连载02- 销售奖金提成方案设计思路

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    销售一般拿提成，也有拿奖金的，所以统称为销售奖金提成方案。

    提成的计算依据销售业绩*提成比例，业绩好坏与浮动收入有直接的线性关系。也有分段的提成比例。

    奖金是一个系数范围，业绩好坏与浮动收入是在一个基数的上下限浮动，浮动相对小。

    工资是公司先支付，员工再干活。提成是员工先做出业绩，根据合同额、销售额、毛利、净利等计算，发放一般要等回款到账才能支付，甚至有回款率的设定要求作为条件。

    正式发布的销售奖金提成方案，都是告诉你：什么业务，什么业绩，提成比例多少。而在发布前，一定有多次的初稿、讨论稿、测算。也就是提成比例，是倒测出来的。

    幕后设计的主角，他是怎么考虑的呢？

    第一步，大致确定你的年收入水平。与行业、地区比较，本公司的定位。假定20万。

    第二步，划分比例。如：固定：浮动=4：6。

    第三步，浮动部分拆分为奖金+提成。如：浮动收入=12万，考核奖金=4万，提成=8万。

    第四步，销售配额的框算。要完成1000万，需要多少人比较合理。如：某办事处10人，人均100万的合同额，公司老板或副总认为这个必须达成。

    第五步，倒推出提成比例。如：提成=8万，对应合同额=100万，提成比例P多少？P=8/100=8%。

    第六步，提成依据选取。合同额对公司来说不一定是最好的提成依据，因为有风险，要风险共担。怎么办？换成销售额（已经开票或发货）、毛利、净利。假定100万的合同额，测算出：销售额90万、毛利30万、净利15万，则提成比例，见表9.1。

    第七步，再问一个问题，提成比例是否需要分段呢？

    如：达到目标，提成比例=8%。就要考虑：超过目标，提成比例多少？9%吗？低于目标，提成比例多少？7%吗？见表9.2。

    第八步，保底和封顶。提成方案，一定会问到：底薪是否有，最高多少封顶。如：低于目标的多少比例，提成比例为0%？高于目标的多少比例，提成比例要封顶？

    第九步，确定提成的计算公式。如：提成=销售额*提成比例。

    第十步，提成支付。根据回款到账作为条件，按比例支付或达到90%再支付。多少个月内支付。

    总结下，提成的设计思路，就是下图的变通。工程量是工程公司的产值，也可以是销售额、万元产值、毛利等。

    当然，在经济不景气，业绩不好的年份，可能还有阶梯式的提成。见图9.2。

    举例来说，销售额每增加满100万，提成比例增加1%，而销售额增加不满100万，提成比例不变

     下面介绍奖金的设计思路。两个要点：确定奖金基数、绩效指标。绩效指标更多是选取与销售相关的。奖金设计图，见图9.3。

    更进一步的问题：

    根据个人业绩，还是团队业绩，还是公司业绩？还是组合？

    销售线除了销售人员，也有客服人员、商务、技术支持，这些人是拿绩效工资，还是与提成相关？与本团队自己对应，还是从销售部门的提成中再切块呢？

    这就需要变化了。

（未完待续）

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