HR经理日志：为培训公司电销支招

这是我以前写的一篇老帖子的，是给一些培训公司的电话销售顾问的几点建议，供参考。

因工作原因，总是接到很多培训机构的电话销售打来的电话，但这么多年了，总感觉这些电话销售都是一个模式，不免感叹现在培训公司生存之艰难，也在所难免。

很多培训公司电话打过来，一般就是两个问题：

1、我们公司有某某精品课程或我公司最近开办了某某课程，贵公司有兴趣参加么？

2、贵公司今年的培训计划如何，近期有考虑什么课题的外部培训吗？

很多企业HR接类似的电话接烦了，到最后甚至一听说是某培训机构的电话，就直接躲着不接，让同事挡驾回绝。

这不能怪我们这些HR，第一，很多时候，双方都是第一次接触，彼此不了解，还没有到讨论最后合作的地步；第二，也许打电话的时机不合适，HR手上正忙着，很难有时间跟你讲解那么多。

所以啊，搞知识产业的，毕竟不能那么急，想着第一次接触就谈下单子，一个电话搞定一个客户，没有这么简单，也不太可能，有时，我真不忍简单刻薄的回绝掉这些培训公司的新手电话销售，说来还是半个同行，苦口婆心解释半天，听懂了最好，听不懂那就更加糟糕了。

笔者仅站在一个经常接听此类电话的HR的角度为这个群体苦口婆心几句，纯属探讨。

1、你的准备工作做好了吗？

要做哪些准备工作呢？最基本的包括自己的专业素养，有一套规范的说辞，电话一通就能让对方感受你的专业，另外还要对这个公司基本情况的了解，规模，人数，业务范围，主要产品，人员构成，地址等等，不要期望能在电话了解这些，别人会有耐心来跟你介绍么？说到这里，我想起亲身经历的一个冷笑话，有次接到某培训公司的一个电话，估计是想直接找我们老总（一开始就错了，绕过HR找老总或者业务部门，想直接由他们来定课程，也许这次你成功了，但在HR那里，你以后就留下了不好的印象，长远生意难做了。），打到我们部门，正好接了，电话那边说：请帮我找一下马应龙总经理？我一愣，开了个玩笑，回答道：要找他只能回到1582年明朝时候去了。。。这。。。我宁愿认为这位姐姐是在跟我开玩笑。完全没了解公司就鲁莽的行动，行动力是不错，效果差万里。

备注：马应龙先生为我此前服务的公司的创始人，生于明朝万历年间。

2、找好打电话的时机。

他们的作息时间，你搞清楚了吗？下午1点半上班，你1点打过去，你这不是找抽么？早晨刚上班，8:30你准时就电话过去，人家刚坐下来，水还没倒，桌子还没搽，你就别指望这时候能谈出什么。一般在上午10-11点之间，下午4点左右，这时电话过去比较合适，上午太早，人家说不定刚去办公室，手头正有一堆事情在处理。打电话的时机没掌握好，别说能获取一些有价值的信息，就算是没能挨一顿骂，算你运气不错。

3、第一次电话摆正自己的位置，制定合理的目标。

正如前文所说，不要期望第一次就搞定客户，第一次能让客户知道你公司的名字和你姓什么，是男是女，那你就算成功了，如果同时能记住你公司的优势领域，那你就超额完成任务。至于公司在哪里，优势课程有哪些，近期计划等等，还是等下一次再来介绍。很多电话销售就容易在这个方面犯错误，在电话中对对方穷追不舍，大有非要拿下你的架势，谁知此时对方也增添了对你的反感。

4、后期如何继续跟进。

很多电话销售后期跟进的方式无非两个，一是再次电话，再次电话基本效果不太明显了，但电话还是必须，这就需要你掌握好时机，不要紧接着第二天就去电话，除非对方邀请你了，否则电话太勤也会让对方觉得烦躁，一般过个2、3天再来一次会比较好，加深影响；

其实比较好的后续跟进方式是邮件，很多人发邮件的内容千篇一律，公司简要介绍，课程介绍，老师介绍，说实话，世面上培训公司太多了，这些内容HR们每天收到不少，有多少HR一封封仔细看过了，第一次电话中他让你发邮件到他邮箱中也许仅仅是个摆脱你电话纠缠的套话而已，后来他可能根本不看邮件。所以，关键你发给他什么，让他能点开看邮件，只要点开邮件你就成功了。

以前接触过一个培训公司，觉得不错，他会固定给我发邮件，每周一封，持之以恒，邮件内容当然不是垃圾文字，而是类似于他们内刊一样，选取了一些优质文章，或者生活分享感悟，邮件题目结合内容也起得很让人感兴趣，比如叫分享：管理者的自我修炼，我一看，哎呀，自己需要的啊，正要修炼修炼自己，于是就点开学习。当然，邮件内容除了这些有一定附加值的内容外，不能少了培训公司的信息，否则是做公益了，公司名字、LOGO、课程信息等等还是在最后有所显示，让他记住你和公司，并做好课程链接，到网站可详细了解。

慢慢的，慢慢的，一个单子也许就在这样的潜移默化中形成，卖知识的就不能心急，就需要有这种耐心，以专业为基础，和HR交朋友，方能成就你的销售业绩。