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标题: 我们还缺点什么？ [打印本页]

作者: 最后一滴眼泪 时间: 2008-3-31 18:07
标题: 我们还缺点什么？
[align=center][color=#000033][font=宋体][size=10.5pt][font=Verdana][size=10.5pt]KFC[/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]的跟进选址策略[/size][/font] [/size][/font][/color][/align][color=#000033][font=宋体][size=10.5pt] 肯德基对快餐店选址是非常重视的，选址决策一般是两级审批制，通过两个委员会的同意，一个是地方公司，另一个是总部。其选址成功率几乎是百分之百，是肯德基的的核心竞争力之一。[/size][/font][/color][color=#000033][font=Verdana][size=10.5pt] [/size][/font][/color][color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]　　通常肯德基选址按以下几步骤进行：[/size][/font][/color][color=#000033][font=Verdana][size=10.5pt] [/size][/font][/color][color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]　　（一）商圈的划分与选择[/size][/font][/color][color=#000033][font=Verdana][size=10.5pt] [/size][/font][/color][color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]　　[/size][/font][/color][color=#000033][font=Verdana][size=10.5pt]1[/size][/font][/color][color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]．划分商圈[/size][/font][/color][color=#000033][font=Verdana][size=10.5pt] [/size][/font][/color][color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]　　肯德基计划进入某城市，就先通过有关部门或专业调查公司收集这个地区的资料。有些[/size][/font][/color] [color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]资料是免费的，有些资料需要花钱去买。把资料买齐了，就开始规划商圈。[/size][/font][/color][color=#000033][font=Verdana][size=10.5pt] [/size][/font][/color][color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]　　商圈规划采取的是记分的方法，例如，这个地区有一个大型商场，商场营业额在[/size][/font][/color][color=#000033][font=Verdana][size=10.5pt]1000 [/size][/font][/color][color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]万元算一分，[/size][/font][/color][color=#000033][font=Verdana][size=10.5pt]5000[/size][/font][/color][color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]万元算[/size][/font][/color][color=#000033][font=Verdana][size=10.5pt]5[/size][/font][/color][color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]分，有一条公交线路加多少分，有一条地铁线路加多少分。这些[/size][/font][/color] [color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]分值标准是多年平均下来的一个较准确经验值。[/size][/font][/color][color=#000033][font=Verdana][size=10.5pt] [/size][/font][/color][color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]　　通过打分把商圈分成好几大类，以北京为例，有市级商业型（西单、王府井等）、区级商[/size][/font][/color] [color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]业型、定点（目标）消费型、还有社区型、社、商务两用型、旅游型等等。[/size][/font][/color][color=#000033][font=Verdana][size=10.5pt] [/size][/font][/color][color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]　　[/size][/font][/color][color=#000033][font=Verdana][size=10.5pt]2[/size][/font][/color][color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]．选择商圈[/size][/font][/color][color=#000033][font=Verdana][size=10.5pt] [/size][/font][/color][color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]　　即确定目前重点在哪个商圈开店，主要目标是哪些。在商圈选择的标准上，一方面要考[/size][/font][/color] [color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]虑餐馆自身的市场定位，另一方面要考虑商圈的稳定度和成熟度。餐馆的市场定位不同，吸引的顾客群不一样，商圈的选择也就不同。[/size][/font][/color][color=#000033][font=Verdana][size=10.5pt] [/size][/font][/color][color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]　　例如马兰拉面和肯德基的市场定位不同，顾客群不一样，是两个[/size][/font][/color][color=#000033][font=Verdana][size=10.5pt]“[/size][/font][/color][color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]相交[/size][/font][/color][color=#000033][font=Verdana][size=10.5pt]”[/size][/font][/color][color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]的圆，有人吃[/size][/font][/color] [color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]肯德基也吃马兰拉面，有人可能从来不吃肯德基专吃马兰拉面，也有反之。马兰拉面的选址[/size][/font][/color] [color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]也当然与肯德基不同。[/size][/font][/color][color=#000033][font=Verdana][size=10.5pt] [/size][/font][/color][color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]　　而肯德基与麦当劳市场定位相似，顾客群基本上重合，所以在商圈选择方面也是一样的。[/size][/font][/color] [color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]可以看到，有些地方同一条街的两边，一边是麦当劳另一边是肯德基。[/size][/font][/color][color=#000033][font=Verdana][size=10.5pt] [/size][/font][/color][color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]　　商圈的成熟度和稳定度也非常重要。比如规划局说某条路要开，在什么地方设立地址，[/size][/font][/color] [color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]将来这里有可能成为成熟商圈，但肯德基一定要等到商圈成熟稳定后才进入，例如说这家店[/size][/font][/color] [color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]三年以后效益会多好，对现今没有帮助，这三年难道要亏损？肯德基投入一家店要花费好几百万，当然不冒这种险，一定是比较稳健的原则，保证开一家成功一家。[/size][/font][/color][color=#000033][font=Verdana][size=10.5pt] [/size][/font][/color][color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]　　（二）聚客点的测算与选择[/size][/font][/color][color=#000033][font=Verdana][size=10.5pt] [/size][/font][/color][color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]　　[/size][/font][/color][color=#000033][font=Verdana][size=10.5pt]1[/size][/font][/color][color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]．要确定这个商圈内，最主要的聚客点在哪。[/size][/font][/color][color=#000033][font=Verdana][size=10.5pt] [/size][/font][/color][color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]　　例如，北京西单是很成熟的商圈，但不可能西单任何位置都是聚客点，肯定有最主要的[/size][/font][/color] [color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]聚集客人的位置。肯德基开店的原则是：努力争取在最聚客的地方和其附近开店。[/size][/font][/color][color=#000033][font=Verdana][size=10.5pt] [/size][/font][/color][color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]　　过去古语说[/size][/font][/color][color=#000033][font=Verdana][size=10.5pt]“[/size][/font][/color][color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]一步差三市[/size][/font][/color][color=#000033][font=Verdana][size=10.5pt]”[/size][/font][/color][color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]。开店地址差一步就有可能差三成的买卖。这跟人流动线（人[/size][/font][/color] [color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]流活动的线路）有关，可能有人走到这，该拐弯，则这个地方就是客人到不了的地方，差不[/size][/font][/color] [color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]了一个小胡同，但生意差很多。这些在选址时都要考虑进去。[/size][/font][/color][color=#000033][font=Verdana][size=10.5pt] [/size][/font][/color][color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]　　人流动线是怎么样的，在这个区域里，人从地铁出来后是往哪个方向走等等。这些都派[/size][/font][/color] [color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]人去掐表，去测量，有一套完整的数据之后才能据此确定地址。[/size][/font][/color][color=#000033][font=Verdana][size=10.5pt] [/size][/font][/color][color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]　　比如，在店门前人流量的测定，是在计划开店的地点掐表记录经过的人流，测算单位时[/size][/font][/color] [color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]间内多少人经过该位置。除了该位置所在人行道上的人流外，还要测马路中间的和马路对面[/size][/font][/color] [color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]的人流量。马路中间的只算骑自行车的，开车的不算。是否算马路对面的人流量要看马路宽度，路较窄就算，路宽超过一定标准，一般就是隔离带，顾客就不可能再过来消费，就不算[/size][/font][/color] [color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]对面的人流量。[/size][/font][/color][color=#000033][font=Verdana][size=10.5pt] [/size][/font][/color][color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]　　肯德基选址人员将采集来的人流数据输入专用的计算机软件，就可以测算出，在此地投[/size][/font][/color] [color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]资额不能超过多少，超过多少这家店就不能开。[/size][/font][/color][color=#000033][font=Verdana][size=10.5pt] [/size][/font][/color][color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]　　[/size][/font][/color][color=#000033][font=Verdana][size=10.5pt]2[/size][/font][/color][color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]．选址时一定要考虑人流的主要动线会不会被竞争对手截住。[/size][/font][/color][color=#000033][font=Verdana][size=10.5pt] [/size][/font][/color][color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]　　因为人们现在对品牌的忠诚度还没到说，我就吃肯德基看见麦当劳就烦，好像还没有这[/size][/font][/color] [color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]种情况。只要你在我跟前，我今儿挺累的，我干嘛非再走那么一百米去吃别的，我先进你这[/size][/font][/color] [color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]儿了。除非这里边人特别多，找不着座了，我才往前挪挪。[/size][/font][/color][color=#000033][font=Verdana][size=10.5pt] [/size][/font][/color][color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]　　但人流是有一个主要动线的，如果竞争对手的聚客点比肯德基选址更好的情况下那就有[/size][/font][/color] [color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]影响。如果是两个一样，就无所谓。例如北京北太平庄十字路口有一家肯德基店，如果往西[/size][/font][/color] [color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]一百米，竞争业者再开一家西式快餐店就不妥当了，因为主要客流是从东边过来的，再在那[/size][/font][/color] [color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]边开，大量客流就被肯德基截住了，开店效益就不会好。[/size][/font][/color][color=#000033][font=Verdana][size=10.5pt] [/size][/font][/color][color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]　　[/size][/font][/color][color=#000033][font=Verdana][size=10.5pt]3[/size][/font][/color][color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]．聚客点选择影响商圈选择[/size][/font][/color][color=#000033][font=Verdana][size=10.5pt] [/size][/font][/color][color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]　　聚客点的选择也影响到商圈的选择。因为一个商圈有没有主要聚客点是这个商圈成熟度[/size][/font][/color] [color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]的重要标志。比如北京某新兴的居民小区，居民非常多，人口素质也很高，但据调查显示，[/size][/font][/color] [color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]找不到该小区哪里是主要聚客点，这时就可能先不去开店，当什么时候这个社区成熟了或比[/size][/font][/color] [color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]较成熟了，知道其中某个地方确实是主要聚客点才开。[/size][/font][/color][color=#000033][font=Verdana][size=10.5pt] [/size][/font][/color][color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]　　为了规划好商圈，肯德基开发部门投入了巨大的努力。以北京肯德基公司而言，其开发[/size][/font][/color] [color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]部人员常年跑遍北京各个角落，对这个每年建筑和道路变化极大，当地人都易迷路的地方了[/size][/font][/color] [color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]如指掌。经常发生这种情况，北京肯德基公司接到某顾客电话，建议肯德基在他所在地方设[/size][/font][/color] [color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]点，开发人员一听地址就能随口说出当地的商业环境特征，是否适合开店。在北京，肯德基[/size][/font][/color] [color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]已经根据自己的调查划分出的商圈，成功开出了[/size][/font][/color][color=#000033][font=Verdana][size=10.5pt]56[/size][/font][/color][color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]家餐厅。[/size][/font][/color][color=#000033][font=Verdana][size=10.5pt] [/size][/font][/color][color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]　　肯德基与麦当劳市场定位相似，顾客群基本上重合，所以我们经常看到一条街道一边是麦当劳，一边是[/size][/font][/color][color=#000033][font=Verdana][size=10.5pt]KFC[/size][/font][/color][color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]，这就是[/size][/font][/color][color=#000033][font=Verdana][size=10.5pt]KFC[/size][/font][/color][color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]采取的跟进策略。因为麦当劳在迭择店址前已做过大量细致的市场调查，挨着它开店不仅可省去考察场地时间和精力，还可以节省许多选址成本。当然[/size][/font][/color][color=#000033][font=Verdana][size=10.5pt]KFC[/size][/font][/color][color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]除了跟进策略外，它自己对店址的选择也很有优秀之处可以值得借鉴。[/size][/font][/color][color=#000033][font=Verdana][size=10.5pt] [/size][/font][/color][color=#000033][font=宋体][size=10.5pt]　　有了店址的评估标准和一些成功案例，我们可以就可以开发出一套店址的评估工具，它主要由下面几个表格组成：租赁条件表、商圈及竞争条件表、现场情况表、综合评估表。它们是我们进行连锁经营店址评估的标准化管理工具。[/size][/font][/color]

作者: 梅1 时间: 2008-7-25 21:41
标题: 回复：我们还缺点什么？
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