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标题: 销售培训系列篇一（转） [打印本页]
作者: 龙哥    时间: 2003-3-9 12:20
标题: 销售培训系列篇一（转）
首先进行销售元素的讲解: $ D2 j3 }" M* ]; _ ) Z! H2 z5 t G2 N% K* ^5 m' L在营销工作中,为什么好多营销人成为不了优秀的销售人员,是因为他们不努力,不刻苦,还是不进取,这些都不是阻碍营销人成长的因素,我认为是缺少销售元素,他们的大脑中不存在销售元素的概念,只是在进行着奴隶般的销售,在没有头脑的思维中乱跑,想到那里就去那里,没有自己的目的,难到达成定单是你唯一的目的,如果你只想着从客户那里得到自己的好处,就象你从客户那里进行掠夺金钱一样,他们不会轻意的给你们,因为你们没有理解好客户的含义,客户的概念,客户如果成为你们发财的工具,你永远也做不好销售工作,只有你全新全意的为客户着想,才能打动你的客户,下面就给大家讲讲销售元素: ! V) {, V( \( f! F4 A 9 n( u+ s$ d u! c3 s/ e在销售的元素中 8 p" V p- J! ?8 N- F) b0 O ! @& b' {3 j7 e) Q& Y8 i5 K7 D% `1.第一个要素是"人" 7 Z% @; C B* Z1 l- e5 b( q( B0 g, [ 6 W X$ i% E9 k0 J在大千世界里，与人沟通成为了我们的必修课。销售人员最大的特点就是运用沟通，理解沟通的本质，发挥他的主观能动性，在变相的思维中理解销售，因为人是变化的，今天有可能他是太阳，明天他就有可能成为乌云，人总是在情绪的周期中徘徊，所以总结人对销售的影响就是性格的影响。其一：在客户情绪不高时，你很难做成他的定单，因为他没办法听进你的想法，这样你在做销售时就要立刻停止，不要在盲目的销售，否则会起到反作用。其二，客户在侮辱你的人格和进行对你公司的鄙视，你也要停止于他的销售，因为只有建立在平等基础上的客户关系，才可以使我们的销售更顺利，其三：什么都不懂的客户，不要与其做销售，因为你即使接到定单，也会遇到秀才遇到兵的情况，其四：信誉不好客户，不要与其做定单，因为这样你的应收帐款很难保证，其五：什么都懂的客户，不要进行销售，因为他们在利润上不会使你最大化，只能最小化，因人而宜。 ; A0 o! @; F" T* B% ]) R: D' a; Y/ i1 p+ P, }! e 2。第二个元素是“ 专业” 9 C. [, d+ ^& _# ]. G. y8 G1 Q 2 t% J$ \5 D7 ]在销售工作中一定把自己的专业显露出来，这样客户才能更家信任你，因为客户需要诱导，你越专业客户在把握你的素质和能力上就会给你高分，在做客户时一定要多说专业的术语，和专业的名词，这样一方面在好奇心上客户觉的这些名词怎么理解，另一方面客户心里有底了，专业人士来了，我应该听听他们怎么说，怎么看，这样我的工作才能更完美，尤其对现在很多企业里面没有水平的人士，你就是他们的救世主，他们会很依赖你的，因为你具有他们没有的智慧，你的知识使你成为他们的宠儿，专业人士要把自己的产品细分成几部分，你的产品线的核心产品是什么？ 你的产品的上游的支持是那里，在下游的产品中怎么样组合上游的产品，达到产品最优。 ' B* b+ x& _3 F* G y ?% n - o! j" Q) w2 ?- c+ N4 G 3。第三个元素是“心态” " v: K2 J$ F) t: K& v3 Y : X) t4 Q. e3 x1 ]9 K( G4 ~( A3 m 没有好的心态，你做不好销售，并且你也只能成为小定单的常客，大客户你根本无从下手，心态就是要有心静止水，在销售的心态中以空既是色，色既是空，是自己心在空，意识在空，这样心态做的好，销售中就可以有很好的屏障了，利用你的心态，调整整个销售的计划和策略，在很多新进的业务员中，心态更是要好，做销售谁没有丢定单的时候，关键看你怎么调整自己，不要使自己心态失衡影响整个团队，最主要的是影响到自己下个定单，如果心态调整不过来，你可能永远都在灰色的天空中活着，总在抱怨自己的不得志。从来不想自己为什么不能振作起来，一次的销售失败，不代表整个销售工作的失败，相反你在自己销售工作中的保持乐观向上的状态，你就可能在一次碰到机会，保持一颗勇敢的心，你就可能战胜自己的一切 $ C* M4 B( b1 d, a C8 C( d, J- B6 T, u- I) v
作者: 電子時代    时间: 2003-3-12 11:12
标题: 我正需要
還有嗎?spiffy@sink.com.tw5 r: v8 k6 d% _) w) } ! J7 n2 z" j( v" J$ s: Y* t 先謝謝了
作者: 醉书生    时间: 2003-3-15 16:45
标题: 正确
提法挺新鲜！ # p' p' N9 F6 s4 Q" A- N h5 ?" V) ~, A! B p
作者: jackshine    时间: 2003-3-18 14:02
标题: 见解独到！
特别是关于人的一段
作者: 垃圾虫    时间: 2003-3-19 12:10
标题: 很好
作者: 清心雨    时间: 2003-3-21 16:28
标题: 挺不错
作者: asd伟大    时间: 2003-3-21 19:46
标题: 不是很好！真的！
无新意， 7 b. E- l+ B- _! V7 q& m3 P6 ?0 y0 L. J! ]- A; I2 I5 A2 A8 D 操作应用性不强 . B- c' |" c7 B" p4 L 3 U" }6 ?7 \1 u' X; M8 S理论深度又不够
作者: 老酒先生    时间: 2003-3-22 09:21
标题: 心态第一
心态决定一切，所以你的顺序倒了。
作者: 绿叶子    时间: 2003-3-22 11:35
标题: 龙哥：还有吗？希望你全部贴出来。
作者: jasmine-zhang    时间: 2003-3-22 12:48
标题: 是吗?
第一元素与第二元素就有冲突。0 W! _ L- R1 Y+ q0 y . v3 f7 B& D+ p6 I$ Z# L“什么都不懂的客户不要和他做销售。” ; B: s M/ Q& f' x7 i, z6 d- \' Y- g' k6 N7 k- \4 Z 又“没水平的人你是他的救世主”。 8 V1 N3 D( E6 o6 W L H; \3 i, A4 A1 B+ @$ n- F 到底要不要销售？
作者: 刺探者    时间: 2003-3-22 14:28
标题: 好！销售元素说的不错
作者: 蓝天-白云    时间: 2003-4-13 13:48
标题: 太普通
你说的这三个元素早已众所周知了，问题是怎样教会销售员调整心态？
作者: maggiejoy    时间: 2003-4-13 15:17
标题: 比较全面
将销售涉及到的基本方面都讲到了。
作者: tb    时间: 2003-4-14 08:42
标题: 销售伴终生
作者: 石紫儿    时间: 2003-4-14 09:13
标题: 加一些事例！
作者: 酷妞    时间: 2003-4-16 17:27
标题: 销售培训很重要。
作者: 胖丁    时间: 2003-4-24 11:45
标题: 请把下面的内容也帖出来给我们学习学习好吗
作者: 才先生    时间: 2003-4-24 15:17
标题: 加事例
作者: kolong    时间: 2003-5-1 10:59
标题: 业务人员的成功主要是心态
面对大客户你根本无从下手，做销售丢定单的时候要调节自已心态，不要使自己心态失衡影响整个团队，最主要的是不要影响到自己下个定单，总在抱怨自己的不得志。从来不想自己为什么不能振作起来，一次的销售失败，不代表整个销售工作的失败，相反你在自己销售工作中的保持乐观向上的状态，你就可能在一次碰到机会，保持一颗勇敢的心，你就可能战胜自己的一切；人不可能不会跃到，关键是跃到起来后是否重整精神，继续战斗。 3 A3 i/ m. e: F+ @( J4 V7 _4 I+ l1 e2 o$ b4 A+ \
作者: 异国情    时间: 2003-5-1 16:56
标题: 没有新意！
作者: 素索    时间: 2003-5-2 00:23
标题: 理论并不能解决所有的问题
销售更多的是从实践中去感受，单凭理论知道是不够的！
作者: 释惟证    时间: 2003-5-3 20:51
标题: 非常感谢
作者: hi-guys    时间: 2003-5-4 08:28
标题: 就这么回事啊。
作者: 风信子    时间: 2003-5-7 16:38
标题: 我推荐一个好网站
[quote]以下是引用tiancai在2002-9-13 9:18:20的发言 * i2 B9 [7 r+ d! _( i; S2 g $ s: y) r! X y4 T7 B9 q" [**************[/quote] # b2 X/ A2 Z+ ]& W6 hwww.emkt.com
作者: nekole    时间: 2003-5-7 18:15
标题: 好介绍
关于客户销售有一本好书向大家推荐《脑力行销》，技巧非常实用，可以作为培训的参考。
作者: 闵文    时间: 2004-4-24 09:05
标题: 不错
可以借鉴



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