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标题: 对销售人员的职业培训规划设计 [打印本页]
作者: 猫咪情节    时间: 2008-11-19 23:09
标题: 对销售人员的职业培训规划设计
[align=center][size=15px][color=black][size=14px][font=宋体][size=10.5pt][url=http://www.8020rc.com/news/14/13032.html][b][color=black]对销售人员的职业培训规划设计[/color] [/b][/url][/size][/font][/size][/color][/size][/align][size=15px][/size]9 t: O# m- \8 }2 Z0 x [size=15px][font=宋体] [/font][color=black][size=14px][font=宋体][size=10.5pt]一个销售人员在进入行业那天起就要给自己制定一份职业规划方案。遗憾的是现在大部分销售人员或者是没有意识到这一点，或者是不知道如何设计自己的[/size][/font][/size][size=3][size=14px][font=宋体][color=blue][size=10.5pt][url=http://www.8020rc.com/news/more-13.html][color=blue][color=black]职业生涯规划[/color][/color][/url][/size][/color][size=10.5pt]。大部分销售人员基本上是只是注重销售技巧的学习。当然这个很重要，但是在不停的学习销售技巧的同时很少有人会反思自己。在这个阶段我要学习那些技巧？下个阶段我又该学习那些技能？我现在处在销售人员的什么阶段？[/size][/font][/size][size=10.5pt][/size][/size][/color][size=14px][font=宋体][size=10.5pt][color=black]现在的分工越来越细，销售人员按照从事的工作特点可以把销售人员分为：渠道销售人员、客户销售人员、客户数据管理销售人员。当然，现在很多销售人员在同事做着这三个方面的工作。今后的工作肯定会越来越细的。上述销售人员的职责划分在大企业中已经形成，中小企业在这方面的分工也越来越明显了。& [% x0 [6 o" g$ ^ : m0 B( f5 O1 P) O) x. b2 @ 7 R% ?6 E* p" m, n& M" X7 g3 K[/color][/size][/font][/size][align=center][size=14px][font=宋体][size=10.5pt]" A8 P9 b1 g7 d [color=black][/color][/size][/font][/size][/align] ( ]/ w% w: h' {6 H3 p+ i[color=black][size=14px][font=宋体][size=10.5pt]另外，一点就是大家对自己现在处在[/size][/font][/size][size=3][size=14px][font=宋体][color=blue][size=10.5pt][url=http://www.8020rc.com/search-69.html][color=blue][b][color=black]销售人员[/color][/b][/color][/url][/size][/color][size=10.5pt]的那个阶段不是很明确。一般的销售人员可以划作四个阶段：[/size][/font][/size][size=10.5pt][/size][/size][/color]! i- _- [, w7 t. p/ e0 K [color=black][size=14px][font=宋体][size=10.5pt]1[/size][size=10.5pt]、[/size] 7 C& Y# A( F7 K7 a[size=10.5pt]进入行业阶段[/size][/font][/size][size=3][size=10.5pt][/size][/size][/color]* q$ p& A, M/ `# s [color=black][size=14px][font=宋体][size=10.5pt]2[/size][size=10.5pt]、[/size] . c9 V& w% Q6 x[size=10.5pt]学习知识阶段[/size][/font][/size][size=3][size=10.5pt][/size][/size][/color]8 y! f! p: j4 s( [$ k& U& W [color=black][size=14px][font=宋体][size=10.5pt]3[/size][size=10.5pt]、[/size] 8 K% p1 I- ]' K+ A/ S3 Z7 u% b# _[size=10.5pt]掌握技能阶段[/size][/font][/size][size=3][size=10.5pt][/size][/size][/color] " O- n, C6 \3 X[color=black][size=14px][font=宋体][size=10.5pt]4[/size][size=10.5pt]、[/size] 1 Q& T; J3 `% k7 a' W9 e7 D[size=10.5pt]创新应用阶段[/size][/font][/size][size=3][size=10.5pt][/size][/size][/color] & k" O8 @+ ]3 `: L, s. u- b[color=black][size=14px][font=宋体][size=10.5pt]渠道销售[/size][size=10.5pt]A 7 O- ^3 P) ~$ D& c3 l, p[/size][size=10.5pt]客户销售[/size][size=10.5pt]B" [6 I0 y/ a; S- J# M, s) J; g [/size][size=10.5pt]客户数据管理[/size][size=10.5pt]C[/size][/font][/size][size=3][size=10.5pt][font=Times New Roman][/font][/size][/size][/color] 5 ?$ J2 y* F3 j$ k# w" _2 S[color=black][size=14px][font=宋体][size=10.5pt]进入行业阶段[/size][size=10.5pt]a Aa Ba Ca[/size][/font][/size][size=3][size=10.5pt][font=Times New Roman][/font][/size][/size][/color] 4 C. _) |/ y: J( r[color=black][size=14px][font=宋体][size=10.5pt]学习知识阶段[/size][size=10.5pt]b Ab Bb Cb[/size][/font][/size][size=3][size=10.5pt][font=Times New Roman][/font][/size][/size][/color]7 \7 K4 d- Y: }. j0 {7 @9 l* c% r [color=black][size=14px][font=宋体][size=10.5pt]掌握技能阶段[/size][size=10.5pt]c Ac Bc Cc[/size][/font][/size][size=3][size=10.5pt][font=Times New Roman][/font][/size][/size][/color] $ S, r! u: Q, ?. } D* R[color=black][size=14px][font=宋体][size=10.5pt]创新应用阶段[/size][size=10.5pt]d Ad Bd Cd[/size][/font][/size][size=3][size=10.5pt][font=Times New Roman][/font][/size][/size][/color] # L0 `7 Q" k, @: J6 c8 P% |[color=black][size=14px][font=宋体][size=10.5pt]按照上述的分类我们可以把销售人员具体的分作以下[/size][size=10.5pt]12[/size][size=10.5pt]种情况：[/size][/font][/size][size=3][size=10.5pt][/size][/size][/color] . o$ E7 I) |) @: U$ O4 M[font=宋体][size=10.5pt][size=14px][color=black][/color][/size][/size][/font] , T9 e& l8 ?/ M5 v. B6 h- Z# s1 `[size=14px][size=10.5pt][color=black][/color][/size]* B# S3 _% C6 `" E$ ^ [font=宋体][size=10.5pt][color=black]在不同的阶段，销售人员要求也会不一样，在学习的时候的要求也不一样。同样在不同的工作性质，销售人员要求也会不一样，学习的知识也是不一样的。下面就按不同阶段，不同的工作性质分析一下对销售人员的要求和自己因该学习的知识。[/color][/size][/font]" T+ O- S+ K% }/ l) D [/size][size=3][color=black][size=10.5pt][/size][/color][/size]( d9 c. u2 J: H. y [font=宋体][size=10.5pt][size=14px][color=black][/color][/size][/size][/font]: f$ x* X e t0 z4 o& N2 s0 { [size=14px][size=10.5pt][color=black][/color][/size]. Y. S8 @8 d7 \* \5 N [font=宋体][color=black][size=10.5pt]一、[/size] # q$ R! N+ u7 f" g% r9 P. P' k[b][size=10.5pt]第一阶段：进入行业阶段[/size][/b][/color][/font]( v4 E9 f: F. M r [/size][size=3][color=black][b][size=10.5pt][/size][/b][/color][/size]9 r( v }/ X! e9 E, E5 n1 C [color=black][size=14px][font=宋体][size=10.5pt]这是一个销售人员刚刚进入一个新的行业，对所有的指示都很陌生。自己感觉什么都要学习，但是又不知道从何学起。目前，大多正规公司基本上是安排销售人员，了解公司以及公司产品，进行产品知识的强化训练。同时灌输今后的工作特点，工作内容。在这个时期，对于新销售人员很是关键。你不要仅仅局限于公司对你所讲解的部分知识，你在这个阶段要详细地了解行业特点、产业发展的阶段（新兴、成长、成熟、转型—退化）、公司所处的行业位置、各类产品（同类竞争、互补产品、替补产品、相关产品）的知识以及特点。基本销售技能的训练。[/size][/font][/size][size=3][size=10.5pt][/size][/size][/color]( U8 j+ n+ ]. |) v) o1 ]! D$ { [font=宋体][size=10.5pt][size=14px][color=black][/color][/size][/size][/font] 3 E7 v5 t" u r: q0 x( r[size=14px][size=10.5pt][color=black][/color][/size] 4 B8 G! S1 O: X3 t[font=宋体][color=black][size=10.5pt]二、[/size]) l( Q6 V4 t! ^' ?% u+ ?/ D% f [b][size=10.5pt]第二阶段：学习知识阶段[/size][/b][/color][/font] % ]& y6 |3 F1 G; K- E; o[/size][size=3][color=black][b][size=10.5pt][/size][/b][/color][/size]% L: J0 Z. I6 s0 T [color=black][size=14px][font=宋体][size=10.5pt]这个时期，基本上已经对行业知识、产品知识有所了解，基本的销售技能也有所掌握。这个阶段是销售人员初步进行实践的时期。这个时期对于你今后在公司的发展有很大的影响，这个时期对销售人员非常重要。在这个阶段主要的在实践当中，应用和学习适合自己的各种销售技巧。基本上的话有以下一些销售技能是必须掌握的：提问的技巧、异议处理技巧、结束语的应用。根据不同行业的特点，这个时候要学习行业中的一些习惯用语，于这个行业不同人员沟通是要使用的技巧。分析自己每一个成功和失败的案例，尤其要对自己失败的案例要做详细地分析，尽量去请教你的[/size][/font][/size][size=3][size=14px][font=宋体][color=blue][size=10.5pt][url=http://www.8020rc.com/personal/j_search.php?searchif=1&position_small_id=152][color=blue][b][color=black]经理[/color][/b][/color][/url][/size][/color][size=10.5pt]、前辈。同时你要不断的学习和掌握尽量多的销售技能。[/size][/font][/size][size=10.5pt][/size][/size][/color] ( ^; \8 H6 h! M1 y2 a' C( e: o4 F[font=宋体][size=10.5pt][size=14px][color=black][/color][/size][/size][/font]2 S! O- ~. R. ] [size=14px][size=10.5pt][color=black][/color][/size], M4 G7 m- f3 X# ~' y [font=宋体][color=black][size=10.5pt]三、[/size]* D: K, r) q7 @: s# M e [b][size=10.5pt]第三阶段：掌握技能阶段[/size][/b][/color][/font] % G( d/ \2 R4 [# u; \7 }( H[/size][size=3][color=black][b][size=10.5pt][/size][/b][/color][/size] " E: T! D, j# j+ D6 ~, o" I0 F7 o[color=black][size=14px][font=宋体][size=10.5pt]到这个阶段你已经具有产品知识和销售的技能了，最困难的销售初期你已经结束了。现在是你如何把你学到的知识技能灵活的运用到你的实战当中去，如何在销售的实践当中养成良好的销售习惯。这个阶段是你能不能在这个行业、该公司的出类拔萃的关键时期。你如果仅仅满足于平均水平的话，你不想做到最好，你就不用太努力了。但是销售工作就像逆水行舟—不进则退，这是游戏规则，因为，很多新人想着如何替代你的位置。以这时候在公司不是不可或缺的人员。这这个阶段如果能过努力的把握住机会，你可以很好的形成你自己特有的销售特点，你要培养自己大量的客户资源。具体的销售能地掌握这里不再敖赘，但是还是要强调几个方面：时间的管理、客户的管理分类、沟通的技巧等方面。这些是销售人员养成良好习惯的基础。[/size][/font][/size][size=3][size=10.5pt][/size][/size][/color] ; x8 v. E7 o' O& U( ][font=宋体][size=10.5pt][size=14px][color=black][/color][/size][/size][/font]/ D! \6 o3 h+ c6 N1 a2 N [size=14px][size=10.5pt][color=black][/color][/size]7 V! @9 S7 F6 t4 Z [font=宋体][color=black][size=10.5pt]四、[/size] % |! _9 D/ m& e) w! H+ y[size=10.5pt]第四阶段：创新应用阶段[/size][/color][/font] & _& c! v9 b5 G+ W) j[/size][size=3][color=black][size=10.5pt][/size][/color][/size] . H) ^# O( Y7 J* v" s[size=14px][font=宋体][size=10.5pt][color=black]在这个阶段我们的销售人员已经对产品知识烂熟于胸，也有良好的销售习惯，各种销售技巧能灵活的运用。在运用的时候像太极的最高境界—忘记所有的固定招式。你已经领悟到销售的精髓。这个阶段是做到如何最快的达成销售，最快的收回账款。销售效率和销售模式的创新。[/color][/size][/font][/size]# H1 L% [- X" V3 F1 w8 v* _, P [size=14px][font=宋体][size=10.5pt][color=black][b][color=blue][font=宋体][size=10.5pt] [color=black] 阅读提示：[/color][/size][/font][/color][/b][b][color=blue][size=10.5pt][url=http://www.51wins.com/][font=宋体][color=black]宁波人才网[/color][/font][/url][font=Times New Roman][color=black] [/color][/font][url=http://www.51wins.com/][font=宋体][color=black]浙江人才网[/color][/font][/url][font=Times New Roman][color=black] [/color][/font][url=http://www.51wins.com/][font=宋体][color=black]杭州人才网[/color][/font][/url][color=black][font=Times New Roman] [/font][color=blue][url=http://www.8020rc.com/news/more-13.html][font=宋体][color=black]职业规划[/color][/font][/url][/color][/color][/size][/color][/b][/color]7 c+ f/ ~* e; x; R [color=black][b][color=blue][font=宋体][size=10.5pt] [color=#000000]转 载 自:[/color][/size][/font][/color][/b][/color][b][color=blue][size=10.5pt][url=http://www.51wins.com/][color=#000000][font=Times New Roman]8020[/font][font=宋体]人才网[/font][/color][/url][url=http://www.8020rc.com/news/14/13032.html][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋体]点击查看原文[/font][/color][/url][/size][/color][/b] ( Y1 ?% _: ^& u! ]; c; }[/size][/font][/size][size=10.5pt][/size]* r3 A2 Z6 v' [, s [/size]
作者: 荆棘鸟    时间: 2008-11-20 06:40
标题: 回复:对销售人员的职业培训规划设计
嘿嘿
作者: 姝雨    时间: 2008-11-20 09:10
标题: 回复：对销售人员的职业培训规划设计
不错呀，挺好的！
作者: zghjlr    时间: 2011-11-24 00:42
作者: 愤怒的小火车    时间: 2011-11-24 07:25
太费眼睛了。。。。。不过还是谢谢楼主
作者: 快乐的永远向前    时间: 2011-11-24 08:11
好费眼睛，学习一下了' F, a" b* x8 o( {5 t0 c




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