11
经理告诉我总监的话可不是开玩笑的，我想我知道的。12月了，转眼就要迎来新千年，我该用什么样的业绩来交给新千年的自己呢？除了努力，没有其他！我重新回到了9月的冲劲和激情，不仅如此，我学会了总结和思考。每天晚上我都会在入睡前考虑每个电话怎样的说词更好，见每一个客户之前我也会在去的路上揣摩客户的心理是怎样的？他会说什么？他如果这样说，我又会说什么？我这么说，他又会有什么反应？他这样反应，我又该怎么说？。。。。。如此反复，象一个飞行员起飞前演练好所有故障处理方案一样，我觉得这比较适合我的性格和做事方式，我不喜欢打没准备的战！
截止到12月27日，我已经签了两个单了，还差一个单，手里很有意向的客户也不多了，怎么办？还剩四天了，同事们也为我着急，但我知道我只能靠自己。我每天查资料打电话，终于在29日约了一个客户，这是一个做摩托车配件的工厂，在莲塘。我约的是一个张经理，女，电话里就听的出来她是一个很精明的一个人（去了以后才知道她是做财务的），但互联网意识很强。我们约到29日下午见面，当我按时到她那里时她却临时有事出去了。我们只好约到了31日，也就是2000年的最后一天。
剩下的两天我还是拼命打电话，却怎么也打不出来新客户了，老客户也被我扫了一遍。仍然一无所获。
31日上午，我再次给张经理打电话，她推到了下午。只剩一个下午了，可有什么办法呢？只有拼了，只要还有一个下午，我也不能轻言放弃得努力争取，不是吗？
下午两点，我准时到了那家公司。张经理正好整以暇的坐在那里，一阵寒暄之后我递上我的资料，开始了我的讲解。等我讲完以后，张经理微微笑的跟我说：“你公司的产品很好，你的建议也不错，我们考虑一下，元旦以后再和你谈。”我一听，这哪行？我今天非签不可啊！当然这都是我想的，表面上我还是很平静的样子，呵呵。。。我拿出公司的促销政策：“张经理，我并不是让你马上定下来，只是，”我停顿了一下，“因为有一个十分好的机会我不想你错过。”女人可能天生都爱占便宜吧，她立马来了兴趣：“什么机会？”“是这样的，新千年我们公司买下了《中国经营报》一个整版，以公司协同会员客户给全国人民拜年的形式给客户做一个宣传，这个宣传是免费的，但只能是12月的部分新客户才有。我们公司在全国有二十几家分公司，这个名额很有限的，我想给您争取下来。”说完我看着她，她似乎有些心动了，沉默了一会儿她对我说：“确实也是个机会，那你等等，其实我是做不了主的，我问问我们老总。”晕啊，原来她没有最终决定权，我心里一阵不祥的预感。果然，她一会儿从隔壁办公室过来了，跟我说：“真不好意思，老总说还是要考虑一下，要元旦以后定。”我一听如果她不帮我争取的话今天肯定签不下这个单，看来只能再对她进行洗脑了。但接着说肯定不大好，于是我对她说：“张经理，这事你们考虑考虑也行，不过机会真的实在太难得了。对了，你这个摩托车配件是用在摩托车什么位置啊？”我议提产品她有了话匣子，开始给我讲解配件的作用以及他们销售方面的事情，我顺着她的话开始慢慢引导，不一会儿，我又引到我来的目的上了，“你看，张经理，如果能把网络运用到销售，再把这次的宣传用作你们的免费广告，是多好的机会啊！”听我这么一说，她又心动了。她说：“也是，我也知道你是为我们着想。那我再问问老总去 。”说完她起身去了隔壁办公室，一会儿，我看见张经理后面跟了一个老总式的人，我知道，关键的出来了。张经理给我们做了介绍，那个老总说：“你这个事啊，我们还是想考虑考虑。今天就到这里吧。”我一听，不怒反笑了（怒也没用），说：“老总，其实我今天来无非是想给您一个商机，如何把握是由你们来决定的。”然后，我开始深入浅出的介绍互联网的应用和好处，最后我跟老总是这样说的：“其实您做了一定是有帮助的。而且，张经理对这事考察了很久，我和张经理也接触了好几次。如果张经理不相信我的服务她肯定不会跟你推荐的。”这一招比较狠，其实我跟张经理也就第一次见面，我看了看张经理，她没什么表情。老总转身走了，临走时对张经理说：“你过来我们再商量一下。”留我一个人在那里像等待判决一样，这时候我心里彻底不急了，我想，如果他们还不同意我就继续说下去，只要他们不赶我走我就还要继续争取。一会儿张经理又回来了，她深深的看了我一眼：“小x啊，你的这股执著劲很让人赞赏，老总也基本同意了，”我静静的看着她，没有出声，她顿了顿，“不过老总还是要元旦以后才定。”我问：“为什么呢？”她说：“你看，我们已经提前放假了，只有我和老总在，即使跟你签单也盖不了章拿不了钱。”说完她看着我，这时我才发现整个公司确实静悄悄的，不知道什么时候已经人去楼空了。我知道她肯定认为我没办法了。我以前确实也没遇到过这样的事，但人在最紧要的时刻反而会闪现出一些平时没想过的方法。那一刻，我迅速在心中盘算，然后我对她说：“张姐，”这时候把人情牌也打了算了，呵呵，“既然老总也认可者事了，这次又是那么好的机会，我是真的希望你们能享受到，这样吧，”我故意顿了顿语气，“盖章的问题我跟公司申请一下，看先签字行不行？真要说起来签字比盖章还要真实呢。公章可以仿制，老总的签字是谁也模仿不了的。至于钱的问题，我问问公司能不能先付定金，我回去只做广告不下单做网站，因为按规定我们必须全款的。”说完我不容她质疑拿起电话就往公司打，让经理跟总监申请了以后我冲她点点头。她没有多说什么，第三次去了隔壁办公室，不一会儿两人一起进来了，老总站在我面前，端详了我半晌，点点头，出去了。我莫名其妙的看着张姐，张姐望着我笑，说：“老总说很欣赏你，小丫头！我们签合同吧。”签完合同，付款的时候因为没有出纳，张经理和老总硬是从自己兜里凑的定金给我。走出客户公司大门时，客户的石英钟敲响了，六点了！也就是说我在客户这里孜孜不倦的说了四个小时，而且还一口水都没喝呢。
拿着这笔来之不易的单，我站在夕阳下，眯着眼望着远处的晚霞，第一次发现它是那绚烂！
（待续）
小感悟：任何时候不要轻言放弃！人，往往不是输给别人，而是输给自己！
12
过节在深圳过节的滋味可以说是五味俱全，什么感觉都有。我在深圳的两年过节几乎是一个人，包括后来调离深圳到了北方也是。
在深圳的第一个中秋节是躲在公司查资料度过的。。。第一个国庆节是在生病中度过的。。。第一个元旦节很开心，当时中央电视台在大梅沙搞了一个新千年祝福活动，我和几个朋友在沙滩上过了一夜，晚上在沙滩上仅用小木棍挖了一个巨大巨深的沙坑，大约直径在五米吧，呵呵，我们就躺在里面，一边聊天一边等着日出，一点都不觉得冷，宾馆出来看日出的人都羡慕我们，呵呵。。。到了四点多吧，大阳一点一点的出来了，我们全部涌到海边站在海水里高举双手迎接新千年的太阳，那感觉真的是在跨世纪！
在深圳一共过了两个春节，都是一个人过的。算起来，我有五年没有在家过春节。第一个春节没回家更多的原因是没有更多的钱买机票，春运一直是我心里的痛，这是上学时落下的病根，呵呵。。。而且当初到深圳后我就跟我朋友说：“我坐飞机来的，我一定要坐飞机回去才行。”有时候我挺拧的，好听点是个性强。家里人也知道大概原因，也没多说什么。正巧我有个同事要和女朋友回家过年，找我帮他照看房子，我住的地方除了一张床和一个桌子可谓四大皆空，也就答应了。大年27那天，我给家里打了一个电话，家里已经开始准备年夜饭了，我说了不到5分钟吧，我记得我最后佯装镇静的跟我爸爸说：“大年夜我就不打电话了，线路一定会很忙的！”我爸那头刚说好，我就连忙挂电话了，因为实在怕自己忍不住哭。。。。挂完电话，我去超市买了一大堆东西，提到我同事家，他家里什么都有，也可以自己做饭，我一待就是三天，到大年初二才出来（那年只有大年29）去我朋友家拜年。每天吃了睡睡了吃，看完电视就看书，看完书就听音乐，听完音乐就睡觉。不知道为什么，我没有看春节联欢晚会，也没有去逛花市，就这样把自己雪藏了一个春节。第二年春节没有房子给我看了，我跟我同事说我去我朋友家过年，跟我朋友说我去了我同事那里，其实我哪里也没去，自己躲在房子里涮了一顿火锅，没有电视没有音乐，一个人在外面震耳欲聋的鞭炮声中过了举国欢聚的春节。。。。
小感悟：独在异乡为异客，每逢佳节倍思亲。这种感觉是没有离过家的人体会不到的，写下这篇文字的时候中秋节快到了。如今我早已学会在节日里不再让自己落单，也会有很多的朋友相约。但初在异乡的那些过节经历，仍然是那么特别的珍贵。。。。
13
第二次“警报”---由牙膏型员工到响鼓型员工的转变2000年春节过后，也就是2001年2月，公司把销售政策做了调整，调整最大的是业绩考核由签单量考核变为到帐额考核。也就是说不再已签单的个数为标准，而以现金到帐为准。这对于我这样签单不是很多的人来说影响不是很大，不过那段时间的我仍然是恍恍惚惚的，业绩始终平平不上，甚至都达不到公司的最低要求。而我还不知道身处的形势已经又把我推到了危险的边缘。直到总监给我的第二次警告。
那天，他像往常一样走到我的桌前，我隐约感觉到他要说什么了（有过一次经验了，呵呵）。果然，他再一次用力敲了敲我的桌面，给了我一个目标：“3月份你要是做不到3万业绩就走人！”说完这句话他仍然没有多做停留，转身走了。这番话给了我一个条件反应式的鞭策力，我知道，我又该拼命努力了。整个三月，我玩命似的四处奔波，那时候我知道我的电话量已经积累了一定的客户，需要加强的是客户拜访量，见到客户才能签单啊。我坚持每天去馆外，一会儿龙岗一会儿宝安，一会儿盐田一会儿福永，甚至跑到了东莞（那时候东莞还没有分公司），都说去关外是很危险的，可我顾不了那么多了，心里只想着要签单，要到帐。每天晚上，我身心疲惫的回到公司，常常已经是8点了，早上，我依然六点起床，六点半就出发，赶在八点以前到客户那里。就这样奔波到23日，我的业绩还差2万5。24日我出去的时候望着朝阳，心里默默地说：“老天爷，你是看到我这么努力的，帮不帮我就看你的了。”当天还是一无所获，回来的路上我顺路拜访了一个科技园的客户。那是个湖北人，平时巨忙，告诉我他只有晚上七点以后才有空。我一直心存疑惑，也担心他是不是另有所图（我说过女孩子一定要有自我保护意识，宁愿多想也不要大意，呵呵），但我也想试试看。那天回来后七点半了我给他打了个电话，他很爽快的答应了。我去了一看，还真是很忙呢，我们坐下谈了一个半小时，期间一起吃了个盒饭，回家已经九点了。临走时他说：“要是你白天来我还确实没时间。”我故意用开玩笑的语气试探道：“那如果咱们要签单什么时候签？晚上盖章开支票可不方便哦。”他沉思了一会儿，说：“这样吧，你26日上午九点过来，我们再把细节谈谈，如果谈妥了我们就把事情定了。”
既然还有两天，我25日也照常出去疯狂见客户，没想到特别顺，一下就签了两个单，一共到了7千多一点，26日我去了科技园，那客户正在接待突然来访的外国客人，我从九点等到十点，真正明白了他白天是多么的繁忙。他如约跟我谈了谈细节，然后迅速办好手续，那个合同金额：1万2！随后的几天我又陆陆续续签了很多单，那些单突然象滚雪球似的涌向我，四天时间我又到帐接近2万！这样我不仅完成了公司给我的任务，还进了公司前五名！
销售大会上，总监给我颁奖时再次重重地拍着我的肩，只说了依句：“你能行的！”一瞬间，我突然明白了总监给我两次警告的苦心。总监不是真的想开掉我，而是给了我一鞭子在赶我向前走。而我，居然幼稚的像个小牙膏一样别人挤一点才出一点，总监真正希望我的，是象一个不用重锤的响鼓，做个自动自发的成熟SALES！
（待续）
小感悟：响鼓不用重锤。讲的是如果自己知道要做什么，是不用别人的鞭策的。
一直记得小学思想品德课有一个词叫做“慎独”，讲的就是一种自觉的行为。一个人在无人监督,单居独处时也能严格要求。
在职业生涯中我对慎独的理解是无论何种环境都能保持符合职业道德的行为。做为销售人员，任何时候都要勤奋，学习，努力，向上，才是一个真正合格的销售人员。
14
我们的团队，永远的大家庭！我在深圳公司所在的部门是一个优秀的部门，迄今为止培养了不下20个经理，10几个总监，还有大区总监等等，即使没有外派的同事后来自己创业做老总的也是数不胜数。可以说我们的部门是一个金牌的团队。
从业绩上讲，我们部门一直名列全公司第一，曾经有两个季度在全国也是第一，简直可以用势不可挡来形容。当然我们也出现过低潮期，我记得是2001年的第三个季度，我们连续三个惨败。那时候部门气氛非常紧张也非常低迷，后来经理组织我们几个老员工召开部门的“遵义会议”，重新制定了部门的发展路线，整顿了很多部门存在的问题，那次会议上，大家开诚布公，畅所欲言，说到很多敏感问题，比如说经理的管理问题，老员工的思想问题，有的同事甚至说：“我是抱着大不了说了这些不中听的话就走人的决心说的。”说的问题都非常具体，中肯，当然最后一个人都没有走，全部众志成城，一致决心用实际行动把部门的荣誉再夺回来。那时候，没有是谁的单的问题，只要是单就是部门的，每个人都无偿去帮助彼此。终于，我们的辉煌又再现了。
一个部门的发展主要还是取决于部门带头人也就是部门经理的作用。我刚到部门时经理上任还不久，除了新员工不了解状况，有的老员工一开始根本不服，也因为她是女的，各种传言都有。她做了接近三年的经理吧，把部门最后带到一个很高的位置，使我们部门成为整个公司的龙头，同时也为她今后的发展奠定了坚实的基础，后来她调任北方一个城市任分公司总监，现在已经是广东的大区总监。我前面也提到过，她其实年龄不大，在家还是独女。我从进公司一直到做管理跟随她一起共事加起来约有三年吧（后来也在她手下做经理），看着她成熟，看着她度过一个又一个难关，一个女孩子能奋斗到今天这个位置，从工作上来讲我是很佩服她的。其他的就不说了，呵呵。。让我们都记取那些美好的回忆吧，人生难得有缘才能相聚呢！
部门还有一个同事，从甘肃出来，先前居然是在一家卖墓地的公司做业务，我是无法想象这样去给人家谈业务的。她刚来的时候，着装其土，说话带着浓重的甘肃口音。当然我不是说歧视她，相反我很佩服她的勤奋，我只是很奇怪她那样去和客户怎么交流。但“天道酬勤”这句话在她身上有最明显的体现，每天最早来公司，电脑不熟悉是从“一指禅”（打字用一个指头）开始的。普通话不标准仍然电话声音最大，用最自信的声音去和客户交流。她刚来的时候业务很不熟悉，逮谁问谁，随身带个小本，问清楚了就记在本子上，标点符号都不拉，搞的大家都有被追星的感觉。她那么节约的人，我们都很少看她买新衣服，居然愿意花1800元听陈安之的三天课，要知道这在当时也是一笔不小的花销，而且整个公司自发就去了两个人。当她回来和我们侃侃而谈分享体会时，我明显感觉她成长得非常迅速了。果然，她在一年之后就被外派去了东莞做经理，随后又提升为总监，最多的时候分管三个分公司。想想当初那个说话都会紧张的脸红的丫头居然在几百人面前谈笑自如，我绝对相信那句老话：没有做不到，只有想不到！
我们部门的传奇人物还很多，还有一个男孩子，一个从河南来深圳，据说脚上只有一双皮鞋还晴天进灰雨天进水。就这样一个农村孩子，在公司几乎月月做到第一，每个月签单的奖金都比我们的提成多。他是怎么做的呢？每天七点到公司打电话给客户，九点出门，晚上八点回来，再给客户打电话到9点。以后谁要说太早或太晚打电话找不到客户我就会想起他打电话的样子。关于他还有一个经典传说，有一个月他第一次发薪水发了1万，对于一个农村孩子来说这无疑是天文数字，因为可能是他一家人的全年收入啊，他激动的打电话给家里，他妈妈听了半天没说话，末了小心翼翼的问他：“孩子，你在外面没做什么坏事吧？”后来他成为公司最年轻的总监，然后是大区总监，可谓一路仕途顺畅。
我们公司有一个奇怪的现象，当兵的做得很好，我们分析可能跟纪律性和自律性有关吧。我有个同事就时当兵的，转业以后不满分配自己独闯深圳，一开始在深圳一个山头的果园里帮老板摘了一年的果子。后来下山几经周折进入公司，一开始也是个业务白痴，拿着电话就不知道说什么。他干脆一不做二不休，从公司拔了个电话回家。在家拿着电话对着墙壁模拟演练，一阵子下来还真有效果。拿起电话无论对方是谁都能侃上半天，我们最头疼的前台小姐他更是得心应手，被我们封为“骗子”。后来也外派做经理了，可能是太聪明了，听说违规操作一些单被公司发现了，现在自立门户做老板据说也做得不错。
毫不夸张的说，我们部门人人是精英干将。我们能工作能签单，能吃能喝能唱能跳能玩。那时候部门几乎天天有饭局，周周有活动。K厅唱歌酒吧喝酒样样来，每个月还组织大型野外活动，爬莲花山，去游乐园，去光明农场野外训练，我们甚至还计划去海里潜水，可惜经理提前上任去了。那时候我们工作和玩乐都很齐心，很少谁不去或者落下谁。这样的团队永远留在我们每一个人的心中。。。。
小感悟：看过很多调查，推动员工工作的重要条件排在首位的并不是薪水，而是良好的工作环境和工作表现能被欣赏。经过这么多年，我觉得这个结论是客观的。大家可以想想当你或你身边人离职的原因仅仅只是因为薪水吗？
15
走上管理之前的感悟总监的两次警告给了我极大的震撼，我开始思考今后的路。一直这么做销售绝不是一个长久之计，公司正在全国紧锣密鼓的开分公司，身边也有很多同事陆续外派做经理走上了管理岗位。可我也知道，做管理不象做销售，仅凭热情就够了。现在的我，除了业务纯熟，多次在公司夺冠以外，在其他综合能力方面其实是非常欠缺的。到底欠缺写什么呢？我开始换个角度去观察我的经理，从她工作的一言一行去发现自己的差距，这一看还真看出了很多。。。。我发现，做经理从个人方面起码要具备以下三点。
第一：强烈的责任心。自己做SSALES做好一个人的就行了，而经理承担的是整个部门十几个人的收入和发展前途。这就需要抛开一切私心杂念，毫不利己专门利人的去帮助别人，不计回报不计得失。做不到这点，就不可能做一个众人拥戴的好经理。而我，在部门总是明哲保身，立场中立，看似口碑很好，却无领袖风范。
第二：很强的业务能力。做为一个经理，需要解决部门的大大小小的问题。毫不夸张的讲，部门经理就要象一本百科全书，能随时对员工的问题对答如流。这个业务能力还不单单是谈单的能力和产品能力，也包括计算机原理，互联网基础甚至天文地理包罗万象（一点都没夸张）。自己有一桶水，才能给别人一滴水。做不到这点，就不可能做一个众人信服的好经理。而我，除了能谈单，其他的知识一片空白，什么是IP，什么是销售的五大原理我都不知道。
第三：演说能力。经理要经常召开部门会议，还要代表部门在各个大小场合讲话。说白了也是一种演讲，演讲就需要有煽动性，新产品新政策出来以后要第一个兴奋起来，带动员工，能鼓舞士气。不具备一定的演说能力，心里有货却倒不出来是不行的呢。晕啊，我也缺乏这一点，平是我爱笑爱脑，是大家的开心果，正式场合我却不喜欢张扬。
还有诸如总结能力，对公司的忠诚度等等，考核的标准其实是很多的。人，可怕的不是失败，可怕的是不知道自己失败在哪里？而我，已经知道了自己的差距在哪里，剩下的，就是调整方向，弥补不足，let go ! 往前冲吧！
（待续）
小感悟：人在职场，一定要有想法，也就是他们说的野心吧。有了想法，我们才知道什么时候该调整自己的方向，这样，我们就始终是往着成功的方向在前进。所以成功的人很少迷茫，因为他们知道自己要的是什么，方向在哪里！你呢？