消费者行为学——你营销的第三只眼睛！
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 3.75pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan" align=left><SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: #333333; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-font-kerning: 0pt; mso-bidi-font-family: 宋体">一天早上，你看到了你的同事手里拿着一款新型的<SPAN lang=EN-US>“</SPAN>彩屏手机<SPAN lang=EN-US>”</SPAN>，刚好正是你喜欢的那种，你会即时产生许多不同的念头，以下的几种想法，你是那种呢？<SPAN lang=EN-US><?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" /><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P><BR><BR><P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt -17.95pt; TEXT-INDENT: 54pt; LINE-HEIGHT: 18pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-para-margin-left: -1.71gd; mso-char-indent-count: 6.0" align=left><SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: #333333; FONT-FAMILY: 宋体; mso-font-kerning: 0pt; mso-bidi-font-family: 宋体">为她感到高兴，她的表情使你感到高兴； <SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P><BR><BR>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: -18pt; LINE-HEIGHT: 18pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 36.0pt" align=left><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 10pt; COLOR: #333333; FONT-FAMILY: Symbol; mso-bidi-font-size: 9.0pt; mso-font-kerning: 0pt; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol"><SPAN style="mso-list: Ignore">·<SPAN style="FONT: 7pt 'Times New Roman'"> </SPAN></SPAN></SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: #333333; FONT-FAMILY: 宋体; mso-font-kerning: 0pt; mso-bidi-font-family: 宋体">很想下午就去购买这款手机；<SPAN lang=EN-US> <o:p></o:p></SPAN></SPAN></P><BR><BR>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: -18pt; LINE-HEIGHT: 18pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 36.0pt" align=left><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 10pt; COLOR: #333333; FONT-FAMILY: Symbol; mso-bidi-font-size: 9.0pt; mso-font-kerning: 0pt; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol"><SPAN style="mso-list: Ignore">·<SPAN style="FONT: 7pt 'Times New Roman'"> </SPAN></SPAN></SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: #333333; FONT-FAMILY: 宋体; mso-font-kerning: 0pt; mso-bidi-font-family: 宋体">因为她在炫耀，而产生一种厌恶的感觉；<SPAN lang=EN-US> <o:p></o:p></SPAN></SPAN></P><BR><BR>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: -18pt; LINE-HEIGHT: 18pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 36.0pt" align=left><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 10pt; COLOR: #333333; FONT-FAMILY: Symbol; mso-bidi-font-size: 9.0pt; mso-font-kerning: 0pt; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol"><SPAN style="mso-list: Ignore">·<SPAN style="FONT: 7pt 'Times New Roman'"> </SPAN></SPAN></SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: #333333; FONT-FAMILY: 宋体; mso-font-kerning: 0pt; mso-bidi-font-family: 宋体">决心不买这款手机，因为你不想与她相同；<SPAN lang=EN-US> <o:p></o:p></SPAN></SPAN></P><BR><BR>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: -18pt; LINE-HEIGHT: 18pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 36.0pt" align=left><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 10pt; COLOR: #333333; FONT-FAMILY: Symbol; mso-bidi-font-size: 9.0pt; mso-font-kerning: 0pt; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol"><SPAN style="mso-list: Ignore">·<SPAN style="FONT: 7pt 'Times New Roman'"> </SPAN></SPAN></SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: #333333; FONT-FAMILY: 宋体; mso-font-kerning: 0pt; mso-bidi-font-family: 宋体">有点自卑，因为自己还没有能力购买；<SPAN lang=EN-US> <o:p></o:p></SPAN></SPAN></P><BR><BR>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: -18pt; LINE-HEIGHT: 18pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 36.0pt" align=left><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 10pt; COLOR: #333333; FONT-FAMILY: Symbol; mso-bidi-font-size: 9.0pt; mso-font-kerning: 0pt; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol"><SPAN style="mso-list: Ignore">·<SPAN style="FONT: 7pt 'Times New Roman'"> </SPAN></SPAN></SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: #333333; FONT-FAMILY: 宋体; mso-font-kerning: 0pt; mso-bidi-font-family: 宋体">对自己的男友不满，因为他没有送给自己这款手机<SPAN lang=EN-US> <o:p></o:p></SPAN></SPAN></P><BR><BR>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: -18pt; LINE-HEIGHT: 18pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 36.0pt" align=left><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 10pt; COLOR: #333333; FONT-FAMILY: Symbol; mso-bidi-font-size: 9.0pt; mso-font-kerning: 0pt; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol"><SPAN style="mso-list: Ignore">·<SPAN style="FONT: 7pt 'Times New Roman'"> </SPAN></SPAN></SPAN><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: #333333; FONT-FAMILY: 宋体; mso-font-kerning: 0pt; mso-bidi-font-family: 宋体"> ……<o:p></o:p></SPAN></P><BR><BR>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 3.75pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan" align=left><SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: #333333; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-font-kerning: 0pt; mso-bidi-font-family: 宋体">人类的行为可以简单归纳为刺激与反应的过程，作为最高等生物的人类，具有最复杂的刺激与反应系统。由于复杂而且动态，人类的行为学很早就成为一门正式的科学。<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P><BR><BR>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 3.75pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan" align=left><SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: #333333; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-font-kerning: 0pt; mso-bidi-font-family: 宋体">作为营销者，你的使命就是改变消费者的行为，上面描述的心理反应与过程发生的时间仅为<SPAN lang=EN-US>0.2-1</SPAN>秒。不同的个体可能产生完全不同的反应，每天每一个消费者要处理数以万计的各种信息，并做出相应的反应。<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P><BR><BR>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 3.75pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan" align=left><SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: #333333; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-font-kerning: 0pt; mso-bidi-font-family: 宋体">如果你面对的是一个果汁的市场，那么你的目标消费群是以亿计算的。这样庞大数量的心理过程，一个营销人员怎样才能把握主流，从而应用方法去改变人们的行为呢？答案只有一个：消费者行为学。<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P><BR><BR>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 3.75pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan" align=left><SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: #333333; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-font-kerning: 0pt; mso-bidi-font-family: 宋体">消费行为在许多情况下是非理性的。例如，如果问你为什么会去购买一瓶娃哈哈纯净水，你能讲出一个合理的解释吗？大部分人可以讲出原因，但并不一定符合逻辑。营销最让人着迷而又感到困惑的就是<SPAN lang=EN-US>-----</SPAN>消费者不可捉摸的心思。<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P><BR><BR>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 3.75pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan" align=left><SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: #333333; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-font-kerning: 0pt; mso-bidi-font-family: 宋体">那么，你的产品是什么呢？<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P><BR><BR>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 3.75pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan" align=left><SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: #333333; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-font-kerning: 0pt; mso-bidi-font-family: 宋体">是金龙鱼食用油还是一种智能管理软件？是一种配电系统还是一种洗衣粉呢？也许是一间餐馆，一家立体影院。无论你的产品是什么，行为学都可以成为开启你营销心灵的钥匙。</SPAN></P><SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: #333333; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-font-kerning: 0pt; mso-bidi-font-family: 宋体"><SPAN lang=EN-US><BR>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 3.75pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan" align=left><BR></SPAN> 也许你现在正是一位啤酒公司的市场总监，每天都要与竞争对手展开着艰苦卓绝的价格战，你的专业知识告诉你啤酒都是一样的，闭着眼睛喝基本没有什么差别。你甚至正在怀疑广告要不要做。</P><BR><SPAN lang=EN-US>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 3.75pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan" align=left><BR></SPAN> 让我从行为学的角度与你讨论一下，首先一个基本的问题：人为什么要喝啤酒呢？因为它比水解渴？因为它比牛奶有营养？因为它比果汁更健康？好像都不是，从行为学的角度来说，这是一种需求在起作用，一位经常喝啤酒的朋友告诉我，<SPAN lang=EN-US>“</SPAN>因为喝啤酒感到舒服，每次只尝一口冰凉的青岛纯生，感觉自己就进入了一种轻松的环境<SPAN lang=EN-US>”</SPAN>。他的需求是改变态度，进入轻松环境。而另外一位朋友说，<SPAN lang=EN-US>“</SPAN>我和朋友在一起一定要喝啤酒，因为不喝酒显得关系较为陌生。<SPAN lang=EN-US>”</SPAN>他的需求是表示亲近的一种信号。还有一位朋友告诉我，<SPAN lang=EN-US>“</SPAN>在卡拉<SPAN lang=EN-US>OK</SPAN>我会喝很多啤酒，因为在那种场合一定要样。<SPAN lang=EN-US>”</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 3.75pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan" align=left><SPAN lang=EN-US>本篇文章转载于<A href="http://www.boke28.com">www.boke28.com</A></SPAN></SPAN></P>
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