6
对于Y市，我是陌生的。除了熟悉和深圳一样有一片海，对于其他方面完全无暇去顾及。我记得刚去Y市时，甚至不知道去哪里吃一顿可口的饭。那时候我临时住的地方暂时不能做饭，外面的北方面食又吃不惯。偏偏我很看重在工作已经很辛苦的时候能有一顿好吃的，我觉得这是对自己最直接的奖励。
第一个星期我用了一种最容易想到的方法，去那种全国连锁的饮食店。比如早上，我先打车（不知道坐几路公车）去永和大王吃早餐，然后打车上班；中午打车去附近的肯德基，然后再打车回来上班；至于晚上，一般下班非常晚，几乎都是直接回家睡觉就不用吃了。这样持续了一个周以后，自己都觉得太奢侈了。第一个周末，我专门抽了一天时间打了个车，让司机带着我在市里转了一圈，看到哪里不错就问清位置记在本子上。Y市并不大，绕城转一圈也没多少时间，但一圈下来，还真让我发现不少心仪的餐馆。以后只要有时间我就会去一一品尝，就这样我逐渐成了公司的美食地图，它们想吃什么风味想去哪里都要先听听我的推荐。
在工作上之余我也是没有什么休闲娱乐，刚到深圳时起码还有一个朋友，在这个城市我面对的全是彻彻底底的陌生人，也不好和员工走的太近。记得有本书上看到这么一句话：“职位越高，朋友越少。”其实不是说走上管理岗位了就自命清高，不和员工为伍。实际上和员工打成一片也是工作的一部分，而人在另一种时候需要的是一个什么话都能说的知心朋友。但在那种状况下，我不可能有。有什么话，只能打长途电话给我朋友。其他需要子我放松和调整的时候，我会拿一本书找一个咖啡厅（我那时候常去的是一家叫做“闲情”的咖啡厅），坐在它里面用藤做的吊椅上，叫上一杯咖啡，看着书随着房间里流出的音乐慢慢的摇…..只要时间允许，我可以在里面坐很长的时间。最长的一次，是有一个周天，我中午十二点进去坐在那里，一直到晚上十二点才离开。周围的客人，走了一拨又一拨，我桌前的零食，换了一盘又一盘。从此闲情的每一个服务生都记住了我，每次去了以后都不用讲就知道先给我一杯柠檬水加冰，然后再上一杯热呼呼的卡布基诺。有时候我也会去临近的海边，祖上一把躺椅在阳光和海涛声中睡觉，睡醒了就看那些海里的弄潮儿（我不会游泳），或者看看自己带去的书，听听随身mp3里的音乐。Y市附近有很多闻名全国的旅游风景点我反而一个地方都没有去，实际上，我不是一个很喜欢玩乐和热闹的人，我更愿意一个人静静的让思想天马行空，这需要能忍受寂寞，而我，也乐得享受那一份宁静。美丽的蓬莱阁，传说中的八仙过海…..就留给那些不远千里来的人们吧！
小感悟：人们常说，不会生活的人不会工作。生活的方式各有不同，只要是有一种健康的心态，无论什么形式，能放松自己，能激情昂扬再面对第二天的工作就足够，不是吗？用户“小妖baobao”于2005-9-30 13:57:05编辑过此帖。
7
部门和谐的团队氛围已蔚然成风，但仅有这些是不够的。如何把部门整体提高一个台阶？在保证部门学习进度的同时，我开始尝试对部门实行目标管理。我先给部门制定一个总体的目标：全年的目标销售额以及每月的目标销售额，同时在2002年的最后五个月里要保证在分公司取得四个以上的第一，争取全年业绩进入半岛地区前三名。同时，我和一个二级分公司的其中一个兄弟部门达成共识，每个月进行业绩比赛，那个部门在分公司是个第一的部门。每天，我把兄弟部门的业绩随时通报给大家，当兄弟部门签了一个特别的单时，我通过电话跟经理沟通了解细节，然后及时和部门员工进行讨论分析，告诉每个人：同样的事，别人能做到的，我们也能做到！
部门的大目标其实是通过每个人来实现的，所以，我把部门目标分解到每个人，让他们根据部门目标制定个人的小目标。每个月，每个员工都有自己的业绩计划，同时在部门内部进行一对一的擂台赛，自愿组合挑选自己的对手，比业绩，比进步。
在部门业绩出现下滑士气不足时，我及时召开部门会议，组织了一个“责任和理想”的讨论，让大家认识到工作的责任是什么？从小处讲是为自己，为家人，从大处讲是为部门，为公司。同事们纷纷发言讲出了自己的心里话，有的说这份工作对我们每一个人而言“责任是前提，勤奋是根本”，有的说责任是一个种本能，也是一种自信，还有的说责任就是一种激情，有激情，一切都有可能。
然后，我让每个人写下自己年底以前的个人目标，大家更是七嘴八舌，有的说年底之前要给家里买一套价值3千的“爱浪”的音响，有的说年底要存够春节去西双版纳旅游的钱，大约1万5，有的说要拿出1万元来资助家里在年底完成新房子的建成，有的要给自己换一个炫一点的手机做为给自己的新年礼物，还有的要在半年内做经理，还有的要在一个月以内转正，年底以前要有5千的积蓄。。。。目标虽然有大有小，但有想法一切就有了动力。我让大家把自己的愿望都记在工作笔记里，年底我们再来盘点。后来我的一个员工告诉我，这个方法让他们很多人从迷茫和彷徨中清醒了过来，当工作过程遇到困难时，觉得疲惫时，想想自己的责任，想想自己的目标，觉得一切困难都是值得的，也一定会走过去。听了这话，我真是由衷的欣慰和高兴啊。
部门的整体方向确定了，每一个人的个人发展步伐也不能慢。接下来，我又有了新的工作重点。。。。
小感悟：一个团队的业绩固然重要，更重要的是团队氛围和目标管理，我觉得这才是让业绩不断往上的一个有力保证。我看过很多主管习惯压力来让员工往前走，我个人更习惯鞭策和鼓励。
当公司在2003年进行2002年总结时：我是这样说的：“我们部门说过要做到分公司第一，半岛地区前三，今天，我很欣慰的说，通过一部每一个人的努力，我们做到了！有信心一切都有可能！在新的一年，这只是一部的起点。我们不会满足于过去的一点点成绩，因为我们的目标是做全国公司部门第一！我相信一部也一定能做到！”用户“小妖baobao”于2005-9-30 13:58:55编辑过此帖。
8
一个部门的发展不仅仅是为了业绩，每个人的全面发展才是部门的最大财富。我以前做销售代表的部门真的是一个精英团队，现在外派全国各地的经理总监和各行各业自谋发展的大小老板前前后后算起来真有一个加强连都不止了，每个人都有一段精彩的典故，足可以出好几本书。我也希望我的团队里的每个成员都能在我带的团队中受益，或成功，或成长，当他离开这个团队时，可以对这段经历无限眷念并且无比自豪，我觉得能带出这样的团队才算是一个称职的经理。所以我对员工在爱心呵护下也是严格要求。有一个员工是部门最老的员工，比我还大6岁。其实在大家的感觉里他这个年纪不太适合互联网行业了，但他做事很执著。他老婆是个职业经理人，可以说事业非常成功。所以他常常跟我说，他要赶上他老婆。我很为他这种踏实上进的精神而感动，很希望他能在销售上多提升一些，因为他自己想提高的欲望也十分强烈。也许是因为我年龄比他小，有个女上司就已经让有些男人很别扭了，还比自己小，自尊心上多少有些接受不下，所以他时常有意无意的在工作上和我耍耍小计谋，在私下又对我表现出一些大哥似的关切。感情上我很理解他，工作以外对他的关心我也就不多计较，但工作上我从来不含糊。有一次，他外出郊区见客户，去了一整天到下班都没有回来也没有电话，把我急坏了。因为我知道他虽然平时工作不是很配合我但还是很有分寸的，做事也很沉稳。一天都没有回来，该不会出什么事了吧？打他手机关机，打家里电话没人接，他老婆在外地上班，我都通过员工资料查出他老婆的电话了，想打过去问问他有没有突然过去了？但一想也不太可能，他上午还从客户那里给我打过电话，再说他也不象是一个做事不打招呼的人。打过去只会让他老婆担心却与事无补，想到这里，我拿起的电话又放了下来。时间一分一秒的过去了，该想的办法都想过了，最后，我满怀忐忑的回家一夜都没有睡好。
第二天一到公司，我马上打他电话，还是关机。我找出他登记的客户资料一一打过去询问客户，当然我没有说明真相而是以客户回访的名义联系的。一个客户说昨天上午见过，后来就走了；一个客户的电话登记的是空号，他弟弟的（我心里骂了一句脏话）；另一个客户资料登记的是下午3点要去见，电话接通了，客户说根本没有见到他。放下电话，我又用我的电话打他手机，还是关机。该不是手机被偷了吧？该不是出车祸了吧？。。。。。我手心开始出汗。。。。。
正在我焦心如焚的时候，有个员工走过来，耳语般的跟我说：“经理，他打电话给我了，说一会儿就回公司。”我一时还没有反应过来，抬头问他：“什么时候？他没事吧？为什么才开机？”员工摇摇头，我一想他也不知道啊，摆摆手我让他去工作。静下前一思後一想：不对啊，怎么会那么奇怪呢？里面一定有问题！确定他没事以后，我神定气闲的坐在办公室等他回来，看他怎么跟我解释。
过了一阵，他大摇大摆的回来了，同事们直跟他挤眼打眼色，他也觉得气氛有些不对。他强装镇静，还有些嬉皮笑脸的走到我面前来，故作轻松的跟我说：“经理，我回来了。昨天手机没电所以没打电话，让你担心了。”我语气平静的问他：“那为什么不找电话打过来呢？不知道部门会担心么？”他满不在乎的说：“咳，我都这么大的人了能出什么事。说实在的，我觉得你工作做的很细，这一点我很欣赏，就是太过于小心了。”我若有所思的看了看他，他迎着我的眼色有些沉不住气来，干笑了两声：“嘿嘿。。。还有什么事吗？没有什么事我去工作了。”
我拿出他外出见客户的登记本，平静的说：“对了，你跟我讲讲昨天见客户的情况吧。”他一听，马上坐下来，说：“好！”然后他开始跟我描述什么时候见了什么客户，我注意到他居然说他拜访了我打电话回访时说没见过他的客户。我不动声色的开始问他每个客户拜访的详细情况，当我问到那个他不曾见过的客户时，他居然有根有据的描述出见面的情形，洽谈的情况，甚至回访的约定。我一听，对他昨天的情况明白了几分。我指着那个客户名单问他：“你真的见过他了吗？”他一愣，又迅速回过神来，坚定的告诉我：“当然了！”然后很不自然的笑了一下。我气的站起身来，真想痛斥他一顿，一想他也这么大年纪了，还是给他留点面子：我又坐回去，压低着自己愤怒的声音悄声对他说：“我已经跟客户去过电话了，你根本就没去过。”他一愣，估计没想到我真会打电话，仍然强硬的说：“我真去了，不信你可以给客户去电话。”我一听，真来气了，再次问他：“你真要打电话确认你去了？”他脖子一梗，强硬的说：“是的，你打吧。”晕，看来真是不见棺材不掉泪啊！我拿起电话，拨通了客户的电话，这次我没有再拐弯抹角，而是直接说明了来意，再次问他有没有和我的员工见过面，对方仍然说没有，我说：“请等一下。”然后我拿着电话看着对面的他，他从我的表情已经知道了客户在说什么，他一把抢过电话也不顾忌我在旁边了，急急的在电话里说：“张经理，你怎么说没见过我呢？咱们昨天不是见过面吗？”和对方一番语言来回后，他带着笃定的表情把电话递给我，说：“他一定误会了忘了，你听听他怎么说。”我不置可否的接过电话，只听对方迟迟疑疑的说：“是这样的，也许他来过，我不在，他跟我助手谈的。”
放下电话，我心里已经全明白了。我又好奇又好笑的看着他，坚定的说：“我希望你告诉我你昨天到底做什么去了，你知不知道整个部门都快急疯了。我一直觉得你做事稳重，是让我最放心的一个。如果有什么事，你一定会告诉我，只要合理我也一定会支持你。”他这才嗫嗫喏喏的说出了事情的真相：“昨天，我见了客户以后碰到了我一个老同学，然后非拉着我一起吃饭。中间多喝了些酒，酒力不支就醉了，在我同学那里过了一夜，今天早上才坐车回来，因为宿醉还没有缓过劲来在车上一路睡到站，怕你批评我所以没敢开机。”说完，他望着我似乎很诚恳的对我说：“下次我再也不会这样了，你就原谅我这一次吧。”我努力克制着不泄露我气不打一处的表情，语重心长的跟他说：“你这次的行为实在太恶劣，不仅给部门起到了极坏的影响，从行为上还犯了公司的制度。你是个老员工却没有起到一个好的作用，如果我不处理你，无论公司还是部门都交待不过去。”他了然的低下头，问我：“那怎么处理呢？”我说：“按公司规定，你昨天没有按时回来今天没有按时报道，上班时间不假不到，按旷工出理。”他也许没有想到这么严重，抬起头来看着我，张了张嘴正想辩驳，望着我不容置疑的表情，嘴边的话又咽了下去。当天晚上，我召开部门会议宣布了这件事。我没有过多的讲述细节，因为员工们都知道了；我也没有讲他不假不到干嘛去了，毕竟还是要跟他留一些面子，再说这个是私事，只是不应该影响到工作，我强调这一点以后，大家都没有做声，但从此以后。部门的员工没有再出现过这样的情况。用户“小妖baobao”于2005-9-30 13:59:50编辑过此帖。
8
这件事情过后，我象往常一样和他进行工作上的交流，而他呢，也照常上班，见客户。事情隔了半个月后，有一天我计划要对部门员工的客户做个客户回访。刚巧不巧，我又打到他前一天拜访的一个客户。他登记的是老板的电话，我打过去却是一个秘书小姐接的。我多留了一分心，问秘书小姐老板的电话是多少，问请来意以后小姐很爽快的告诉了我。我顺便又问了问昨天我的员工有没有去过她公司，她说：“没有啊，我认识他，他前后来过我们公司两次呢，但昨天他没有来，因为我和老板在公司里接待客户呢。”我心里格噔一下，心想他不会又撒谎干什么去了吧。跟秘书聊了一阵后在电话里听见正好老板过来了，我就要求和老伴说两句，秘书迟疑了一下，把电话给了老板。我说明来意以后老板表示赞时没有考虑这件事，我撇开目的跟他闲聊了两句，没想到一聊之下还十分投机，原来这个老板也在深圳待过，我们越聊越投机，当我适时提出让我公司为他提供网站服务时，他很爽快的答应了，并且敲定了签单的日子，说让你员工来了找我就是了。最后我又很随意的问他昨天有没有见过我的员工，他说没有。放下电话，我心里很不是滋味，不明白他为什么要一再撒谎。一会儿他从外面回来了，我叫过他，询问他昨天见客户的情况，他说了个大概。我注意到说到那个客户时，他说是从另外一个客户那里出来坐车回来，半路车坏了，一看正巧那个老客户就在那里，所以顺便拜访了一下，没想到效果还不错，差不多快签单了，说完他脸上竟然浮现出孩子般的笑容。我的心却随着他的描述越来越沉重，他发现我的表情不对，连忙问我：“经理你怎么了？”我摇摇头，轻轻地说：“没什么，我只是在想，为什么我们不能开诚布公的面对彼此？我无心伤害你们我只想帮助你们，如果我真的有哪些地方做的不妥，你们完全可以提出来。这样遮掩你不觉的累吗？”他一听，心里明白了几分，脸色也有些发白：“你是不是给客户去电话了？”我点点头，说：“我不是想监视你们，我十分信任你们每一个人。我只希望能帮你们在客户那里添把柴加把火，促进早日出单。但我不明白为什么你老是这样撒谎？”他沉默的低下头，良久，他才抬起头看着我，有些尴尬的说：“其实说实话，我没有见到老板，”他顿了顿，语气似乎有些困难，“是这样的，昨天我确实是从另外一个客户那里出来坐车回来的路上因为车坏了，所以顺便拜访的。但是由于事先没有预约，客户不见我。甚至，我连大门都没有进去，在外面磨了门卫半个多小时他奶奶的还是不让我进去，”他抬起头来，看着我，诚恳的说，“跟你撒谎是因为我觉得太没有面子了，居然连门都没有进去。”听完他一席话，我真是说不出的心疼，又觉得很好笑，我第一次拍了拍他的肩膀，安慰他：“没见就没见，很正常的。我也有过被老板轰出去的时候，还曾经被客户晾了一个小时也不理我呢，这就有什么。大不了不做这个客户了。”他一听，有些愕然的看着我，我笑了笑：“不过还好我不知道你刚才说的情况，不然我一定不打电话给客户。不过我看那个客户还不错，我已经和他谈好了，你明天直接带着合同去签单吧。”我看着他的表情由愕然变为震惊，我又拍了他一下，笑着说：“还愣着做什么？赶快把合同拿出来，我把客户确定购买的网站项目告诉你。”他高兴的转过身正要去拿合同，又突然回过头来认真的对我说：“经理，谢谢你！不过，以后不要随便拍我，我是大男人呢！”哈哈，这个大男人。。。。。后记：我一直觉得我带过的员工中他对我的意见会是最大的，因为在工作中我真的没少K他。很久以后，当我离开Y市调职Q市时，他很出乎意料的给我发来一封E-MAIL，后来这封邮件变成一篇文章发表在公司内刊上。这篇文章也一直成为在工作激励我的无穷动力。至于他，现在一家政府机构下的网络公司做上了销售总监。用户“小妖baobao”于2005-9-30 14:02:14编辑过此帖。
9
员工的成长既是员工个人的财富，也是公司的财富，当然也是我的精神财富。虽然只是一个部门的经理，但每天面对十几个员工，与他们同欢乐共忧愁，感情是十分的真实和亲近的。看着他们在我的帮助和自己的努力下象小树一样茁壮成长，我的心里也象种植着一片绚烂的花园，五颜六色的花朵就是他们每一个。第一次接到他的电话的时候就觉得他是一个开朗上进的大男孩，那时候我还不知道是部门员工介绍的，因为公司有规定，介绍进来的不安排在一个部门。部门员工也知道这个规矩所以没和我说，现在想来还好不知道，不然啊。。。。呵呵。。。
下午，他如约来面试了。我一看，戴副眼镜，斯文；胖墩墩的身材，健康；笑容可掬的样子，有亲和力。我打了个印象分：8分！我不动声色的开始对他进行提问（想起自己第一次面试的情形了，呵呵，笑一下先），思路满清晰，对答挺如流，显露出一副自信，有活力的样子，是个做销售的好料！我心里暗暗这样想。突然我问了他一个问题：“你有女朋友吗？”他一愣，一时不太明白我问的目的，不知道回答有好还是没有好，我晕，他该没有对我这个女经理问这样的问题误会什么吧？哈哈。。。。。我强忍住笑等待他的答案，半晌，他才轻声的说：“有！”我又问：“是你主动追她的还是被追的呢？”他一定认为这个女经理就是八卦婆吧，怎么能问这么奇怪的问题。他很勉强的回答：“我主动追她！”我穷问不舍：“你觉得你女朋友最终答应你的原因是什么？”他瞪大了眼睛望着我，我一脸平常，他认为我想在他身上挖爱情小说题材吗？哈哈。。。。。看得出他心一横，准备全盘托出了：“我觉得追女朋友就要死皮赖脸加勇敢，她觉得我太执著了就答应了。”OK，我问清楚了，也是我想要的答案，我与满脸不解的他握手道别，让他回去等消息。
入职以后有一天他问到我当时面试他的情形，他说一直很奇怪为什么我会问他有没有女朋友，我笑的岔了气，反问他：“你是不是觉得我八卦好奇才问你的？”他的脸红了一下，说：“这倒没有，只是我还没有遇到过面试时这样直接又仔细的问的。所以我就一直很奇怪你问的目的，难道我有没有女朋友会直接关系到我是否被录用？”我大笑，说：“告诉你吧，傻小子。问你有没有女朋友是看你够不够成熟？有没有责任感？一般来说，有过爱情经历的人当然要成熟一些，有女朋友需要照顾的人责任心也会强些。这也是工作中需要具备的条件之一，当然你要是没有女朋友我也不会因为这个原因不录取你。”他了然的点点头，说：“噢，我明白了。那你问我谁追谁跟工作又有什么关系呢？”我看了他一眼，解释到：“工作需要主动，销售时面对客户更需要主动。如果连追女孩子都不敢主动的人做销售时就需要加强主动的一面才行，另外，”我知道他接下去还会问什么，干脆一口气给他说个明白，“我问你女朋友接受你的原因，就是想看看你凭借什么去打动你女朋友的。追女朋友跟签单一个性质的，我觉得你成功的经验也具备销售的特点，所以我决定录用你。现在明白了吗？”他恍然大悟，说：“原来经理问每一个问题都是有道理的。”我心里暗自发笑：“小样儿，没有道理能做你经理吗？”同时我在心里对自己说：“这是一块好玉啊，一定要雕琢成器才行。”
小感悟：招聘员工是经理的主要工作之一，面试问题的设计非常重要。我面试员工不会按照常规问一些大而空的问题，而是换个角度用另外一个角度去问处我想要的答案。比如“你对自己是怎么评价的”还不如问“你的xx（他感觉最亲近的人，除了父母）认为你的优点是什么？他有没有给你提过什么意见或建议？”比如他没有销售经验，我会测试他在规定时间内取一张公司内部xx的名片等，然后让我告诉我事情经过，发现他的销售潜力；比如他有销售经验，我会让他现场模拟他销售的过程，或者即兴拿起身边的东西让他推销给我等等，总之，我会尽量让应聘的人多说，他说得越多，暴露得越多，对他的了解的也就越多了，这很利于我们筛选合适的人员和根据了解的情况进行后期培养。 用户“小妖baobao”于2005-9-30 14:06:48编辑过此帖。
10
他到了部门以后，很长一段时间我都无暇理他。他有一定的工作经验，做事十分认真，执著，最关键的，他总是象一个火车头一样，激情万丈的向前冲。他最搞笑也是最经典的一次工作心得分享是这样说的：“我觉得这个公司是一个很有发展潜力的公司，这份工作是一份很有意思让人收获无穷的工作。所以我每天都觉得做起事来那么有干劲，不知疲倦。晚上我回到家里躺在床上就开始想今天见了多少个客户，这些客户加起来有多少到帐。一算之下，哎呀，不得了，起码有十万以上，兴奋的我都睡不着。早上我醒了以后躺在床上什么也不做就开始计划今天要见多少个客户，这些客户加起来有多少到帐。一算之下，哎呀，不得了，起码又有十万，兴奋的我一翻身起来马上就想来上班！”大家全都哄笑开来，他急了，连连的说：“真的！你们别不信，我真的是这么想的。我十分信奉一句话：有激情，一切皆有可能！”说完，一脸认真，大家也不禁深受感染，热烈的为他鼓掌。就是这样一个小伙子，充满了激情和自信，一副向前冲谁也拉不回头的样子。实际上他对这个行业不是那么了解，谈判技巧也有待加强。但我决定先不管他，让他自己去完全的体会一下这个行业的销售流程，当他遇到客户的拒绝时我也很少评说或批评他，因为我不想过早打击他的满腔热血。这样过了一个多月，他也顺利转正了。
12月我们部门全体上下决心打好本年度最后一战，每天大家都倾槽出动四处见客户，部门经常剩我一个人坚守现场。他呢，更是雄心万丈，在月初就信誓旦旦的对我说：“经理，我也要给部门做出我的贡献。你看着吧，这个月我一定大爆发，保守一点吧，我起码做五万以上。”我笑笑，不置可否，因为以我经验来看他谈单还没有到一定的成熟地步，对客户关系的处理更谈不上炉火纯青、“杀无赦”的能力。但我没有多辩驳，只是告诉他：“好，你尽力去做吧。”
那个月我们部门取得了巨大的收获，做出了部门业绩新高，不仅获得了公司第一，更获得了半岛地区第二，也打败了那个二级公司的兄弟部门，让我元旦去南京的经理年会上好不高兴啊。员工业绩榜上标志每个人到帐额的各个小红柱也是全线飘红，一路飙升，但唯有他的业绩垫了底，只到了几千元。在大家雀跃万分的庆贺胜利时，我没有忽略掉他强装笑颜的表情。我发现他时常伫立在业绩榜前，良久，才深深的叹口气，转身离开。当有一次他又站在业绩榜前时，我悄悄走到他背后，陪他一直默默地站在那里。许久，他又叹了口气想离开时，一转身发现了我，马上不好意思的笑了。我关切的望着他，问：“没事吧？年轻人？”他苦笑了一下，指着业绩榜，语气充满了愧意：“经理，关键的一个月我居然没有起到应有的作用。你看，我的业绩两边都是全线飘红，在我这里偏偏落空，感觉象个中非大裂谷。”还知道开玩笑，真不错。我笑了笑，问他：“你不会因此失去信心了吧？”他爽朗的笑了，摇着头跟我说：“不会的，我的激情仍然在。经理，你放心吧，上个月我欠下了，这个月我一定会补上，我绝对不允许自己拉部门的后腿！”我重重的拍了拍他的肩，说：“那是，我绝对相信你的实力！上个月已经过去了，不要再去想它！这个月，我们一起来努力！”他冲我重重的点了点头，我心里也在盘算：磨练的也差不多了，是该出手帮助他的时候了。。。。
小感悟：对于员工的成长，我认为并不是一味的说教指点。很多时候放手让他们去多尝试，鼓励他们独立处理一些事情，等他们体会到整个过程以后再告诉他们一些方法，他们听取意见会格外虚心和诚恳，以后处理类似的事情也会更得心应手。 用户“小妖baobao”于2005-9-30 14:08:27编辑过此帖。
11
针对他的情况，我专门找了个时间单独和他做了一次深刻的交流。我首先肯定了他激情和勤奋的工作状况，激情是一种良好的工作心态，是面对顺境时的催化剂，也是面对逆境时的软化剂；勤奋更是做好工作的基础，这两样品质非常宝贵，在任何时候都不能丢掉。他点点头，向我保证他无论何时都会保持下去。我继续跟他分析，要做好工作，要想业绩提升到一个理想的高度，不仅需要激情和勤奋，更需要冷静的思考和反复的学习。遇到问题时，除了保持一种积极的心态以外，更需要静下心来分析客户，找出原因，再次实践，如此反复，才可以得到真正的提升。他再次点点头，若有所思。这时，我拿出他的客户登记本，跟他说：“这样吧，以后你每天晚上见完客户回来都跟我讲讲你对这个客户的分析。有适当的机会时我跟你一起见一个客户怎么样？”他听了眼睛一亮，高兴的说：“那当然好了。”机会很快就来了，他有一个客户是个国企，去了两次谈的都不错，但始终没有什么进展，于是我觉得跟他去一趟。到了客户那里，他带我去见了他一直联系的副厂长，一个五十几岁的老头，对我们态度非常好，为人也很和蔼，就是官话套话太多，总是感觉不得要领。这时，他办公室来了一个人，看上去比他年轻，我们猜测也许是他下级吧，看得出来我的员工没有把他放在眼里。我注意到副厂长和他说话时却没有上下级的口吻，更多是商量，有些事情甚至会有请示的口气，看得出来，这个年轻一点的人也很尊重副厂长。我一下子看不出来谁的官职更大，但我确定了一件事：这个人不是一般的人，很多事情他可以起决定性的作用。在我的员工和副厂长周旋时，我开始主动和他攀谈起来。不一会儿，他离开了办公室。看得出来，我的员工和副厂长谈得比较不错，副厂长说：“我知道这事你已经很费心了，我也认为我们企业确实是应该着手进行的时候了，不过，你们要知道，”他顿了顿，看了看我俩，“我们这个企业不是一般的私营企业那么简单，公司老板一个人就能决定了，我们这里有一定的程序的，需要大家讨论决议。”他这套说词我太熟悉不过了，好象太极推拿，他这是在变相拒绝，于是我对副厂长说：“厂长，企业建网站就是希望提高效率，这事我们双方也接触了那么久，我相信你们一定已经有主意了，这其中还有什么需要我们配合的，你尽管说。”他摆摆手，回答到：“真的不是什么配合的问题，确实是我们内部的决议问题，有些事我也不好一个人就说了算。”我马上问了一句：“那还需要谁？”他嘴往门外一努：“刚才那位咯，他是我们的销售经理，主管公司销售。”我一下子明白了，这样的企业销售为大，象类似宣传的活动是否要做一定要以销售系统的需求为前提的。看来我的判断没错，于是我说：“厂长，我很理解，那这样的话你看我们能不能跟刚才那位厂长谈谈呢？我看他刚才也没了解多少，有些话您说太多也不好，由我们来说吧。这样你们讨论的时候他心里也就有数了。”副厂长想了想，也许是觉得我们真的很诚恳，于是给我们支了一招：“好吧，你去找他，如果他同意了我也不会有什么意见。”我连忙道谢，问清了他的办公地点以后我拉着我的员工就往楼下走。用户“小妖baobao”于2005-9-30 14:10:00编辑过此帖。
11
去经理办公室的走廊上，员工不解的问我：“经理，你怎么这么看重那个经理呢？厂长不是比经理大吗？”我摇摇头，解释道：“象这样的企业销售为大，一切都要从销售出发为销售让路的，所以这个经理的意见比厂长得更重要。”“噢。。。。。。”他似乎明白了一些。到了经理办公室，我们敲了敲门。经理抬头看见我们，表情并不意外。我们走了进去开始说明我们的来意，自然他把厂长的推辞也说了一遍，说什么需要开会决议，自己定不下。我撇开话题，开始跟他聊销售上的一些事情，听他讲销售中的一些经历，向他请教销售上的心得。终于，我们已经交言甚欢了。我正要重新提出我的想法，墙上的挂钟敲响了。原来已经十二点了，经理有些歉然的看着我们说：“哎呀，你看，都下班了。我家在附近我的回去了，你们呢？”我说：“我们一会儿还要去附近有点事。您下午不出去吧？办完事我们再过来找你，刚才跟你谈话真是受益匪浅，我也希望能和你多探讨一些括开销售渠道的问题。”我知道象他这种销售性质只要不出差就比较闲。果然，他想了想，说：“好！方便的话你一点以后过来吧，下午我都在。”
在外面吃饭的时候，我的员工问我：“我们下午真的还要去吗？”我肯定的点了点头，说：“当然，今天，”我加重了语气的说，“我们一定要搞定这个单！”我看着他张着嘴，吃惊的下巴都要掉下来了。。。。。
下午，我们如约去了经理办公室，我们又探讨了一些销售上的问题。然后，我开始给他分析互联网的趋势和对销售的帮助，这次，他成了虔诚的学生，很仔细的在听我们的讲解。末了，他了然的说：“我也觉得这事宜早不宜迟。”我马上说：“那就赶紧定下来啊，在你下次出差的时候这个网站就能帮你省不少事了。你不用抱着一大堆资料，就算在外地客户也一样可以看到企业的生产线了。其他客户也可以在网站上和你取得联系，多方便啊！”听到这里，他下定决心般的对我们说：“行，那你去找副厂长办手续吧。公章什么的我这里可没有。”我和我员工听了，连忙走上楼，当我们告诉副厂长这个消息时，副厂长瞪大了一双眼睛不相信得问：“真的吗？他真的同意做？现在就做？”我俩拼命点头。他还是不相信，给销售经理去了个内线电话，挂上电话，他又恢复了笑容可掬的面容，对我们招招手说：“好，过来办手续吧。”走出客户厂里的时候天已经有些微微暗下来了，我们用了整整一天，终于把单顺利签了下来。站在暮色里，我俩不由的击掌庆贺。他由衷的说了一句：“经理，我算是体会到了什么是冷静和仔细了。今天这个单比我签十个单收获都多。”我笑着说：“小伙子，以后就看你的咯！”
经过那次我们的联手，他变得沉稳了很多，跟我分析起客户来也细心透彻，看到他这么快的进步，我真是由衷的高兴。有一次，他见完客户回来，一副心事重重的样子，这可是少有的现象。我连忙叫过他，询问情况。原来，他去谈了一个客户时遇上了另一个网络公司的销售人员。两人都极力在客户面前表现自己，在一番唇枪舌战以后，客户晕的没有了判断力。约定双方第二天再去，回来的路上他给客户去了个电话，客户给他透露了一个信息，对方公司明天打算派出销售总监，销售经理，技术人员和销售代表的强大阵容来和我们应战。于是他希望最起码我也能跟他一起去。我问他：“你怕他们吗？”他说：“到不是怕，就是觉得人单力薄担心气势不够，你要是去了即使不说话我心里也会有些底。”我想了想，告诉他：“气势不是靠人多就有的，对方公司的实力技术服务都不如我们，这场战我们一定会赢得。诚然，我可以跟你去，不过我去了也真不会说什么，因为”我深深的看了他一眼，继续说“我更希望你自己能去打赢他们！我相信你！”然后，我们开始分析对方的优劣势，根据客户的需求讨论了具体的措施。说完了，我看看他，问：“能自己去吗？”他有些犹豫，嗫嗫喏喏的说：“还是您陪我去吧。这次实在是太重要了，不过，我保证这是最后一次，下次我一定单独解决。”我一看也没办法了，只好说：“好吧，我明天和你去。”
第二天，我来到公司，收拾东西正准备等他来了一起走。他出现在公司，来到我面前，对我说：“经理，我想了一晚上，我决定自己去！我已经成长了，我想我可以处理好！”我开心的笑了起来，问他：“你想清楚了？”他重重的点点头，我隔着办公桌给了他一个远距离的拥抱，高兴的说：“好去好回，我等你的消息！记住，无论结果如何，你都是最棒的！”他在点点头，大步流星的走了出去。
一上午都没有他的消息，我也没有给他打电话。我努力让自己平静一些，却也止不住心里汹超澎湃，因为我知道这个单对他来说意义太重要了，这是他走上成熟的标志。这一关过去了，他今后的路就更宽更远了。
中午，我的手机响了。一看是他的号，我几乎第一时间就接了起来。听环境他已经走出了客户那里，在电话里他的声音又是那么的激情昂扬：“经理，我成了。一个人战四个，感觉好爽啊！”我大喜望外，连连说：“你真棒，你真厉害，你太让我们骄傲了！”
从那以后，他成长的脚步真的是一路向前。基本上我希望他做什么，在哪方面需要多一些提高，只要我稍微说说，他就会马上去研究去执行。自然他的成长也是部门里最快的，在我调离部门时，他以良好的综合素质和不断上升的业绩考核无可争议的接管了部门，现在，他已经是一个分公司管理着好几个部门的销售总监，少年得志，英雄出少年这些词都是大家对他的评价。这些，都是他靠自己的聪明，激情，勤奋和上进换来的。
小感悟：如何把握职场中的机会，需要我们多看多学多动多想。销售上有一句话一度很流行：思维决定态度,态度决定行为,行为决定过程,过程决定结果。是啊，不经历风雨，怎么见彩虹，没有人能随随便便成功的！用户“小妖baobao”于2005-9-30 14:17:12编辑过此帖。
附文
附文：（涉及姓名及公司名有删改）《只要思想不滑坡，方法总比困难多》
屈指一数，她离开烟台公司已有四个多月了，我们都非常想念她。在一起的场景仍然历历在目，回想起来有颇多感触。她为公司带来全新的观念和清新的空气。她以自己的正气、坦诚、才智和营销技能让我们折服和倾倒!
去年四月份由于商务经理的调整，大家只是听说从深圳派来了一位业绩很突出的销售工程师做商务一部的经理，我们都在揣测来的是怎样一位“女士”?当看到是一位身着纯棉小衬衣，外套无袖小马夹，一条刚过膝的牛仔小套裙，脚蹬一双平底小皮鞋，大眼晶亮闪闪，笑容可掬的“洋娃娃”时，心想：嘿!谁家父母这么狠心，竟放心让这么点的“女娃娃”闯江湖?!这么小的女孩子业绩怎么做的这么好?!是不是赢得客户的同情才签的单??种种疑虑萦绕心头!
不久以后，她给一部的商务代表读了一篇深圳商务人员写的《深圳，不相信眼泪》，并讲了在深圳做营销的经历和感受，让我深深地感动和震撼了。环境的差别，观念的距离，为什么会让人在进取的意念、拚博的精神上有这么大的不同?这件事引起我较长时间的思考和反省。
有一次，部门一位女商务代表在同客户要签合同之时，已是下午四点多了，客户要求这个女孩子去陪酒，陪好了酒才签合同付款，商务代表无奈打回电话请假，当时她了解到情况后，立即要求商务代表返回，并告诉对方那位总经理：公司是以优异的网络应用服务赢得市场的，我们不以斜道获得订单，宁可合同不签也不允许商务代表陪酒。如果在六点之前商务代表赶不回公司，明天就请她辞职。一番义正辞严的沟通，不仅赢得了客户的尊重，而且顺利地签定了合同并及时回款。此事之后，我对她的处事方式有了更进一步的认识。
她接手部门工作以后，不仅重视业绩表现，更注重部门员工素质培养和潜能发挥。在公司首次推行了个人表现和末尾淘汰制度，创新了部门自我激励和自我培训制度，并通过言传身教，把自己的沟通方法和营销技巧展示出来，快速签单、小单做大，半年多的时间使部门业绩连创新高，使我受益匪浅。
最深刻的是我在做大展纸业这笔业务时的经历。大展纸业的张总是一位在商海中拚博多年的农民企业家，为人精明有胆识，但非常倔犟且沉默寡言，企业内总计有三台电脑，对上网是怎么回事都不了解，我多次沟通没有结果。有一次去拜访他，大门都没让进去，真是灰头土脸，无计可施!回来后我将情况告诉了她。
不久她告诉我，她已和张总沟通好了，立刻去大展纸业签单，我真有些难以置信。去了之后很快就办好了域名注册和网站规划，签了单并全款到帐。真是让我心服口服。在我向张总请教她是怎样说服他的，这倔老头告诉我： “你们这位女经理真是能说，而且很风趣，说的我心里美滋滋的，我也认识到做网站的好处。和你说话没有这么开心。”真让我茅塞顿开!在做其他客户时我如法炮制，果然有意
想不到的收获。
她在做工作的时候，特别注重的是正面引导和激励推进。比如她在公司首先提出的“签单不分大小，到帐同样重要”，一段时间以后又提出“人人到帐，个个过万”，循序渐进地让部门的整体业务水平不断提高；在业绩出现停滞不前或难点不易克服时，她又及时提出“只要思想不滑坡，方法总比困难多”，以激励大家开动脑筋，集思广益地对案例和客户进行分析，找出原因，对症下药，最后的效果确实不同凡响。
在理解公司“诚信为本，长期服务”的经营宗旨和“责任、勤奋、思考、团队、务实”企业理念方面，她不是呆板生硬地说教，而是身体力行，以实事求是的态度对待客户，把客户变成朋友；以务实协作的精神使部门互通有无，扬长避短。
大家亲切地叫她“神仙姐姐”。的确，她的种种奇思妙想，有化腐朽为神奇之效；在憨笑嗔怒之中，把阻力和困难处理的灰飞烟灭，无愧于大家对她的称谓。特别是她“动之以情，晓之以理，绳之以法”和“公平无私”的管理方式，展现了一个优秀营销人才和职业经理人的风采!用户“小妖baobao”于2005-9-30 14:20:39编辑过此帖。