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标题: 客户经理的核心素质 [打印本页]

作者: 雅宝 时间: 2008-7-7 14:50
标题: 客户经理的核心素质
[b][font=宋体][size=3]客户经理的核心素质[/size][/font][/b] [b][font=宋体][size=3]大客户经理素质一：跟进能力[/size][/font][/b] [font=宋体][size=3]作为一名大客户经理必须学会跟进，什么是跟进呢？为了说明这个问题，我们先看一个实例：我以前在一家公司做销售总监的时候，公司年底要招聘三名大区经理，其中有一名应聘者给我留下了非常深刻印象，在距离招聘日结束的前一天他向我们投来他的简历（最后一天投简历是为了把他的简历放在一堆应聘材料的最上面），三天后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然安全送达），这是他的第一次跟进。一周后，他打来第二次电话，询问我们是否需要他上家公司的推荐信（外企对推荐信非常重视），我们当然很需要了，这是他的第二次跟进。又过了一天，他将推荐信传真到我的办公室，紧接着他又电话跟过来询问传真内容是否清晰，这是他的第三次跟进。我对这个应聘者的印象非常深刻，最后成功录用。直到现在这个人还在我录用的那家公司工作，而且业绩非常出色，他应聘中所作的这一切，就是一个良好的跟进，这就是跟进能力。[/size][/font] [font=宋体][size=3]最近我曾看过一家国际权威机构所做的统计报告，他们对若干抽样数据进行分析后得出这样一个结论：[/size][/font] [font=宋体][size=3]有2%的销售是在第一次接洽后完成[/size][/font] [font=宋体][size=3]有3%的销售是在第一次跟进后完成[/size][/font] [font=宋体][size=3]有5%的销售是在第二次跟进后完成[/size][/font] [font=宋体][size=3]有10%的销售是在第三次跟进后完成[/size][/font] [font=宋体][size=3]有80%的销售是在第4至11次跟进后完成的！[/size][/font] [font=宋体][size=3]然而形成鲜明对比的是，在我们的日常销售工作中，我们发现：有80%的销售人员能够进行前三次客户跟进，只有少于20%的销售人员才能够做到第4到第11次跟进，而在大客户销售工作中有80%的订单是在第4到第11次跟踪中完成的，言外之意就是20%的销售人员独享了80%的业绩成果，这是一个多么引人深思的数字。[/size][/font] [font=宋体][size=3]跟进的目的是加深你在客户心目中的印象，使他牢牢记住你，从而有效推进销售工作的进程，一旦客户采取行动，首先会想到你。我们经常会听到某些大客户经理抱怨现在的客户不道德，不守信用，生意难做，之所以这样讲是源于这样的事实：上个周他约好客户方的老总见面，时间一到他便准时来到客户公司的会议室，本来是满怀期望，跃跃欲试，但对方人员却告诉他老总出差了，无法会见，当下一个约见日期到来的时候，又重复着同样的事情，使大客户经理不但浪费很大的物力和财力，而且还非常耗费个人的精力和时间。[/size][/font] [font=宋体][size=3]为什么会发生这样的事情呢？如果我们仔细品味这件事情，就不难发现问题的症结，其实不能全怪客户，最重要的是你的跟进不到位，如果你在约会前一天或者临出发前进行有效的项目跟进，哪怕是电话跟进也好，就不会发生这样的事情。[/size][/font] [font=宋体][size=3]跟进还必须讲求方法和策略，总结起来，你要注意以下四点：[/size][/font] [font=宋体][size=3]1[/size][/font][font=宋体][size=3]、采取较为特殊或者新颖的跟进方式，从而加深客户对你的印象。[/size][/font] [font=宋体][size=3]2[/size][/font][font=宋体][size=3]、为每一次跟进找到漂亮的借口，从而使营销过程能够进行平滑过渡。[/size][/font] [font=宋体][size=3]3[/size][/font][font=宋体][size=3]、注意两次跟进的时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，推荐间隔为2-3周[/size][/font] [font=宋体][size=3]4[/size][/font][font=宋体][size=3]、每次跟进不要流露出强烈的渴望，要调整自己的心态，试着从帮助客户解决问题的角度去了解他最近想要做些什么，工作如何进展，由谁来负责等相关问题。[/size][/font] [b][font=宋体][size=3]大客户经理素质素质二：作战意愿[/size][/font][/b] [font=宋体][size=3]古时候有一个将军，战功累累，功勋卓著，他有一个儿子也在军中当差，但却贪生怕死，有一天将军把他的儿子叫到中军帐，对他说：“孩子，你听好了，明天我们要在大营北20里处与敌军展开决战，你一定要一马当先，奋勇杀敌，为了保证你能够凯旋归来，爹送给你一把神剑，你父亲之所以能够战功卓著全靠的就是这把宝剑，今天传给你，但是有一个条件，你只能将他背在身上，无论遇到什么情况都不可以把它拔出鞘外，它的灵气自然会助你战无不胜，你记好了。”说完这话，将军递给儿子一把宝剑，儿子将宝剑拿在手里，仔细打量，但见这柄宝剑古色古香，剑柄处镶着一颗大大的红宝石。拿在手里沉甸甸的，一看就是一件上古的神兵利器。儿子大喜，如获至宝，牢牢的将宝剑背在背上，战斗开始了，儿子一改往日胆小如鼠的本性，背着神兵宝剑，帅众一马当先冲在前面，杀得敌人节节败退，战斗酣畅淋漓，儿子从没经历过这样的场面，一时间豪气大发，将父亲的嘱托抛在了脑后，一伸手就拔出了神剑，顺着剑光望去，他立刻惊呆了，原来这是一把黝黑的断剑，顷刻间支持儿子英勇奋战的精神支柱轰然倒塌，他脸色发青，双手发麻，扭头就跑，敌军一见对方撤退，立刻杀回，结果儿子死在乱剑之下。[/size][/font] [font=宋体][size=3]从这个故事你可以看到作战意愿对于一个人来讲是多么的重要，做销售也是一样的，你的心中一定要有一个支柱，支撑着你去不屈不挠地战斗。尤其要特别注意两点，第一：你要认识到你是在帮助顾客解决问题，你不是在求他，而是在帮助他，你和顾客不会无缘无故的去谈一个问题，因为这里面存在着双方的共同利益，这是你们合作的基础，如果你去求客户，对方会认为你极不专业或心中有鬼，从而得寸进尺的刁难你。第二：有的客户经理在刚开始从事营销的时候不愿意去见客户，怕丢面子，其实大可不必，你出去做业务代表的是公司的利益，此时你的脸面已经变成了公司的脸面，有公司强大的后盾在支撑你怕什么？应该更加充满自信才对，自信对于大客户经理来讲那就是灵魂。[/size][/font]

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