艺术让人淡泊明志，可以放置精神，是回归之所在。而作为企业家的陈东升，却是以理想主义的情怀，站在万米高空，横跨百年历史来看世界，壮怀又是何等激烈。今天他将如何解答我们针对泰康企业管理提出的一系列问题呢？
陈晓萍、颜丽：请描述一下您的管理哲学、管理视角和管理风格。 您平时一定经常思考这些问题吧？
陈东升：这些很难总结。我们拥有很大的理想主义情怀，很想做一个好企业。这是一种朴素的思想。理想主义情怀和做一个好企业，什么叫好企业？西方人也许听起来会觉得还谈这种小儿科的事。但我坚持讲: 我做企业坚持专业化，走市场道路。所以有人讲我是既得利益者，我完全不太接受。走专业化，规范化，市场化，国际化的道路，这就是我的名言：创新率先模仿，向西方学习。我的很朴素的想法是，别人搞市场经济几百年，企业走到今天是付出了很多学费的，是一定有他的历史逻辑的。我们今天也许看不懂，但先学，学的过程中会逐渐悟道，悟出来。这就是我所说的第二个层面。
管理风格呢，我可能比较文人气，亲和，朴实，诚信。这个行业，人寿保险是金融企业，以客户为导向，客户的钱，把未来托付给你，所以要稳健。这是我这个行业的最大特征。我经常谈稳健经营。稳健、专业、亲和、创新、诚信。稳健不乏创新，是相互对立的统一。亲和，诚信，金融企业更要诚信。还有一个是专业。这十个字基本上就是我们的管理风格。
照最好的葫芦画瓢
陈晓萍、颜丽：创新就是率先模仿是您的名言。华为任正非也有这种思想，把西方的实践全部照抄照搬过来，一定要照搬照抄的一摸一样，然后再去发现有什么问题。有些企业会说，中国有中国的国情，不能照搬照抄。
陈东升：所以我说是要照最好的葫芦画瓢。模仿就是要找最好的葫芦画瓢。画瓢的过程中，不适合的会被淘汰，适合的会留下来。其实我做企业就那么简单。我在杂志社（《管理世界》）做过五年副主编。作为副手我体会很深，早期朴素的思想就是做个企业，创业、创新、分享、公平，这是一个企业家最核心、最需要把控的。你如果不带着企业创新的话，就很难留住人才。没有公平和分享的机制，优秀团队就不可能留下来。所以创新分享和公平一直是我倡导的，作为一个企业家必行的三件事。
陈晓萍、颜丽：您生命中的哪些重要经历深刻影响了您创业和管理思想和风格？
陈东升：我是边看边学。我对美国的商业史和美国企业家很感兴趣。我是在战争中学习战争，像毛泽东说的那样，在实践中摸索总结。比方说，我读很多企业家传记，这些只是起到励志和启发的作用，一些大的宏观的影响。我主要是边干边摸索边体会，所以都是自己的语言，自己的体会和风格，没有从哪里抄来的。包括对企业文化的认识，也是自己悟出来的，比方对CFO，CEO这些定位，都是自己摸索出来的。
陈晓萍、颜丽：您提到照最好的葫芦画瓢。在泰康人寿刚发展起来的时候，您找的是哪几家最好的葫芦？你们是挑了一家两家作为特别的榜样，还是港台美国都走一走，综合一下？
陈东升：最好的葫芦，说透点，我们这边是一张白纸，所以要学他们的构架，构架里面专业的分工，人才的分工，基本是这样。学习对象无非是香港、台湾、欧洲、北美、日本，跑这些公司。主要是学习建立销售队伍，销售体系；第二个是建立产品精算和分红体系；第三个是建立投资体系。最开始是销售和运营体系，讲核保和核赔，然后是产品和精算，投资都是后来逐步摸索的。中后台就是财务，人力资源，行政办公，会议等等。我们派了很多人去学习相关专业，并请人过来培训。
这中间没有特别的一两家。比方我们销售体系采纳了很多***泰的销售体系，但国泰实际上也是日本的销售体系。
陈晓萍、颜丽：从96年到今天，这么多年，您觉得泰康跟您理想中最好的葫芦相比的话，是已经很接近了呢，还是有很大距离呢？这些年，从人才培养的角度来看，您对人才的发展满意吗？
陈东升：泰康走到现在，跟国际大公司当然还有很大的差距去成熟。我老是讲到成熟。你15年高速发展的公司，你的成熟性，技术的细腻性，还有很大差距，但是框架应该差不多。经过高速发展，你积累到今天的实力和力量，是可以跟这些大公司去竞争的。我指的竞争是人才方面，可以用和跨国公司一样的价格请到一样的人才了。这是最重要的一个前提。
十几年的发展，泰康积累了一批中青年骨干。没有人才的基本队伍，是不可能的。所以我还是比较满意的。
传承诚实亲和的公司文化
陈晓萍、颜丽：泰康公司现有20万销售员工，5万职工，非常庞大的队伍。从公司文化角度来说，公司有这样那样的要求，但每个人出去都代表了公司，怎么能把您的信念一层一层传递下去，让每位员工做具体事情的时候都能做到诚实和亲和呢？
陈东升：这是不可能的。我经常收到下面的投诉。国家大了，天高皇帝远。但也不能说他不对。这也是我刚才提到的成熟问题。我们会慢慢摸索到,快速发展的时候都是从同业引进，但他根本不了解泰康，都是按照自己过去的经验和想象去做事情，所以跟你的差距很大。所以我们意识到引进的人一定要到总公司来工作，离老板近一些，领会会多一些。派下去以后，代表企业文化的价值就会高些。比如封疆大帝，官员都要在中央工作过；工作时间越长，传承文化越到位。一个快速发展的公司，能绝对做到这一点就很难。我刚刚还收到微博，下面五花八门。决策到各分公司，一把手的文化和专业的差距还是很大的。
从专业培训的角度当然是要求一致化的，但也要给他们一定空间。中国这么大，地区差距、文化差距、气候差距这么大，一致性和给以一定空间是相对的。公司的基本文化是要传承的，但市场的竞争是要保持市场的特征。
陈晓萍、颜丽：那么公司内部是通过什么方式来保持这个平衡呢，比方说80%保持一致，20%是可以自由发挥的空间？
陈东升：没有这样具体的概念。我讲的是管理风格和管理文化，软的方面。管理要求，卖的产品，接受的训练，公司内部还是统一的。管理风格，对人的要求，企业的氛围和文化，这些是千差万别的。
一个快速发展的公司，早期市场型干部，业务型干部作用很大，贡献很大。当企业逐渐变得复杂，开始有沉淀成熟的时候，就开始转型为综合型干部和管理型干部。好比打江山，将军开道，文官治国，有些类似。所以公司快速发展，开疆辟土的时候，市场型、业务型干部给你开疆辟土，立战功；但是企业上升到一定规模后，就开始是综合管理型干部。还有在总公司呆的时间长的干部，综合素质高，放下去，他的文化传承就比较好。我们现在的干部很少从外面引进来，主要是内部循环培养出来的。公司已经进入这个阶段了。过去是大规模引进，现在基本上都是自己培养出来的。但是分公司培养出来的一把手，和总公司派下去的一把手也有差异。一个是市场业务型向综合管理型转型，还有一个是在总公司呆过，对公司的文化传承，都会更好一些。
现在的销售人员也很少从外面挖过来了，那个阶段已经过去。挖人成本很高，成功的概率却不高。新公司上来不挖角无法存活，但挖角的成功概率并不高。
制定战略、管理风险、建设团队
陈晓萍、颜丽：您这个人很有意思，不仅创立泰康人寿，也同时在宅急送和嘉德拍卖担任举足轻重的角色。您对自己在这三个公司管理中的定位是什么？
陈东升：宅急送是我和我弟弟一手创办，交给他们经营，我基本上不插手。但是快20年了，对这个行业框架是了解的，具体操作一直是他们。当初是我创立的团队，现在还是那个团队，我交给他们后，又从零开始创立了泰康。对艺术品拍卖市场和保险，这两个产业我当然是很熟悉了。有时候需要转换一下说话，有时候会说岔了。艺术品拍卖相对商业模式要简单些，对艺术品的学习认识和理解那是长远的，但企业管理相对要简单很多。而要建立一个大的金融集团，对人的挑战性和复杂性那是不知道要大多少倍了。所以我的精力主要是花在泰康这边。
陈晓萍、颜丽：在泰康人寿，您在什么时候（或什么事情上）会挺身而出？在什么情况下会退居二线？
陈东升：在泰康，我的定位很清楚，就是战略，团队，风险。业务不是不管，考核我的主要是人员的任用和公司的风险，不能出颠覆性的事情，大概核心就是这个。具体业务我是不插手的。公司大了，你不可能亲力亲为。你不放这个权就要放那个权，人的精力是有限的。上帝就一只手把你管着。
陈晓萍、颜丽：您对自己的定位是定战略，风险管理和团队建设。那么您认为现在寿险行业最大的风险是什么？
陈东升：所有商业都有夸张的行为，所以误导是最大的风险。大家生活在商业社会已经习惯。比如医药，夸大误导会真的造成危害，但别的东西夸大些就不会造成那么大的伤害。保险不能只说好的一面，其它不说。这就是我们说的诚信教育。诚信社会不是一天就能建成的。只有竞争充分的时候诚信才会到来。竞争不充分的时候，或者市场初级阶段，不诚信会有收益。只有竞争充分的时候，你不诚信会付出巨大代价，所以你不得不诚信。很多人没有弄懂这个道理。所以市场初期，这些现象是正常的。我的意思不是不抓它，但是要能够理解，看明白。除了误导和诚信问题，我们觉得能颠覆寿险公司的，无非就是投资失误，还有产品定价精算错误，以及信息体系安全。致命的就是这三大方面。
现在中国的一个奇怪现象是，竞争很激烈，但进入市场的成本居高，市场相对集中；以大公司在市场的口碑和影响，市场内部小公司很难做大做强。前七大寿险公司占了市场份额的85%。相对集中，小公司经营困难。竞争是激烈的，每个市场几十家寿险公司，很激烈，但是这种竞争又是初期竞争，同质化现象很严重，没有市场细分，对市场和客户的挖掘深度也不够。细分不够是因为深度不够，还是早期的同质性恶性竞争，还没有进入市场细分，靠专业性取胜的阶段。虽然市场竞争激烈，但市场竞争并不充分。
早期的这种竞争包括恶性化挖角，同质化竞争不走专业细分的道路，所以小公司成功的概率就不高。我常说我们出来的时候是开百货大店的时代，现在应该是走专卖店的时代。但很多人还是想开百货店，不走专卖店，最大问题就出在这里。
陈晓萍、颜丽：泰康公司发展迅速，以您现在的地位，普通营销人员有没有和您直接面对面的机会，或者是作为一个普通消费者，有没有和您直接对话的机会？
陈东升：每年销售员工的奖励或是盛典等，和员工在一起的机会还是很多的，但这种接触也是有限的，比较表面化。我觉得直接给客户打电话这是形式主义。你有亲戚朋友，有同学，你总是生活在社会中，总会有些声音传过来嘛。现在微博时代，上午就看到有几个员工对公司提意见，现在都是公开了。公司还有信箱。坦白跟你们讲，员工反映的问题你有时无法判断真假，你知道有这个事情，但你还是要相信你的干部吧。
陈晓萍、颜丽：您也提到微博上有时会有人表示不满，我们在搜集资料的时候也看到有人说泰康是骗子。公司是怎么应对这种比较棘手的问题? 尤其是在微博时代，稍不留意，声誉就会被轻易毁掉。
陈东升：现在信息量很大，任何信息都很容易被淹没。除非爆炸性新闻， 其他消息吸引眼球很困难，所以说世界还是挺公平的。
公关部经理赵力文女士：我们有自己的流程。发现问题后我们公关部门会反应给运营部门，运营部门会第一时间联系客户端。很多情况是因为信息不对称，有可能客户对保险本身并不了解。比如说原位癌就是不赔的，但他理解成是癌就得赔。所以主要根源是消费者教育方面的问题。很多老百姓买保险的时候也比较冲动，他根本就没有明白。沟通最重要。如果把他的心情处理好了，他也许就会直接把投诉给撤了。也有一些如果是因为我们自己的瑕疵，我们会给客户解决。我们流程还是很快的，必须要在一定时间内打电话。操作、品牌、运营、公司，银保的产品银保会参与进来，个险的个险会参与进来，是一个链条。现在行业太大了，每一个消费者对着25个营销员，所以我们现在心态也挺平和的，这种情况也是正常的，处理这些问题也是环环相扣的。
陈晓萍、颜丽：您作为保险公司总裁，和同行相比，还是很有人格魅力，很有特色的。有没有一个现成的管理模式，能让泰康公司的营销人员也在众多的同行竞争中脱颖而出，与众不同？
陈东升：很难，因为市场不由你。第1批到第34批营销员开业结业培训我都亲自去，但以后市场快速发展就没办法继续下去了，文化就被稀释了。我现在经常怀念，如果把当初的队伍一点点地带，把他们再派出去，那会是个很了不起的公司，但是市场不是由你来决定的。新员工培训我总是还是愿意去，但是后来他们就放录像了。
颠覆市场的力量：产品、渠道和市场
陈晓萍、颜丽：您现在的理想和当初创业时的理想有什么不同呢？
陈东升：理想主义一定不能泛泛地理解。理想主义就是有事业心，有目标，就是人的价值。现在的目标是坚持走专业化，我们提出从摇篮到天堂的商业模式和理念，希望通过人寿保险和养老社区，改变中国人的生活方式，成为人们生活的一部分，这就是非常具体的理想，为理想而战，而不是只为找个好工作。
陈晓萍、颜丽：泰康这些年发展一直很好。如果要进一步高速发展的话，最大的挑战是什么？
陈东升：高速发展不是我们想高速发展就可以的，而是市场给的机会：一个机会是跑马圈地，建机构，保证了十年的高速增长；还有一个是银行保险这样一个新型渠道的崛起，又维持了五年的高增长。现在银行市场出现很大的盘整，传统的营销市场处在一个比较合理的增长阶段。所以下一步养老和医疗是不是一个新的增长点呢？我们现在在开拓养老社区，进行养老方面的探索。
高增长是颠覆市场而来，开拓一片新蓝海，保持一段时间的繁荣。开拓新利润渠道，产品都有一定的生命周期，保持一定的繁荣期，但不会永久繁荣，总是会到顶，然后保持一段时间。这是规律。所以颠覆市场一般是有三种力量，这些都是我自己琢磨出来的：产品、渠道和市场。一个好产品，比如说苹果公司的产品，颠覆了整个市场；渠道，比如刚才讲的银行，这种新型消费渠道诞生了；市场，应该说中国的保险市场，中产阶级刚刚崛起，真正保险的消费时代刚刚到来，应该是有高速成长的空间。要寻找高速成长所需要的三种颠覆性力量，不是你想高增长就能高增长的。我认为养老和医疗应该是高增长的突破，一定要在创新上实现突破。养老社区就是一个突破，现在还在实施过程中，我们认为会有相当的发展空间。
理想有多大，路就能走多远；框架有多大，市场就有多大
陈晓萍、颜丽：您拥有很敏锐的商业嗅觉，一般人不太能比得过。能不能透露一些秘诀，如何培养这样敏锐的商业嗅觉？
陈东升：不是因为你们的褒奖之词，但你们确实是抓住了这一点。我常常跟员工讲，做事情先讲框架、结构。理想有多大，路就能走多远；框架有多大，市场就有多大，视野就有多远。框架就是战略，框架就是结构，框架就是系统。你要对你的行业有很深邃的了解，一定要站在万米高空，横跨百年历史来看这个世界。怎么站在万米高空，怎么横跨百年历史？你要拥有一定的胸怀，知识和框架。这就是方法论。进入这个领域，宏观上要对这个领域很熟悉。如果再说的话是三个层次：一个是对企业熟悉，第二是要对行业很熟悉；第三个是要对这个世界，你的国家的经济和政治很熟悉。这三个构成你的前瞻性。前瞻性就是要建框架。建框架还有一个好处是，一辈子做事情不被人家干扰。你没有框架、结构、战略和系统的时候，市场上很多竞争动作，真的或是虚假的，都会让你摇摆。企业战略不清晰、不坚定的时候，一摇摆，企业就失去了机会。
我的优势是知天命，都五十多岁的人了，有了半个世纪的经历，把生命再延长半个世纪，对百年历史都很了解，跟年轻人不一样。我们经历的多了，在我脑子里就有一个完整的框架。说共产主义幽灵在欧洲徘徊，到终结，一百年的共产主义运动。中国经历了毛泽东时代，一个所谓的完整的社会主义时代：公有制计划经济。到今天成为市场经济时代，还有中国和全球经济一体化，网络化，中国经济和国际接轨。没有这个基础，你很难做出一个正确的判断。
尽管大的框架有了，但市场在瞬息变化之中。真理就在基层。过去我们进入市场的时候，人寿保险很简单，就是个人销售，还有法人，我们叫团体业务，就是这两块业务。后来银行代销，这十年异军突起。这十年银行销售的保险，全行业算下来，占到整个保费收入的50%。还有现在电话销售也起来了，占到保费收入的1-2%。
本世纪保险业三大潮流：一个就是中国中产阶级理财时代的到来。保险的产品发生深刻变化。说理财好或不好都不对，要适应这个时代。理财型的两全产品为什么卖得好？没有理财时代的到来，人均保费就没有这么大，保险业的规模就没有今天。第二个是城乡一体化，农民开始有钱。所以市场渗透到县乡一级，城乡一体化的二元市场开始出现。第三个很重要的变化是银行保险和多元行销的崛起，比如电话销售和互联网销售都跟着起来了。
泰康这些渠道都已经开展。个人销售渠道排市场第五，这是我们比较弱的；银行销售渠道我们的综合能力在市场排第三；电话销售市场排第二；互联网销售寿险，不是保险，排第一，走在前沿。我们的法人业务、养老金公司，在市场上排第三到四名，我们应该有实力排第三。这就是这些细分的市场，我们的地位在这儿。
真理在基层的意思就是这些变革啊，新的渠道，都不是由我自己设想出来的，都是下面做出来的。比如银行保险在中国发生很多变化。我们刚开始学西方，就是理财型产品，后来在中国发展，出现期交产品：不是当年交一笔保费，而是比如说一次交五年，十年。
我常常讲三个结合，企业、行业和国家的结合。国家和世界都要通透，才能有远见。所以我讲万米高空看百年历史不是简单说的，战略上确实是我的强项。我长期在宏观部门，所以形成了这种方式和习惯。你的过去代表了你的未来。
管理方面我体会很深。毛泽东是从无到有，由小变大，由弱变强，最后取得成功；在实践中遇到问题，琢磨、解决。他的著作和文章，对我们影响大是因为和我们做企业是一样的道理。这不能叫做毛泽东情结。但做企业也是从无到有，由小变大，由弱变强。在这个过程中每天碰到的问题要想法去解决；解决的过程就是总结、学习、归纳的过程，逐步成为自己的一套东西。泰康是有一整套东西的。不同时期遇到的问题不一样，可以看到思想的变化；所有的思想都是要解决当前的问题，所以脉络很清晰。
秉公和真诚有巨大的力量
陈晓萍、颜丽：在这么多年的经营过程当中，您一定遇到过人际感情与商业理性发生冲突的事件。能否具体描述一两起典型事件？现在回过头来看，你认为应该如何处理情感（或感情，或义气等）与商业理性之间的冲突？
陈东升：公司成功了就都有了，大家都分享到了。比如马云曾经当面说他手下人不行。我们也曾经通过猎头公司找专业人才。但就像对恋人一样，别期望太高了，现实世界不是那么完美的。人尽其才是最重要的。很多领导者只看到人的短处，所以总觉得没人才。其实每个人都有他的优点。人尽其才，这句话说起来简单，其实不是那么容易。作为领导者，核心还是要人尽其才，发挥他的长处。如果能够做到的话，处理问题是可以做平的。比如我就可以跟你说：你看，这些事情你的能力担不起来。你的能力可以去做其他的事情。完全可以做到坦诚。过去我抹不开面子，现在可以当着他们的面批评。只要你是秉公。公是巨大的力量。秉公和真诚，这两个力量是无比的。我不是跟你搞阴谋诡计，不是口是心非，我是很真诚的，我就是这样想，这样看。秉公和真诚对干部很重要。
很多人觉得我太过善良，有时候原则不清。他们不了解细节，站在自己的角度看问题。有些时候根本不需要在乎这个。我们已经十六年了，元老们有些可以让他们提前退休，我们这里是一个都还没走，但已经建立了提前退休制度。
陈晓萍、颜丽：在对泰康中高层管理人员的任命中，您是倾向于选择和自己风格一致，抱有理想主义情怀的人，还是更有实战经验的经理人？
陈东升：就像乐团，拥有理想主义情怀的只能有一个，干活还是要更有实战经验的。企业就像一个人，是有性格的，有理想，有抱负，有情怀的，它的理想抱负情怀，最大决定因素是企业的领导层。特别像我们这样的第一代，创始人，比较容易让人有神秘感，神话感，故事很多，所以个人色彩更重。这样的过程中，物以类聚，人以群分，不喜欢你这种文化的人就走了，也不会来；如果觉得这氛围适合他，就会留下来，实际上就是这样一个自然选择的过程。但是团队一定要有干实事的人，有专业能力很强的人，都是理想家那还了得！理想主义情怀没有脚踏实地是不行的。我其实是最大的实干家，不要老觉得我是最大的理想家。我们总经理王雁南，她对我的解读就很到位。她说：陈董，你有远大的抱负和理想，但是你最难得的是脚踏实地，一件事一件事去做，所以你成功了。
我们五十年代出生的人，从小背《老三篇》嘛。首篇是《为人民服务》，第二篇是《纪念白求恩》，第三篇是《愚公移山》。为人民服务，做一个高尚的人，纯粹的人，脱离低级趣味的人。为人民服务的核心是为人民而死，重于泰山，否则就轻于鸿毛。纪念白求恩也是做人，是国际主义精神。愚公移山最有意义。愚公天天挖山，有个智叟就说你干嘛这些辛苦，白费功夫。愚公回答说祖祖辈辈地挖下去，一定会成功的。这里讲了一个哲学道理。中国革命就是这样来的。今天这些都不讲了。但其实这个故事对企业还是挺有意义的。
陈晓萍、颜丽：最后能否用一两句话总结一下，跟大家分享您的创业和管理经验
陈东升：一个是在战争中学习战争，在实践中学习，经营中学习经营。第二个就是目标纯正，心无旁骛，做正确的事，时间就是答案。泰康就是坚定地做人寿保险，做专业化的寿险集团公司，非常专心，目标纯正；别又想做银行，又想做财险，世界上的事情都想做完。别着急，一定会有回报的。
