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标题: 销售奖金：“发得多”不如“发得巧” [打印本页]

作者: 小米匠 时间: 2008-5-10 21:00
标题: 销售奖金：“发得多”不如“发得巧”
[font=仿宋_GB2312][size=4] 销售人员在大部分公司都是业绩的核心贡献者。如何设计行之有效的激励办法使销售人员的成绩更上一层楼，一直是公司业务单位和人力资源部门关切的议题。总体来说，销售激励远不是奖金发放这么简单。奖金“发得多”不如“发得巧”。有时，如何发放比发放多少更为重要。[/size][/font] [font=仿宋_GB2312][size=4] “提成”和“目标奖金”哪个较好？答案是：没有哪个较好，主要看哪个较合适。那么如何判断“提成”和“目标奖金”哪个更为合适呢？每个企业的市场环境、销售人员角色及销售管理水平等都存在很大的差异，选择奖金计划需要因时因地制宜，不能一成不变。以专户销售代表为例，在新兴市场。主要靠个人能力销售或是目标设定不准确的情况下，可采用“提成”方式调动销售人员的积极性。[/size][/font] [font=仿宋_GB2312][size=4] 在奖金发放时，设置个人绩效“门槛”是目前比较常见的做法。在设计门槛时，对于新兴市场或是目标设定不准确的情况，可设定相对较低的门槛。反之，则可将门槛调高。比如，对于管理的渠道稳定。目标预测准确性较高的渠道经理，或是在较为稳定成熟的行业如化工工业等，通常设定的门槛可以相对较高。[/size][/font] [font=仿宋_GB2312][size=4] 奖金是否封顶的选择应该取决于公司在目标设定上的能力以及财务风险的管控。目标设定能力较差的企业一般会设计奖金封顶，以避免在目标设定不当的情况下，销售人员的的销售奖金超出了公司能够承担的范围。对于目标设定能力较佳的公司而言，奖金不封顶设计可以持续地刺激销售人员的销售动机，更有效的促进企业总体目标的达成。:Z [/size][/font]

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