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标题: 经验分享：草根也能进外企-我在广东这几年（转） [打印本页]

作者: 天崖海角 时间: 2008-9-15 14:25
标题: 经验分享：草根也能进外企-我在广东这几年（转）
作者：[url=http://cache.tianya.cn/browse/Listwriter.asp?vwriter=%C3%FA%BE%D3%B8%F3&idwriter=0&key=0][size=2][color=#0000ff]铭居阁[/color][/size][/url] 前言：　　　　不知不觉，我在南方已经生活了将近六年了，二千多个日日夜夜，酸甜苦辣，人生百味，这也许并不是一篇读起来很有趣的贴子，我仅仅只想作为一种记录，来纪念我这终身难忘的一段经历。　　　　前段时间回老家了一趟，奶奶将我的东西全部整理在一个小柜里，那天我随手翻翻，居然翻出了几年前的一本厚厚的日记本，那里面记录了刚刚离开家乡的种种感觉，我当时突然想写出来，一来作为一种回味的资本，二来我相信，里面的一些经历会给读者一些启示和帮助。突然觉得这个名字取得有点傻，就当是哗众取宠吧，外企，在很多人眼里是挺不错的地方，但是真的会很好吗？如果你有时间，可以坐下来慢慢看我写一写这几年的工作历程。 2、　　　　南下之前，我一直是湖北一家三甲医院设备科电子维修组里一名以计算机及相关电子设备维修为主的技术员，工作非常清闲，所以工作之余，我还在各网吧里做起了兼职维护，通过网络我认识了很多计算机专业的朋友，其中有一个年龄和我相仿的朋友叫Rainy,一次偶然的机会，我随同Rainy和他女友去了一次武汉，那是我第一次去武汉，一路上我很兴奋，突然觉得自己有点像井底之蛙，在武汉呆的时间很短，但武汉的高楼大厦可以说深深的震憾了我。　　　　回去后不到一星期，我就作了我人生的第一个重大决定：我要出去闯荡。　　　　作下这个决定之前我一直未和父母商量，正好那段时间正好是发工资的时候，我领到我当月的工资并向科长提出了辞职，科长很吃惊，必竟一医是效益非常好的单位，以我的技术，做多几年转正都是可能的。但是我去意已决，我在最短的时间里办理了辞职手续，人事科的压金都没有拿。然后我悄悄了卖了小灵通，一共拿到了1200元钱，盘缠够了，可以决定出发了，出发的前夜我才跟父母坦白，最激动的是母亲，当时正在炒菜，虽然我有心理准备，但是也没有接住朝我直直飞来的锅铲，汗。父亲则没有说话，我知道我的决定伤害了父母，他们希望我就着这一份还算体面的工作，安心过日子，结婚，生子，一家人其乐融融....。但是我也有我的想法，我不想我三四十岁了，还挣着一千来块，过着早上上班一杯茶等中午下班，中午一杯茶等下午下班的生活，我觉得那种生活与等死区别不大，我学习了那么多知识，我需要尽量的发挥，我需要寻找自己的舞台。　　　　次日，我和Rainy踏上了开往深圳的火车，坐的是特快的硬座，也是我第一次坐火车，心情用亢奋形容一点不为过，Rainy说了一夜的话，当然我心里十分清楚我们的目的是不同的，我是为了奋斗，为了将来，他也是，但是他为感情的成份多一些。　　　　　　零二年七月十七日，火车晚点一小时到达了深圳罗湖站，我们从西广场出来的，对面是几十层的深圳海关，走出地道，我久久的站在路边，深圳果真是大城市，高楼林立，车水马龙，兴奋得我忘了一切，当时我在心里默默的说：深圳，我来了，我以后就是一名深圳人了。 [table=98%,#f5f9fa][tr][td=1,1,100][/td][td][size=-1][color=green] [/color][/td][/tr][/table]

作者: 天崖海角 时间: 2008-9-15 14:26
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3、　　　　第一章：立足　　　　 Rainy的女友叫小芝，小芝带我们去她住的附近找房子，我们是坐出租车过去的，当看到起步价是12.5的时候，我又一次吃惊，因为我生活的城市，起步价才3元，大城市就是大城市，出租车开得很快，路边有很多好几十层的高层住宅，我心中一次又一次的兴奋，同时我也跟自己立下了一个目标，一定要在深圳好好发展，有机会让父母也过来看看外面的世界。　　　　很快我们在罗湖区黄贝岭下村租了一个房子，450元每月水电不包，其实，与其说是房子，倒不如说是个小格子，是一间大仓库式的房子里面隔了很多小间，我们的这一间，大约有十来个平方，里面除了一张高低床之外别无它物，没有厨房和厕所，不过我也满足了，也是在小芝的带领下我们买了一床席子，还有毛巾牙刷和盆子，我睡上铺,铺好席子，我以带过来的专业书当枕头，就算是有一个家了。　　　　 “晚上小芝带我们去吃了一种叫罐罐面的东西，一份十块钱，很贵而且我没有吃饱，我也不好说什么，将就一点吧，我知道我的苦日子开始了，但是我不介意，我有信心过上好日子”（注，带引号的摘自日记里的原话）　　　　当天晚上我在沃尔玛超市又买了一本厚厚的日记本，我决定记下我生活中的点点滴滴。　　　　第二天我们起了一个大早，Rainy去吃早餐，我看他吃了一碗素面，三元，我觉得好贵，想着省一点是一点吧，就在那坐着看他吃。之后Rainy说要去网吧在网上找找工作，我想着上网四块钱一小时这么贵，再说网上机会也小很多，还是到处转转吧，把路线摸熟总是有好处的，于是我们就这样分开了。　　　　我沿着深南大道向福田方向一直走，路上还买了一份地图以免把自己走丢了，目标华强北，很早就听说华强北很繁华，路口的赛格电脑市场是全国最大的电脑电子市场，能在那里工作真是太有面子了，但是这一天运气很差，我无功而返，但是我并不气馁，我觉得我一定行的，晚上和Rainy吃完饭没事做，就坐在村口的牌坊那里看美女，甚至还打赌在一定的时间段内出来的美女是奇数还是偶数..... 　　4、　　　　这样的日子又过了一天，时间不长，但是深圳的消费真的很高，Rainy出来的路费也是我出的（后来他还给我了），我看着用钱的速度，我开始越来越急。之中我有想过去人才市场，但是听说那里骗子巨多，再加上我一直想在华强北找一份工作，所以我每天拿上纯洁水就去那边到处碰运气，我的目标是找一份电脑装机员或修电脑的，工资要求不高，一千块就够了。第二天晚上依然没有结果，晚上也没有去村口看人来人往，我静静的坐在小屋里看书，其实一点也看不进去，我是不是要求太高了？我第一次怀疑了自己。　　　　第三天，我早上起床洗濑完毕，对着镜子笑笑，向自己道了早安，然后又出门了，Rainy依然是每天到网吧找工作，我则再一次去华强北，我对自己说今天再不行，就换地方，就去人才大市场。这一天转得很累，我问了很多家，都是让我回去等消息，我快崩溃了，我是一个性格比较急燥的人。眼看又要下班了，我坐在路边的石凳上，想着家里的工作，想着家里的幸福生活，想着晚上在荆北路，在红星路和朋友们消夜喝酒，难道我真的不适合深圳？我一次又一次的问自己！我很快否定了自己的想法，要自信，机会永远留给自信的人。　　　　上天终于眷恋了我，在我就要决定回去的时候，宝华大厦门一楼的一则招聘启示吸引了我，招联想电脑的促销员及装机员，我仔细的读了要求，技术上面我百分之百有信心，必竟我是中级职称，大小算个工程师，但是需要深户担保让我有点为难。最后我还是决定进去试试，运气不错，经理是个很好说话的人，问我的情况看过我的简历，说联想部门这边已经满了，SONY摄相机和数码相机那边还缺一个营业员，工资六百块加销售提成，不包吃，可以包住，不过要等一段时间才有宿舍，我当时犹豫了一下，经理马上说先回去等消息吧，我很郁闷的留下了小芝的手机号码就回去了，路上我十分后悔，我为什么要犹豫，在SONY这边等机会，说不定就可以进联想那边了呢？反正都是一个老板开的。唉，机会又一次让我失去了。　　　　晚上，和Rainy照例去超市买那种打折的面包，回到宿舍，小芝说有个公司打电话来了，让我明天再去一次。当时心里的那个喜呀，这天晚上我们没有吃面包，而是在嘉旺快餐店里美美的那了一顿，在Rainy的指点下，我吃了一份“咖哩牛肉饭”，找到工作了就不怕了。　　

作者: 天崖海角 时间: 2008-9-15 14:27
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5、　　　　第四天我早早的到了宝华大厦门口，经理说可以考虑你进来，那些条件能答应吗？我使劲的点了点头，能。虽然六百块的工资还不如我在家乡，但是起码得骑着牛才能找马。之后我又问了深户担保，经理说把身份证复印件留下就可以了，明天早上九点穿正装来上班。　　　　我真想站在华强北大喊：我找到工作了，我在深圳上班了。可是人比较多，我怕保安把我当疯子抓起来，出来后看看时间还早，真是太高兴了，工作落实了，我当时心头最大的石头就放下了，看着地图，我决定去世界之窗去看看，来深圳这么久了，一直在这几个地方转。“坐了一个多小时，终于到了世界之窗站，好漂亮，广场上有个很大的喷泉，还有一个JZM题词的三角形建筑（现在这儿已经改成地铁入口了），有点像金字塔，我四处看看，突然一回头，马路对面一家很高档的酒店楼顶上有一头长翅膀的金狮子，我呆了，好漂亮呀。我为能在深圳工作而无比的自豪”。在世界之窗门口转了一圈之后本想去海边看看的，最后由于是晚上了，就取消了这个决定，我又坐车回到了黄贝岭。　　　　 “晚上我十分兴奋的跟小芝他们说着我找到工作的事，他们都为了我高兴，Rainy在网上找工作的事情还没有落实，我也默默的祝愿他早点找到一份网吧维护的工作，因为我们出来之前都在网吧里做过。” 　　题外话：为什么说到草根，因为我从来没有通过职业介绍所或招聘会去找工作，这是另外一条路，还因为我不是正规的大学毕业，因为很多复杂的原因，我是技校生，进医院不是靠学历，因为我会维修钴60放疗机的主机，因为我有国家承认的三级计算机维修工程师的证书。　　 6、　　　　第二章：第一份工作　　　　第一份工作简单而充实，我天生对数码产品感兴趣，而兴趣则为最佳的老师，很快我就熟悉了SONY各款机器的技术参数，加上我一直比较诚实务实，我的销售业绩不错。印像比较深的是我的第一个客户，那是我在SONY上班的第五天，我卖了一台摄相头，一万二千五，客户是一个香港人，刚开始我并不报希望，但是后来坐那里聊天，他说了一句我一辈子都记得的话：靓仔你人不错，我认可你的人，所以和你做一笔生意。　　　　工作很累，每天从早上九点一直站到下午七点，后来又改为晚上九点。　　　　日子不知不觉过去了十多天，口袋里越来越不景气了，我和Rainy开始改吃快餐面，餐餐一碗，吃得想吐，后来我又想出新招，拿土豆煮了放在快餐面里吃，可能各位想象不出来，我在写这些的时候我能隐隐的闻到那种怪味，不过我那时还和Rainy打趣，好日子就在后头，以后餐餐燕窝鱼翅，任由那碗面盒在房间里从地上一直堆到窗台上。　　　　慢慢的我开始盼工资了，可到我认为要发工资的时候，店长跟我讲，我们公司头一个月是不发薪水的，相当于变相的留押金，我晕。　　　　虽然很穷，但是我工作依然很卖力，第一个月我卖了十七万多的机器，我开始盘算我的提成有多少了，想着苦日子快到头了，我工作更加的拼命。　　　　

作者: 天崖海角 时间: 2008-9-15 14:28
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7、　　　　在我进公司一个月后，公司打算在宝安区开一家分店，可以考虑我当店长，底薪二千五。没错，是2500，我很清楚的记得当初我和Rainy在来时的火车上讲：如果工资能达到每个月两千，我跟他干到死。哇，好日子要来临了，我的劲头更足了，我甚至设想了以后很远很远，有一次下班后我跟老妈打电话：我一定会好好做，出人头地，您两老不用再这么辛苦的守着家里的那点生意。　　　　分店已经进入了操作阶段，我开始了一系列的市场调查，摸底，同价位同性能其它厂家的机器的参数及销量，写工作计划，项目策划书等。其间，我搬离了黄贝岭，进入了公司在福田区南园路一个菜市场楼上的宿舍里，一个房间八个人。　　　　兄弟Rainy说找到了一份网吧维护的工作，特别的高兴，月薪一千五，还可以免费上网，我羡慕得一蹋糊涂，但是也不容我过多的去想其它，我的工作也忙，联系也越来越少。直到有一天，Rainy说他被人用猎刀逼着抢走了手机和钱包决定回去的时候，我们才又见一次面，这一次是送他回家乡。　　　　其后慢慢的又认识了几个老乡，小美来自荆州的荆北路，小美是个好人，还给我一张麦当劳的赠券，邹舟来自沙市的洪家院，在一家很大的网吧里当维护主管，手底下还管不少技术员，偶像呀。加上我和小芝，我们组成了我们当时的“四人帮”，偶尔我们还聚在一起，在红宝路边的大排档里，在一家四川火锅城里，上一锅水煮鱼、一煲肥肠，喝酒聊天，那段日子是最快乐的。　　　　公司头一个月工资被押，我不怪公司，深圳就是这么现实的一个城市，我默默的忍受经济上的窘境，我相信这样的日子不久了，可人算不如天算。　　8、　　　　第三章变故　　　　日记真好，里面的日期记得清清楚楚，在公司上班的第四十二天。　　　　任命书正式下达，我任深圳XX公司SONY分部宝安区第一分店的店长，底新二千五，手下的四个销售员的业绩里我还可以另外提成百分之三，我升官了，就是等着发财了，真是爽歪歪了。　　　　这天早上，是我新官去上任的第一天，我很准时的赶到公司，老板的佳美已经停在门口，临上车时，突然问我一句：带了边防证没有？我说没有在宿舍，要不我现在马上回去拿。他犹豫了一下，说：算了，坐我的车应该没有问题的。　　　　一路上的风景真是好，深圳的绿化全国应该都是非常少见，深南大道双色十车道，中间还有很多漂亮的热带植物，我将这趟行程当作了一次享受。　　　　看着新装修的门店，看着马路上的人来人往，我心情澎湃，我发誓一定要把这个店做得最好。一天未吃饭一直忙到晚上，一直到夜里十二点，开完会，我和老板返回关内（由于深圳与香港紧连，深圳设置了多重海关，宝安区属于深圳的关外了，进关需要一种特别的边防证，现在基本上淡化了），路上，老板把他的暂住证递给我：等会如果有人查，就把这个证给他看一下就好，一般深圳车牌不会查的。我看了看上面的照片，老板是59年的，湖南人。　　　　很不巧，进关的所有车辆都被武警拦下来作例行检查（那时候进关比现在严多了），我照老板教的方法把边防证晃了一下，可能是我紧张，可能是我心虚，武警将我的证件仔细的拿去看了看，马上又问我要身份证，老板还想在旁边补一句什么我没有听见，我很听话的将身份证递给了他。　　　　 “下来” 　　我愣住了。　　 “你这属于恶意闯关，是违法行为” 　　老板还想作进一步的解释，武警大哥可没那么客气，咔的一声，我被铐上了。　　天……….怎么会这样！　　　　最后老板送了罚款，把我的身份证还给我，跟我说：你去店里睡吧，然后开车就走了，我一个人呆在那，一直到有人跟我打开手铐我才反应过来。我第一次出关，店在哪我都不知道，再说晚上黑漆漆的我就更不认识路了。　　　　一种巨大的屈辱感升上了心头。　　　　但是也没有办法，我总不能在海关睡一夜吧。由于不知道路，我不敢转弯，只敢沿着大路一直走，一直走到宝安广场那，真的很累了，正好看着很多人打个赤膊躺在那睡，我想想只能这么地将就一夜了，因为我的全部家当就只有四十几块钱了。　　　　没有吃饭是因为没有胃口，没有洗澡是因为不可能，只有满腹的委屈，我躺在花坛的石条边上我想了很久，不知不觉竟然迷糊的睡着了。　　　　不知过了多久，我被一阵很吵杂的声音吵醒，我马上坐起来，看着那些原本悠闲的睡在一边的人全部提着鞋子跑了，远处来了一辆猪笼车（在深圳的朋友可能都见过吧，像城管执法车那种，这些年好像少了些，专门抓三无人员，抓到了直接送樟木头拉石头，过一段时间送回老家），这可不得了，我的工作证还没有办好，抓住了可不得了，我爬起来就跑，眼泪情不自禁的哗哗的流，这是我离家一个多月来，第一次流泪。　　　　以八百里不回头的狂奔了不知道多远，我看见一家网吧，我想免费住宿看来是泡汤了，就到网吧去混一夜吧。　　　　包夜二十五，普通卡一小时四块，上哪种？我看看时间，三点半，包夜是划不来了，按小时算吧。　　　　一夜无眠，早上天刚亮，我就给宿舍的同事打电话，送边防证到关口接我，那个同事我现在已经记不清他的名字只能依稀的记得他的面容，个头不高，湖南人，有点像鹿鼎记陈小春版的那个陈近南。我说你送到关口，来回公交车费我帮你出，他也没有说什么，说你等着我过去。　　　　在网吧又坐了一会，然后去买单。二十四元，怎么回事，不是四块一小时的吗？我与收银员MM理论。她很傲慢的告诉我，是按整点计算的，三点半到七点四十，一共要按六个小时计。气得我够怆，但也没有办法，买单买单。　　　　又慢慢的走到了南头关，“陈近南”还没有到，大约是快九点的时候，他过来了，我很顺利的进关，从华强北到南头一个来回是八块，我给了他十元。千恩万谢下，我请他在上海宾馆后面的小巷里吃早餐（现在那里好像已经拆了），他也没有客气，吃完之后，我一摸口袋，好家伙，还有五角钱，差点不够买单。　　　　啥也别说了，冲老板的表现，我还能为他卖命吗？我决定：辞职。　　　　

作者: 天崖海角 时间: 2008-9-15 14:29
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10、　　　　逃也似的翻过天桥，走到对面的麦当劳店，确定是麦当劳店，我换了一个好大的汉堡包，还是两层的那种，当时真想跟汉堡包说我爱你。　　　　三下五除二，汉堡包收拾完毕，边吃边想：明天无论如何要有个结果，反正我光棍一条，大不了一条命，你不让我活，我也让你不好过，我把你办公室砸个稀巴烂。（声明，我本是一斯文人，我能理解很多犯罪活动并非罪犯本意，实属被逼无奈，我真的能理解）　　　　半夜我还是回到宿舍了，同事们都睡了，我想了很多，脑子里满是第二天去砸办公室的情景，还有我被铐在海关的情景，还有我被公安抓的情景，还有父母来接我的情景，不知不觉，眼泪再一次流了出来，我承认我不够坚强，但是真的被逼得没有办法，我不爱求人，我不希望被人瞧不起。　　　　第二天，我又赶到都会100，电梯里，我握了握拳头，决定还是先礼后兵。　　　　世界真奇妙，怪事天天有，今天特别多，不知是我多次交涉的原因，还是老板娘的善心大发，老板娘居然跟我说算了不扣我为公司带来的损失，最后我拿到了我的全部报酬，一共是一千四百七十二块，二块是给的两个硬币。　　9-1 　　　　第四章：落魄　　　　我冲动公司的办公总部-都会100第XX楼，与老板娘提出辞职，老板娘是一个很不好说话的女人，很刁蛮的数落了我的种种不是，说我为什么不带边防证，说什么你走了给公司带来多大的损失，我一声不吭，现在说什么也没有用了，我只想拿回属于我的报酬。　　　　这个公司的财务也是一个精典，是老板的亲戚，跟我七算八算，居然算出我还要倒扣回去六十几块的结果，我哭笑不得，但又无可奈何。　　　　宿舍里已经贴出通知了，限我两天内搬离，心头压着一个巨大的“愤”字。一天未吃饭，也不怎么觉得饿，没有胃口，我躺在宿舍里生闷气，来深圳一个多月，累死累活，血本无归，就落这么个结果？　　

作者: 天崖海角 时间: 2008-9-15 14:31
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11、　　　　　　第五章：重新开始　　　　拿到钱的第一件事不是别的，我得大吃一顿。　　　　在振华路的一家餐馆里，我点了五个菜，来了两瓶啤酒，美美的吃了个满手油。　　　　就像原地转了个圈，我一千二百块出门，四十五天后，啥也没有，手上的钱也不见涨，除去吃饭买单的钱，还是一千二百多，多了几十块钱而已。　　　　提着一袋行囊，我又回归到了起点，又得找住的地方，不过这次我没有再去租房，在网吧和大街上混了几夜之后，我觉得这样不是办法，灰头土脸的，我决定去投靠老乡邹舟。　　　　舟很热情的接待了我，可以在他办公室上网，还可以睡他办公室的沙发，真是太幸福了。　　　　日子继续，每天在外面找了工作回来之后，就在舟的办公室里上网，发贴，诳BBS，不知不觉，日子过了八天，我在网上无意间看到一则招聘：一家科技有限公司招技术员，工资八百块，还包食宿。　　　　第二天，我找到网上留的地址，在白石洲的一栋农民房里，属于家庭式办公（吃住办公在一套房子里），当时给我的感觉很不好，但是想着即然来了就先看看吧，老板姓刘，是与同济医学院附的一家公司合作，做一些医疗软件，负责整个华南区。刘总这儿本来还有一个技术员，但是可能做不长了，所以才找我进来，以前的技术员姓黄，小黄人不错，只是年龄有点大了，深圳大学毕业后一直跟随刘总，可能是为了将来吧，在这里不可能做长久，小黄问了我一些技术方面的问题，我一一对答如流，那些对我来讲都是入门级问题，但是我并没有表露，因为深圳这地方，高手如云，做人还是夹着尾巴做比较好一点。刘总对我还很满意，最后谈妥最后待遇，底新八百，包吃住，三个月后做得不错，可以涨工资。　　　　我考虑着一来是本行，二来是我喜欢的医疗方面，决定就这么地了，先做了再说吧。　　　　这个决定不能不说英明，这个决定也可能改变了我的一生，要不然，我可能到现在还在一家不知名的电脑公司做装机员呢！　　　　这一天，是我失去上一份工作的第八天。　　12、　　　　第六章：第二份工作　　　　次日我提着行囊，告别了舟，去了刘总的家也是刘总的公司，开始了我月薪八百的日子。这里工作相对轻松，而且还有保姆做饭和洗衣服。　　　　刘总的主推产品是MDI荧光免疫分析系统，精子分析仪和病理分析仪，刚开始只是深圳一些医院里修修机器，摆弄摆弄电脑，后来开始跨省的出差了，我很兴奋，出差很累，但是感觉很新鲜呀，广东韵关、湛江、阳江、惠州、普宁，广西贵港、北海、钦州、桂林、柳州，福建漳州、厦门、同安、南平、武夷山、浦城、建欧、建阳，江西新余、分宜、吉安、南昌，湖北麻城、武汉、十堰，浙江政和、温州，渐渐的有了我的足迹，这些地方都是在刘总手下做事的时候免费旅游的。　　　　而且我还发现做医疗设备的技术员还有一个好处，就是别人对你特别的客气，有吃有喝还有住的，我很高兴，而且也在不断的告诫自己，不能浮。慢慢的医疗行业到了上半年的淡季，我开始有空起来，经常整天的坐在所谓的办公室里聊QQ，上网，写文章，学习。也在这段时间，我更加牢固的加强了我的专业知识和英文阅读能力，我可不想有一天，有更强的人来取代我。　　　　表现不错，刘总也没有食言，我一共加了两次工资，每次两百，一千，一千二，由于是包吃住，我开始有余钱了，也由于工作慢慢稳定轻松，我开始周末的时候去找舟，小美，小芝他们喝酒玩去了。　　　　也正是在零三年的上半年，刘总在金三角大厦租了专门的写楼，但日子依然清闲，由于公司的开支大，业务少而逼着我向销售慢慢转型，做一名带技术的销售，我也欣然应许，毕竟做这样子的销售我没有压力，有单就能赚钱，没单我靠技术也能活命。另外看着公司的慢慢壮大我也高兴，刘总待我不错，我也希望尽我一份力，虽然不大，但是我有心。　　　　

作者: 天崖海角 时间: 2008-9-15 14:35
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13、　　　　在刘总公司做销售，他为了鼓励我转型，给了丰厚的提成方案，我很高兴，也很卖力，功夫不负有心人，我出单了，而且是连着做了两台机器。成交价二万八，公司给我的底价是一万二，我能够提成一万六千。货款到了我就能够拿到属于我的提成了。　　　　可接下来的事情就发生得不怎么尽人意。本来三个月就能到的货款，一直未到，我催医院，医院说已经按合同在指定的时间内付款了，我催刘总，刘总说款还未到。我郁闷，也气愤。　　　　不在沉默中死去，就在沉默中爆发，终于发生了一件事，让我和刘总产生了严重的分歧，零三年七月，公司成交一单，在厦门装机器，但是是和另外一家公司（L）的厂长一起去安装，也就是说这个单是刘总和另外一家公司合作做的。　　　　我坐大巴去了广州和厂长一起在广州坐奔驰去了厦门，装机器很顺利，厂长还带我在厦门吃了海鲜，游了厦门的海上大桥、弘法寺、厦门大学、还有鼓浪屿以及台湾的金门岛。三天后回到广州，L公司的老板见我计算机技术了得，加上L公司打算开发一套数字化医学影像系统，而L公司巨缺专业技术员，于是与我谈，工资和待遇都比深圳好，而且广州消费也便宜，我的确动心了，但是我不能，我还是拒绝了L公司的老板，但是我接受了L公司开发组的基本培训，因为我当时想的是多学点东西没有什么坏处，也因此我在广州多留了一晚。　　　　第二天，我回到深圳，就觉得不对劲了，刘总不知怎么知道了我在广州留了一晚的事情，认为我背叛了他，再加上因为提成的问题还未解决，所以关系一度很僵。我很委屈，可是我也说不清楚，必竟有些事情是事实，最后我同刘总谈判，最后的结果是我辞职，刘总一次性付给我六千块，我也决不到L公司去工作。因为出门一年了，多少有些想家，我那时也认为打工没意思，还不如回家算了。　　　　刘总很不舍，也是我的牛脾气也改不了，就这样不欢而散。最后刘总连工资一起只给我三千元，我也没有说什么，愤然离去。　　14、　　　　第七章：转移阵地　　　　离开了刘总公司之后，我回到了家乡荆州，在家里呆了八天，其实我回家还有另一种目的，是因为一段感情，与本文无关，我就不写出来了，这八天我经历了大喜大悲，犹如炼狱般难熬，加上L公司的利诱，比深圳更高的待遇，还可以找刘总收回之前承诺却没有兑现的另外四千块钱。　　　　我再一次南下，在火车上我没有座位，我坐在火车的转脚处，看着漆黑的窗外，这次广州之行，结果会怎么样呢？也许经历了一些事情之后，我反而平静了，不用急着找工作，因为我过去就可以上班。　　　　进L公司居然还设了一个试用期，我当时是百思不得其解，不过我也没有去追究，因为那一段时间，我根本不考虑待遇问题，我需要的是工作，疯狂的工作，我要用工作来麻醉自己，我要让自己疲劳来折磨自己，而且这个时候我也学会了抽烟，香烟是个好东西，可以让人忘记很多东西。　　　　由于有相当一定的基础，加上我的办事能力，我很快将L公司新推出的产品成功的推向了市场，并运行稳定，当然这并不是我的功能，应该归功于开发组的实力，我所做的只是优秀的项目实施和打好扎实的客户关系基础。　　　　 L公司比刘总的公司大多了，下面还开设有几家工厂，而且有专门的销售部和市场部，再也没有人逼着我做销售，再也不担心提成拿不到了，相反，在L公司的干涉下，我拿到了刘总当初给我承诺的钱，我手上的钱越来越多了，工作越来越顺心，我开始有心情在宿舍为同事们烧一大桌美味的湖北菜，吃得他们大呼过瘾。那段时间是相当快乐的。　　　　随着市场推广的力度越来越强，我的工作强度开始慢慢加大，我开始坐着飞机、火车、客户、大巴小巴公交车、电动车、三轮车全国各地的跑。我渐渐的走出了感情的误区，笑容开始多了起来了….. 　　　　我在L公司一共呆了三年整，老板对我像亲侄子一样，我在工作上也没有让他失望。公司后来又招进来一些工程师，有华工的、有华师的，我手把手的教，手把手的带，慢慢的公司成了专门的技术部，我当了一个技术王，每每看着医院质量可靠的系统验收，我就特别有成就感。我们部门最多的时候有五个人，五根绳子拧成一根，力量的确是大，我们只有一条心，做好我们的技术工作。渐渐的，业内很多公司知道L公司有一个叫铭居阁的工程师，我开始想在这一行扬名立万了，很多公司向我伸出了橄榄枝，我的虚荣心一次又一次的得到了满足，但是并没有选择离开，我不能背叛我的公司。

作者: 天崖海角 时间: 2008-9-15 14:37
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15 　　　　　　工作之余，我为了充实自己，加上老板买了新车，就去考了一个车牌，老板对我的开车水平也挺放心的，后来好多时候出差我都是一个人开车去装机培训验收，感觉好极了。　　　　在L公司期间，我也经常有机会出差于深圳，有时也去刘总公司看看，必竟那是我生根发芽的地方，我走后，刘总一直没有找到合适的工程师，后来为了感谢他当年对我的好，我将一好兄弟介绍进他公司，解了他的后顾之忧。　　　　在L公司的前两年我只是刻苦的钻研技术工作，但当我发挥到顶峰的时候，我开始重新展望自己的将来，我不可能打一辈子的工，虽然我的工资已经加了无数次，但是我并不满足，所以我又一次强迫自己向销售转型，也是没有压力的那种，因为技术我暂时还离不开身。从零四年四月份开始，我负责了部分市场工作同时也配合其它同事进行商务型的技术支持，并成功的做了几个大项目。　　　　零六年头，我有了一点钱，我想是时候展翅高飞了，过完年，我与老板谈了一次，决定承包整个湖北省市场，在湖北以分公司的名义挂牌操作，公司以底价的形式供货，加上公司的一些策略调整，老板欣然应允。　　16 　　　　　　第八章：广州工作其间几次难忘的经历　　　　在L公司工作这些年，工作一直十分稳定，都是一些工作方面的锁事，只有几件惊心动魄的事可以回忆起来。　　　17 　　　　　　第一节：深圳惊魂　　　　该事件为本人绝对真实的经历，事情发生在2005年11月10日。　　　　以下摘自当天的日记：　　　　静静的坐在窗前，我看着手中的烟想了很久，还是决定将这件事情记下来。常听朋友们说都　　　　说夜路走多了会见鬼的，每每此刻，我总是很自豪的想像一下我自己这么肥壮的身材，几乎　　　　每次都是嗤之以鼻，没有想到，除了一年多前的那次在广州火车站惊魂以外，昨天晚上我又　　　　遇到鬼了。　　　　本来是一个件挺开心的事，我出单了，将深圳S医院的放射网络做下来了，价格还不错，可　　　　以为赚几万块钱。　　　　由于我在公司的确是身兼多职，没有办法，加上我做事一般都认为自己亲历亲为会放心一些　　　　，所以这个单子我是从谈判、采购、安装、培训、验收到结帐都是一条龙来操作的。前面的　　　　事情都好顺利，真的，我真的心里都在沾沾自喜了，没有想到，昨天晚上的事情，让我到现　　　　在都没有回过神来。　　　　昨天我是施工的第二天，主体工程---布线已经大致完成。系统也安装了一部分，快收工时　　　　，我还比较得意的，因为我有每次看到自己做的工程快完工时都有一种很大的成就感的。主　　　　体工程完成后，我还利用了一小段时间跟当时在场的一些医生作了一下简单的培训，因为想　　　　着如果今天能搞个七七八八，我明天就可以收款了，所以结束后，我拿出手机看时间，九点　　　　三十八分，同时我还看到了，有一个未接来电和六条未接短信。　　　　我入住的酒店离医院不是很久，大约也就是三四百米的样子，当时由于我还未吃晚饭，也想　　　　去消个夜，独饮一盅什么的，于是我边看手机边赶路，就在这时，一个家伙在我面前把手机　　　　掉地上了，我当时马上就意识到我今天遇到麻烦了，于是装作不知道，马上向前走（以前以这种方法在广州火车站成功的逃脱过，可能因为火车站广场上有一些警察罢），可是这次我就没有这么幸运了，因为一般这种情况都是团伙作案。我马上被另一个人逮住，对方很直接，手机摔坏了，要我去帮他修好，我当时一看，对方只有俩人，个子不大，我想我能对付，但是本着出门在外，不要招惹是非的原则，而且我当时身上的确带了五千多块钱现金卡上的另计，而且加上手提电脑，手机等等，所以我必须马上脱身，于是我很直接。

作者: 天崖海角 时间: 2008-9-15 14:42
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18 　　　　“朋友，我出来也有一些年了，这种事情我见得多，一百块晚上去喝个茶，怎么样？”我十分坦诚，只求对方能放我一马。　　“我又不是找你敲诈，你帮我修好手机就行了”唉，看来现在的人呀，都是又想作贱又想立牌坊的，对方显然很不满。　　　　完后两人开始死命的将我往更远的无人地方拉去，我当时没有那么傻。由于我必竟一米七五+一百六的身材摆在这里，所以我费了些劲，很快就挣脱了，看看医院的大门，大约有个五六十米的样子，路边上有很多蓝牌的私家车在那拉活。当时我想到我如果跑掉肯定不太现实，因为我背着手提电脑+若干工具的大包让我肯定跑不过人家，另外，如果私家车那边如果有他们的同党，那我肯定好惨，而且如果逃跑一旦不成功，很有可能将事情搞得更严重。　　　　在这危急的关头，我没有想得太多，直接拉开我公文包的第二级（工具包），马上拿了一把美工刀在手上，将刀片推出来，竖着拿在手里，大声喊道：谁靠近我我捅谁。完全另外一只手，我将眼镜取了，事实上，我已经作好最坏的打算了，兔子急了还咬人呢？更何况我是属狼的。　　　　果然，这一种方式还是有一些效果的，他们先是愣了一下，跟我讲那些瞎xx道理，声音挺大的，这时又走过来一男一女，我一看就是托，不是啥好样子，在那跟我装模作样的问发生了什么事情，完后问我要不要报警啥的。我说谢谢不用了。　　　　在我脑海里已经有了一些慌乱之间，从另一个方向走过来大约五六个人，具体没看清楚，我想我再不出手就肯定走不成了，于是我很大幅度挥动我的美工刀，把公文包斜背在肩上，准备开路了，他们也很清楚，这时最开始的小个子中的一个，冲动过就把我手拉住，一边想夺我的刀，一边说，有事好商量嘛，干嘛这样。　　　　这时我觉得我根本没有时间去想七想八了，我必须马上离开，说时迟那时快，我飞起一腿把那小子踹翻在地，称他们发愣之间（估计他们没有想到，一个斯斯文文的小伙子，遇到他们的勒索，会又拿刀了又动手的），我飞快的向后退去，并且高喊：救命。同时我手上的刀没有停止，飞快的挥着，他们一直在后边追我，但是又不敢靠近我，这时，那后边赶到的五六个人，高喊有人抢劫呀。这世道....我无语了。　　　　当时我也没有工夫去想这些多了，我马上向医院的住院部后门跑去，因为那里有保安，而且有灯，必竟这些人干的勾当是见不得人的。　　　　就在这关键时刻，有些意想不到的事情让我十分不爽，保安把我拦住了，可能因为他们在后面喊我抢东西，而我手上一边拿刀，一边拿手机吧。我飞快的挣脱保安，并大喊，有事里面去说，我是放射科的工程师。保安松手之后，我马上跑进了放射科，由于我刚讲完课不久，医生们都还未散去，还在上机试操作，我跑进去之后，只说了一句：帮我报警。就差不多是软在一边的沙发上了。　　　　这事还没算完，令我更没有想到的是，那几个人冲进到放射科里想拉我出去，可是医生们帮了我，根本不让他们进到办公室来。同时有位护士mm不但帮着报了警，还送了一杯水过来。　　　　说实话，我并不是胆小，但是我真的受惊了，我的腿已经开始发抖，因为我自身的身体原因，我不能过于激动，所以我十分努力的保持我的心跳不要太快，保持冷静。同时我开始大口的呼吸。让大脑充分的接触氧气以让我平静下来。　　　　医生们在与那些人对峙的空当，110来了，真的很及时。那些人胆子也挺大的，一口咬定我抢了他的手机同时持刀要伤他，这时我才意识到我手里依然紧紧的握着我那把美工刀，只是刀片不知何时断了一截。　　　　医生们帮我解释，这是我们医院的工程师，帮我们安装放射网络的，才跟我讲完课回酒店休息的。警察看看我，又看看他们，然后查看他们的证件，之后很干脆的对身后的支援警察说：铐起来。当然，不是铐我。只是对医生说：等事主休息一会，你们用车送过来录个口供就带他几个小伙子散去了。　　　　我在科室坐了大约半个钟，自已平静了下来，我走到窗边，看看住院部大门口，还有五六个小伙子站在那，估计想等我出去，我想今晚肯定在酒店住不成了。这时，科主任说跟我安排在医院招待所住，我没有同意，因为我觉得我必竟离开S镇，离开这鸟地方。医生们同意了，并且其中一个医生还跟派出所长打了个电话，说事主身体不适，不过去了，对方同意。同时我也不想再麻烦他们，于是我跟以前的老板刘总打了个电话，让他开车来接我，将我送到市内去我以前常住的那家宾馆。　　　　同时，我想再补充一个小插曲，我当时逃脱那帮小子跑回医院后，我手机马上响了，我一看，是家里的号码，是我妈打的，我妈头一句话就是：为什么关机？是不是有什么事？我假装平静的说没事，可能手机信号不好。　　　　难道真的有脑电波感应存在么？

作者: 天崖海角 时间: 2008-9-15 14:43
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19 　　　　　　第二节：经历地震　　　　相信江西九江的地震大家都知道，当时正好不巧，我就在九江一家医院实施超声科的网络项目，之前我列了一个项目进度表，每天我按着进度表进行得有条不紊，可第四天，也就是我从取道合肥，从南京拉机器回来之后的第二天。　　　　由于做工程师这么多年，人也变懒了，也没了当初的那种冲劲，每天我去医院开展工作都是九点十点了，可那天也是巧，我八点就起了床，还在二楼吃到了早餐，心情十分的愉快，八点四十分我步行去医院，路上突然觉得脚下一软，然后路两边的卷闸门全部一响，我并不吃惊，因为我没有经历过地震，我还以为人家开门呢，只是奇怪为什么这么整齐的开门。　　　　走到医院看到很多病人已经站在了医院的广场上，还有几个大肚婆正努力的向楼下跑，才知道发生了地震，广场的人到处都在议论地震发生时的事情，我觉得没有什么大惊小怪的，在广场上站了很久都没有动静，加上我的进度表一般我定下来就不变了的，所以我又走进了医院开始做网线，我施工的科室在一楼，也是担心怕出问题，所以我将面向广场的那一扇门打了，以便随时闪人。　　　　这天也是巧，我平时做网线成功率几乎是百分之百的，而且这次还是用的安普的高档水晶头和台湾三工的压线钳，我做出来的网络用测线仪怎么都测不通，信息科长是个瘦小的女人，当时她站在旁边看，看我怎么也做不通，她就过来试试，也是做不通，还是怪了，护士小姐端来一杯水，说别着急，喝点水慢慢来。当时我们哪顾得上喝水，只在那里讨论，就是这时，脚下再一软，水泥地像棉花一样，原本放在桌上的水杯也哗的一声掉在了地上，我当时来不及反应，把信息科长像提小鸡一样，提出了科室，直奔广场。这次我真的给吓到了，在广场上定下心来才看到原来连在一起的医院主楼和住院部裂开了一道好大的口，看来今天的事情是做不成了。　　　　回到宾馆，我打开手提电脑上网，老总在线，我告诉他地震了，他根本不相信说开什么玩笑。我让他在网上看啦，网易，新浪各大网站都出现了大幅的图片报告，我的电话马上响起，老总说，真的地震了，你还不快跑，能跑多远跑多远。　　　　九江离我老家荆州很近，只有五百多公里，我连忙退房直奔车站，可是让我失望的是班车全部客满，我只得悻悻的回到酒店，回酒店的路上，我看到马路边睡满了人，场面颇为状观，晚上看电视新闻，九江新闻滚动播报地震灾情，地震级数为5.7级，震中区位于离九江市仅十五公里的一个县城，而唐山大地震的地震级数才7.6，劫数呀，电视还提示，经地震局显示的数据显示，不会出现更大的余震，我哪里信。　　　　由于无聊，我诳进了九江市的聊天室，聊天室里几乎全部聊的是地震，很多人说明天一早还会发生8.3级的地震，我听得心里那叫一个惊。　　　　第二天一早，我赶到了第一班7点整九江去武汉的班车，逃离了这个城市。沿路的灾情十分严重，可是我清楚的记得电视播报，地震造成了四万多间房室的倒塌，而死伤人数仅不到十人…….. 20 　　　　第九章：武汉创业　　　　零六年二月，我变卖了在广州的所有家产，怀揣这几年的全部家当几万块钱，单枪匹马杀到武汉，在武昌中北路租了一间房，挂牌L公司驻湖北省办事处，然后开始计划如何提到第一桶金。　　　　在武汉，我不用早上打卡上班，一时间我很不适应，但是我知道这个时期我必须度过，我自己成了老板，我必须自己管理自己。在自己制定的高标准严要求下，我每天起早贪黑的跑医院，我想做一家可以在湖北省扬名立万的样板工程。　　　　因为一种新的产品要被人家接受，必须拿出一些看得到的事实出来，而我对产品十分有信心。　　　　但经过一段时间的市场考察和摸底之后，我大失所望，湖北省几乎被江苏的垃圾软件占了百分之九十的份额，价格低的离谱，他们的销售价格不如我成本价的三分之一。一时间我的工作进入了僵局，一方面我的产品被客户认可，一方面我的价格在湖北省根本吃不开。看来越来越需要一个样板工程的及时出现了。　　　21 　　　　很快，我与协合医院达成了协议，以赠送软件的形式做成一家湖北省第一的样板工程。由于成本过大，与此同时我还跑回原单位，希望以前的老领导能够拉我一把，可是我一次看到了我的天真，在金钱面前，很多所谓的关系，所谓的种种其实什么都不是。　　　　协合是我的最后一线希望，恰好正逢华中地区的一个学术会议在洪山体育馆召开，我决定向公司求助，购买一个展位，让各大医院都来了解我们的产品。　　　　可此时L公司的老板的一席话让我从头凉到了脚。　　　　老板表示十分后悔让我离开公司去湖北创业，因为我走了之后，很多技术方面的东西跟不上，再则湖北省作为我承包的区域，市场推广的相关费用得由我个人承担。我苦恼，我郁闷，我这么多资金陷进去了，却等来这么一个结果。　　　　四月底，国际医疗器械博览会在深圳召开，全球的医疗器械厂商云集，我决定返回广州，去深圳开这个会议，顺便和老板最后谈一次。　　　　见到老板，我们很热烈的讨论起了武汉的事情，双方都不作让步，我知道他是逼我回广州，但是我在武汉的亏损怎么办？最后协商可以补偿我百分之七十的损失，但要有具体报表，啊，还可以补百分之七十，心里没那么疼了。这时我也作了一个相当错误的决定，我没有和老板黑字白纸立字据写下来。　　　　后来我返回广州继续工作，说实话，重返广州，位置有点尴尬，我有点不论不类，又不像技术员，又不像销售员，因为我走后，我亲手带出来的一个工程师坐了技术部主管的位置，我回来后，他走也不是，留也不是，但是必竟是我带出来的小弟，在很短的时间内他作了一个　　让我也觉得吃惊的决定：辞职。老实话，我现在都觉得心里内疚，他就是被我挤走的，虽然我没有说。　　　　经历了武汉，我回广州觉得一切都变味了，我心情变得十分的烦燥，经常开骂技术员，工作的不顺心，加上销售方面成绩也不是特别的好，必竟已经离开了好几个月。加上今年中央打压商力贿赂，对我们这一行的潜规则打击很大。公司经济状况也出了问题，公司气氛很紧张，我再也找不到以前那种开心的和同事们开玩笑的感觉了。　　　　最后我想到了换个环境，加上之前和公司的协议公司始终没有兑现，我最后和公司不欢而散。　　　　至此，我在武汉算是个血本无归。

作者: 天崖海角 时间: 2008-9-15 14:44
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22 　　　　　　第十章：杀回深圳　　　　在深圳我有非常良好的客户基础，我本不打算再进公司上班，自己慢慢的做点小产品，可是　　　　武汉的经历让我触目惊心，我深深的反省了自己，自己还是太年轻，还需要多磨练几年。　　　　仔细的调整了心态之后，我开始在网上发求职信，由于我五年的工作经历和业绩，很快，就　　　　有一家韩国大型医疗设备的公司发来了见面信。　　　　我没有多少选择的余地，和老板谈到了一个不错的底薪和提成方案之后，（4500+2%）我就　　　　开始上班了，项目经理，全职销售，我再也无法忍受那种做销售的同时还要顾着技术服务的　　　　工作了，我所要做的就全身心的投入到客户攻关上去。　　　　新公司，新环境，新产品，新角色，一切对我来说都是新的。　　　　也许因为一切都是新的，我做得有点吃力，大产品本来销售周期就长，加上没有了技术工作　　　　做挡箭牌，所以我开始越来大的心理压力，我常做恶梦，常半夜惊醒。　　　　不过，我相信一切都是暂时的，因为我坚信我是一名优秀的工程师也是一名优秀的业务员。　　　　果然，功无不负有心人，慢慢的工作开始有了起色，生活也越来越精彩，找到了自己的位置，我如鱼得水，甚至有时会有“前几年做技术完全是浪费时间”的想法，当然我知道是错误的，如果没有前面四年的工程师生涯，我可能连医疗的门都进不了，更别谈客户基础了。　　　　进入公司的第四个月，两台机器，一百四十万，我的销售业绩震惊了全公司。

作者: 天崖海角 时间: 2008-9-15 14:46
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23 　　　　话说那140万的单子签回来之后，公司一下子炸开了锅，尽管我心里面很高兴，但是我还是知道夹着尾巴做人的。　　　　老板一下子对我热情了许多，甚至经常带我出入于他的商务圈，我非常激动，因为接触到的全部可以说是响当当的人物，可以说老板很看得起我，我非常珍惜这些机会，很显然老板在教我如何跟政客打交道，如何从上层入手做销售，甚至还将他的爱车经常借给我，当然也是作商务之用，听公司的同事讲，老板的车就是他的第二个儿子，以前没有过这种情况的。　　　　我默默的告诫自己，沉住气，低调，再接再励。　　　　本来一切都会非常顺利，或许说如果我真的能够做到“难得糊涂”，赚钱肯定没有问题，但想到今后的发展，想到将来很多等等，在一共是历经了几件事情之后，我还是决定换一个环境。 24 　　　　　　第一件事情：老板的人品　　　　说实话，到那时找工作我已经带一点选择性了，看工作的性质，做得是否开心，是否有发展空间，老板能否正面的影响我，也或许我不该这么讲吧，但是我的确是那种很看不惯某些现象的人，知道这些事情也是因为老板太信任我。　　　　有一天晚上，下班后我在宿舍上网，老板跟我打电话说让我去他家把车开到深圳人民医院后门卫校那里去接一个人，叫XXX，电话是XXXX，接到后去罗湖的峰景台某酒楼里开一个包间等着他来吃饭，我没有太多的考虑，就打车去开车了。　　　　接的是一位相当漂亮的女人，东北人，比老板要小很多很多，一次酒后老板拉着我说，她跟了他十年，以前是沈阳某某歌舞团唱民歌的，我笑一笑，无言以对。其实老板娘挺可怜的，他们夫妻感情不合全公司都知道，也闹过，但是以老板娘自杀未遂告终，平时在公司对同事又是挺凶的，我们都见过，挺多同事在我面前说老板娘的不事，我都是笑笑。　　　　其实，一个有钱的男人有个小密挺正常的，这也没什么，后来有一次去南宁做政府投标，过千万的项目，所以厂家的临床专家就跟我们一起去，本来没我什么事，但是老板执意让我开车，因为我的性格和开车的水平他是非常信得过的。　　　　那天记得是某台风在广东阳江参陆，下很大的雨，我开着福特的水星商务车，由于风也挺大，所以我开得不快，开始老板坐在第二排，临床专家坐在第三排，后来我看到老板也换到第三排和临床专家抱在了一起...... 　　　　我彻底的无语了...... 　　

作者: 天崖海角 时间: 2008-9-15 14:47
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25 　　　　　　第二件事情：三心二意　　　　其实第一件事情只是我换环境的一个非常非常客观的原因，老板是正连军人干部转业出身，在改革开放之初，在南方倒腾汽车起的家，比较有钱。　　　　其实，韩国的设备如果好好做，每年赚个一两百万的，但是老板并没有就此甘心，在和他一些秘下的接触中，我知道他还涉足房地产业，并且前不久才被人骗了八十万走。　　　　事情是这样子的，那天我没有什么事情，早上就按时到办公室坐班，在总经理办公室来了一个挺有仙骨的老者，文秘悄悄告诉我，那是老板请来的大仙，算命很准的。这本没有什么，近中午时分，我的茶叶正好喝完，老板有很多好茶，他对我也不错，所以我就经常去他办公室弄点好茶叶，这次我正去蹭茶的时候，发现大仙面前的茶几上，居然放着我面试进入公司时的身份证复印件。　　　　我认为公司的团队，并不是靠谁和谁命中相合为基础来组建的，而是相互信任，互同高效的协作。　　26 　　　　第三件事情：利益　　　　其实前面两件事情都不算什么，深圳是一个年轻美丽的城市的同时，也是一个现实的城市，真正让我选择离开的原因就是利益。　　　　其实写东西吧，很多事件写细一点就可查了，真的不知道如何来写，下面的事件中会有一些含糊，大家能明白是咋回事就行了，不用深究呀，要不然我就写不下去了。　　　　其实说我不在乎钱那是假话，但是我并不是十分的在乎，平时我够用就行了，再者我的工资够我平时有些大手大脚的开销的，有几个事件不能写，发生之后，想想也就算了，起码客户那一边是做平了，我少拿就少拿一点呗，无所谓。　　　　就写写导致我离开的那次事件吧，那次让我终于忍无可忍了，事实证明，打工者永远都是被剥削阶级。　　　　同意的举手

作者: 天崖海角 时间: 2008-9-15 14:48
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27 　　　　这也算是有我的风格的一次项目的操作按例吧，写一写，大家就当故事看。　　　　某医院需要招标一套中型设备，三十几万的样子，收到情报我去跟进的时候，发现对手已经在那里跟进了将近一年了，情况不太好，我对医院一无所知，第一次在前台导诊小MM那里问到了主任的名字就离开了。　　　　第二次过来将主任堵在了他的办公室里，向其自我介绍并讲明来意之后，他对我不反感，并且也没有表达比较忙的意思，于是我们先是简单的说了一下产品，然后就开始闲聊扯淡，在话题被我有意的引到对手上面的时候，主任很坦率的告诉我，医院是需要这个设备，已经立项，预算金额多少云云，更重要的情况是对手公司的业务员只在他这里报了道，并没有很深入的谈下去，我心里窃喜，看样子我还有机会，对手跟进一年多，却没有在临床多走动，说明只是从上层入手，忽略了临床一线使用者的感受，我觉得这是我的一个机会，走时客套的约了主任出去吃饭被拒后，我留下了主任的手机号码后就结束了这次比较有效的拜访。 28 　　　　　　因为操作这种金额的医疗设备，在陌生拜访的情况下，我一般是先走临床科室，再走负责设备采购的设备科，再走分管设备的院长，最后才是一哥。　　　　所以第二次我再去医院拜访的时候，我带了一条烟，因为我观察到主任挺爱抽烟的，果然，在我将烟很自然的放在办公桌上的时候，大家都自然了一些，为什么说到这个细节呢？因为每个客户对销售都有一种天生的戒备心理，我一直认为做客户就像追女朋友一样，需要先认识，再留下印像，再慢慢熟悉，再升温，再做生意。　　　　然后我又去拜访了设备科长和分管的院长，态度均十分冷漠，在我简单的自我介绍完成之后，就让我留下资料打发了，我感觉到明显的压力，我想或许对手的关系点就在这里吧，但是我依然没有放弃，因为每一个项目都会有竟争，不可能没有面困难，我能做的就是面对，对尊重他们。　　　　回到家后，我前前后后想了所有的过程和细节，觉得还是必须牢牢的抓住临床这条线，因为这个天下毕竟是群众的嘛，虽然在很多医院存在一言堂的情况，但是从零六年医疗市场大整顿之后，这种情况明显减少，用葛优的话来说，要相信群众。　　　　再去拜访的时候，在经临床科室主任同意的情况下，我在科室里同许多医生仔细的聊了一下，寻找群众心里的感受，得出的结论是大家对这个即将采购的新设备都不是太熟，所以无法下评论。回去后，我看到公司仓库还有一台陈年老机摆在那里，于是我果断的向老板申请到样机，医院领导由于也想看看这到底是一台什么样的设备，就默认了，最快的时间内我们将样机运到科室，我要让他们试用，将他们需要的东西真真实实的展示在他们的面前，中国有句古话叫先入为主，我相信医生用惯了我的机器后，再去接受另外一样东西肯定会多少有些不习惯，如果对手也有机器试用的机会的话，我的任务就是放大他们的弱点，让那些缺点深深的印在每一位使用者的心中，这就是我的目的，在新的设备到场的当天晚上，工程师调试完毕，作了一下操作培训之后，我趁热打铁，请科室的所有医生晚上出去搞了一个聚餐活动，气氛非常好，主任看到基层的反映都不错，心里面也更有底了。　　　　话又说到对手公司第一时间就知道了这个情况，一下子就慌了，来医院的频率明显增加，虽然他们很自信，但是毕竟的机器摆在这里，让他们心理上就形成了一种压力，他们的活动还是有效果和威力的，后来设备科要求我们机器试用一周后拉走，我并不这么认为，因为我将样机拉过来就没有准备再拉回去。　　　　接下来，我觉得我还是有必要去攻一下高层，毕竟小胳膊是扭不过大腿的，退一万步说如果老大发话让对手中标，我也无可奈何，于是我开始一次又一次的去拜访设备科长、分管院长，有的进候还可以堵到一哥哦。　　　　大热的天，我每天穿着西装打着领带，整整齐齐，也是汗流夹背，早早就出现在医院的行政区，也出现在临床使用科室，不时的教一下医生在使用设备上的一些细节。　　　　该来的还是来了，对手也拉了机器过来试用，但是我的劳动也有了成果，医院答应两家的机器都留下，意思就是说，我不用拉走了，起码是现在。一下子临床科室里可热闹了，两种机器摆在那里，毕竟我占了先，先入为主了，我的任务就是对客户客观的讲解我们的优势，一次一次的，目的就是让这些优点像标签一样牢牢的打在每一个使用者的心坎上。　　　　不知不觉，机器试用了五六周了，我觉得再拖下去，各家成本都会提高，到了断的时候了。　　　　

作者: 天崖海角 时间: 2008-9-15 14:49
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　29 　　　　说实话，高层的关系还是做了的，但是不是行贿，送钱在医疗行业是个普遍现像，但是有的人不爱钱，也不希这一点，有的人在乎另外的东西。有情报告诉我大院长一哥有可能升迁，而政治场面上的人，并不在乎你给的一万两万，他需要什么呢？政绩！我的脑子里马上就跳出这两个字！再一次拜访大院长一哥的时候，我不可能跟他讲产品，闲扯了一些话题，他都不太感兴趣，眼看着我们的聊天就要冷场，我想着还不如将计就计，于是就问：领导，您看医院这几年发展可以说是翻天覆地，这里面有多少是您的汗水呀，您什么时候方便有空，我将记者约过来为您写一篇专访？沉默了！是默认？是犹豫？还是其它？过了好一会，他还是说一个时间，地点约在他的办公室。　　　　接下来的事情进展得比较顺利，专访之后，领导告诉我，XX局的副局找过副院，要我们将项目赶紧抓紧办了，要不然，他有压力。　　　　欧耶，就是要这句话！　　　　后来，很顺利的，我中标了，这本是一次很棒的项目操作，但是后面的收尾工程真的很灰暗，让我很郁闷。　　　　老板说要亲自去“操作费用”，我当然不肯，这是不合规矩的，但是也没有办法，谁让他是老板呢？其实谁去操作，这也算是医疗行业的一个潜规则吧，谁操作客户认谁，这就是强大的客户资源，还有，他会按我说的数额去操作吗？他会操作吗？吃掉了怎么办？　　　　由于前期操作得比较好，设备正式验收入库后，公司很快就收到了货款，我是按9+1的方式进行回款的，我的提成也很快到位。　　　　约一个月后，我去回访客户，我有一个习惯，不管这个客户以后还有没有生意做，不定期的打个电话，或上门坐一坐我认为是有必要的，那天中午，和主任在一家西餐厅里吃了一点西餐，看时间还早，我说这时间前不前后不后的，去洗个脚吧，消除一下疲劳，主任没有反对，在洗脚的过程中，有几次我看他欲言又止，就问了：老哥，有啥事呀，不防跟兄弟直说。　　　　原来，果然，老板吃掉了部分费用！！这简直就是拿我的声誉在开玩笑，我很恼怒，很愤怒。　　　　后来我拿自己的部分提成去填了这个坑，并回去毅然的交了辞职报告，老板很尴尬，我很无奈，无产阶级永远都是受制于人。　　　　或许是时候再一次创业了，我想。　　　30 　　　　第十一章：选择　　　　小时候家在农村，放学了，别人家小孩玩，我却要跟着爸妈做事，捡棉花，插秧，甚至耕田我都没有问题，中学那年，家搬进城里，别人放学依然玩，还我则要为家里送货，大热的天，经常骑着三轮车，背上的皮被晒得掉了一层又一层，妈很心疼，但是我从未报怨，父母这般都是为了我，后来参加工作，南下远离了家乡，才开始悄悄的享受周末，但是必须有工作在身，休息总是短暂的，就没有真正的休息过，是时候好好的休息一下了，顺便还要想想辞职以后下一步的打算，到底应该怎么办！　　　　然而转眼就休息了十多天了，出去旅游经过了十来天，回到深圳后，我每天睡到真正的自然醒，起来在阳台上醒醒太阳看看书，然后下载电影看一看，上网打一打扑克，下一下象棋，小日子过得有声有色的。但是没有压力的情况下，长时间休息我觉得很闷，很闲，看样子休息得差不多了。　　　　其实我内心底是想自己创业，因为我觉得这是迟早的事，我压根就没有打算做职业经理人。　　　　思来想去，面前摆着三条路：　　　　第一条路：回家继承父业，批发冰淇淋，听父亲讲伊利的总代理被我们家拿下来了，应该还不错。但是甘心吗？否认！如果那样，我的衣食固然无忧，但是我在外面这么多年基本上就浪费了。　　　　第二条路：自己不是注册了一个淘宝帐号的吗？淘宝上做点家用型的医疗设备也是一个不错的选择，现在的人的生活水平越来越高，健康就成了一个需要关注的话题，而医疗成本高让很多人小病小灾的都不去医院就医，而是选择硬扛，亚健康人群还是占很大的比重的，嗯！但是能糊得了口吗？虽然没有太高的成本，但是规模做得起来吗？　　　　第三条路：找工作，而且要找一家大公司，要经营正规，产品好。　　　　想好了，说干就干，我就开始执行了，在网上破天荒的投了回简历，等待期间，另一方面，我将淘宝店开了起来，取名“华宇医疗”（广告：依在经营，不过现在专做静脉曲张弹力袜和瘦腿袜[url]http://shop34233061.taobao.com[/url] 有需要的网友可以找我），开始经营什么按摩器、拔罐针灸之类的小玩艺，说实话刚开始感觉不行，产品太杂了，由于规模不行，利润很低，后来调整了思路，在一家厂家拿到代理，开始走专卖路线，慢慢的，走上了正轨。　　　　不过话说回来，我经常在天涯里看文章，很多人说找不到工作，工作不如意什么的，我认为淘宝可以一试，因为没有开店的成本和风险，利润不要小看哦，我兼着做，做到现在经营了两年时间不到，虽然线下也走相当一部分，但是一个月相当于涨工资三千到一万，而且不用交个人所得税。　　　　写利润的时候，我考虑了很久，最后我还是决定公开吧，钱是赚不完的，如果能给一些迷失了自己的朋友一些启示，我认为是值得的，当然，做自己感兴趣的产品最重要，而且要坚持，总之我觉得这个思路可以考虑的。　　　　过了将近一周，收到有几个要求面试的电话，但都不怎么样，我不着急，有好工作就考虑，没有，我相信我把淘宝也做得起来，就在我打算专心经营淘宝店的时候，这个重要的电话就来了。

作者: 天崖海角 时间: 2008-9-15 14:50
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31 　　　　第十二章：面试　　　　是一家德国全资公司的中国区的华南分公司，驻点在广州，其产品在医疗界的某个行业是龙头，面试的职位是其公司新开发产品的大区经理，负责华南五省，我觉得很有挑战性，成就成，不成也没有关系，于是就答应了面试，时间约在第二周的周一。　　　　文凭在这家公司是一个很重要的环节，我的学历明显不够，但是我对我的实力很自信，所以就去街头咨询了一下文凭，350块做了一个三流的本科文凭，拿回家后放在阳台上爆晒了三天，显得有些历史，看上去不是那么新了，嗯，差不多了，其它的都没有太大的问题。（不知道正规的科班生看到会是什么样的感受，是不是认为我特别的？）　　　　周一，对着镜子做了一个满意的笑脸后，感觉状态不错，就坐火车到了广州，写字楼很气派，希望能在这里工作成长，由于我提前了半个小时到达，进去之后面试官就是我现在的项目总监还没有到，我同办公室前台聊了一下，这个职位已有十多个人过来面试过，今天还有三　　　　个人过来面试，看样子竟争蛮激烈的，好工作不易呀。　　　　面试官很准时，后来才知道是专程从北京飞过来的，已经提前一天到达。　　　　面试的过程：　　第一步：看了书面版的中英文简历、及证件　　第二步：开始提问，起先是问了一些比较常规的问题，比如工作经历、前一份工作的离职原因等等，我都是如实回答，我认为没有必要遮掩！　　第三步：英文口语自我介绍　　第四步：面试官要求我讲解以前最成功的销售案例和最不成功的销售案例，我回答不成功的案例目前没有，成功的可以讲一个，由于怕言多必失，随后我用最简单的语言讲述了一个我在福建泉州的一个成功的案例。　　第五步：面试官突然话锋一转让我用英文讲一讲我之前的产品，时间不限，讲产品自不在话下，可英文不是我的强项，但是一直都在学习，十分钟，条理清晰，主次还算分明，我看到面试官微微点头，看样子又混过一关。　　第六步：之后又问了项目的管理、遇到一些问题应该如何处理，我都按照我的理解一一作答。　　第七步：十分钟时间自由阐述，这个过程我讲述了我走上这个工作岗位应该如何来做，由于是做区域项目内的项目管理，我不可能成天飞来飞去做直销，所以需要快速的找到合适的经销商或合作伙伴，先培训他们的业务人员，由他们的业务人员去做一线意向调查，在我这里将情报汇集以后分清项目上马级别，再进行重点跟进，这样即可以节省销售成本，又提高了效率。　　第八步：回家等通知。　　　　临出门时，我由于心里很虚文凭，而且我很不喜欢那种吊起来等的感觉，于是很惊人的对面试官说了一句：请快一点答复我，我还有一些工作机会，现在我只是在选择。只所以这样子说，其实也挺冒险的，一方面又黄了，另一方面我要告诉他我很自信，如果你觉得我适合这个岗位，就快点决定。事后证明，正是这一句话成就了我。　　　　很幸运的在周四下午快下班的时间，当时我正坐在电脑前下象棋，接到了要求复试的通知。时间依然是第二周的周一。　　

作者: 天崖海角 时间: 2008-9-15 14:51
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32 　　　　第十三章：复试　　　　时间过得挺快的，周一，前一份工作辞职后的第三十三天，我又一次寻找到一个很好的状态，在镜子面前做了一个笑脸以后，向广州挺进，去参加这家德国公司的复试。　　　　这次面试官是一个女的，很客气，还没有等我自我介绍就跟先跟我打了招呼：你就是那个XXX吧？我是XXX，这家公司的人力资源部总监，说完主动与我握手，感觉不错。　　　　其实复试比初试要简单一些，我自我感觉，说实话，我没有太多的面试经验，以前都是熟门熟路的，所以我还是很小心的回答各个问题。　　　　可能每次复试都有固定的套路吧，HR老板开始问我离职原因，并且跟我说，从你的工作经历看你跳槽还是比较频繁的，我回答：工作总是一个双向选择的过程，做技术转行是因为得不到突破，从深圳公司离职是因为产品不够强，我希望进入贵公司就职是非常看好其产品及品牌。　　　　后来又问到了你期望的底薪是多少？我本想说5000的，可是口里却回答：7000，这样回答原因有二，第一我在民企里就拿到4500的底薪，一般来讲跳槽的上扬幅度上限是20%，那差不多是5500的样子，但是不是都说外企薪水高吗？尽管一试吧。HR老板说你认为你值这么多钱吗？我回答，我不会让公司失望的。又问，你能接受的最底底薪是多少？我回答6000 　　　　之后又闲聊了一些，最后就结束了这次复试。 33 　　　　第十四章：初入外企　　　　拿到OFFER是在那一周的周五，起先是接到HR老板跟我打的电话，说6300的底薪能接受吗？　　　　我回答还行，他说正式的OFFER扫描件发到我的电子邮箱里，我看了一下，全英文版，下周一早上九点正式上班。　　　　在深圳以最快的速度将所有的家当全部打包，包了一个蓝色的货车就全部拉到广州，原来的一些同事已经帮我将房子看好，月租1400，我就算在广州又安了一个家。　　　　周一我准时上班，向商务秘书交了我的全套证件的复印件，她给了我OFFER的原件，给我配发了一台IBM T43的笔记本电脑（后来被偷了），并让我交了登记照以做胸牌，并给了我一本厚厚的员工手册，并给了我的电子邮箱地址和密码，并让我尽快登陆我的邮箱，查看一下关于其它福利的文件，我一看，眼珠子都掉下来了。　　　　上面清楚的写着：XXX三个月试用合格后将成为XXX公司正式员工，每周工作五天，或40小时，每月按国家规定缴纳三险一金，另外还有一份商业意险，每年两次免费体检，每年涨工资一次，每次涨幅10%，话费每月补助700（号码必须是全球通或CDMA），市内交通每月固定补助1750，招待费1500（特殊的可以申请），出差餐补90/天，住宿补助440/天（上限，实报实销，不得入住三星以下酒店，特殊情况除外），机票及城市间交通费实报实销，每年12年带薪年假（需提前一周向上级领导申请），年终双薪，最后面写着我的销售任务1500万/年，提成方案找上级主管领导拿。　　　　因为之前一直在民企工作，不知道还有这些福利（知道无产阶级被剥削得多惨了吧），看样子，这份工作是值得的，接下来就开始要充分的发挥自己的实力了，感恩，感谢我能有这样的一个机会。　　　　当天晚上我才打电话告诉父母，我换工作了，又到广州，挺好。　　　　

作者: 天崖海角 时间: 2008-9-15 14:54
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第十五章：培训　　　　一切都是按班就步，上班的第二天，总监通知我去北京先进行为期一个月的产品培训，过程很无味，但是我依然很认真也很热情，我也知道了我要做的产品在中国大陆地区还没有先例，我们是国内唯一一支这样的团队，开创了这个领域的先河，这就意味着，我们面临的路是在中国从未有人走过的路，我越来越觉得这份工作选择得对，相当具有挑战性。　　　　后来我又去上海总部进行了为期一周的员工素质培训，有专门的心理老师和礼仪老师讲课，很有用，我总结一下，希望对一些朋友有帮助。　　　　如何成为一名优秀的员工？这个题目也是我一直想写的一个话题，索性今天在这里就完成它吧。　　　　一名优秀的员工我认为一定要具备以下三个方面：　　　　第一、专业的形象　　　　专业的形象包括员工专业的着装、专业的素质以及专业的服务。专业的形象可以有效地提高商业服务行业的服务质量,进而取得朗好的服务效益,树立更好的企业形象! 　　　　着装是一门艺术，不同的场合需要不同的着装，专业的着装我总结了一下（仅限男士，反正我是这么执行的，女士的我没有经验，所以就见谅了）：工作时着正装，下班时着休闲装，运动时作运动装。　　　　重点说一说正装：西装、领带、衬衫、西裤、皮鞋，搭配的原则是：要使你的衬衫的颜色比西装的颜色浅一些，领带的颜色比衬衫的颜色深一些，深色的袜子深色的正装皮鞋。　　　　1、西装：男人一般都喜欢穿西装，因为西装对男人来说是最主要的商务服装，人们最容易从穿着的西装来判断一个人的地位、个性和才干，西装我认为深色一点好，代表庄重。　　2、领带：我见过很多人打领带完全没有打领带的效果，扎得不好看也就算了，他自己估计也不舒服，正确的应该是领带结应与衬衫领子的大小相协调，一条系结正确的领带，它的末端应该与皮带环的下沿相平，不要过长或过短。领带较宽一端的后面一般有一个环带，应将领带窄的一端放进去，使领带这一头不致从后面露出来。我个人推荐半温莎结，简单还挺好看。　　3、衬衫：按搭配比例来选择颜色，我只想说千万不要穿着短衫穿西装，千万要将衬衫烫平，否则一件皱巴巴的一千块钱的衬衫还不如一件三十块烫得整齐的衬衫，不信可以在周末仔细的观察一下。　　4、西裤：一般是西装的套裤，记得烫平，不要怕麻烦。　　5、皮鞋：我个人比较偏好有鞋带的黑色正装皮鞋，虽然麻烦，但是我这身材配起来还比较气派，切记，不要穿白袜子。　　　　当然，以上只是我的个人建议和体会，现在一些公司也开始流行商务休闲装了，但是一次正确的着装会大幅度的提升你的精神面貌和形像，要知道你的形像就代表着公司，做销售的朋友，那也代表着你销售的产品。　　　　不信的朋友可以留意一下身边朋友的着装。　　　　专业的素质及专业的服务，就是要对自己的产品或自己的工作熟悉甚至精通，如果是做销售的朋友如果客户在问你产品知识时把你问卡壳会是什么样的局面？说的就是这个道理。专业的服务则讲究快速有效为客户解决问题。　　　　第二：专业的职业操守（责任）　　　　职业操守就是职业道德，指的是在工作中体现的个人品格。　　1、把除自己以外的人当作服务对象，经常比较为什么别人可以而自己办不到？将眼光放长远，不懈努力，任何时候都把自己最好的一面呈现给除自己以外的人，包括家人。　　2、做一个有责任的人，做事踏实，一丝不苟。　　3、做一个有影响力的人。所谓的影响力是被别人需要、被别人渴望、被别人尊重。如果你做到第2点，那么这一点也会慢慢的提升。　　4、做一个有修养的人，每个人都有缺点，我们需要时刻发掘别人的优点，眼里只有别人光明的一面。有一句名言是这样说的：看别人不顺眼，是因为自己修养不够。　　5、自己管理自己，职业塑造，树立个人形像，包括：　　a.自己当自己的财务经理，因为信誉更好的人才能让自己承担更多的责任，做社会所希望的人，提倡互相有效的帮助，让别人觉得自己物有所值，毕竟价值是靠自己做出来的。　　b.自己当自己的老板，做能主宰自己命运的人，具有独立性，时刻自律、自愿、自省，时刻用最高的标准来要求自己，经常用一个完美的形象来作为自己的假想敌，不断提高自己，比如经常仔细观察更加优秀的人的工作方式。　　　　第三：专业的效率　　　　效率就是投入产出比，指的是对于有限资源(如人力、物力、财力、时间等)的最佳分配方法.用更短的时间、更少的金钱完成了更多的事情，就说明效果提高了,正因为如此，所以有人说过，效率是企业的生命。效率高低与否，直接影响到公司的净利润和发展。提高自己的工作效率，就是增强了公司的竟争力，假如每个人都提高一点，那公司的竟争力将会大幅度提高，那么，离你涨工资或升职就不会太远了。　　　　一名优秀的员工的效率要求当然也是专业的，效率体现在工作中的方方面面，比如：　　1、立即执行，这也是我的人生信条。　　2、周密的计划和制定清晰的目标，这一条我现在深切的体会到，当初我们总监向我们要求每周提交各种报告时感受，刚开始时我很反感，工作都够忙了，后来总监没有强制的要求我，随着工作的深入，我发现我越来越忙，效率越来越低，后来开始给自己制订季度目标、月目标、周目标，照着上面执行，工作开始越来越有序，甚至还有时间在周末去和老乡们去T一场足球。这也正应了总监在一次喝酒时教导我的一样：养成一个好习惯可以受益一生。在这里，我将我的周工作计划表格共享出来，希望对大家有用，下载地址是：[url]http://www.jiayongyiliao.com/hover.xls[/url] 是一个电子表格　　3、考虑周详再向领导汇报，如果自己都没有明白自己的意思，领导看到报告必定需要再进行沟通，无端的浪费了时间和金钱（比如电话费），降低了效率。所以说，我们需要严谨严谨再严谨。　　3、个人的力量永远有限，必要时的团队合作或者团队与团队之间的合作可以大幅度的提高工作效率，不是很多很多公司越来越重视什么是团队精神吗？　　4、实贱证明，永远不要打没有准备的仗，机会永远只给有准备的人。　　35 　　　　　　第十六章：上路　　　　返回广州后，开始正式上岗，此时名片、胸牌、门禁等必须品已经办理好了，当时感到很意外的就是，公司在不收押金的同时，反倒给我配发了10000块钱的商务预备金，虽然我知道每个新的项目经理都会有，但是我还是要感谢公司对我们的信任，这并不是每个公司每个外企都能做到的。　　　　培训结束后我也知道了我的提成方案，如果我能完成任务的话，年底我可以提走税后现金300K以上。　　　　如果说刚进公司时我是战战兢兢，那么试用期结束的时候，我也明显的感觉到我是值这个数的，甚至还可以更多，当然，我并没有向总监要求去加薪，总监倒是跟我提过，在零八年让我的工资上一个“新的台阶”，我也为底薪的事情去思考过，后来我想明白了，作为一名职业项目销售，如果过于在乎底薪那是一名好的销售吗？有本事的话，那年底的提成就让它来得更丰富些吧，我始终认为职业销售的底薪只是用于平时的日常开销，以我目前的消费习惯和消费水平，差不多够用了。　　　　工作很累，也快充实，每个月工作二十二天，我有十五天在各地飞来飞去，客户意向非常多，想了解医院也非常多，但是敢上这种项目的还不是太多，所以我们的策略上，占领高地，先将旗帜插在那些地方再说，后来也证明这个策略是对的，对手除了以低价相冲，没有别的办法与我们这么优秀的销售团队相抗衡，甚至一直到零七年底，多家对手公司将近两年都没有任何功劳，中国地区上的项目全部是我们的品牌，工作半年后，我正式升职，分管的区域增加了华中区和西南区，一共分管十省一市，当然销售任务和薪水又发生了很大的变化。　　　　零七年公司的年会选择在泰国芭堤雅某海滨酒店召开，我们部门在这次年会中是焦点中的焦点，因为我们是这个产品行业的领跑者，因为我们团队的气氛，因为我们那种压倒性的气势（给对手的），我们获得了最佳团队奖，每人发了一个“施瓦乐维琪”的水晶海狮和一支万宝龙签字笔，我们部门华东区的销售获得了最佳销售奖，得了一块劳力士的手表，还有一枚一克拉的裸钻。当时我坐在台上默默的想，明年，我也要，我还要做TOP SALES。　　　　

作者: 天崖海角 时间: 2008-9-15 14:55
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36 　　　　第十七章：感悟　　　　这是我第一次一次性挣这么多钱，我还记得我第一次一个月挣到三万块的时候，我将钱全部取出来，整整齐齐的摆在床上，欣赏了又欣赏，请原谅我的俗气，但是我当时真的克制不了自己的那种激动，是我靠我的本身赚来的。　　　　进入这家公司以后，我们就称它为A公司吧，我最需要感谢的人就是我们的总监，他默默的教了我很多东西，我是人生中一个很重要的恩师。　　　　我们销售的产品很特别，每个要卖二百万到六七百万不等，并不是每家医院都会买，所以，头一年我们基本上都是各省市的重点三甲医院，由于我的年轻、不平稳的心态和对大型项目操作经验不足，我犯过一些错误，接下来，我想将我的一些错误以案例的形式写出来，和大家分享。　　　　案例一：报价　　　　这件事情发生在四川X市，我得到情报的时候比较及时，该医院有立项，无预算，资金问题不大，大院长牵头想上，我觉得有戏，我在一周后作了精心的准备飞到该市，参加下午该医院院长牵头召开的专家学术会议，其实说白了就是我们这个产品的专门推广会，这种情况只要下面的医生和专家支持这个项目，这个近三百万的单子就跑不掉了。　　　　会议准时召开，到会的除了医院几大领导之外，还有专家组约三十人，接上我的手提电脑，投影仪，进入电脑的桌面，先说一说墙纸，很少有人想到在墙纸上做文章，这个墙纸是我做的一个比较特别的：全黑色的背景，右下角用醒目的颜色写着我的中英文名字，头衔，电话，公司地址等等，这样做的目的是不用每个专家去发名片，而且我的名字也的确好记，所以该方法由我独创之后，很多部门的同事都纷纷效仿。再就是打开PPT，做PPT也有很多学问，我看到很多产品专员拿着PPT给客户讲，一打开就是几十页，最后听得客户瞌睡连连，我觉得这是不明智的做法，我一般做PPT不超过十页，这次PPT总共只有七页，包含了公司的介绍，效益分析，功能介绍，三维展示，视频展示，客户名单，提问。　　　　本次讲产品的目标是牢牢的吸引住客户的眼光，高高的吊起他们的好奇心，好好的满足他们假想上了我们的设备之后那种虚荣心。　　　　一路讲得非常顺利，这也是我强项之一，讲话很有感染力，将这个大饼充分的立体的展示在了客户面前，吃不吃就看他们了，相信他们已经很想下嘴了，一个小时后，开始提问，快要结束的时候，党委书记问：你们这个大约需要多少钱？由于厂家人员不便说价格，我回头看了一眼一路同来的经销商老板，他的眼神里充满了鼓励。我回答一般来讲，根据不同的配置有不同的报价。书记又问：就按你的标配来报，于是我本着报高不报低的原则，报了400万，说出口我就后悔，果然全场哗然，下面乱哄哄的开始自由讨论，说实话，我心里面也充满了慌乱，书记发言：这个价位的产品我们医院不作考虑。我回头看了一眼院长，他的脸上用现在一个比较流行的词来讲就是俩字：淡定。我在他的表情和神眼里读不出任何信息，哪怕是一丁点的。最后某领导出来打圆场：说感谢X公司为我们带来这种全球顶尖的产品信息，具体的购买意向要待院委会商讨以后再作决定。　　　　当时我的心就凉了，因为这一次虎头蛇虎式失败的会议。　　　　会议就这样草草收场，我心情很沮丧，一路无语回到了成都，因为我预订了第二天一早返回广州的航班。　　　　晚上同经销商老板吃了晚饭，我就回酒店了，两个字形容当时的心情：郁闷。相当的郁闷！　　　　跟总监打了一个电话，说了一下这边的情况，也希望他出出主意。在客户的预算明显不够的情况下有没有什么方法进行变通，因为四川需要这个项目。总监认真的听我说完，然后给我讲了一个故事。　　　　　　

作者: 天崖海角 时间: 2008-9-15 14:56
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37 　　　　这个故事后来有一次在机场候机时听余世维老师也讲过。　　　　故事讲的是一个宝马汽车推销员，一个客户想买一辆车，分别去奔驰专卖店和宝马专卖店看过，看中一辆奔驰大约需要七十万，试驾试坐感觉都不错，而在宝马也看中一辆，就同这个宝马推销员聊了起来，其间为了想压价也透露看中了一辆奔驰，价格是七十万，同时也透露宝马的车就是要比奔驰便宜，并问这个推销员这辆宝马多少钱？而这辆宝马要八十万，怎么办呢？如果直接报价，这个客户很有可能就丢掉了，于是他很诚心的邀请这位客户坐上宝马上体验一下，客户就答应了，当客户感受了宝马的操控性，动力，还有舒适性后，推销员说这辆车要比那辆奔驰要略贵一点，八十万元，客户觉得这款宝马比刚才看的奔驰在各方面都要略胜一踌，于是就很爽快的成交这一辆宝马车。　　　　总监最后说：你要像个战士一样，去大胆的尝试吧。然后没有讲太多，就留下我一个人默默的思考，我一个人坐在酒店想了很多，从刚才的故事里我总结出：很多客户在知道产品后，第一反映就是问价格，而我们在没有把握和弄清客户的真正想法之前，可以先让客户感觉一下他所想要的产品，在充分展示出产品的优势之后再报价不迟。这次产品推广是成功的，但是并没有让客户去现场感受，一切都是停留在PPT上，很显然报价是失败的。　　　　痛定思痛，当天晚上我跟秘书打电话，改签了返程的机票，第二天一早，我坐最坐的一班大巴又返回了X市，这天正好是周六，是的，我不能当一个战场上的逃兵，我要完成我的任务，达到我预期的目标。　　38 　　　　我起先拜访了昨天首先提反对意见的党委书记，因为我知道这是最难啃的骨头，我就从最难的地方入手。书记知道我今天又专程取消行程返回X市，对我给予了相当的肯定，虽然他还是认为价格贵，但是我的真诚可见一斑，随后我很诚恳的邀请他们去香港参观我们的样板设备，他回答参观肯定是好事，但是要经过院领导班子讨论。　　　　随后我又拜访了院长，同样对我的回马枪感到很意外，也对我的诚意给予了肯定，我很难为情的表示，昨天报价非常不冷静，让您有点为难，昨晚我想了一夜，今天一定要回来向您说明一下，一分钱一分货，希望院领导讨论在方便的时候让院领导们专家们去香港考察我们的设备，我觉得现场参观比PPT直观得多、有冲击力得多，至于书记说的价格不能接受我们可以晚一步再进行商议，院长沉默了，我知道他内心里是非常想上这个项目的，但是价格可以确实超出了他的预算，沉默不是办法，让我给他下个方向性的决定吧，我尝试：院长，要不我回去同香港安排一个时间，就在下个月中旬怎么样？院长最后还是回答，待召集医院方方面面的人员研究一次后再给我答复。　　　　最后，我去见了临床主任，他是使用者，他的意见可以为我加分，和主任推心置腹聊过之后，他表示他个人是非常支持该项目的上马的，但是决定权在领导，我又谈到了如果有机会去香港现场考察这个设备，您会不会抽出时间来？他表示很有兴趣，最后在离开时，我暗示肯定有这样的机会的，希望到时您抽一张赞成票。　　　　回去的第二周，我致电院长，约到该院专家团香港考察的具体时间，后来顺利的完成了参观，现场的冲击力是强大的，当然，香港考察只是一种说辞一种商务手段，后期还有很艰难的技术运作和商务运作，天上不会掉馅饼，终于，功夫不负有心人，半年后，我高出对手三十万中标。　　　　案例总结：项目运作，不要急着报价，等充分了的展示了你的产品或优势并对客户的想法有一定把握之后再报价不迟，千万不要将项目扼杀在摇蓝里。遇到困难不要怕，作为一名职业销售，我们能做的只有面对，去解决问题，记住：真诚，灵活，勤劳！　　　　　　　　　　

作者: 天崖海角 时间: 2008-9-15 14:57
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文章出处：[url]http://cache.tianya.cn/publicforum/content/no20/1/166034.shtml[/url]

作者: 隔岸观火 时间: 2008-9-15 15:44
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不错，从天涯社区转的帖子不错，对刚涉足职场的朋友很有帮助。

作者: 俊雨丽辰 时间: 2008-9-15 17:50
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感谢搂主，太精彩了！

作者: 若凡mei 时间: 2008-9-15 18:27
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谢谢楼主的美意 :Z :Z :Z :Z :Z :Z

作者: Amyyan 时间: 2008-9-16 13:45
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很精彩的故事呀。:)

作者: wdzl 时间: 2008-9-16 14:47
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thank you for your share

作者: 悠米 时间: 2008-9-17 21:08
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虽然我不是做销售的，可是也很受益，谢谢楼主的分享。

作者: lc533 时间: 2008-9-23 13:27
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受用了，谢谢分享

作者: lightberg 时间: 2008-9-28 14:21
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