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标题: 营销成本的控制 [打印本页]
作者: civic3    时间: 2009-2-9 14:09
标题: 营销成本的控制

课程目的:

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通过学习，能够掌握：

4 b: g3 g6 \9 [$ Q! H

◆如何根据销售节奏与阶段,把有限的资源化在刀刃上?

, s. D% l+ t" r5 g9 D

◆如何通过提高赢率来节省成本?

' h- K* P" B" L% ]$ H# t- Q! S& N; \

◆系统控制成本的四种不同方法是什么?

' q8 |; f6 f0 x6 d# \$ I

◆如何针对不同销售模式设计薪酬?

- n/ a1 \# k* R2 F3 ^$ N

◆如何控制日常的销售成本费用？

) w( x4 B0 w& b' w9 j: [

◆如何对下属进行非物质激励?

7 F& B. N" n3 `9 b) I. }

◆如何细分客户重点投入?

2 U8 y( }7 g, F+ @

◆如何根据不同选择最经济有效的营销方式?

2 Q! Z* I, n, J# f

◆如何通过整合资源的方式节省营销成本?

) m: d- K7 ?1 P% N* G; x2 }# Z

课程时间：时间2天，共12小时

% Z0 |5 H z+ Y" z4 [4 J8 Y

主办单位：北京思创佳域企业管理顾问有限公司

# _& m# _( L& k5 k$ X

【咨询电话】010-52568724，010-52568742， 15810371886

$ J, a. D5 W, w1 \0 P

【传真号码】010-52568702

: F" c; z3 R$ \5 [# \+ X T4 w

【电子邮箱】group@vip.163.com

- n: q; O1 }2 k$ H# I, y

课程内容:

8 s6 @, A3 Q v: \( ^

Ø       销售机会分析系统

+ c! c6 M# ]6 L8 K3 C

l         飞播——细耕

! z/ A# d- \7 P. b2 L- q. T+ R6 u

²        覆盖——赢率

5 P0 o1 ^. r {9 l; r

²        碌碌无为的销售员

s! m* ^3 s5 N, V6 m$ n

l         信息收集与机会评定

7 h$ y+ W' j" y0 s

²        C-MAN-C

& S) Z. D) C: Y) j0 y u

l         销售节奏——销售费用

# h* Z% l. t- _" u5 o3 l9 `* M w

²        迫切事件

% y4 B1 _* H) N8 E, {8 I

Ø       找对关键人

0 b$ b4 \1 B: ?. `

l         录像：决策群体

9 Y. `3 c0 Z$ W7 z- s

l         购买阶段PPP

2 D# B+ ~( e5 ?; K1 M

l         不同阶段的关键人

9 |- P7 T' u# g" r ^

l         决策流程分析

5 ^7 U! A) M6 _- k8 n

Ø       销售模式

2 ^% k9 {* x: J5 @% w2 l: s

l         不同销售模式对管理的要求

1 {. j( J# O" Q9 i0 L9 {; V

l         销售模式与薪酬设计

9 V# {: G4 [5 L: q* H. i* e

l         案例：刘经理的春天与冬天

4 Z u2 A' V, C! W3 \. N

l         案例：漏斗管理

9 j; k" c& z( Y+ m

Ø       成本控制

: M5 y0 G+ b' h1 B/ U* i; g' m) t

l         客户关系费用控制

0 @- C5 c+ {2 O' O1 Z- `; ^

²        问题：你为什么不支持我？

" @ b; W, [5 c0 Q& ~

²        销售节奏

: @2 M8 F: m4 a& C3 a% F

²        四种费用

! Y5 L9 u5 D( w8 S k+ B6 L

²        比例管理

7 B5 ?6 u: U0 w0 ]0 k

²        看板管理

) E$ s+ Y" m, c

l         日常费用

/ ~1 i# w: G5 d

²        报表——费用

/ ~& c9 ?, A l5 s

²        曲线

+ |' \* J: x/ L& V [$ Z `3 }

Ø       非物质激励

4 B4 y0 N8 a7 t& U4 i( U

l         激励的种类

" P/ f. l4 d4 Z$ |1 t3 L

l         金钱以外的21种激励方法

9 n1 @) l8 i2 o/ w% W/ M$ a

l         马斯洛模型

' A# h8 v( v" }; |' \' A6 ^# T

l         激励的可持续性

/ Q" w+ a+ Z! K

l         案例: 李经理的苦恼

+ M% C, Z: n* N: J1 B% X

l         留人“四宝”

! ]4 z& c3 A' Z8 H4 j

Ø       关键客户战略

5 S# O' x& K. @: @

l         大处着眼”

; E- Q8 y d$ T5 f% v: Y

l         何为关键客户？

: l7 g" y1 e' o. b% {

²        大客户——关键客户？

3 L0 a* Q) Y% W' `- S% B; l

l         如何确定细分变量？

2 k' e& z! x3 s) `1 {) l! _" s

Ø       细分客户

3 z) R! s7 e8 w' C9 R+ m

l         新客户——老客户

! m) Q/ f T% B5 M; [! i

l         大客户——小客户

; G3 o; {) ^1 M# B

l         忠诚客户——摇摆客户

2 M! |* H0 X3 R7 y9 H5 k4 @9 J

²        5点判断法（讨论）

& l- O7 n: m3 I/ N! F& \( Z

l         金牛——明星

3 A' ^6 B& Y1 a! H3 f

l         大额客户——意见领袖COL（讨论）

+ X% y4 i2 p/ X \! L6 `/ ^

²        货币价值——非货币价值

; Z. k4 k; A! L7 P! u

l         价格型——价值型

; B( n* N! [+ C s: [$ H

²        投入的平衡

; s8 h4 U* U# k8 Z( R

²        案例：多长时间去一次？

" B% O9 ~2 ?) l, j

Ø       营销方式选择

2 G- k, C: T+ b% U l( i1 Z4 H

l         推 与 拉

1 k' s9 A2 h6 x% v! d, F! t1 O

l         整合资源

8 S1 }5 d; q0 G; m

²        案例：联合促销——异业整合

' p% G! ?/ x: k$ h* j

l         三赢策略

( Y, A0 m* M7 K7 p8 }4 g* F

主讲：david yu.营销专家、高级顾问；

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北京大学硕士,曾任康柏公司中国产品营销总监；曾成功实践了方正出版系统的“纵向市场”行业销售模式，惠普打印机的“水平市场”渠道管理模式。率领销售队伍在“擂台式”大客户争夺战中赢得人民日报、羊城晚报等数十家大报的计算机系统集成项目。亲身经历了惠普打印机和康柏商用电脑在银行、电信、政府、军队等大行业的诸多项目投标战。先后数十次赴美国、德国、法国、丹麦、瑞典、新加坡、香港等国家地区参加项目洽谈、展览会、行业研讨会、公司内部各种会议。不仅具备在国际著名外企厂商的经验，而且还有身为国企、私企、二级代理高层的亲身体会。

( R+ R- z( \9 r0 x3 R+ Q

服务过的客户有: SMC气动零件、福州华昆赛车配件、ABB, Epson, Posco，Areva（阿海珐），美的电器、新东方教育在线、上海豹驰印刷集团、联通黄页、掌讯网（电信增值）、世纪劲得保健品、中铁信息集团、腾讯公司、中化化肥、天津新巨升电子、上海浩瀚体育用品、北京久浦建材、山东晨鸣等众多企事业机构，客户好评如潮，认为所授课程实用、精彩。





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