电话开展业务的窍门
第一章、克服恐惧
在介绍一些业务开拓的技巧之前，让我们先探讨一些可行的方法克服你内心的恐惧感。
第一：你要明白，如果你的潜在顾客和你一样了解你的服务并喜欢上这项服务，那他们肯定会购买。一旦被证明我们的服务会增加了他们公司的盈利能力，将会拥有一位新客户，始终证明这一点，你将会拥有一位永久的客户。
如果目前客户没有购买，那你只需要不停努力地告诉他，我们的服务到底好在哪里。
第二：把客户开发看成是一个过程，而不是一个偶然事件，把今天的拒绝看成是今后顺利合作的前因，潜在客户目前没有与我们合作，只是有些时机尚末成熟，绝对不是因为讨厌你，想刺激你，不要因此产生你或媒体不受人们欢迎的想法。
我敢说：“某个行业的前五十名企业都有可能让我去做广告，只是时间早晚的问题”。听起来似乎过于自信，其实我们只要持之以恒地不断引导与教育客户，他们终究会明白，我们的服务能给他们公司带来更大的价值。
第三，要克服恐惧，关键在于你必须打足够多的业务电话，它就是“多元化投资”策略，千万别违背了播种与收获的古老法则--只有春天的辛勤耕作，才有秋天满园的果实。
最后，请改变给潜在客户打电话要求约见是打扰别人的观念，你的服务对他们有利，你应该感到给他们打电话是一种义务。还有一个消除烦躁的好办法，对方一旦语言过重，你一下无法接受，你可以想像--如果他是职员，被炒鱿鱼后的窘样，如果他是老板，破产后的落魄样，全面发挥你的想像力，怎么惨怎么想，不是瞎想，这是有道理的，他不愿与我们接触，等于放弃一个赢利的机会，增加了他们公司在市场中的风险，极有可能破产。
OK！言归正转，接下来教你如何使自己在最短时间内，获得最大的业务单。
第二章、寻找潜在客户
第一：要打猎就打大老虎
公司的目的就是让盈利最大化，而我们的投资就是时间，为了增加你的投资回报，就必须找出那些最愿意购买你服务的大客户，举例子说明：A是一家是年产值一亿的企业，他想做一个百万的广告投放，B是一个年产值200万的企业，也想做一个百万的广告投放，A企业不会计较过多的细节，B企业却会希望了解更多的细节问题，以确定自己的投资得到最大的回报，这一例子说明，小的购买者在决定上要比大的购买者所花的时间多得多。
第二、设定目标市场：
一旦设定自己的目标市场，那在这目标市场中将会有充足的机会，大部分人会把目标圈定于所有需要我们服务的企业，这没有一点的效果，圈定应该更明确。
例：
A类：最有可能合作的客户：在房产、IT、医药行业中排名前50位的企业，总部在北京。
B类：有可能合作的客户：在房产、IT、医药行中排名前100位的企业，总部在北京。
C类：一般考虑的客户：在房产、IT、医药行中排名前100位的企业，总部在北京之外。
二：目标市场计划。
例：
A类客户：每周打一次电话，每月拜访一次。
B类客户；每两周打一次电话，每两月拜访一次。
C类客户：每两月打一次电话，每半年拜访一次。
第三章：怎样打业务电话
接下来，我们该探讨客户开拓中最关键也是最棘手的环节--电话约见。
（一）调整心态
在打电话之前，你先做十遍深呼吸，然后开始想像潜在客户正急切的盼着你的电话，就像你的一个老朋友，上次拜托你一定要为他们公司帮忙，现在正等你的答复，与你见面，总而言之，每次打电话前应该确保自己的信心和热情处在最高峰状态。
（二）电话训练
为了使客户开发活动更有成效，你必须加强训练业务电话，练习，练习，再练习！
打业务电话，首先要形成一份手稿，想收到好的效果，你的业务电话手稿必须听起来像在交流，与朋友促膝而谈。
手稿要点：
（1）吸引潜在客户的注意。
（2）介绍你自己。
（3）讲明你打电话的原因。
（4）向对方提问。
（5）得到约见机会。
例：基本手稿
销售人员的名字——马杰：张经理吗？您好！我是《中国科技画报社》的马杰。（注意：礼貌的问候会拉近彼此之间的距离）
张经理：你好。
马杰：您好！（注意：重复的问候会让对方能够产生好感）我打电话给您，是想了解一下贵公司最近有哪些广告计划？
张经理：我们5月份有一款新产品上市，现正准备做它的推广方案。
马杰：太好了！我们正是向您这种规模的公司提供广告服务的，明天我正好要到你们公司附近办点事，我想来拜访您，您下午3：00有空吗？
（三）电话策略--应付拒绝。
你并不能保证每一个电话都可以得到约见的机会，我们需要策略能使你得到足够的约见机会以实现盈利目标。
潜在客户不会随便见每一个打业务电话的人，这是一个非常实际的问题，让我们分析一下问题点：首先在业务电话中遇到只是有限的拒绝理由，既然是有限的拒绝理由，那么我们就能作好充分的准备去应付，设计好我们的回答方式。第二，拒绝从根本上讲它不是完全的拒绝，其实是潜在客户提出更多要求的信息。
接下来我将在打业务电话时比较典型的拒绝理由：
（1） 请寄资料或传真给我。
（2） 我们自己有广告公司。
（3） 我不是这项工作的负责人。
（5） 我们没有广告预算。
（6） 你们的报价？媒体代理费？
解决方案1、 请寄资料或传真给我
刚做业务的新人常常会按照潜在客户的要求去寄信或发传真，然后静盼佳音，可回音率几乎没有。你可以这样回答：
马杰：我曾在两月前给您寄过资料，可能它在邮寄过程中遗失了。明天我正好要到你们公司附近办点事，我想下午3：00带上资料拜访您，您有空吗？那太好了，见面详谈。
一旦你这么说了以后，潜在的客户有两种选择，一是答应与你约见，要么用其他（真实）的理由来拒绝你。
转接到真正负责人的手稿例：
马杰：您好，张经理，我是《中国科技画报》的马杰。我打电话给您是因为他们告诉我，您是公司里广告业务的负责人（这样不会让人觉得太冒失）。
解决方案4、我们没有广告预算
如果真是这样，同时他的确是你的目标客户，不如先建立一种友善的人际关系。
例1：
马杰：张经理，我知道你们最近可能已经缩减了财务预算，但是我今天打电话的目的，并不是一定要你购买我们的服务，恰恰相反，我是想和您建立一种长期的联系，你明天下午有空吗？我想去拜访您一下。
例2：
马杰：张经理，我们已经与不少和你们情况相同的公司建立了业务关系。事实上，他们在花时间与我们接触之前，也和您现在的感觉一样，明天，我正好要到你们公司附近办点事，我想与您沟通一些彼此的情况，（让他觉得与你见面有价值）您下午3：00有空吗？/几点有时间？
OK！关于业务开拓中的前奏--怎样打电话要求约见,保持健康向上的心态与熟练的电话沟通技巧，相信你一定会表现得很出色，重申一点，一定要练习、练习、再练习！
GOOD LUCK！
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