西南市场巡店有感

天残发表于 2009-6-29 11:36:00

此次出差一周，走了西南市场（昆明、成都、贵阳），我对我们的零售市场有了一些真切的感受，虽然增长的困难较大，但市场很有机会。
    关于市场情况：金融危机之下，似乎对于西南市场的购买力并没有多大的影响，老百姓并没有因此而捂紧口袋而不消费。各地主要商圈人流量同往日一样多，消费和往常一样进行，并没有出现人少经济萧条的现象。
    关于竞争对手：09年所有零售商都把提升单产作为其金融危机购买力下降的一个主要销售策略，但各个品牌在不同市场的终端零售情况有较大的差异。NK & AD占据了商场或运动城的主要商业口岸，街铺店的竞争异常激烈，大家都挤在一起死拼。
    关于零售运营（&人的管理）：这是产生零售业绩的环节。受各地市场差异的影响，三个市场零售运营的水平有较大的差异，成都的零售运营水平最高、贵阳比较规范，而昆明相对较差。我在昆明巡店时，看到在NK、AD及国内其它品牌的终端店铺里，大部分导购都对消费者不热情、缺乏销售技巧；当地分销商解释是昆明人都这样。三个市场对比，明显当零售运营水平高的地方，销售要明显好许多。最为集中地体现在零售店铺的人员管理、终端货品管理、卖场管理等三个方面，做得差的主要原因还是对于店员的管理、训练与激励不够。
    关于商品管理：这是零售最有技术含量的地方。零售，做好货品管理其零售业绩就有了保障，这也是外面看不见的地方，包括货品采买、进、销、存、调货等几个方面；这也是零售企业运营健康的主要基石，很多零售商之所以看上去赢利而很快就因资金周转不灵死去，其主要原因就是没有处理好销售与库存的关系，这是一个技术性很强的工作。
    关于店铺选址：在贵阳，我看到了公司最引以为豪的、独到的商业眼光，这是其它公司难以企及的地方。尤其是在市西路上开店，估计哪个品牌公司都难以下这样的决定，但我们开的店事实证明是成功的。
    如果我们各公司的拓展部门、零售运营部门、货品管理部门把自己当成生意人，那生意就容易成功，如果只把自己当成只愿意承担有限工作、只愿意承担有限责任、只愿意做好份内事的职业经理人，那只能做得与其它品牌一样。如果说我们过去以来一直是成功的，那我们的成功有很多因素，但我认为经营管理团队的整体生意意识才是成功的基础，这也是我与各公司中层干部沟通时最为强调的一点。

shicaiyuan 发表于 2009-6-29 12:33:00

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天残兄很有想法，美的销售能力的强大就在于每个业务人员把自己当作生意人，他们帮助分销代理系统的大大小小老板进行财务分析，告诉他们做到多少才能赚钱，怎么赚钱，赚了钱后怎么办？:Z

天残发表于 2009-6-30 08:57:00

回复 2F shicaiyuan 的帖子

谢谢版主的肯定！

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