《集团客户行业解决方案的营销策略与方法》——陈毓慧
<P><BR>《集团客户行业解决方案的营销策略与方法》课程大纲<BR> -----通信服务营销专家 陈毓慧老师主讲<BR> </P><P><BR>【课程对象】：<BR>集团客户经理（电信政企客户经理）……</P>
<P>【课程时间】：实战版4天，浓缩版2天</P>
<P>【课程大纲】：</P>
<P>（领导开训:强调学习的意义和纪律）</P>
<P>导言、关于学习的效率及学习方法分析</P>
<P>头脑风暴：您碰到哪些关于行业客户沟通、营销、谈判等问题？ 每人提出工作中的难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。</P>
<P>第一章、 行业解决方案推广的营销策略 （案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）<BR>一、行业解决方案推广的营销策略<BR>(一) 关系营销策略<BR>(二) 高层营销策略<BR>(三) 资源整合策略<BR>(四) 海量营销策略<BR>(五) 体验营销策略<BR>(六) 技术壁垒策略<BR>(七) 网络利用策略<BR>(八) 团队配合策略<BR>(九) 攻心为上策略<BR>(十) 主动出击策略<BR>(十一) 创新营销策略<BR>(十二) 策划营销策略<BR>(十三) 战略合作策略<BR>(十四) 专家指导策略</P>
<P>二、资源整合与海量营销13大策略<BR>(一) 利用厅内设备，进行视觉营销<BR>(二) 针对厅内客户，进行现场营销<BR>(三) 利用体验区，进行体验营销<BR>(四) 利用OPP营销，给客户洗脑与促销<BR>(五) 深挖老客户，深度关怀与海量营销<BR>(六) 以老带新，驾驭和利用老客户<BR>(七) 网上业务，突破客户服务量瓶颈 <BR>(八) 锁定目标客户群，针对营销<BR>(九) 利用事件，进行事件营销<BR>(十) 联合商界，进行联合促销<BR>(十一) 联合学校、企事业单位，进行联合推广 <BR>(十二) 联合政、媒，进行强势营销<BR>(十三) 体验营销沙龙</P>
<P><BR>短片观看及案例分析：<BR> 广州移动：行业解决方案推广的营销策略案例分析<BR> 深圳移动：行业解决方案推广的营销策略案例分析<BR> 河北移动：行业解决方案推广的营销策略正反案例分析<BR>模拟演练、点评分析<BR>就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评</P>
<P><BR>第二章：行业客户对行业产品的需求分析（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）<BR>一、行业客户的运作难点分析<BR>（一）、学校运作难点分析<BR>（二）、农业行业运作难点分析<BR>（三）、医疗行业运作难点分析<BR>（四）、交通行业运作难点分析<BR>……</P>
<P>二、各行业客户对集团产品的需求分析<BR>（一）、功能化需求<BR>（二）、个性化需求</P>
<P>三、行业客户决策身份分析<BR>（一）、行业客户决策五种身份特点描述。（决策者、购买者、影响者、反对者、受益者）<BR>（二）、案例分析及短片观看。<BR>（三）、针对行业客户决策五种身份策略及沟通技巧<BR>（四）、模拟演练</P>
<P><BR>四、行业客户各决策人员深层需求分析<BR>（一）、一把手心理分析<BR>（二）、二把手心理分析<BR>（三）、一般职能人员心理分析</P>
<P><BR>案例分析：电信商领航销售需求分析<BR>移动校讯通集团数据业务在学校需求分析<BR> 移动农信通集团数据业务在农业行业需求分析<BR> 移动疫苗通集团数据业务在医疗行业需求分析<BR> 移动总机、短号集群网数据业务在各行业需求分析</P>
<P>示范指导及模拟演练<BR>就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评</P>
<P><BR>第三章：行业客户解决方案的实施（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）<BR>一、行业经理的角色定位<BR> <BR>二、行业解决方案的设计与策划<BR>（一）、行业解决方案的设计与策划的标准<BR>（二）、行业解决方案的核心目标<BR>（三）、行业解决方案的主题策划<BR>（四）、行业解决方案的投入产出分析、可行性分析</P>
<P>三、行业解决方案的展示与呈现<BR>（一）、方案呈现的语言：品牌文化、功效描述、产品价值分析<BR>（二）、方案呈现的方式：视觉式、体验式、案例式、分享式、<BR>（三）、方案呈现的人员：人员的综合素养<BR>（四）、方案呈现的三大法宝：<BR>1、体验呈现法<BR>2、视频呈现法<BR>3、FAB法则</P>
<P><BR>案例分析及短片观看：安利的产品呈现及推介案例<BR> 商务领航产品呈现及推介案例<BR> 天翼产品呈现推介案例<BR> 移动公司集团数据业务呈现及推介方式<BR> 3G产品呈现及推介案例</P>
<P>示范指导、模拟演练<BR>就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评</P>
<P><BR>四、客户信息化管理<BR>（一）CRM管理系统</P>
<P>（二）客户档案深度分析管理系统</P>
<P><BR>案例分析：移动客户解决方案的实施案例<BR> 电信客户解决方案的实施案例<BR>示范指导及模拟演练<BR>就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评</P>
<P> </P>
<P>第四章、集团客户沟通与接近技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）<BR>一、影响电话沟通效果的因素</P>
<P>二 、营造沟通氛围<BR>沟通地点、沟通时间、双方情绪、灿烂笑容、赞美肯定、情绪调整</P>
<P>三、沟通六件宝：微笑、赞美、提问、关心、聆听、“三明治”<BR> <BR>四、深入对方情境<BR>1、行为冰山模型<BR>2、钓鱼理论<BR>3、对方最关心的是什么（聆听与观察）<BR>4、如何站在对方立场进行沟通<BR>5、进入对方心理舒适区</P>
<P>五、高效引导技巧<BR>(一) 开放式提问、封闭式提问<BR>(二) SPIN提问模式<BR>（三） 经典高效引导技巧</P>
<P><BR>六、三明治法则<BR>第1层-积极情感层面(好)：理解、肯定、鼓励、赞美、关心<BR>第2层-核心问题层面(坏)：询问、建议、忠告、要求、引导<BR>第3层-积极情感层面(好)：鼓励、肯定、赞美、希望、关怀</P>
<P>七、高效沟通四要诀<BR>1、信息传递多向性<BR> 2、信息传递标准化<BR> 3、信息传递多样性<BR> 4、信息传递短平快</P>
<P>八、高效沟通六步曲<BR>1、营造氛围<BR>2、理解共赢<BR>3、分析策划<BR>4、提出方案<BR>5、认同执行<BR>6、实施检查</P>
<P>短片观看及案例分析：<BR> 广州移动: 集团客户接近与沟通案例<BR> 深圳移动：集团客户接近与沟通案例<BR> 某行业集团客户接近与沟通正反案例分析<BR>示范指导与模拟演练<BR>就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评</P>
<P><BR>第五章、集团客户关系营建技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）<BR>一、 集团客户关系的4个阶段：认识好感信赖同盟<BR>二、 集团客户营销六流程<BR>（一）、收集信息，客户评估<BR>（二）、理清角色，建立关系<BR>（三）、技术交流，影响标准<BR>（四）、准备文件，参加投标<BR>（五）、商务谈判，签订合同<BR>（六）、合同收款，售后服务</P>
<P>三、 集团客户关系两手抓<BR>(一) 对公——创造并满足机构核心需求<BR>(二) 对私——创造并满足个人核心需求</P>
<P>四、 营建集团客户关系的10种技巧<BR>(一) 全员动员服务客户<BR>(二) 全方位的客户关怀<BR>(三) 标准化 VS 个性化<BR>(四) 程序面 VS 个人面<BR>(五) 现代客户关怀工具的使用技巧<BR>(六) 沟通频率与质量；<BR>(七) 有求必应；<BR>(八) “唯一的依靠”；<BR>(九) 敢于表达意愿；<BR>(十) “各为其主”；</P>
<P><BR>五、 与集团客户礼尚往来技巧<BR>(一)、 who送给谁<BR>(二)、 what送什么<BR>(三)、 when 什么时间<BR>(四)、 where什么地点<BR>(五)、 how如何送<BR>(六)、 几种常见场合送礼技巧</P>
<P><BR>六、 推进集团客户关系的经验之谈</P>
<P>1、 做关系要两手抓，两手都要硬；<BR>2、 发展内线有讲究；<BR>3、 巧妙的切入点和攻关方向；<BR>4、 饭桌上怎样谈事情？<BR>5、 对项目中不同的人怎样对待？<BR>6、 偶尔“自作主张”；<BR>7、 客户的心理，你的心态；<BR>8、 与客户相处的其他经验。</P>
<P>短片观看及案例分析：<BR> 北京移动: 政府关系营建案例<BR> 海尔: 集团客户关系营建案例 <BR> 某电信：集团客户关系营建正反案例分析<BR>示范指导与模拟演练<BR>就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评</P>
<P><BR>第六章、“行业解决方案”功能介绍技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）<BR>一、了解客户评分指标<BR>二、影响并更改客户评分指标<BR>三、影响产品呈现效果的三大因素<BR>四、产品推介的三大法宝<BR>五、产品体验式介绍技巧<BR>六、招标会上产品功能介绍<BR>第一，产品的优点利益永远是销售陈述的重点<BR> 第二，使销售陈述变得妙趣横生<BR> 第三，使潜在客户参与到销售陈述中来<BR> 第四，证明性销售陈述更有力量<BR> 第五，针对团体客户的销售陈述</P>
<P>七、FAB产品介绍法及误区规避<BR>（一）、FAB销售模式<BR>（二）、FAB产品介绍法6大误区规避技巧<BR>第一，不能真正地倾听<BR> 第二，介绍过多的优势和利益<BR> 第三，不注重利益的个性化<BR> 第四，忽略与竞争对手特性的差别<BR> 第五，单单强调产品的“特征优点利益”<BR> 第六，没有针对不同客户的需求</P>
<P>八、产品演示建奇功<BR> <BR>(一) 确保产品演示百分之百地成功<BR>(二) 产品优势利益是演示的重点<BR>(三) 让客户参与到演示中来<BR>(四) 产品演示必须是互动的<BR>(五) 戏剧化的效果增进销售机会<BR>(六) 演示出现意外处理技巧<BR> 其他注意事项</P>
<P>九、行业解决方案功能呈现十种武器 <BR>(一)、 展会 <BR>(二)、 交流/汇报<BR>(三)、 登门拜访体验呈现<BR>(四)、 测试和样品 <BR>(五)、 赠品 <BR>(六)、 商务活动 <BR>(七)、 参观考察<BR>(八)、 产品体验厅体验<BR>(九)、 生产厂区体验营销<BR>(十)、 沙龙体验营销</P>
<P>短片观看及案例分析：<BR> 泉州移动: 行业解决方案功能介绍案例<BR> 海尔: 行业解决方案功能介绍案例<BR> 某行业集团客户行业解决方案功能介绍正反案例分析<BR>示范指导与模拟演练<BR>就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评</P>
<P>第七章、集团客户谈判策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）<BR>一、谈判产生的原因分析<BR>二、谈判的目的：共赢<BR>三、谈判三大理念 <BR>（一）、真诚求实 <BR>（二）、平等互利 <BR>（三）、求同存异<BR>四、谈判的分工与准备<BR>(一)、确定谈判进度<BR>(二)、组织谈判队伍<BR>(三)、营造谈判氛围<BR>(四)、制定谈判计划</P>
<P>五、谈判的立场与利益<BR>六、高效沟通谈判六步曲<BR>(一) 谈判策划<BR>(二) 谈判准备<BR>(三) 谈判开局<BR>(四) 谈判磋商<BR>(五) 谈判促成<BR>(六) 实施检查</P>
<P>七、谈判实用十大策略<BR>(一) 资源整合策略<BR>(二) 同一战线策略<BR>(三) 攻心为上策略<BR>(四) 巧妙诉苦策略<BR>(五) 限时谈判策略<BR>(六) 丢车保帅策略<BR>(七) 上级权利策略<BR>(八) ABC法则配合策略<BR>(九) 黑白脸配合策略<BR>(十) 威逼利诱策略</P>
<P>八、寻找对方底线策略</P>
<P>九、谈判中突发事件的应对策略 <BR>（一）、谈判僵局应对策略<BR>（二）、对方施压应对策略<BR>（三）、对方换将应对策略<BR>（四）、对方改变谈判策略的应对策略<BR>（五）、对方心理抗拒应对策略<BR>（六）、对方偏激应对策略<BR>（七）、对方要求中止谈判应对策略</P>
<P>十、报价与议价策略<BR>（一）、报价技巧 <BR>（二）、还价技巧<BR>（三）、摸清低价技巧 <BR>（四）、促成交易技巧<BR>（五）、高效的引导技巧<BR>（六）、处理客户价格异议的6种方法：交换法、共赢法、诉苦法、小幅递减法、三明治法、反悔法</P>
<P>十一、商务谈判促成技巧<BR>(一) 建立并强化优势策略<BR>(二) 同一战线策略<BR>(三) 假设成交策略<BR>(四) 逐步签约策略<BR>(五) 适度让步策略<BR>(六) 资源互换策略</P>
<P><BR>十二、选择结束谈判的方式<BR>（一）、如何运用让步式的结束<BR>1、让步式结束<BR>2、选择式结束<BR>3、总结式结束<BR>4、威胁式结束</P>
<P>（二）、结束时对记录的整理确认</P>
<P>十三、合同的签订与履行<BR>（一）、合同的内容<BR>（二）、常见合同陷阱的分析及规避技巧<BR>（三）、合同签定前应履行的主要步骤<BR>（四）、签合同的步骤<BR>（五）、重要合同的签定仪式</P>
<P>十四、谈判庆功活动<BR>（一）、常见庆功方式：酒会、晚宴、旅游<BR>（二）、庆功活动的注意事项</P>
<P>短片观看及案例分析：<BR> 北京移动: 集团客户谈判案例<BR> 深圳移动：集团客户谈判案例<BR> 电信: 集团客户谈判案例<BR> 学员所在公司的集团客户谈判正反案例分析<BR>示范指导与模拟演练<BR>就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评</P>
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<P>第八章、集团客户签约收款与售后服务策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）</P>
<P>一、 标准收款流程<BR>二、 收款中的POWER法则<BR>三、 百战不贻的收款应对技巧<BR>四、 收款“无间道”<BR>五、 若干成功收款案例分析<BR>六、 角色演练：应对客户借口拖款情景模拟</P>
<P>短片观看及案例分析：<BR> 广州移动: 集团客户签约收款与售后服务案例<BR> 南京移动：集团客户签约收款与售后服务案例<BR> 电信：集团客户签约收款与售后服务正反案例分析<BR>示范指导与模拟演练<BR>就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评</P>
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<P>第九章、项目竞标策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）</P>
<P>一、交易型招标项目营销特征与对策</P>
<P>二、附加价值型招标项目营销特征与对策</P>
<P>三、战略伙伴型招标项目营销特征与对策</P>
<P>短片观看及案例分析：<BR> 政府采购竞标策略<BR> 集团客户竞标策略<BR> 通信行业的大客户采购竞标正反案例分析<BR>示范指导与模拟演练<BR>就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评</P>
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<P>课程结束：<BR>一、 重点知识回顾<BR>二、 互动：问与答<BR>三、 学员：学习总结与行动计划<BR>四、 企业领导：颁奖<BR>五、 企业领导：总结发言<BR>六、 合影：集体合影</P>
<P><BR>【主讲老师---陈毓慧老师资历】：<BR> 国家营销师<BR> 国家企业培训师<BR> 服务营销专家<BR> 中国咨询行业赏识培训模式倡导者<BR> 清华大学EMBA研修班、北京大学、浙江大学、广东外语外贸大学、华南理工、广东邮电等数十所大学客座讲师<BR> 中国总裁培训、中国商务培训、中华培训、中国商战名家、众行集团、时代光华、慧宇咨询等数十家咨询公司特约讲师<BR> 历任外企、港资企业、上市公司营销经理、大客户部经理、培训经理、培训总监、执行总监等职位。<BR> 10年的营销实战经验、8年的经营管理经验<BR> 针对通信、银行、电力、航空、家电、零售、酒店、餐饮、IT、美容美发、旅游、服装、保险等服务营销行业八年的培训经验<BR> 培训课程数百场，培训学员过万人</P>
<P>【通信服务营销专家-------陈毓慧老师主要培训课程】：<BR>1、 《通信：转怒为喜----客户抱怨投诉处理技巧》（2-4天）<BR>2、 《全业务运营的策略与方法》（2-4天）<BR>3、 《3G产品体验营销策略与方法》（2-4天）<BR>4、 《体验营销策略与技巧》（2-4天）<BR>5、 《通信厅经理:现场管理与主动服务营销技巧》（2-4天）<BR>6、 《通信客户服务礼仪》（2-4天）<BR>7、 《行业解决方案的营销策略与方法》(2-4天)<BR>8、 《渠道深度营销管理的策略与方法》（2-4天）<BR>9、 《化压力为动力----全业务运营下的压力化解与情绪管理技巧》（2-4天）<BR>10、 《通信呼叫中心：电话受理与抱怨投诉处理礼仪与技巧》（2-4天）<BR>11、 《TTT：通信二次讲师授课技能训练营》（2-20天）</P>
<P>谢谢您的关注！ 欢迎提出需求，定制课程！<BR>欢迎百度、谷歌搜索“陈毓慧老师”</P>
<P>【课程特色】：<BR>1、 激情洋溢<BR>2、 互动性强<BR>3、 案例丰富<BR>4、 贴近实际<BR>5、 深入浅出<BR>6、 逻辑性强<BR>7、 解决难题<BR>8、 赏识培训</P>
<P>【授课形式】：<BR>1、 课堂讲述<BR>2、 案例分析<BR>3、 脑力激荡<BR>4、 情景演练<BR>5、 短片播放<BR>6、 图片展示</P>
<P><BR>【陈毓慧老师服务过的部分企业】：<BR>（一）、银行行业：<BR>苏州工行、 常州农行、 苏州中信银行、 山东工行、<BR>广州中行、 天河中行、 东山中行、 四川省农行、 <BR>荷泽工行、 广东邮储、 广东信合、 浙江商业银行、<BR>中国建行、 广发行、 深发展银行、 广西邮储、 <BR>浙江商业银行、 北滘农行、 宁波农行、 慈溪农行、<BR>安徽宣城人民银行、 宣城中行、 交行信用卡中心、 交行总部呼叫中心<BR>宣城建行、 宣城农行、 宣城工行、 宣城邮储、<BR>宣城交行、 宣城农村信合、 佛山农行 、 宾州工行、<BR>深圳招行、 福州民生银行、 昆明信合、 东莞工行、<BR>河南商丘城市信用社、河南商业银行、遵义信用社、 汕头建行、<BR>中信银行信用卡中心、渤海银行……</P>
<P>（二）、通信行业：<BR>广州移动、 番禺移动、 增城移动、 深圳移动、<BR>清远移动、 上海电信、 南京移动、 福建移动、<BR>泉州移动、 惠州移动、 福建联通、 广州电信、<BR>深圳电信、 佛山电信、 顺德电信、 高明电信<BR>西安电信、 泉州电信、 阳江移动、 河北电信<BR>南平电信、 开封联通、 台州电信、 厦门电信、<BR>汕头移动、 台州联通、 中山移动……</P>
<P>（三）、电力行业：<BR>云南电力、 佛山供电、 南方电网、 大理供电、 <BR>孝感供电、 湖北供电、 国家电网、 广东供电、<BR>汕头供电、 茂名供电、 深圳供电、 广州供电、<BR>北京供电……</P>
<P>（四）、其它行业：<BR>联想集团、 香港高宝集团、 意大利玖姿集团、久泰能源集团<BR>上海宝钢集团、 南湖国旅、 御足堂连锁、 深圳奥联科技、 <BR>中山大学肿瘤医院、中国银行、 卡顿连锁机构、中国铝材集团、<BR>松下洗衣机、 广东烟草集团、 JT烟草集团、 九美国际、<BR>天驹集团、 中国传播力、 东莞美维电路、 铭万集团、<BR>绿盾农资、 路劲地产、 隽雅置业、 江西山峰日化集团、 <BR>优宝集团、 利氏生物、 绿岛西餐、 文康大酒店、<BR>香港李锦记集团、 中国平安、 中国人寿、 玫琳凯（中国）、 <BR>中华联合财产保险、莱茵集团、 中意保险、 深圳千婷、<BR>商业银行、 尚艺连锁、 广东华润、 肇庆邦健、 <BR>深圳丑小鸭、 深圳沙萱、 深圳铭剪坊、 立信集团、<BR>广东诚铭、 东莞高丝、 国防工业大学 中铝集团广西分公司、<BR>深圳海宇、 南海发展股份、 深圳安泰普医疗、华盛集团、<BR>韩国LG电子、 广东邮电、 妈咪宝贝、 明园新都酒店、 <BR>广西珠宝行、 万客隆连锁商场、 金六福酒业、 万力啤酒、<BR>漓泉啤酒、 深圳金威酒业、 北京燕京集团、 鱼峰酒业、<BR>金味麦片、 广西利客隆连锁机构、兰州黄河集团、红桃K集团、<BR>蒙牛乳业、 伊利乳业、 北京三元乳业、 吉林通化葡萄酒业<BR>周大福珠宝、 广西立伟电子、 南方航空、 海南航空、 <BR>麒麟啤酒、 新希望集团、 河北天香乳业、 迈瑞生物、<BR>中国常林集团 阿里巴巴、 长沙烟草、 天福复烤、 <BR>光大地产集团、 石花酒业……</P>
<P> </P> 本帖最后由 陈毓慧老师 于 2011-8-15 13:06 编辑
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