用文化和教育去整合传统产业

作者：郝志强

    2009年的某天，我给一个总部在广州，号称是来自法国的奶粉公司做培训。感觉这家公司的水平真是高呀，老板其实不是卖奶粉，而是从事文化产业的，或者说他用文化手法来卖奶粉。

    其实不是卖产品，而是卖产品的附加价值，在很多行业早就是惯例了。我们看到那些卖酒的，不说自己卖的是酒，而卖是在文化，卖的是酒窖，卖的是历史，卖的是人物等等。我们看到那些可乐，不是卖的是解渴，而是美国文化的感觉。我们看到矿泉水，不是卖的是水，而卖的是阿尔卑斯山。我们看到卖牛奶，不是在卖牛奶，而卖的是内蒙古大草原。等等现象，在各个行业中，都有存在。

    但这家奶粉公司，在具体操作上，非常有他的特点。他们除了正常的销售管理，价格管理，终端陈列等以外。还做了个妈妈的网站，让吃他们奶粉的孩子妈妈，上去发发帖子，写博客，交流育儿心得之类的，当然上面还有很多育儿的资料。用这个办法，他们锁定了孩子他妈，要知道，那可是购买的决策者呀。而且大多数家庭，只有一个孩子，大多数妈妈都没有育儿经验，而老人的观念和做法，妈妈们估计不认同，于是这个网站，就担负起教育妈妈的作用。你想想，孩子他妈有这样的需求，在这样的网站上，被不断地洗脑，不是可以锁定这个购买者吗？高不高？

    他们公司还有，专业针对店面管理的专业刊物，而且是有刊号的。这刊物每个月发行十来万册，让销售代表每个月，都给婴幼用品店送过去，让那些老板学习，或就这个刊物上的文章讨论，或来个现场培训。他们还和那些老板或店员征稿，这个刊物被办成了，店员和老板的经验交流手册，个人创业信息手册，重要人物采访记录。刊物上所有信息，都是店员和老板关心的。在生意不忙时，估计店员或老板，都有意无意地翻看这份刊物。这样的刊物，这样的拜访，这样的翻看和培训，把店长和店员掌控在了自己手上。高不高？
我们看到大多数企业，在年底开年会时，给经销商老板或操盘手们，上一些简单的培训大课，国内哪个企业给经销商，做过系统的培训？嘴巴上说企业和经销商是一家，是所谓的伙伴关系，但实际上呢？连对经销商的培训都很少做，还好意思说什么伙伴？这家奶粉公司，已经把培训深入到经销商的下家，也就是全国各地的优秀店员上面。他们有个培训学院，专门来培训店长和店员，你说厉害不厉害。这个学院有授予学员“中国育婴师”的资格，每年那些优秀的，卖他们产品好的店员，被拉到广州，在黄埔军校经过培训，然后授予“中国育婴师”资格，你说那些店员对公司能不忠诚吗？高不高？

    所以总结其来，这家公司是把互联网公司的传播能力、报刊杂志的文字能力、培训公司的洗脑能力，整合在奶粉事业上。这样的奶粉，还有不好销的吗？

    这个世界虚的东西越来越重要了，而不是物质的产品。我们买手机，很多人已经不看什么通话质量，使用长久，保修期长之类的硬指标。而是看外观，看颜色，更有的人看第一眼感觉，而决定购买。所以很多企业，用一个很普通的产品，来忽悠大众，但有个响亮的品牌，还有被疯狂炒做的概念，什么女人心手机，什么巧克力手机，这是哪儿跟哪儿呀，但就是好卖，你说怪不怪。大师们说国家的竞争，今后就是文化的竞争。企业的竞争呢？我国的企业现在是靠产品竞争，靠价格竞争，今后呢？恐怕靠服务竞争，靠品牌竞争，靠文化竞争了吧，毕竟软的，比硬的更有影响力，更长久呀。

郝志强：著名专业培训讲师。业务员出身，有丰富的实战经验。MSN邮箱：consult@consultroom.com 、haozq@vip.sohu.net　郝志强原创培训网：http://www.consultroom.com  “培训心得QQ群：103462472”