销售的关系网

2012-11-1 11:06| 发布者: 论坛管理| 查看: 209| 评论: 3|原作者: 媛媛2012

摘要: 从事销售工作的人都认为，社会网络至关重要：你的人脉越广，你的潜在销售对象就越多，最终，你的销售量也就越大。虽然这种观点有一定道理，但它过于简单化了。不同类型的网络会产生不同的结果，因此，如果销售人员了 ...

从事销售工作的人都认为，社会网络至关重要：你的人脉越广，你的潜在销售对象就越多，最终，你的销售量也就越大。虽然这种观点有一定道理，但它过于简单化了。不同类型的网络会产生不同的结果，因此，如果销售人员了解各种网络之间的细微差别，就能取得比竞争对手更出色的业绩。

销售人员的工作在销售流程中是不断变化的，每个阶段都需要特定的能力。我们可以将销售流程视为4个各自独立的阶段，发现潜在客户（这点可以先通过搜客通来搜索到客户的详细资料以及准确判断出是不是有高质量的意向客户），然后通过自己的销售能力赢得潜在客户的支持、创建解决方案、达成交易。

第1个阶段的成功取决于销售人员能否通过自己公司之外和整个市场上的各种关系人，准确而及时地获得商机方面的信息。

在第2个阶段，销售人员需要绘制一张潜在客户的组织结构图，确保同关键的决策人进行接触与会谈。

在第3个阶段，销售人员为了赢得客户，会专门针对客户独有的业务问题找出解决方案；销售人员必须大力依靠自己组织内部的专业知识。

在最后一个阶段，销售人员的工作是尽可能打消客户的疑虑，因此，销售人员常常需要动用在以前的销售中建立的人脉关系才能达成交易。

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