哈佛商业评论案例： 该不该给她加薪？

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主人公： 马赫 水路工业公司CEO , i0 t& s2 \3 ]: y, B: i 卡蒂 水路公司营销主管 霍姆斯 绿宝石筏运公司的总裁 [B] 4 o2 m9 t5 b# h1 G这可不太妙了[/B] ! v7 m1 I5 C; Y2 g( S　　 无意中听这样一通对话…… 　　我在这里可以大有作为，干得也挺带劲，而且我喜欢这家公司。这你是知道的。不过我得承认，就薪水和股权这方面来说，我对你提到的这个工作很感兴趣。就凭这些，我很难不动心。让我再好好想想，迟些时候给你打电话。谢谢你，莱斯。” - y+ o d" |) l* [. H7 ^: e 3 ^5 I' a8 u! ?7 x7 y[B]　　 这意味着卡蒂想跳槽了？ [/B] $ B' n Q" X5 q: n　　 当然，这并不见得一定意味着什么，马赫暗自说道。经过卡蒂办公室时，他对卡蒂挥了挥手以示招呼。芬奇是一位社会关系很广的营销顾问，最初就是他为卡蒂和水路公司牵线搭桥的。今年是水路最成功的一年，现在已经进入第四个季度了，他应该不会是在怂恿卡蒂跳槽吧？ [B] 0 w# N* f7 Z# m% u$ i% v卡蒂的业绩　 8 Q# ^ r# E4 R( ^8 H& L　　马赫选对人了 [/B] + p* Q. q! d3 n1 y8 l/ K　　当时，芬奇打电话向马赫引荐了她，但当卡蒂和马赫见了面并开始阐述她改进水路销售和营销工作的思路时，马赫就知道他不必向卡蒂要其他人写的推荐信了。从一开始他就觉得，卡蒂也许正是他要找的人选。 后来的情况证明了马赫的眼光。的确，皮艇市场非常有潜力，但卡蒂拿到的订单数量之多，甚至连马赫都曾经有些不相信。幸运的是，公司和其他制造公司签了委托生产合同，从而确保了订单的履行。水路非常高效地保持了库存和客户需求的一致性。 ; P3 c5 `9 ?( o' s, X [B]　　榜样卡蒂 [/B] : J7 M3 i' B6 ] , k( }8 B1 \& D6 A0 N3 x　　卡蒂的业绩给马赫留下了深刻印象。从第一天加盟水路起，卡蒂就一直都全力投入。她经常出差，忙得几乎没有时间去认识同事。文案工作都是她利用周末赶出来的。她和两位下属甚至都错过了公司的年度野餐会——这三个人当时为落实一份大订单而出差在外。这种付出——这种旺盛的精力——马赫以前从未见到过，这正是马赫希望公司员工效仿之处。 ( g8 [" E& W( G9 F, _ , I. {& z; o c　[B]　卡蒂撑起的天下 [/B] 8 ]" v. A a9 ~( T& ~　　在开拓新的销售渠道上，她做得极为成功，而且在过去两年中，公司40%的销售额都可以归功于她个人。卡蒂到来之前，公司大部分销售都是通过独立销售代表和分销商来完成。销售网络的发展不正规，马赫实际上从未追踪了解过销售网络的发展进程，也从未认真考虑过建立一支销售队伍或是制订正式的渠道规划。他希望卡蒂作为营销总监能够把精力放到这些方面，但目前她的确是忙得不可开交，因为生意太好了。

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[B]过去的经验 . q7 l4 x x3 B: M! b　　让提出加薪的设计师满意 [/B] " S( Z% V5 J" y! }9 Q : W% o* ?5 k* `: h6 j- o/ t) L" U　　最近，仅有的两位设计师分别来找过他要求加薪。他们一直都期待着能持有公司的股份——如果他们的设计出色，就可以分得一部分利润。马赫拒绝了这一提议，但他为其中资历较深的一位适当地加了点薪水，并且给他一周额外的假期，并给他们两人都加了奖金。对于这些安排，他们两人似乎很满意。" + M( k+ T" v2 `8 m( p [B] 　　帕帕佐普洛斯另谋高就 [/B] 　　再一个就是他的前任CFO克里斯·帕帕佐普洛斯。他去年离职，跳槽到佛罗里达州的一家汽艇制造商。帕帕佐普洛斯曾经两次要求马赫重新设计他的薪酬组合，要求持有公司的股份，但马赫没同意，于是帕帕佐普洛斯就另谋高就了。水路现任的CFO看上去对底薪和红利都相当满足。 >>> 5 p+ h( x) @: Q2 C: l# V4 W7 @[B]加不加薪的两难境地 % S6 t T9 c+ \/ C0 o! w 6 ?9 m9 o- F5 J" C# S　　 什么是公平的薪酬 [/B] 　　 霍姆斯举起一只手以示提醒。“我只是告诉你，”他说，“我们都为这类事情焦头烂额。我也不希望给那些现在看起来还满意的人加薪。你雇了一个每年赚6万美元的人，然后由于他有可能得到另一个工作机会，你就给他增加到85,000美元，再加上一整套的薪酬方案，那么你得到了什么呢？你不会令这个人满意，这是肯定的。这个人再也不会相信你了，因为他曾经认为你给他6万美元是公道的，但显然你并不是。所以现在就算你给他85,000美元，他也不相信你了。你明白我的意思吗？” 　[B]　 钱越多，增长越快？ [/B] 　　 星期二，马赫回到普拉西德湖，同CenterTrust的商业贷款主管凯特·特拉维斯会面。 ( ~4 K: ?7 J7 _0 a$ V: Z8 S　　 “我注意到你们的运营支出超出了预期。特别是差旅费和招待费。” / v" f: {6 d. C! b6 p1 e　　 “这是我们实施新营销战略后的结果。”马赫说。 d$ V: F. O: K* {: y　　 特拉维斯继续说道：“另外，你付给你们的销售代表和分销商的佣金也从未像现在这样多。我知道你将一些船型的制造外包了出去，这样好控制成本，但我的确觉得

文文妈妈

[em09]至少和她谈一下，不一定要加薪，但是可以和她约定年底的分红

黄岚

加薪是可以的，我个人认为幅度不能太大了，或是以假期、分红的形式也可以。销售是这个单位的强势部门，激发出销售人员的工作热情是必须的，而且往年的销售额卡蒂做出了很大的贡献，从公司长远运作、人性化管理的角度讲，是应该的。