人性化的高效采购谈判策略与技巧（上海，9月18-19日）

mand003 发表于 2009-8-20 11:49:00

人性化的高效采购谈判策略与技巧（上海，9月18-19日）<?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" /><o:p></o:p>
【培训日期】2009年9月18-19日s<o:p></o:p>
【培训地点】上海<o:p></o:p>
【课程背景】<o:p></o:p>
什么是职业采购专家？职业采购专家不仅能为公司争取到更多的利益，而且能获得对手的尊敬，使双方都感觉到自己是交易的赢家！要想成为职业采购专家，高超的谈判能力是必不可少的。具有价格分析技巧很重要、发展新供应商也很关键，但最终实现目标却都要经过谈判来取得的。谈判是斗智斗勇的交锋，如何在谈判中具有更大的影响力，积累更多的胜利筹码，是每个采购人员所迫切需要的技能，也是我们这个课程所要讨论的内容。谈判是科学，我们将使您掌握谈判的流程和关键点；谈判是艺术，我们将通过实战演练和现场反馈使您体会到那精妙之处 ……<o:p></o:p>
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【课程目标】<o:p></o:p>
您有没有遇见这样的问题、面对同样的困惑：<o:p></o:p>
■信息不充分，如何判断对方价格底限、摸清供应商的底牌？<o:p></o:p>
■谈判中为什么屡屡受制于人，如何把握谈判的主动权？ <o:p></o:p>
■谈判中虚虚实实，如何识破供应商的“障眼法与陷阱”？<o:p></o:p>
■价格是唯一决定因素吗？如何综合分析价格与整体成本，避免落入“价格圈套”？<o:p></o:p>
■面对形形色色的谈判对手，如何在谈判中有效了解对方，因人施谈？<o:p></o:p>
■如何才能游刃有余地使用各种谈判技巧，从而可以不战而胜？<o:p></o:p>
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【课程要点】<o:p></o:p>
在经过两天的学习体验后，您将掌握以下各项技能：<o:p></o:p>
■懂得熟知世界八大谈判体系<o:p></o:p>
■把握谈判的主动权，有效地准备、进行和控制采购谈判<o:p></o:p>
■了解自己的做事风格和谈判水平<o:p></o:p>
■如何综合分析价格与整体成本<o:p></o:p>
■知道谈判的54个战略战术和技巧<o:p></o:p>
■运用18种方法来降低采购价格<o:p></o:p>
■深入理解人性、各国文化和特点，因人施谈；<o:p></o:p>
■了解有效交流的实质及掌握沟通的两大技巧<o:p></o:p>
■谈判机理、利益与立场，谈判心理学<o:p></o:p>
■通过亲和来影响他人；<o:p></o:p>
■通过洞察来探知对方的动机，<o:p></o:p>
■通过决断来增加自己的威慑力；<o:p></o:p>
■游刃有余地使用各种谈判技巧，从而可以不战而胜。<o:p></o:p>
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【课程大纲】<o:p></o:p>
Part A：谈判的基本流程、步骤和常用技巧― 认识和理解采购谈判<o:p></o:p>
第一部分  谈判的概念和谈判的类型<o:p></o:p>
■什么是谈判，为什么采购人员必须学习谈判？<o:p></o:p>
■什么不是谈判：一般人对谈判的三大误解；什么是谈判，采购人员必须学习谈判的理由。<o:p></o:p>
■谈判得以发生的条件及我们应有的态度。<o:p></o:p>
自我测试：通过对37个问题的回答，你将知道自己目前的谈判水准；<o:p></o:p>
老师将会对疑惑的问题做深入的探讨。<o:p></o:p>
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■世界八大谈判模式简介，两大类型的谈判分析。<o:p></o:p>
自我测试： 通过我们特别设计的测试，你将了解自己的做事风格，即所谓“知己”。<o:p></o:p>
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■采购谈判的原则和三要求:<o:p></o:p>
－哈佛６大谈判原则；<o:p></o:p>
－欧洲５大谈判经验；<o:p></o:p>
－高效谈判的三要素：力量、时间和情报；<o:p></o:p>
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第二部分  如何进行谈判<o:p></o:p>
■如何准备谈判：准备什么、如何确定谈判策略、BANTA的意义。<o:p></o:p>
案例分析：谈判要双赢吗？<o:p></o:p>
通过对采购产品的类型和供应商特点的分析，使学员真正理解双赢概念。<o:p></o:p>
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■如何  如何开场：什么是开场应该做的，什么是开场不该做的；怎样开场最有效果？<o:p></o:p>
案例分析：外商谈判。－南汽购买罗孚中的双方谈判技巧<o:p></o:p>
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■如何进行概述：哪一个阶段是谈判最主要的？主题陈述的意义，采购怎样概说自己？<o:p></o:p>
■如何讨价还价：应该让步吗？该让多少、让几次呢？什么是合理的价位？<o:p></o:p>
案例分析：案例分析：如何探询价格底线。－美国经典商务谈判<o:p></o:p>
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■如何明确谈判细节：<o:p></o:p>
－你有问题清单吗？<o:p></o:p>
－采购谈判的细节有哪些？<o:p></o:p>
－如何知道对方已无让步的空间了？<o:p></o:p>
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■如何结束谈判：<o:p></o:p>
－什么是一个成功的采购谈判？<o:p></o:p>
－收场该注意些什么，有哪些技巧？<o:p></o:p>
－签合同吗？<o:p></o:p>
案例分析：分析一家私人公司如何租借车辆、并签订一个怎样的合同。<o:p></o:p>
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第三部分   模拟谈判（之一）－“学而时习之”<o:p></o:p>
研究表明，人的记忆是这样的：10%通过我们所阅读的；20%通过我们所听到的；30%通过我们所看见的；50%通过我们所听到又看见的；80%通过我们所说的；90%通过我们行动时所说的。   <o:p></o:p>
谈判更是一种实践的智慧。<o:p></o:p>
我们通过一家上海民营在采购一批电脑时所发生的谈判故事，来让学员分别扮演采购方和销售方，各自按照课程所学的谈判6个步骤来实战演练一场谈判。<o:p></o:p>
老师及学员会做出准确的现场反馈。这是历次培训学员体会最深、收获较大的一部分。<o:p></o:p>
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第四部分  谈判的54个技巧<o:p></o:p>
■6个设计和打破僵局的技巧<o:p></o:p>
■6个让步的谈判技巧<o:p></o:p>
■6个采购还价的技巧<o:p></o:p>
■6个采购弱势时必备的谈判技巧<o:p></o:p>
■6个当你面对压力时的技艺<o:p></o:p>
■6个破解销售诡计的技巧<o:p></o:p>
现场体验： 老师将与学员现场表演各种实用的谈判技巧，让学员当场体验，一点就通。<o:p></o:p>
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Part B：深入行业背景的采购策略思考 ― 更进一步，立竿见影<o:p></o:p>
第五部分  采购成本分析和降价办法<o:p></o:p>
■采购不仅仅是关于价格的，还有很大变量需要采购人员关注的。<o:p></o:p>
－我们列出了21个采购因素来和学员讨论；<o:p></o:p>
－用案例分析来加强理解。<o:p></o:p>
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■采购成本模型的建立<o:p></o:p>
■采购成本分析模型<o:p></o:p>
－必需了解的供应商的四种定价方法<o:p></o:p>
－10种采购商情的收集方法<o:p></o:p>
－全面成本的观念改变采购人员的角色 <o:p></o:p>
－采购方成本构成 Vs 供应商价格构成 <o:p></o:p>
－交货周期对于成本的影响 <o:p></o:p>
－价格分析方法---报价单分析31条经验<o:p></o:p>
案例分析1：财务知识训练<o:p></o:p>
案例分析２：某跨国阀门供应商报价分析和目标价格的制定<o:p></o:p>
－价格分析步骤  <o:p></o:p>
－８０：２０法则的运用<o:p></o:p>
－角色练习/案例分析case study  <o:p></o:p>
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■降价方案的战略制订 <o:p></o:p>
－现在 (focus on Present)<o:p></o:p>
－降低成本的15种方法<o:p></o:p>
－供应商要求调价的理由分析与应对<o:p></o:p>
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■谈价降价一直是采购员的重点和难点。<o:p></o:p>
老师在面试下属时，经常问的一个问题就是：你通过什么方法来降低采购价格？很多工作几年的面试者却答不出来。<o:p></o:p>
－18种采购降价的方法供大家参考。<o:p></o:p>
－世界著名的采购谈判案例来帮助大家理解。<o:p></o:p>
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■解析各种类型采购谈判重点及合同要点<o:p></o:p>
－分析IT类产品的采购<o:p></o:p>
－分析服务型项目的采购<o:p></o:p>
－分析一次性设备采购。<o:p></o:p>
案例分析：某知名公司的采购定位模型和合同关注重点<o:p></o:p>
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第六部分  不战而胜的大智慧<o:p></o:p>
■谈判机理：<o:p></o:p>
囚徒困境及博弈论、利益与立场、人性的理解、谈判心理学、谈判的本质。<o:p></o:p>
案例分析：通过对马斯洛动机层次的分析，使学员掌握人们做事背后的动机。<o:p></o:p>
■沟通艺术：<o:p></o:p>
NLP的发现，倾听和提问的艺术，身体语言、信息传达理论；<o:p></o:p>
■三力法则：<o:p></o:p>
老师根据自己经验和研究，推出谈判三力法则，事实表明该法则的确行之有效。<o:p></o:p>
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第七部分  模拟谈判（之二、三）<o:p></o:p>
这是检验此次培训效果的时候了。我们根据某德国公司的实际案例准备了两个模拟谈判：其一是把从日本进口的原材料国产化了；你将怎样安排数量分配、怎样控制采购风险及怎样和那家日本公司来谈判明年的采购价格。另一个背景是这样的：某家电子公司正在推行供应链改进，搞VMI，而作为采购经理的你也想借机把采购数量集中到一家供应商，故而获得更好的价格。那你将如何进行这场有关与供应商长期合作的谈判呢？？<o:p></o:p>
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【讲师介绍】<o:p></o:p>
<?xml:namespace prefix = st1 ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:smarttags" /><st1:PersonName ProductID="张" w:st="on">张</st1:PersonName>老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。现任某跨国集团亚太区供应链总监兼采购总监；中国改革开放后首批资深谈判专家；ITC特聘专家级培训讲师；美国ZengerMiller资质专业培训师；跨国集团亚洲采购中心采购总监兼供应链总监；上海交通大学协进教育培训特聘采购与供应链管理专家；“采购与供应管理”高级采购论坛首席讲师；复旦大学哲学研究生：出版书籍：《现代采购管理实务》(合作编著)<上海交通大学出版,2008/02>。工作经历：大型国有企业工程师、研发主任、分厂副厂长；德国BASF集团采购经理、亚洲/全球Global and Regional Lead Buyer；美国PPG工业集团亚太区采购经理Director Purchasing PPG Asia；瑞士CIBA集团中国采购中心负责人Head of IPO；美国某跨国集团亚太区供应链总监兼采购总监 Director of SCM Asia；15年的采购与供应管理工作和培训经验，先后获得欧洲采购管理学院的专业培训，现任跨国集团公司亚洲采购中心采购总监，为亚洲地区在集团全球会议上发表演讲的重要代表；  作为集团全球的采购管理核心，参与并主导多次大型的/复杂的国际采购与并购谈判；领导多个跨部门团队，对原材料大量进行成功国产化和标准化，有效地开发、培养具有长期竞争能力的供货商，为公司创造了数千万元的节省，被誉为集团“具有企业家精神”的经理。风格与特点：  1998取得了美国ZengerMiller的专业培训师资格，其独特睿智的授课风格深受学员欢迎，其辅导的研讨班气氛活跃，直面问题，深邃透彻，效果甚佳；2001年“采购与供应管理”高级采购论坛上，在数字国内外演讲者中被评为最佳演讲者；由于对哲学、心理学和成功学的浓厚兴趣，且颇有造诣的研究，加之丰富的国内外谈判经验与对商务的深入理解，在“采购运作及管理”、“有效谈判技能”等方面有着独到的见解，并融会贯通于授课和辅导的每个过程和细节之中，令人寻味；数百次的培训与演讲，深受敬重并被评为“最具人格魅力的培训导师”。<o:p></o:p>
近期内训/咨询服务的客户：化工行业：中石化，德国巴斯夫，美国杜邦, 英国ICI多乐士，法国罗地亚, 上药集团信谊制药，香港葉氏化工(系列培训)；强生医药……电子电器：联想电子，法国施耐德(系列），TCL汤姆逊电子， 印度苏司兰电机，柯达相机及柯达亚洲IPO，美的家电，赛尔康电子，惠亚电子…机械设备：德国西子电梯，法国圣戈班中国(系列培训），加拿大英提尔汽车，三一重工，庞巴迪机车，海拉车灯, 海盟汽配，迈瑞医疗机械，瑞士立达机械；德国高必德，丹佛斯风机;, 美国福斯特惠勒锅炉…其他行业：腾讯科技、蒙牛集团、麦考林，广州拉芳、法国液化空气、瑞士卡夫食品，海底捞火锅，万科房产，东方信联，宝冶集团，烽火集团，锦江航运，上海证卷交易所……<o:p></o:p>
客户评价：<o:p></o:p>
采购其实是一场博弈，<st1:PersonName ProductID="张" w:st="on">张</st1:PersonName>老师的培训对解决我实际工作中的问题，提供了非常好的解决思路和方案，让我对采购产生了无限的兴趣。  — 德国高必德<o:p></o:p>
模拟谈判环节紧张刺激，不仅直观地暴露了我们谈判过程中的弱点和不足，而且<st1:PersonName ProductID="张" w:st="on">张</st1:PersonName>老师的点评更是入木三分，思路开阔了很多，收获也很多。 —法国施耐德电气<o:p></o:p>
<st1:PersonName ProductID="张" w:st="on">张</st1:PersonName>老师的采购经验的确非常丰富，一针见血地指出了我们存在的问题，且能即时给出良好的解决思路和方案，尤其现场演练让我们如临战场，感触很深，受益匪浅。  — 蒙牛乳业<o:p></o:p>
上海来的培训师似乎更注重实战，本次培训让我学到很多沟通和谈判技巧，尤其模拟谈判环节的设<st1:PersonName ProductID="计和张" w:st="on">计和张</st1:PersonName>老师的点评，帮助很大。   — 丹麦丹佛斯  …………… <o:p></o:p>
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【费用及报名】<o:p></o:p>
1、费用：培训费3280元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。<o:p></o:p>
2、报名咨询：010-63836477  63830994  13810210257  鲍老师  <o:p></o:p>
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函<o:p></o:p>
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程<o:p></o:p>
5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)<o:p></o:p>

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