| 作者：郝志强 咨询也好，培训也罢，都属于服务，它们是无形的成果，都要经过企业的评价，所谓金杯银杯不如企业的口碑。而且大多数咨询项目是咨询公司出主意，企业落地实施，很难数字化地来评估，尤其是品牌建设之类的咨询项目。结果这些项目就成了，一切由企业说了算：“说你成功，你就成功，不成功也成功。说你不成功，你就不成功，成功也不成功”！ 著名的麦肯锡公司，做砸了中国的很多项目，甚至在电视上，和企业一同展现出来，一同来分析，无论他们掩饰得多好，无论是谁的原因，我们都能看出，项目失败了。但在对话的现场，我们却发现，企业说麦肯锡的好话。虽然项目失败了，但企业的评价还不错！你说奇怪不奇怪！企业是病人，咨询公司是医生，医生把病人治死了，病人家属还说医生干得好，没有成为医闹，你说奇怪不奇怪？ 说到底，企业是一个组织，和个人不一样，企业里面关系复杂，企业的很多行为，都是组织行为，都有内部斗争的味道在里面。所以很多咨询公司，深得其中三味。他们把企业相关人等，“绑架”在自己的战车上，形成利益和名誉的共同体，这些被“绑架”的人，怎么会说项目不好呢？他们要是说项目不好，那就是他们做得不好，他们的内部竞争对手，会给他好看！因此他们从企业人，变成了咨询公司的人，也就是被咨询公司“绑架”！那咨询公司有哪些“绑架”企业的手段呢，下面就是四种常用的手段。 第一个绑架是绑架企业的领导。 领导参与的项目一定是好项目。在心理学里，有个现象叫“认知失调”。我们每个人都认为自己是好人，认为自己是有用的人，认为自己是对的，认为自己是说话算数的，认为自己是负责任的。我们每个人的思想、语言、行为要保持一致，否则你就会感觉不舒服。比如你说谎，就是思想和语言的不一致，你会自己忐忑不安。 也就是说，为了保持认知的平衡，而当你无法改变自己的行为时，你会为自己的行为辩解，找一些看似合理的理由，来给出解释。为了保持思想和行为的平衡，但你无法改变行为时，你会改变思想。你上班迟到了，你向上司怎么解释？一般都是说堵车、起床晚了、昨天加班之类的，很少有人主动认错。所以有本心理学的名著，题目就叫《谁会认错》，答案是没有人！尤其是其中有利益冲突时。 所以咨询或培训公司，在销售咨询项目时，要尽量让企业的领导参与项目，这样的项目就肯定是好项目，肯定是成功的项目。试想，在某领导的领导下，还有什么是干不成的呢？越是大的领导出面，项目越成功！所以在项目签署仪式上，一定要让领导出面，双方领导签字，确定项目开始，项目的开始，就是项目的成功，狐假虎威也是这个道理。 而以“借助领导的权威，好开展项目”， 让领导心甘情愿。以“不会耽误领导的时间，只是借个名头，干活是手下的人”， 让领导无话可说。你绑架了企业的领导，企业中越大的领导出面的项目，越会被评价为好项目。你见过哪个老总，在公司的会议上，当众承认自己负责的项目失败了？那不是当众扇自己的脸吗？在职场的江湖上，流传着这样的故事：“领导永远是对的，即便是有错，那也是我的错，不是领导的错。即便是领导的错，也是我看错，也是我惹得领导犯错。总之一切都是我的错。”为何下属会说是自己的错？因为领导自己不认错！ 在企业里面，谁胆敢说董事长亲自主持的项目是失败的项目？但一个小小的培训专员，主持的培训项目，效果再好，也一定是一个一般的项目，甚至是失败的项目。这样的小人物主持的小项目要是成功的话，就等于是骂公司的高管都是傻瓜！那个小人物才是英雄，大家要向那个小人物学习。公司以后的项目，就无法开展，大量的费用就花不出去，培训总监，就会成为公司的笑柄。企业里那些善于“沟通”的人，不是常说“在某某的领导下”吗？ 作为咨询公司，你不能一个人在企业那里战斗，要拉企业的高层，级别越高越好，让他来陪绑。最后万一项目要失败，他比你还着急嘞。 第二个绑架是绑架企业的骨干。 企业相关人等，参与度深的项目是好项目。一个咨询项目，咨询公司出了5个人，企业出了20个人，共同来完成这个项目。基本上咨询公司的人，可以睡觉了。企业派出来的20个人，属于各个领域的骨干，他们是内部解决问题的专家，他们要是解决不了公司的问题，那咨询公司的人更没戏。 咨询公司的5个人，只要做好理论指导，只要分好工，只要煽风点火地做好鼓动工作，说一些正确的废话。企业的20个骨干，会把80%的工作都做了。要是项目失败了，对咨询公司的人来说，顶多拍屁股走人，损失小钱，可对企业的那20个人来说，尤其是项目负责人来说，今后前途堪忧。这20个人，可以说是咨询公司的人质，他们或许比咨询公司的人更卖力。 企业的那20个人，在和咨询公司配合时，一般担任协助工作。也就是协助调研，协助搜集资料，协助开座谈会等。但要是咨询公司的人，采用“沟通技巧”，询问这些骨干他们的想法，骨干们也会好为人师地，说出自己对问题的分析，和提出解决办法。咨询公司整理这些想法，修饰这些想法，加上咨询公司的包装，变成了咨询公司的成果，这也是常见的。 我甚至还听说，某企业的项目负责人，对咨询公司的人说：“你们到底会不会做这个项目？你们要是不会做的话，我们自己来做，最后你们签字好吗？”你看看，企业的项目负责人被逼到什么程度了？因为他是逃不掉的！万一项目失败，咨询公司或企业老总，最后总要找个替罪羊出来，而企业的项目负责人，就是最佳的人选。 所以作为咨询公司，一定要拉企业的众多骨干，形成项目小组，开誓师大会，让每个人都写军令状，保证不成功则成仁！咨询公司将立于不败之地！ 第三个绑架是绑架企业的名誉。 声势越大的项目，越多人知道的项目越是好项目。咨询项目签署的酒会，企业内部的动员大会，誓师大会，这些大会的场面越大，企业越没有办法否定这个咨询的成功。无论这个咨询做的怎样，企业一定会说这个项目好。即便做得再烂，企业也会保持沉默，而不会主动说自己上当了，否则老总不是被所有的员工笑话吗？所以这样的项目大会的闭幕，就是咨询项目的结束，咨询公司就等着收钱吧。 在咨询项目的过程中和结束后，要不断促使对方推广这个项目，比如在公司的刊物上，到处刊登咨询项目的相片。在公司的网站和刊物上，有关于咨询效果的文章。在专业媒体上，到处发关于这个咨询项目的总结。让全公司的人都知道，全世界的人都知道，我们请了某老师做了这个培训，效果很不错。让全世界的人，都知道这个公司，经过某个咨询公司咨询后，经济效益和行业地位，都得到了提升。 为企业扬名的事情，企业当然会默许，专家们都在说你好，都在为你免费宣传。你作为企业的总经理，你胆敢说这个项目不好吗？没有企业的领导跳出来说：“某某咨询公司，没有给我们做过项目，某莫咨询公司做的项目很差。”你要是跳出来说这个项目是垃圾，说这个项目很烂，那只能证明你的水平有问题。老总要是这样干的话，就是与前任老总为敌，就是与下属为敌。在这样的默认下，企业被绑架。最多在心里抱怨而已，在场面上，你要为这个咨询公司自圆其说。就像你和姑娘在一个房间过了一夜，即便没发生什么，别人也以为发生过什么，她有口莫辩。 越是大的企业，越爱惜自己的品牌，就像鸟儿爱惜羽毛一样，所以作为咨询公司，要从企业的这个薄弱环节入手，绑架他的名誉，他就只好从了。 第四个绑架是绑架企业的钱。 花钱多的项目就是好项目。一个咨询项目花了20万做营销渠道规划，另一个咨询项目花了200万，做公司的品牌规划。到底哪个咨询项目的效果好呢？显然苹果和橘子，无法说哪个好吃，要看你的喜好。我作为职业培训讲师，整天给企业上课，虽然不是咨询，但也是培训这样的虚拟产品。一次听到某培训公司议论，说某省移动公司年底，对全面的项目进行评选。评选的最后结论是：好项目的顺序和花钱多少的顺序一致！项目花钱越多，项目越被评为好项目！ 为何这样？难道花钱的项目，就是好项目吗？其实道理很简单，花钱了，尤其是花了大钱，领导都看到了，甚至领导都参与了。即便做得一般，企业的人又能怎么样？难道要当众承认自己负责的项目，给公司造成了损失吗？自己项目浪费了公司的钱吗？而且浪费了很多吗？ 况且企业里面，今年花了1000万做咨询做培训，由相关部门负责，明年他们部门将向公司申请1500万，钱越来越多，才体现了他们部门的重要性。如果是小项目做得好，今后都向小项目看齐，那今后不用不给1000万了，给200万，就可以了，他们部门不是越做越小了吗？所以那个部门，计划好了每年做几个项目，就要把那些钱，全部花出去，甚至要超出，而且他们还要证明那些钱花得值，希望明年追加。 作为咨询培训公司来说，就不要客气了，要狮子大开口，绑架企业的钱。企业花钱越多的项目，越有可能被评价为好项目。 总之咨询公司们，你们想抢钱、强粮、抢地盘吗？那就去绑架企业的老总、绑架企业的骨干、绑架企业的名声、绑架企业的钱。做个黑心的咨询公司，你的好日子就开始了。各位企业的老总们，你们将怎么做呢？ |
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