“零”时间销售

南屏晚钟727 发表于 2009-11-2 10:52:00

<TABLE class=MsoNormalTable style="BORDER-COLLAPSE: collapse" cellSpacing=0 cellPadding=0 border=0>
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<TR style="mso-yfti-irow: 0; mso-yfti-firstrow: yes; mso-yfti-lastrow: yes">
<TD style="BORDER-RIGHT: #ece9d8; PADDING-RIGHT: 0.75pt; BORDER-TOP: #ece9d8; PADDING-LEFT: 0.75pt; PADDING-BOTTOM: 0.75pt; BORDER-LEFT: #ece9d8; PADDING-TOP: 0.75pt; BORDER-BOTTOM: #ece9d8; BACKGROUND-COLOR: transparent">
商品交换的过程就是商品从生产者进入消费者所经历的时间和空间。交换的实现，可以满足生产者和消费者的共同愿望：生产者希望，商品能以最快的时间和最短的距离，最好是“零”时间，到达消费者。消费者也希望以最快的时间和最短的距离，也是“零”时间，获取自己所需要的商品。然而，由于各自的出发点不同，他们总是存在着矛盾，生产者希望，商品能最快到达消费者，以最高的价格获取货币；而消费者则希望，以最少的货币换取最多最好的商品，满足自己的需要。这一多一少，便出现这样一个结果：生产者和消费者之间的距离拉长了。这种距离的人为延长，与他们的共同愿望背道而驰，因此，只有“零”时间销售才是他们实现共同愿望的唯一手段和共同追求。 一， “零”时间销售的可能性分析 首先，共同的愿望是实现“零”时间销售的保证。生产者和消费者的共同愿望，是希望商品交换的过程趋近于“零”，即零时间，这种零时间销售，实际上就是我们所讲的一手交钱一手交货。当然，前者与后者相比，“零”时间销售更表现为内容丰富的营销活动，营销者要按照先进的营销理念，采用完整科学的营销策略，才能完成这种营销活动。而后者则表现为一种交换形式。生产者和消费者都希望，通过“零”时间销售这种营销手段，来实现他们的共同愿望，这样，生产者节约了营销费用，加速了投入与产出的循环周期。而消费者也节约了购买商品所支付的费用和时间。所以说，“零”时间销售成为他们共同追求的目标和愿望。 其次，渠道整和，终端抢夺，为“零”时间销售创造了条件。商品从生产者到消费者所经过的时间和空间是不确定的，空间就是渠道，商品经过这些渠道所花的时间可长可短，这取决于渠道的长短与宽窄。所以，营销者一直把渠道的建设和渠道的整合作为营销的中心工作。渠道整合就是要缩短渠道，使生产者和商品等能靠近消费者。这就是常说的的渠道扁平化。有人认为扁平化只是理想而不是现实。其实这种观点极不客观，众观商品门类，百货尤其是小百货，日用消费品，有些早就实现了扁平化，或正在实现扁平化。通过渠道整合，实现扁平化，完成终端营销，为“零”时间销售创造条件。 再次，竞争的加剧，营销者尤其是生产者，纷纷采用先进的营销手段和以“人”为中心的营销观念，实际都是在为“零”时间销售努力。其中，关系营销就是最有力的证明，我们知道关系营销所强调的核心，就是要建立起和谐的终端关系网络，商品营销实际变成了关系营销，尤其是与消费者之间的关系，完全成为一种互需，互求，互利，互信的紧密关系网。在这个关系网中，彻底实现信息共享，及时共知。消费者的任何需求，生产者可以及时满足，相反，生产者的任何动向，消费者均可及时获得。这种关系营销的实质，就是为了缩短生产者和消费者之间的距离，实现“零”时间销售。 二，如何实现“零”时间销售呢 从“零”时间销售的实质可以看出，要实现“零”时间销售就必须在观念和手段上创新。不能简单地一谓地追求缩短距离，全面推行扁平化，这样可能带来更大的资本投入和成本的上升。要达到“零”时间销售的双重效果，即既能实现“零”时间销售又不造成附加成本的上升，就必须重新考虑营销思想和营销策略。 首先，强化新营销观念，用观念营销策略和社会营销策略代替传统的商品营销策略。营销观念的演进，大致经历了如下几个阶段：生产观念——推销观念——市场营销观念——生态营销观念——社会营销观念——绿色营销观念——突出<?xml:namespace prefix = st1 ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:smarttags" /><st1:chmetcnv w:st="on" UnitName="C" SourceValue="4" HasSpace="False" Negative="False" NumberType="1" TCSC="0">4C</st1:chmetcnv>的营销观念。这种营销观念的演进过程，标志着营销思想由低级向高级，由简单到复杂，由片面到全面，由感性到理性的发展过程。观念的演进促成了营销策略的变革，营销策略的变革过程，可以概括为4P——<st1:chmetcnv w:st="on" UnitName="C" SourceValue="4" HasSpace="False" Negative="False" NumberType="1" TCSC="0">4C</st1:chmetcnv>——4R or 4V。4P策略，即产品Product，价格Price，促销Promotion，渠道Place。该策略是以产品为中心的营销策略，适合短缺经济时代，市场特征表现为卖方市场，生产者不须追求“零”时间销售便可以实现生产目的，消费者也不要求在“零”时间获得自己所需要的产品。而到了饱和经济时代，产品极大丰富，竞争异常激烈，4P策略的功能变苍白了，于是<st1:chmetcnv w:st="on" UnitName="C" SourceValue="4" HasSpace="False" Negative="False" NumberType="1" TCSC="0">4C</st1:chmetcnv>策略应运而生，<st1:chmetcnv w:st="on" UnitName="C" SourceValue="4" HasSpace="False" Negative="False" NumberType="1" TCSC="0">4C</st1:chmetcnv>策略指Cost成本费用，即消费者获取商品所支付的金钱和时间，consumer消费者，communication沟通，convenience便利，即消费者获取商品方便，快捷，最好是“零”时间。<st1:chmetcnv w:st="on" UnitName="C" SourceValue="4" HasSpace="False" Negative="False" NumberType="1" TCSC="0">4C</st1:chmetcnv>策略充分体现了饱和经济时代的竞争特征和营销特征，营销战略也以市场导向代替产品导向。然而，到了新经济时代，<st1:chmetcnv w:st="on" UnitName="C" SourceValue="4" HasSpace="False" Negative="False" NumberType="1" TCSC="0">4C</st1:chmetcnv>策略也不能完全适应新经济特征的要求，4R策略便突现出来，4R指Relationship即商品生产者与消费者之间的关系，强调关系营销。Retrenchment节省，即消费者获取商品的时间和金钱都得到节约。Relevency关联，就是要建立与顾客商品之间的联系，实现互求，互需，互信的关系。Reward报酬，即营销者的一切营销活动都必须有所回报。关于4V，即Variation差异性，主要指产品差异性。Vibration共鸣，指营销者和商家以及消费者对产品有着共同的认识，产生共鸣。Vesertility产品的多功能性。Value指消费者获得商品的附加价值。4V策略是新经济时代对4R策略的补充和深化。人类已经进入或正在进人新经济时代，在努力完善<st1:chmetcnv w:st="on" UnitName="C" SourceValue="4" HasSpace="False" Negative="False" NumberType="1" TCSC="0">4C</st1:chmetcnv>策略的同时，必须大力推广4R 和4V策略的应用。 从营销观念和营销策略的演进可以看出，只有强化新营销观念，应用4R或4V营销策略，才能实现“零”时间销售。 其次，科技的发展尤其是信息技术的广泛应用，为零时间销售提供了技术手段。科学技术的发展，尤其是信息技术的发展更是突飞猛进。信息通信技术，网络技术，多媒体技术广泛应用于市场营销领域。虚拟市场营销的迅速发展，正是这种信息技术在市场营销实践中的有效应用，其中最流行的是直复营销，包括电话营销，电视营销，直邮营销，数据库营销，还有网络营销，等等。虚拟营销的最大特点，就是商品生产者和消费者之间直接进行“零”距离接触。虚拟营销方式的出现，改变了销售与消费的传统观念。那种“钱货两清”的销售方式已经增添了新的内含，也就是说，达成了交易不一定实现了钱货两清，然而，在人们可接受的商业伦理和商业诚信的情况下，这种通过信息技术达成的交易也属于正常销售，而“付款交货”在此时只是完成必要的交易手续而已。钱货两清与达成交易从过去同时发生到现在相分离，这正是“零”时间销售的另一种形式。所以说，科学技术广泛地应用于市场营销领域，为零时间销售提供了技术手段。 再次，打通生产者和消费者之间的连接通道。生产者与消费者之间的连接通道，是指相互之间能够获取信息的路径，它包括有形的流通渠道，如生产者——中间商——消费者，这既是一个商品实体转移的路径，又是信息传递的通道；还有无形的连接通道，如生产者——媒介——消费者，这种生产者与消费者之间的连接通道与前者不同，生产者通过各种传播媒介以及切身的市场调研，从而获取有关市场，商品，消费者等方面的信息。消费者要获取有关方面的信息也同样通过各种传播工具来实现。所以这种连接通道属于间接式。 打通生产者与消费者之间的连接通道，就是要使两者之间的信息流与物流畅通无阻。那么如何才能实现通道的畅通无阻呢？可以从以下几方面来进行。 第一，建立直接的一体化网络， 第二，实现个性化营销，针对性，差别性， 第三，缩短渠道，实行扁平化，物流渠道直接与终端相连。 最后，用战略上的未来营销，战术上的关系营销代替传统的商品营销。 战略上的未来营销，就是要求在制定营销战略时，着眼未来，根据未来的商品，市场，消费者行为变迁，社会经济全球化等多方面的不确定因素，制定营销战略，这就要求我们从事市场营销时，按照发展的眼光，未来的观念来进行营销。战术上，把潜在的客户群和现实的客户群，既要区别对待又要同等重视。因为，潜在的客户群一定要变成未来现实的客户群。因此，营销今天就是营销未来。在这种观念的指导下，就必须建立起与客户之间的全面合作关系，由关系营销代替传统的商品营销，把这种“零”距离接触，“零”时间信息互通的合作关系，打造成未来“零”时间销售的平台，所以说，今天的“零”距离接触就是未来的“零”时间销售。 三．实现“零”时间销售的意义 “零”时间销售，对现代市场营销实践活动和营销理论的发展都具有十分重要的意义。 首先，现代市场营销竞争，客观上要求，营销者必须把营销速度作为自己的核心竞争力来培养，因此“零”时间销售就显得格外重要。有人说，现代市场营销实践中，各种营销手段和营销策略都已达到极顶，没有一种策略和手段没曾用过。可见竞争的激烈程度。所以说，现代市场竞争并不是技术的竞争，而是速度的竞争。鉴于此，现代市场营销，就必须把培育核心竞争力作为营销活动的重心。很显然，现代市场营销的核心竞争力就是营销中的反应速度。速度定生死。这就是所谓的速度营销。美国思科公司信奉的企业信条“未来的市场，不再是大吃小，而是快吃慢”。这一点也就充分说明了“零”时间销售的重要性。 其次，现代市场营销理论面对新的营销环境，必须对营销理论进行整合。从百年营销的发展历史来看，营销实践的每一次变革，都带来了营销理论的飞跃。新经济时代的营销环境，已经不同于工业经济时代，信息技术，电子商务，战略联盟，数字经济，文化融合，全球化，自由化，知识和信息共享，等等，这些既是新经济时代的专有名词，也是特有的经济事实，它们共同构成了现代市场营销在新经济时代特有的环境特征，面对这样更为复杂的营销环境，必须对营销理论进行整合，对“零”时间销售进行理论概括，也正是对营销理论的整合与发展。<?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" /><o:p></o:p></TD></TR></TBODY></TABLE><SPAN style="FONT-SIZE: 10.5pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-size: 12.0pt; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-bidi-font-family: 'Times New Roman'; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-ansi-language: EN-US; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA">——文章来自龙云安

tianqing02 发表于 2009-11-2 11:49:00

回复：“零”时间销售

字太小，看得好累

新闻报导 发表于 2009-11-3 20:43:00

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