巧用月人均效率搞定销售区域的人力规划

巧用月人均效率搞定销售区域的人力规划

今天晚上的球赛让我有点不可思议，德国队再次展现了强大的整体攻防实力，4：1狂扫英格兰。德国队整体的攻防节奏奇快，当然这种快速的攻防转换是建立在10个人（守门员除外）的整体配合再加上每一个球员都拼尽全力的寄出上的。正常比赛，德国队有两个球员拼到脚抽筋就是很好的佐证，其实我一直很怀疑德国队那些又高又瘦的球员在场上不知疲倦的奔跑是不是吃了一些利尿剂，依此来刺激自己的神经。说明一下：利尿剂的作用很明显，它可通过大量排尿来减轻休重，所以这届德国队所有的队员又高又瘦，同时大量排尿能稀释尿液中的兴奋剂，即使德国队员吃了兴奋剂也可能检索不到。不过怀疑归怀疑，我的这个怀疑其实只是个笑话。事实上从看世界杯到现在，德国队4：1干掉澳大利亚，接着4：1干掉英格兰，这真是让广大球迷大饱眼福。

进球数量是衡量一个球队的比赛效率的绝对指标，任何足球比赛球队不可能通过防守去赢得比赛，即使最后拖到点球大战，你还是需要学会射门进球才能赢得比赛。

在销售区域的人力资源团队中也一样，销售额是衡量整个团队效率、业绩的关键指标。好比足球场上进球需要整体的攻防配合，在销售团队中，我们需要各个销售区域、各个销售部门及成员团队协作，各司其职才能赢得订单。每场比赛的进球数是衡量球队效率的指标，那么每个月销售团队的的人均销售额则是衡量销售区域的效率指标之一。用好这个指标对销售团队的人力规划工作有价值不菲的意义。

以下举一个医药销售公司的案例来进行说明（数据已经进行处理）。此销售公司叫北京销售公司，旗下销售区域划分成12个分区，分别是北京一分公司、北京二、北京三、北京六、北京七、北京八、北京九、郊区一、郊区二、社区、OTC（指非处方药），通过对销售公司和分公司的人均销售额进行对比、分析，我们可以得出很多有意义的结论。

1、快速判断销售公司整体市场的饱和情况。

从图1可知，北京销售公司随着人数的不断增加，每月人均销售额能够保持平稳且略有上升，说明北京销售公司每月随着人数的增加人均销售额仍旧保持稳定，人均效率不降反升，由此可知北京市场空间增长较大，未来应当继续增加业务员的编制；同时因为每个公司的销售政策一定，销售的激励措施也稳定，如果增员后人均效率没有下降，那么整体上可知业务员的个人提成就不会受到影响，个人利益不受到影响，人手又充裕，团队士气应更会保持激昂。

2、用公司整体的月人均效率来判断各个区域的贫富差距，有而有针对性地找到地广人稀的区域、重新增加人数，达到公司整体利益最大。

以北京销司1-10月人均纯销17.55万元为比较标准，见图2。低于此数据的有：OTC公司、社区公司、北六公司、北九公司；远远高于此数据的有：北一公司、北二公司、北三公司、北八公司。这些公司业务员的收入要远远高于公司的平均水平。也许你会认为这是遵循了二八定律，即一个公司80%的业务来源于20%的客户，如果持有这种想法，那么你没有意识到公司的销售总收入是人数*人均销售额，我们不主张高人均销售额，而是主张在一定的人均效率上，能够不断壮大销售总额，这就好比足球比赛中，我们只要求每场比赛都能够有一定的进球数量即可，我们不追求某一场比赛的高进球。所以根据公司整体的人均效率数据可以做到打土豪，分田地、增产量的目的。

3、利用公司每年的月人均效率可以判定未来公司人员的整体编制需求。

北京销售公司人均效率17.55万元，人员平均数200人，2010年北京销售公司目标销售收入6亿元，请问2010年业务员需要多少人？这是一个很简单的算术题：如果人均效率保持不变，那么需要人数为60000/(17.55*12)=284人；倘若根据07年、08年、09年三年月人均效率增长趋势来看，每年月人均效率会提升0.5%左右，那么2010年实现6亿元需要的人数为60000/（17.55*105%*12）=272人。

4、对于一个发展空间很大的市场来说，不要看人均效率的绝对值，比如上图中OTC公司的人均效率只有11万元左右，远远低于整个销售公司的17.55万元，那是不是这个OTC分公司不需要增加更多的业务员了呢？要彻底的知道答案只需要把OTC分公司的人数和人均效率的月趋势图放在一起比较即可得出结论：

见图3，说明：OTC公司随着人员的增加，每月人均纯销一直持续增加，1-10月月人均销售增长比率为60%,升值潜力空间巨大，2010年人员可适当增编8个业务员，考虑到管理幅大较大，可逐月增加2-3人，三次增加完毕。

这个案例最后一个数据中：2010年人员可适当增编8个业务员，请问增编8个业务员是怎么来的呢？请各位学员仔细思考。

图1

图2

图3