成为优秀的售前工程师---上海
<P>课程大纲<BR>第一部分 透彻了解和把握客户的需求<BR>◆收集客户资料并做组织分析 <BR>◆理清客户的决策流程，掌握技术方案在决策的影响<BR>◆客户技术层性格特点及接触方式<BR>◆个人需求与机构需求 <BR>◆潜在需求与明确需求 <BR>◆如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战 <BR>◆如何探询客户的解决方案、采购指标<BR>第二部分 精细的产品策划和推广实施，让客户快速接受你的产品<BR>◆先营后销，减少销售难度扩大销售规模<BR>◆卖点分析与提炼，合理介绍产品的特点和益处 <BR>◆如何提炼产品的卖点，FFAB技巧和方法演练（实战案例分析和工具运用演练）<BR>◆不同区域特点的产品商务策略<BR>◆技术牵引与方案展示，关注客户技术层<BR>◆实时应用拓展手段：交流研讨会、广告展览、高层论坛<BR>第三部分 制定正确的产品竞争策略，有效的呈现产品价值<BR>◆合理介绍产品的特点和益处<BR>◆产品介绍的基本技巧和要领 <BR>◆如何帮助客户分析和诊断问题 <BR>◆通过异议化解客户问题——警惕砸在心灵上的钉子<BR>◆如何进行有效暗示，把机会变成销售项目<BR>◆竞争对手优劣势分析工具和步骤 <BR>◆产品竞争策略制定方法演练（实战案例分析和工具运用演练）</P><P>第四部分 与业务经理配合，共同赢取订单<BR>◆项目运作成功与失败的要素分析<BR>◆制定项目目标与策略，并分解为可执行的计划<BR>◆与业务经理配合的关键要点和注意事项</P>
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<P>讲师介绍<BR>赵新玉 先生 <BR> 技术营销专家<BR> 华为公司原营销副总裁<BR> 清华大学特聘教授<BR> 德为管理咨询有限公司首席顾问<BR>职业经验： 历任华为副总裁、服务产品线总裁，华为营销全球区域负责人。11年华为公司高级管理经验，华为服务营销创始人。四年中领导华为服务营销业务从零发展到20多个亿，组建了华为服务营销的销售管理、商务管理、市场管理和服务产品行销和开发管理的组织和队伍建设。曾为中兴、同洲电子 、国人通信、中达等企业提供过培训或咨询服务。<BR> 是华为SPMT委员会、营销商务授权管理团队、产品定价专家团等重大决策团队的的核心成员。<BR>营销项目： 主持并参与的重大营销项目：<BR> 1、1.2亿元中国电信维保项目（中国第一单服务项目）<BR> 2、8200万元泰国AIS项目<BR> 3、4000万元香港和记专项服务项目<BR>管理项目：主持并参与的重大管理项目：<BR> 1、IBM客户关系管理项目<BR> 2、 IBM市场管理（MM）项目<BR> 3、 IBM工程交付端到端管理项目<BR> 4、HP华为服务体系变革项目<BR> 5、HP华为服务业务设计及运营项目<BR> 6、HP华为服务营销体系设计项目<BR> ------<BR>擅长课程：《行业市场拓展》《集成项目管理与质量管控》《技术服务营销》《服务业务设计与运营》《专业销售战术与技能》《技术服务质量管理》《成为优秀的售前工程师》等（以上课程均成功举办过公开课、内训）</P>
<P>授课方式：采用案例分析、情景演练、与嘉宾对话、小组讨论互动式教学</P>
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<P>公开课信息<BR>时间：2010年4月16-17日 上海<BR> <BR>费用：3600元/人 （两天）</P>
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<P>联系人: 钟小姐 </P>
<P>电话:0755-86307924<BR>传真:0755-86308070 <BR>E-MAIL:zhongyanxia@dwtmm.com<BR>更多信息可访问<A href="http://www.devel.net.cn">http://www.devel.net.cn</A></P>
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