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课程目的:
, m. `0 l4 I" Y, ~5 i4 g. G通过学习，能够掌握： : K+ O! m4 p* d( o6 Q" ^$ e
◆如何根据销售节奏与阶段,把有限的资源化在刀刃上? " Z, h+ n; S. e* E
◆如何通过提高赢率来节省成本? . o! U: v# U; x0 q2 ?4 p
◆系统控制成本的四种不同方法是什么? & Z3 V% ?$ r2 i% ^: L
◆如何针对不同销售模式设计薪酬?
- u) I1 h7 L" F8 K, v3 @9 f& H( p◆如何控制日常的销售成本费用？
+ }. U8 i( u: l; I' \2 D; s◆如何对下属进行非物质激励? * x( j, o2 H6 W, p8 n7 p
◆如何细分客户重点投入? K% ~ G) o7 z" U
◆如何根据不同选择最经济有效的营销方式? - ^ F f7 F& _' E8 u1 v/ `1 b
◆如何通过整合资源的方式节省营销成本?
6 G9 m: J" H' j0 w2 G课程时间：时间2天，共12小时 . T" Q: z/ ]0 T' m7 b
主办单位：北京思创佳域企业管理顾问有限公司
8 p' L% \9 w( Y: R/ H【咨询电话】010-52568724，010-52568742， 15810371886
4 \: O6 U! j0 G0 N& [6 N$ \, Z【传真号码】010-52568702 # r& B9 P2 B5 e9 F4 h8 r3 `
【电子邮箱】group@vip.163.com
* a, v& S- J' y) s) n7 u) B: u课程内容: + A4 K3 i$ g" g* t |6 o
Ø 销售机会分析系统
- q* W+ z8 z2 W7 Ol 飞播——细耕
! n" c! S7 r$ L. u² 覆盖——赢率 + e: Q! i ~( k0 k$ J
² 碌碌无为的销售员 0 o* R' |7 Z! R7 e a a( \# |# \) ]
l 信息收集与机会评定 / @6 ]2 i4 d9 R+ g0 t
² C-MAN-C ' ^. @' P9 ^2 o8 |7 Z- [
l 销售节奏——销售费用 4 p: M8 G: i x! i$ D* u
² 迫切事件
' Q8 p0 B* H9 }- x5 t0 X# \" ^Ø 找对关键人 ( N! E1 ~7 A# n0 o* k! j
l 录像：决策群体
% X) D) y- [: r9 i5 Wl 购买阶段PPP ( i8 e8 n* Y4 `* u1 U" s' T
l 不同阶段的关键人 * y# d) |& ?2 o" T# c- h7 k
l 决策流程分析
/ o3 P2 N+ L D7 |$ P4 V/ KØ 销售模式 . r; N1 o; \5 r2 g2 I5 G$ e7 h5 g
l 不同销售模式对管理的要求 9 C, z# \) \ J$ Z/ Q
l 销售模式与薪酬设计 + N9 |% U0 j6 |3 r5 e, J
l 案例：刘经理的春天与冬天
& L6 N1 w1 [; [l 案例：漏斗管理 ; u% V( }5 ]3 _1 k6 e3 C# c
Ø 成本控制
0 l5 s* V# |+ O4 x# |l 客户关系费用控制
: T# s# h' {+ u² 问题：你为什么不支持我？ 2 X/ z$ S8 @' H g% b5 k4 m' s
² 销售节奏 & E7 N2 k7 h( f
² 四种费用 ) }* Z: f/ p: t* f; T7 {
² 比例管理
! Q- s( {9 { {: G4 n: U² 看板管理
3 G! D3 U# I9 L& k O; R8 r& K! ml 日常费用
+ N# R0 n6 d* @; e+ z5 l² 报表——费用 . D0 z9 x& \% x" A( T$ w. V& S
² 曲线 2 {9 e% k3 ?; D" E9 n/ I* Y: d
Ø 非物质激励
8 k8 b8 }( a U' _3 e6 \6 tl 激励的种类
x4 }# G9 ?$ [0 U1 w* Vl 金钱以外的21种激励方法 " l- P* A+ u8 H+ v7 p8 E: K
l 马斯洛模型
4 E+ d7 Z& b9 d; A0 ?l 激励的可持续性 % `! Z7 m# g7 O- \, Y5 g
l 案例: 李经理的苦恼 / V4 A% Y: _/ w+ H! s. Q4 a9 I
l 留人“四宝” ( h; O3 t7 v7 c1 ?1 H
Ø 关键客户战略 $ O v% A" y/ |/ f/ L1 `- N- C
l 大处着眼” ! c* b, F z9 w' |' k& Q
l 何为关键客户？
! |6 o8 ?& j2 G) s( |² 大客户——关键客户？ ' k ` E9 n# s
l 如何确定细分变量？ $ x$ _& l# d/ t1 e
Ø 细分客户 . k! f* I3 v7 ?
l 新客户——老客户 1 k. N6 T3 S7 q4 c) c* D) S/ a
l 大客户——小客户 3 g0 C& e7 [0 c* x8 q1 {
l 忠诚客户——摇摆客户 . @# W9 S. ?5 q% Q
² 5点判断法（讨论）
$ o0 R; @& ]& _& g2 H5 e1 q) F1 \5 \l 金牛——明星
# d! c l& h; |3 D4 {l 大额客户——意见领袖COL（讨论） + J) E0 M( u' g4 }: ~
² 货币价值——非货币价值
; {! r" X' m/ `l 价格型——价值型
8 k% R# f6 |/ P2 u& e' s² 投入的平衡
7 e7 j1 |6 k/ ]/ r$ W2 ^² 案例：多长时间去一次？ 4 q" g! j( ]# n6 j( q+ `
Ø 营销方式选择 0 Y$ ?; K7 j: ^
l 推 与 拉 5 x/ }' [0 g( Z: C# M6 A$ I# v- U
l 整合资源
9 C! c! ^4 E$ _: j1 }² 案例：联合促销——异业整合 * i. g3 t0 T7 }8 c; A6 Z% s
l 三赢策略 9 r5 [9 \* o6 z p# W
主讲：david yu.营销专家、高级顾问；
0 F# T9 O9 t8 i* \, w北京大学硕士,曾任康柏公司中国产品营销总监；曾成功实践了方正出版系统的“纵向市场”行业销售模式，惠普打印机的“水平市场”渠道管理模式。率领销售队伍在“擂台式”大客户争夺战中赢得人民日报、羊城晚报等数十家大报的计算机系统集成项目。亲身经历了惠普打印机和康柏商用电脑在银行、电信、政府、军队等大行业的诸多项目投标战。先后数十次赴美国、德国、法国、丹麦、瑞典、新加坡、香港等国家地区参加项目洽谈、展览会、行业研讨会、公司内部各种会议。不仅具备在国际著名外企厂商的经验，而且还有身为国企、私企、二级代理高层的亲身体会。
* R" Z, K) {4 ~* b, f服务过的客户有: SMC气动零件、福州华昆赛车配件、ABB, Epson, Posco，Areva（阿海珐），美的电器、新东方教育在线、上海豹驰印刷集团、联通黄页、掌讯网（电信增值）、世纪劲得保健品、中铁信息集团、腾讯公司、中化化肥、天津新巨升电子、上海浩瀚体育用品、北京久浦建材、山东晨鸣等众多企事业机构，客户好评如潮，认为所授课程实用、精彩。 | 
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发表于 2009-2-9 14:09:00
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