成功几率。 <BR>&nbsp;可以使自己及产品（或服务）有别于竞争对手。 <BR>&nbsp;可与难以应付及要求很高的客户成功交往。 <BR>&nbsp;有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。 <BR>&nbsp;学会设计有效的销售谈判流程。 <BR>&nbsp;更加有效地运用有限的内部资源支持销售。<BR>&nbsp;增强相关人员的专业收款知识<BR>&nbsp;理顺内部及外部收款流程<BR>&nbsp;提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧<BR>&nbsp;通过案例分析，加强参加培训者的实践能力，</P>
<P>【课程形式】&nbsp;&nbsp;&nbsp; 讲师讲解、实战练习、评述等互动式授课</P>
<P>【课程对象】&nbsp;&nbsp;&nbsp; 营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表等</P>
<P>【课程大纲】</P>
<P>&nbsp;<BR>第一单元，销售谈判总论<BR>1.&nbsp;谈判是什么？<BR>2.&nbsp;为什么学习谈判技巧？<BR>3.&nbsp;销售谈判的流程<BR>4.&nbsp;谈判前的几种实用心态调整技巧<BR>5.&nbsp;4种谈判者的个性特点与应对<BR>6.&nbsp;谈判中对于销售机会的判断与把握</P>
<P>第二单元，高阶层销售谈判技巧<BR>1.&nbsp;如何创造双赢？<BR>2.&nbsp;如何主导谈判？如何造势？<BR>3.&nbsp;如何报价？如何让步？<BR>4.&nbsp;如何松动对方立场<BR>5.&nbsp;N种实用谈判策略<BR>6.&nbsp;谈判中的人际关系把握<BR>7.&nbsp;谈判环境营造的学问</P>
<P>第三单元，为什么一定要研究回款技巧<BR>1.&nbsp;2009年经济危机中的新的利润增长点<BR>2.&nbsp;中国目前的信用环境<BR>3.&nbsp;信用策略与赊销战略：赊销？不赊销？<BR>4.&nbsp;赊销的十大好处<BR>5.&nbsp;赊销的弊端：我们是在给银行打工吗？<BR>6.&nbsp;爱德华法则给我们的警示与思考</P>
<P>第四单元，谁应该为货款负责?什么样的人更适合收款?<BR>1.&nbsp;收款部门在组织结构上如何设置？各部门职责如何划分？<BR>2.&nbsp;收款人职责分解<BR>3.&nbsp;分析与测试：收款人员的性格分析<BR>4.&nbsp;案例分享：如何招聘收款人员<BR>5.&nbsp;债务人的种类及个性分析<BR>6.&nbsp;分组现场演练：如果你是债务人<BR>第五单元，百战不殆的实用收款技巧<BR>1.&nbsp;常见客户拖延借口及建议解决办法<BR>2.&nbsp;客户拖延的征兆<BR>3.&nbsp;角色演练：应对客户借口情景模拟<BR>4.&nbsp;PK心理对抗表/N种收款应对技巧/收款“无间道”<BR>5.&nbsp;视频：案例点评<BR>6.&nbsp;标准收款流程<BR>7.&nbsp;收款中的POWER法则<BR>8.&nbsp;若干成功收款案例分析<BR>第六单元，角色演练：收款过程综合练习</P>
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<P><BR>【讲师简介】程广见 （James Cheng）老师 </P>
<P>专业经验<BR>历任北京光彩国际公司董事总经理、世界500强德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监， America Asian Sun Seads Co.中国分公司销售经理，后调至海外于加拿大分公司工作数</P>
<P>年。程先生拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。<BR>拥有超过十年的企业高层管理经验，其以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，结合企业实际运作，从2000年开始，为国内众多知名企业实施了内部培</P>
<P>训、大型演讲及讲座，其幽默的授课风格、充满激情和出色的驾驭现场及与学员互动的能力，广受学员好评。程先生曾多次被学员评为“最受欢迎的实战派讲师”、“金牌讲师”</P>
<P>等。<BR>曾服务的企业包括：<BR>新浪网、诺和诺德中国、联想集团、神州数码中国、拜耳、西门子、惠普、ABB、SOHU、康明斯中国公司、中国网通、曙光集团、罗德与施瓦茨、中国移动、中化化肥、国家电网、</P>
<P>中兵集团、普天太力、大田物流、天津太平集团、华北制药、双鹤药业、立邦漆、华耐集团、四川航空、正升环保、建设银行、生命人寿、上海石油天然气、锦江航运等，拥有丰</P>
<P>富的咨询及培训项目实施、跟踪及评估的经验。<BR>主讲课程<BR>专注于营销及销售领域的管理咨询和培训业务，<BR>核心课程包括：<BR>销售管理类、团队建设类、管理技能类等。<BR>销售管理系列课程包括：《有效的管理销售团队》、《销售渠道建设与管理》、《信用管理与应收帐款催收技巧》、《赊销管理艺术》、《专业收款培训》、《大客户关系管理》</P>
<P>、《政府公关技巧》、《面对面销售“七剑”技巧实务》、《谈判技巧》《成功销售展示技巧》《客户服务管理》等。<BR>目前，主要专注的管理技能类课程包括：《高效沟通》、《冲突管理》、《中高级管理技能培训系列进阶课程》《建设与管理和谐、高效团队》、《个人品牌》、《管理斯诺克》</P>
<P>、《管理创新与思维创新》《形象百万—商务礼仪》；</P>
<P>&nbsp;</P>
<P><BR>HR顾问：&nbsp; 孙 凯<BR>联系电话：0571- 89938986<BR>传真：&nbsp;&nbsp;&nbsp; 0571-89938990 <BR>E-mail:&nbsp;&nbsp; <A href="mailto:linghukay@163.com">linghukay@163.com</A></P>
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