自信-管理者的基本状态
自信是组织管理者的基本状态——这似乎已经成了企业家的标签和标准“行头”，在中国企业中尤其如此。然而，哈里南说，多年的研究表明：在公司管理中，过度自信的情况非常普遍，而且已经构成了“管理决策过程中的一大隐忧”。 《错觉》的作者约瑟夫.哈里南(Joseph T Hallinan)说，研究表明，男人和女人在看同样的事情的同一个发展过程的时候，趋于看到(或者说是注意到)不同的方面。比如，同样是在观看一个小偷在偷一位女士的钱包的时候，女人会更注意这位女士的反应和表情，而男人则更注意偷东西的小偷。哈里南引用这个研究结果，当然不是想要告诉男人和女人，要注意他们彼此之间的差别，进而引发出一番关于“火星和金星”的探讨。他是想提醒我们注意：我们看到的只是我们感觉到的那一部分。我们的注意力牵引着我们，让我们看到了我们想看到的部分，也让我们忽略了我们不想看到的部分——女人会忽略偷东西的过程，而男人则会忽略女士的反应。我们完全是被我们的下意识左右，其结果是，我们比我们自己感觉到的自己，要愚蠢许多。哈里南写《错觉》这本书的出发点，应该也就是如此。
哈里南不是一位研究型的学者，而一名在1993年获得美国的普利策新闻奖的老记者。哈里南的写作方向是美国的“刑法系统”，跟罪犯、检察院、法院、监狱等等有关——他的普利斯奖的获奖作品，是对美国的医疗事故的连续报道。这个题目或许就反映了哈里南的另一个的嗜好(他对自己的这个嗜好的评价是“变态”)：收集人们犯错误的故事。他会把报刊上人们犯错误的故事剪下来，放到一个贴着“失误”的标签的文件袋里——积少成多，就有了这本书。
《错觉》的英文书名是“我们为什么会犯错误”——记录了我们大家犯错误的故事，试图展示其背后的原因，其中许多与心理学研究有关。哈里南枚举了许多例子，描述我们犯错误的过程，解析我们犯错误的缘由。但是，他似乎并不想过于深究，于是书中的分析往往有些浅尝辄止，缺乏理论的归纳总结的深度。但这或许也就增加了这本书的可读性——有谁真会去通读《梦的解析》呢?而一本心理学的流行书，往往更能让我们多理解一点我们每天都可以触摸的自己，也往往会有更多的读者。
《错觉》中的例子可谓五花八门，其中一些与组织管理有关，试举几例，另加上笔者的体会和感悟，就算是为愿意读这本书的人，提供一点“开胃”小菜——这本身也是写任何一个书评的由头。
管理者的决心
自信是组织管理者的基本状态——这似乎已经成了企业家的标签和标准“行头”，在我们这里(不论是国企还是民营企业)尤其如此。然而，哈里南说，多年的研究表明：在公司管理中，过度自信的情况非常普遍，而且已经构成了“管理决策过程中的一大隐忧”。做这项研究的是沃顿商学院的保罗.舒梅克和康奈尔大学的J.爱德华.罗素——他们设计了实验，要各行各业的人对一般性问题和行业的专业问题做出回答，同时要求他们对自己的可能的正确程度做出判断。他们发现，在参与测试的人当中，有99%的人是过度自信的。其中，广告行业参加测试的人，本来应该出错的情况是10%，但实际出错的情况是61%;计算机行业情况也不乐观——本应出错的情况是15%，实际出错的情况是80%。
哈里南引用了另一个测试结果说明：当任务越来越难以完成的时候，我们的过度自信不仅不会降低，反而会增加。多年前，后来成为了哈佛大学教授的朗格通过测试发现，即便是在简单的扔硬币游戏中，人们也会由于环境的改变，而表现出过度的自信。一种情况是，当我们发现我们的对手似乎比我们的地位要低的时候(朗格用服装上的差别，让参赛者觉得自己“高人一等”)，我们会下更大的赌注。另一种情况是，当我们获得了一点成功的时候——朗格通过操纵结果，让参赛的学生赢了几盘，于是参加测试的学生们就认为，通过练习就可以“搞定”本来是50对50的扔硬币的结果。朗格把这种现象称为“控制的幻觉”——狂妄自大到认为自己可以控制不确定的结果。
加州大学伯克利分校经济学家斯蒂法诺.戴拉维格纳，对与过度自信的经济现象作了分析。他发现人们总会去购买自己很少使用的健身卡，或者是购买自己很少会使用的分时产权公寓。以健身卡为例，健身俱乐部一般都会提供年度的会员资格，同时也提供按次消费的价格——一般人根据自己每年可能去锻炼的次数，大都会选择年度付费的方式。然而，戴拉维格纳和他的同事发现：一般人实际都只能达到自己期望的锻炼次数的一半，并为此支付了实际上高于按次消费的价格。这是为什么呢?道理也简单：“人们会高估自己的自我控制能力。人们希望做的事和真正能够做到的事是两回事，但人们往往会把这两件事弄混。”戴拉维格纳的研究的一般结论是：几乎所有人都是过度自信的。
男人和女人看待世界的方式不同，看待自己的方式也不同，这应该没有什么异议了。比如，男人和女人对待错误的态度就不同。研究表明，男人会很快忘记自己所犯的错误，而女人往往会被自己犯过的错误所困，而耿耿于怀。关于过度自信的另一个现象是：男人们会更加过度自信——更加自命不凡(哈里南语)。比如：在被要求估计自己的智商的时候，男人总是高估自己，而女性恰恰相反，她们总是低估自己的智商——也就是说，男人实际上比他们自己认为的要愚蠢，而女人则比她们对自己的评价要更聪明。
如果把哈里南举出的这几个项研究与分析放到一起，似乎可以形成这样一个叙述：在以男性为主的企业高管团体中，存在着高度的过度自信的现象，存在着强烈的可以操纵未来的“控制的幻觉”，工作挑战越大就越是如此，其结果是他们倾向于高估自己的控制能力，往往落入自己设下的陷阱之中。这也许可以成为我们看到过的和正在看到的企业失控、乃至失败的另一种解释吧。
环境影响
与过度自信相伴的另一个现象，是我们在很大程度上忽视了环境对于我们决策的影响。用哈里南的话来说就是：(情境)就像是一个神奇的拐杖，对它的依赖程度大大地超出了我们的想象。比如，情境对于帮助我们的记忆可以起很大作用。几年前，研究人员做过这样一个实验：他们把一群孩子带到公园去散步。第二天，研究人员问孩子们昨天在散步的时候看到了什么。如果回忆的时候孩子们是安安静静地坐在屋子里的话，他们能够回忆出来的东西就少得可怜;但如果把他们重新带回到公园里，他们就能够回忆出许多东西来。对于这个结果，是不是还可以做这样的解读：在人与人沟通交流中，以前曾经进行过的沟通的信息和感受是当下交流的重要起点。但是在这个时候，我们与其去关注我们记住了多少过往沟通的信息，还不如去共同重新感受一下以前沟通时的环境。或许这样就可以大大提高沟通的效率。
环境对于我们的影响的方式有许多种，其中一种方式是通过我们的耳朵，进入我们原有的下意识的联系。英国研究者做过这样一个实验。他们在商店里的货架上放了一台录音机，录音机下面的货架上分别放了法国红酒和德国红酒(价格和类型相仿)。当录音机轮流播放德国音乐和法国音乐的时候，奇妙的事情发生了。他们发现，在播放法国音乐的时候，法国红酒的销量会大幅度上升，而德国红酒的销量会大幅度下降。反之亦然。关键问题是，当买酒的顾客受访的时候，大部分人表示，他们没有受到音乐的影响——也就是说，我们往往根本就不知道，也不会承认我们的决策受到了环境的影响。
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