人力资源系列之-----《销售管理实务》

rl126 发表于 2010-1-12 13:55:00

课程背景 ? 不依赖销售英雄、打造高绩效的销售体系是优秀企业市场成功的法宝。 ? 管理部门如何有效管理销售队伍，提升销售队伍的市场竞争力？ ? 管理部门如何建立适应企业销售模式的管理制度？ 课程收获 1、通过培训，掌握如何设计销售运作过程和流程，建立监控点，确保销售活动高质量有序开展 2、通过培训，掌握产品价格管理、授权和商务管理的方法、制度 3、通过培训，掌握销售信息库的建设、信息传递、分析的工具、流程、方法、制度 4、通过培训，获得一整套销售体系体系建立的思路和实操的方法、工具 5、通过培训，提高企业销售管理人员的职业化素质。 授课方式：采用案例分析、情景演练、与嘉宾对话、小组讨论互动式教学
培训对象 营销总监、销售部经理、商务部经理、销售支持部
 
 
 课程大纲 一、销售运作过程设计与管控 1、销售过程控制的常见问题 ? 控制管理滞后 ? 控制点不合理 ? 控制方式不全面 ? 控制分寸把握不当 2、细化销售运作过程，建立控制点 ? 推广管理 ? 机会管理 ? 项目管理 3、销售日常活动的控制工具 ? 月度工作计划、周工作计划 ? 工作日志 ? 销售述职 ? 销售随访 4、实施销售例会制度 ? 销售例会的种类 ? 销售例会目标 ? 销售例会管理
二、销售价格与商务管理 1、产品定价管理 ? 成本分析 ? 竞争产品调查　 ? 价格变动影响 ? 产品定价管理制度与流程 2、产品价格管理 ? 产品价格授权体系 ? 产品价格管理流程　 2、合同管理 ? 客户资信管理 ? 确定信用政策 ? 应收账款管理 ? 订单处理订货、发货与退货管理
三、销售信息体系设计与分析 1、销售信息管理的常见问题 ? 信息不规范、模板不统3 ? 相关部门缺乏统一管理 ? 对信息分析加工不足 2、建立分类信息库 ? 总体市场信息 ? 竞争对手信息 ? 业务计划信息 ? 客户信息 ? 销售管理信息 3、信息管理的重要环节 ? 信息编码 ? 信息收集 ? 信息整理 ? 信息传递 ? 信息分析
四、销售人员的目标考核与激励机制 1、销售计划与目标 ? 选择销售计划的方法 ? 如何进行销售指标的分配 ? 如何具体实施销售计划 ? 某公司年度销售计划 2、销售目标分解 ? 按地域和销售人员分解 ? 根据市场占有率分解 ? 根据产品销售百分比的计算方法分解 ? 根据毛利率目标值的计算方法分解 3、销售人员的考核与激励 ? 不同类型销售人员的考核指标设计 ? 销售模式对薪酬设计的影响 ? 销售人员的薪酬制度
  
 
 
讲师介绍 豆世红先生
? 英国伦敦工商会培训中心  讲师 ? 英国国家职业资格认证高级督考 ? 华为技术有限公司总裁助理 ? 德为管理咨询有限公司  总经理 职业经验：曾在华为、联想等国内著名高科技企业任职，担任过总裁助理、任职资格管理部部长等职务。具有十多年的大型产品管理、人力资源管理经验。在华为公司工作5年期间，长期与IBM、HAY、TOWER、英国职业资格委员会等国内外著名咨询机构合作。 项目实践：在华为担任任职资格部部长期间：组织实施了华为市场管理体系、研发管理体系、任职资格体系、薪酬激励体系、绩效管理体系、素质模型等管理项目 在担任资深顾问期间：成功主持了十多家企业涉及战略规划、组织设计、任职资格体系、绩效管理、薪酬激励系统、业务流程优化、市场体系规划、研发管理/IPD等方面的管理咨询项目。 专业文章：《建立高绩效组织的七个步骤》、《组织能力开发》、《基于任职资格的人才培养》…… 专著：《职业化进程设计》 擅长课程：《基于流程的职位设计与绩效管理》《任职资格管理与员加工加速成长》《管理人员任职资格标准与测评》《研发人员任职资格标准与测评》《销售管理实务》《员工职业发展通道设计与全面报酬策略》（注：以上课程均成功举办过公开课、内训）
 
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