招聘中的故事之3：合适的才是最好的

       回到母校去招聘，心情还是比较不错的，也很希望在自己学校多招几个师弟师妹过去壮壮人气。

        简历筛选、初面过后，了解到技术部那边有不少校友入围终面了，很兴奋。但是营销体系（市场和销售）这边似乎校友不多，（顺便说一句，本人负责营销体系的人员招聘）。正在这个时候手机响了，天津的号，原来是自己的一个校友，来问我不能进入复试的原因。快速的想了一下之后，发现这位同学并不是我面试的，但是确确实实的被PASS掉了，也还没来得及过问原因。既然被PASS掉，应该是有比较充分的理由。简单的交谈几句之后，发现他的意愿比较强烈，于是提议，来个20分钟左右的电话面试。如果我觉得OK，就安排其进入复试。

        第一个问题是来个3分钟的自我介绍。校友的自我介绍比较中规中矩，先介绍了下自己的学习方面的基本情况，然后讲讲社会实践，说说自己的爱好与特长，介绍下自己的性格与优弱势。应该说是一个很本分的回答。

       第二个问题，有了解过销售吗？你眼中的销售是个什么样子？你觉得做一个好的销售人员需要掌握哪些方面的知识和能力？于是校友回答了，之前未曾接触过销售，也没有和一些师兄师姐了解过销售岗位的工作内容。销售嘛，在他看来是就是一个了解客户需求，以合理的价格卖给客户产品和服务。专业方面的知识和技术，人际沟通能力都是一个好的销售人员所需具备的素质。应该说符合一个即将毕业的本科生对于岗位的了解。

       第三个问题，情境题。“假设我是到天津旅游的一位游客，可以去很多的地方，比如滨海、马场道、古文化街等，也可以去高校比如南开。而你是一位南开大学的导游，如果能说服我去南开大学玩一趟就可以获得一定的费用。尝试一下来说服我，强调的是，我可以去天津的其他任何地方。”

      于是校友开始了一段广告宣传。讲了历史，特色建筑和出过的名人。也是程式化的回答。

     整个的过程中，校友略显紧张，语速较快。

      在销售的过程中，产品和服务的展示与介绍是很关键与重要的。如果把整个面试的过程看成是一个销售过程，那么候选人的自我介绍，就不仅仅是简单的介绍自己的信息了，而是将自我推销的开始。客户和消费者关注点在哪里，自己本身具备不具备，能不能用简单的语言表述出来，这都是很值得考虑的事情。惯常的套路，列举说明的方法，虽然看似清晰，泾渭分明，但是与销售的思路完全不同。跟他聊到这里，他自己也感觉到自己的自我介绍欠缺针对性。

       第二个问题关于的是销售岗位的职责与销售人员的素质。还是站在销售的角度来看待面试，其实这些是客户（公司）所关注的内容。作为一个产品和服务的提供者（面试者）如果对于客户不做研究，不知道他们的需求点在哪里，我怎么知道你能提供能够解决的方案和产品呢？而在了解的过程中，有很多的渠道和途径，其中收集流行的看法是一种，但是一般而言没有什么意义，最好是能够真正的走近客户，倾听他们的声音。但是，这一点，你没有做到，你完全可以找到一些从事过销售工作的师兄和师姐倾听下他们的观点，而不是简单的给我一个需要人际技巧这样大众化的说辞。对于这一点，他觉得自己的功课做得不够。

        第三个问题，有点实战的感觉了。我的目的并不是要求语调语速、言辞内容多么的好，又不是选导游。其实最想看的是，最想让你展示的是你的思路。一味的说自己的产品和服务好，与商场里的卖货的是没有区别的。关注需求，挖掘需求，始终以客户的需要为出发点，才是真正的一个观察内容。可惜，从一开始，你始终没有问过我，之前来过天津没有，也没有问我是否了解南开，也不容我有向你说明我来天津的目的等等。或许，向我提个问，明确下我的需要，然后再做一些细致的销售，会更好些。

      然后又跟他交流了一些关于技术、销售的定位等，他决定尝试下技术研发岗位。也许吧，我的判断或者是错误的，但是真诚的希望他能找到合适自己的工作，公司也能找到合适的人。毕竟，合适的才是最好的。动机的强烈并不一定能导致最好的绩效。我的观点。