成功的销售人员都是值得客户信赖的
一个优秀的销售人员的营业额能达到一般销售的二三十倍，这并不稀奇。具备什么样的素质才能取得如此骄人的业绩呢？除了大家所共认的吃苦耐劳、擅长社交、敬业、有一定专业素质等之外，出色销售人员往往具有共同的特征，具有一些基本的素质。<BR><BR> 销售人员成功的方法各有不同，但任何一个成功的销售人员都是值得客户信赖的。可以说，值得信赖应该是每个销售人员都要致力于去培养的气质。怎样才能够赢得信赖呢？两个方面：德、才。古人形容大贤都说“德才兼备”，咱们说优秀的销售人员也要“德才兼备”。<BR><BR> 何谓销售人员的“德”？良好的品德、良好的修养、懂礼节、待人真诚、有亲和力、态度积极、自信等等，这些良好品质中最基本的就是要“懂事”。这些自身具备的良好气质，能够让客户对你保持一个长期的好印象，是赢得客户信赖的基础。在与客户的交往中，要逐渐掌握以下人际交往中的一些能力：自我优弱点分析、了解他人动机并能去影响他人行为、能尊重客户的个人特点、能了解所谓“才”，可以说是知识。<P>所谓“才”，可以说是知识。做一个好的销售人员，必须具备以下知识：</P>
<P>本行业的一般信息</P>
<P>·客户及可能成为客户之信用及公司背景。</P>
<P>·市场变化的情况。</P>
<P>·客户与竞争对手来往的情况。</P>
<P>竞争对手的知识</P>
<P>·公司的竞争原则、方式、标准及财务有关事项。</P>
<P>·他人产品与我公司产品之比较。</P>
<P>·他人之定价、条件及财务政策与我公司之比较。</P>
<P>·保护我公司产品之包装、设计及功能上之价格。</P>
<P>·他人发货安排及服务与我公司之比较。</P>
<P>·他人之推广方式、媒体选择、目标及费用估计。</P>
<P>本公司的知识</P>
<P>·公司发展历史</P>
<P>·公司现行组织</P>
<P>·公司政策、目标、执行方式</P>
<P>·公司领导层</P>
<P>产品知识</P>
<P>·从研究、原料到产品的过程</P>
<P>·质量标准</P>
<P>·价格与销售条件</P>
<P>·产品之包装、特点</P>
<P>·发货程序</P>
<P>·产品推销方式、广告和公关</P>
<P>具备了这些基本的素质和知识还远远不够，关键的还是要在工作中形成自己的风格，以自己的处世之道、以自己的人格魅力征服客户赢得信赖。</P>
<P> 下面转载一份资料，是关于医药行业的医药销售代表的行为指南——</P>
<P> 一流医药代表的事业信条：</P>
<P> 1、要获得客户的信任。</P>
<P> 2、尽量多询问有关客户的情报。</P>
<P> 3、经常陪在客户的左右。</P>
<P> 4、要让客户知道我们产品的秘密（要让客户觉得自己了解其他客户所不知道的有关产品的事）。</P>
<P> 5、举止大方，赢得客户的尊敬。</P>
<P> 6、不让客户说“不”字。</P>
<P> 7、要注意客户的要求。</P>
<P> 8、要倾听客户的谈话。</P>
<P> 9、对客户要观察入微。</P>
<P> 10、要关心客户，让客户知道你对他的好感。</P>
<P> 11、动之以情，是达成交易的关键。</P>
<P> 12、在交易完成后，不要忘了表示对客户的谢意。</P>
回复 1F augustboy 的帖子
这是要多年来培养的啊 :D :D
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