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菜鸟咖子：分析—某购物中心的绩效考评改革措施

2010-10-18 17:11| 发布者: 果核| 查看: 236| 评论: 7

摘要: A购物中心主要经营日用品，过去考核销售人员的方法时把他们的销售业绩、卫生环境、柜台陈列、账册管理等方面的情况汇总在一块考评，根据总和考评结果发放奖金. 这样就可能出现销售业绩单项突出的员工，但最后总和评 ...

  A购物中心主要经营日用品，过去考核销售人员的方法时把他们的销售业绩、卫生环境、柜台陈列、账册管理等方面的情况汇总在一块考评，根据总和考评结果发放奖金. 这样就可能出现销售业绩单项突出的员工，但最后总和评价分数一定不高，奖金不一定拿的多，严重影了员工的积极性.
  2006年9月份起. 中心推出了一套新的改革措施. 具体的说，就是首先把总奖金的50%提出来.  作为销售奖金，按销售业绩排序分档. 第一名拿第一档，第二名拿第二档. 依次类推.对于最后一名，如果有客观原因（生病、事假}，则可以按序那最后一名的奖金.如果没有原因，则不能拿最后一档奖金. 而是直落到底，拿收低奖金---50元.  其次再把总奖金的20%提出来，作为销售服务类，按服务态度分档排序.再次拿出总奖金的10%作为领班奖，奖励领班分配的一些临时性的工作、不能进入业绩考核的工作. 剩下的总奖金的20%才按过去的办法进行销售、卫生、账册等综合考评. 不难看出，新方案与过去最大的不同是突出了员工的销售业绩，并把每个人的业绩摆在明处.
  新措施实施后，确实极大的调动了员工销售的积极性. 9、10月份的销售额连续增长20%.. 同时也引起了负效应：一些员工争抢销售，在一定程度上影响了团队的团结.比如来了顾客两人同时挣着上去迎接介绍情况，顾客要掏钱了，这个说我先迎上去的.那个说是听了我的介绍他才买的；也有一些员工平时劳动态度很好，只因为不善于顾客沟通表达而销售业绩不突出.被排在了靠后的档上.感到很委屈；排在后面的员工也觉得没面子，心理压力较大.

案例讨论：
   1：对这次改革的优点你认为有哪些？
   2：如何认识和评价这项绩效考评改革措施的负面效应？
   3：为了消除这些负面影响，你认为还有哪些工作需要进一步落实？

本帖最后由怪咖于 2010-10-16 16:56 编辑

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