大客户的解决方案营销

rl126 发表于 2010-1-8 17:39:00

<SPAN style="FONT-SIZE: 10.5pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-bidi-font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: 'Times New Roman'; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-ansi-language: EN-US; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA">课程大纲<SPAN style="FONT-SIZE: 10.5pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-bidi-font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: 'Times New Roman'; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-ansi-language: EN-US; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA">
内容要点：<?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" /><o:p></o:p>
1、行销与你。<o:p></o:p>
2、情境行销思维与行为模式精要。<o:p></o:p>
3、当前市场格局的趋势变化。<o:p></o:p>
4、洞悉客户需求，设计精准的解决方案，判断新的服务营销机会。<o:p></o:p>
5、客户个人需求和客户组织需求的差异化满足。<o:p></o:p>
6、把握不同客户的沟通风格与企业采购决策类型。<o:p></o:p>
7、灵活运用SPIN探询技术的高级行销技能，促成新的方案价值的认知。<o:p></o:p>
8、灵活运用FABE说服技术的高级影响技能，促成新的产品服务的使用。<o:p></o:p>
9、保证客户对产品服务解决方案的接受承诺与持续升级。<o:p></o:p>
10、销售简报的有效呈现，化解客户的异议与担忧。<o:p></o:p>
11、巩固客户满意度，形成用户粘性。<o:p></o:p>
12、持续构建与发展客户关系，提升公司品牌形象。<o:p></o:p>
<o:p> </o:p>
Mini-case实战案例清单：<o:p></o:p>
主题1：如何对市场信息进行专业的判断？ <o:p></o:p>
1.1 信息的引擎   <o:p></o:p>
1.2 动态的竞争   <o:p></o:p>
1.3 有效的预约   <o:p></o:p>
主题2：如何迅速建立与客户的信任关系？ <o:p></o:p>
2.1 机会的切口   <o:p></o:p>
2.2 本能的抵触   <o:p></o:p>
2.3 信赖的价值   <o:p></o:p>
主题3：如何把握客户多维的差异化的需求？ <o:p></o:p>
3.1 需求的探询   <o:p></o:p>
3.2 需求的挖掘   <o:p></o:p>
3.3 需求的匹配   <o:p></o:p>
主题4：如何呈现产品服务方案的针对性价值？ <o:p></o:p>
4.1 三赢的设计   <o:p></o:p>
4.2 呈现的准备   <o:p></o:p>
4.3 洞察后表达   <o:p></o:p>
主题5：如何促成客户的使用体验与购买承诺？ <o:p></o:p>
5.1 提出要修改   <o:p></o:p>
5.2 承诺的取得   <o:p></o:p>
5.3 体验后跟进   <o:p></o:p>
主题6：如何引导客户签订产品与服务协议？ <o:p></o:p>
6.1 事先的准备   <o:p></o:p>
6.2 协议的开局   <o:p></o:p>
6.3 议程的诀窍   <o:p></o:p>
主题7：如何应对客户在协议谈判中的异议？ <o:p></o:p>
7.1 应对下马威   <o:p></o:p>
7.2 强硬的异议   <o:p></o:p>
7.3 权力当筹码   <o:p></o:p>
主题8：如何落实与客户合约的缔结共赢？ <o:p></o:p>
8.1 遭遇到僵局   <o:p></o:p>
8.2 障碍的条款   <o:p></o:p>
8.3 让步的艺术   <o:p></o:p>
主题9：如何成就与客户价值共创的伙伴关系？ <o:p></o:p>
9.1 服务的跟进   <o:p></o:p>
9.2 担忧的响应   <o:p></o:p>
9.3 持续的创新   
 
 
<SPAN style="FONT-SIZE: 10.5pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-bidi-font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: 'Times New Roman'; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-ansi-language: EN-US; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA">讲师介绍<SPAN style="FONT-SIZE: 10.5pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-bidi-font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: 'Times New Roman'; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-ansi-language: EN-US; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA">
<?xml:namespace prefix = st1 ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:smarttags" /><st1:PersonName w:st="on" ProductID="冯">冯</st1:PersonName>老师  <o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 5.25pt 0pt 33.35pt; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: -17.8pt; mso-char-indent-count: -1.97; mso-para-margin-right: .5gd; mso-para-margin-top: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 1.48gd">德为资深讲师<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 5.25pt 0pt 33.35pt; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: -17.8pt; mso-char-indent-count: -1.97; mso-para-margin-right: .5gd; mso-para-margin-top: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 1.48gd">MOTOROLA全球认证讲师<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 5.25pt 0pt 33.35pt; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: -17.8pt; mso-char-indent-count: -1.97; mso-para-margin-right: .5gd; mso-para-margin-top: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 1.48gd">PTT国际职业培训师<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 5.25pt 0pt 33.35pt; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: -17.8pt; mso-char-indent-count: -1.97; mso-para-margin-right: .5gd; mso-para-margin-top: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 1.48gd">情境行为学系列「行动GOLF」和「工作行为体验坊」创始人<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 5.25pt 0pt 10.8pt; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: 18pt; mso-char-indent-count: 2.0; mso-para-margin-right: .5gd; mso-para-margin-top: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 1.03gd">长期担任中兴通讯、富士康、中国电信、中国移动的特聘讲师和服务顾问。他的上课水平堪称业界典范，是名符其实、深受市场欢迎的“行为实战派”资深培训专家！<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 5.25pt 0pt 10.8pt; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: 18pt; mso-char-indent-count: 2.0; mso-para-margin-right: .5gd; mso-para-margin-top: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 1.03gd"><st1:PersonName w:st="on" ProductID="冯简">冯简</st1:PersonName>老师对高科技行业行销有着非常透彻的理解，是中兴通讯行销类课程的首席课程设计师和首席讲师，为包括惠普电脑、爱默生、菲利浦电子、中兴通讯、中国移动、中国电信等在内的数百家企业所提供的专业咨询与辅导服务，均获得举办方领导和学员的高度赞誉，好评如潮、反响强烈！由于其特别注重课程内容及形式的实用、创新，即使是同一课题，仍能让学员深感从未体验，培训满意度常高达100％，并持续保持着70％以上的客户重复使用率和内化辅导邀请。<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 5.25pt 0pt 10.85pt; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: -10.85pt; mso-char-indent-count: -1.2; mso-para-margin-right: .5gd; mso-para-margin-top: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 10.85pt; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 21.0pt">     擅长课程:中坚管理行动GOLF、职业素质提升、（售前工程师的方案营销技能）大客户行销行动GOLF、团队协作行动GOLF、三方谈判策略、讲师引导技术
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 5.25pt 0pt 10.85pt; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: -10.85pt; mso-char-indent-count: -1.2; mso-para-margin-right: .5gd; mso-para-margin-top: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 10.85pt; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 21.0pt"> 培训企业:<o:p></o:p>
某海外电信运营商企业、中兴通讯股份公司、中兴特种设备公司、工业与信息化部江苏省通信管理局、广东电信研究院、北车集团青岛四方车辆研究所、富士康科技集团中央及各事业群、深圳九洲电器集团公司、深圳天源迪科总部及分公司、易网通伦敦上市公司 、新疆高新开发区、成都高新开发区、成都飞鱼星科技公司、南方电网东莞供电局、国家电网南京电力局、深圳金地地产及物业公司、深圳百仕达地产集团、中国移动集团公司、江西移动、河南移动、黑龙江移动、广东移动、中国邮政、瓦尔雷斯、步步高、达能集团、芒果网、中国石油、中国石化、焦煤集团、美克投资、沿海投资、惠普电脑、爱默生、菲利浦电子、星沙集团、慕思家具、麦趣尔集团、沃尔玛、虎彩集团、裕同印刷、新疆电力、汇景酒店等数百家内训及公开课程论坛等客户……
<SPAN style="FONT-SIZE: 10.5pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-bidi-font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: 'Times New Roman'; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-ansi-language: EN-US; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA"> 
 
 
 
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