来自恒记万马：价值百万的营销理论：如何突破销售的困境？

lifei1228 发表于 2009-7-14 14:03:00

我们都会遇到很多销售的困境，在开发新客户的时候，在服务老客户的时候，在和客户沟通的时候，在自己销售突破的时候……我们都会遇到困境。每个人到每个阶段都有瓶颈，所以他都会有很多的困境。实际上销售的结点今天早上跟大家讲了，第一是要发现客户，第二是要了解客户需求，第三，报价，第四，寄样品。第五，签订合同。第六，收首批款。第七，让客户买单。我们就这几个关键的结点，每个结点做到了，我们就会有很大的突破。
    销售的困境大家看一下，其实很简单，集中起来在这几项：
    第一，不相信你个人。
    第二，不相信这家公司。
    第三，不相信你的产品。
    第四，不相信你的商务条件，就是你给他的价格、政策。
    第五，不相信你的一切。
    所以为什么在商业里面诚信最值钱，因为诚信可以拿到高价格。什么叫品牌？品牌就是客户指定，它叫忠诚度。所以这里的一切，因为顾客不相信，价格没法谈，产品没价格，其他人的都好，就是你的不好，就是他不相信你，所以你的一切都不成立。
    所以大家记住，销售的困境，一切一切源于不相信。
    特别现在在中国这个国家，为什么没什么好的企业？很简单，因为顾客不相信。所以如果说我们销售失败，那你就告诉自己，客户不相信我们。
    销售的最高境界是你说的东西客户都相信。你说什么他都相信，你的销售就很容易。所以你会发现，有时候我们和客户合作就是讨价还价，我告诉大家，这个时候你已经输了。其实我们是用99%的时间来获得客户信用，1%的时间处理销售上的一些具体事务。
    所以这里，销售员的地位大家看一下：一流的销售员靠顾客相信。所以大家就知道了，我们在营销上不能突破，根本的原因是我们在这一点上不能突破。如果我们能在这个点上突破，各位，你就是一个顶尖的销售员。
    销售的定义：销售就是贩卖信赖感。所以大家看，我在做的时候，为什么我用了一年的时间只做了两家公司，并且把这两家公司做到极致？很简单，因为销售贩卖的就是信赖感，这两家公司做到极致摆在这里，我在推销其他业务的时候，我就跟所有的客户讲，你要不打电话去问问，要不去了解一下，一了解这些企业家会说，我们公司的营销，王金阳在这里面是有很大功劳的。很多时候客户说，是王金阳的所有功劳，我会跟客户讲，你这样说是不对的，首先50%到60%的功劳是你们自己的努力，我只是一个外力，推动了你们的变化。所以我到任何公司做项目，我的第一直觉就是这公司想不想变得更好，这点非常重要，我们所有的销售是围绕这点来做的。销售源于信用，信用源于证明。
    我们举个例子，今天早上林主任在介绍你们产品的特点，您给我们再讲一遍。
    （介绍产品）
    王金阳顾问：你这个是给客户打电话说的吗？
    林主任：我这个基本上是在展会上，特别是没有接触过我们的客户。比如说像比较大的美容美发产品批发商，他们大概了解一些，但是不是很了解，我会这样给他介绍。
    王金阳顾问：在这个过程中我们看一下，你刚才对证明这个词的使用，你讲了这么多，实际上你都是要说明你的产品很好，但是你在这个过程中很少使用证明。证明的意思是说是需要证据的，比如谁在用我的产品，经过哪些机构证明我们的产品怎么好，同时你的语言你们也没有证明你对客户的关心，所以你这段话讲万一后，作为我来讲，我只知道你说那个东西很好，但是我不敢相信。但是如果你告诉我说，第一，这个产品获得了哪些认证，第二，目前国际上有哪些客户是长期合作客户。第三，如果你跟我们合作，我会量身给你做个方案。这三句话讲完，客户就会觉得你们公司很厉害。
    在营销上当你没有使用证明的时候，你就很辛苦，你不断的讲，顾客还不支持你。俗话说得好：“你不信，我证明给你看”。第二，“百闻不如一见”，见就是为了要证明。“大家好才是真的好”，所有人证明了好就是好，“不到黄河心不死”，这都叫证明。所以我们在营销的时候，东西卖不出去的问题都出在证明上面。大家记住，你跟顾客说的每一句话，是你是不是重视顾客的证明，比如说刚才你那段话一样，很显然不是以客户为导向的证明。
    证明有三个层次：1、你的语言。2、你所使用的文字、图片、视频。3、你借用的资源。最低的证明就是你的语言，所以销售人员为什么要学会说话，因为说话就是一个证明。
    举个例子，这是我们给一家公司做的自我介绍，是一个业务员见到顾客的自我介绍：
    第一，证明你懂得尊重别人，任何人都喜欢听好话，任何人都喜欢你说他的成就。
    第二，告诉他我叫什么，我来的目的是什么，证明你这个人的思路是清晰的。
    第三，证明你足够优秀。
    第四，证明你也非常重视客户。
    第五，证明你是绝对客户导向的人。
    第六：问客户你对产品的要求。
    这样所有的语言都是客户化的，悄悄的把订单就卖了，而且客户很高兴，因为你证明了你非常重视他。所以这里面大家记住，你的语言是建立个人信用，在销售里面，你大概要用70%到80%的时间建立顾客对你的个人信用。接下来就是客户对你的产品要信用，客户对你的公司要信用，对你的商务条件要信用，对整个合作的过程要信用。但是如果客户不相信你这个人，所有的信用都是建立不起来的。所以衡量一个销售员优不优秀，就看他懂不懂得建立个人信用，个人信用就是你的语言，你跟客户的电话沟通，你说的每一句话。我们很多员工讲话的时候生怕自己负责任，他不知道自己讲的每一句话就是获得利益的机会。同样的，你跟客户的讲话，都是一次证明自己的机会，在这里面你一定要记住一个逻辑，我也在很多公司培训，说实话，员工对我的接受程度是非常高的，因为我真的是发自内心的帮助他，因为我原来也是这样的，我也是在一步一步的提升自己，你任何的借口都不是自己不提升的理由，所以我刚才讲这个就是要说明一个观点：每个人都是自私的，所以你一定要比客户更重视他的利益，你就成为了冠军销售员。这种重视就是一种语言的表达方式，在重视客户利益的过程里面，你就获得了双赢的机会，是你在所有的说话中重视他的利益，最后你获得了一个自己要利益的机会，否则你要利益，人家不会给你任何机会。
 
北京恒记万马人力资源顾问有限公司首席顾问王金阳顾问演讲摘录。 注明：独家版权，转载请注明出处 更多精彩文字马上点击恒记万马王金阳顾问博客：
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