大客户销售案例--关注最大优势
老陈是一个建筑公司很能干的推销员，他在与客户沟通中发现了一个关键的决策标准，他希望这个决策标准可使销价让步成为不必要。他注意到备选方案的评估阶段中顾客仔细地问他，安装这套设备能否不破坏建筑物。“我们对所有的销售商都要问这点”，这位顾客告诉老陈，“由于这是极好的古建筑物，当你们安装电缆线时我们不愿在里面打洞。”在最后的选择阶段，这位顾客与老陈，还有老陈的竞争者进行谈判。竞争者同样为能否等到这桩有吸引力的生意而担心，他做出了一个重大的价格让步，这一下使得老陈的方案要贵将近20%。老陈知道，即使经理给他的10%的销价权派上用场，他的价格也比竞争者的价格有利。他到了把王牌打出的时候。“你说安装设备不应该对该建筑有任何损坏，这是至关重要的”，他提醒这位顾客，“我们相信我们已经找到这样做的办法。整个安装工作将在一个古建筑方面专家的监督下进行。遗憾的是，由于这将是一个花费很多的工程，我不能给你提供任何追加的价格让步。”“好极了”，这位顾客回答道，“假如你打算按你刚才所说的进行安装，那么，对我来说，这种做法的价值比几千，美元的价格减降要大得多。”
老陈得到了这笔生意。把专家在安装工作中的所有成本都加总起来，专家方面的成本只占降价数额的1.5%。他成功了，是由于他体会到让步的价值应该由顾客依其决策标准而不是依货币的数量来加以衡量。他的竞争者（告诉我们这个故事的人）失利了，是因为他没有理解这个简单的原则。他告诉我们的这个故事说明顾客的有些行为是不容易弄懂的。“我提供的折扣是他们方案价值的十倍”，他解释道，“但我还是失去了做这个生意的机会。我不能理解其中的原因。”
问题：
1、你认为，成功的关键是什么？
2、你认为，在销售自己公司的大额产品上，到了最后阶段时，客户通常关心那些因素？
3、客户最关心的因素中，你认为应该在什么时候用比较合适？
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