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标题: [实际案例]如果你是这家公司总裁 [打印本页]
作者: 蹲着玩尿泥 时间: 2009-3-2 10:34
标题: [实际案例]如果你是这家公司总裁
某涂料公司年产值为一亿元，最近濒临亏损。公司订单下降，生产效率较低，士气低落。4 O# c! _& [8 n1 r3 B
: o# O* n. H! x0 Y! i$ o T C董事长邀请Jason担任新总裁。Jason进入公司一个月，深入现场、与员工接触、与中层管理人员座谈，发现元老销售总监贪污腐化、拉帮结派、任人唯亲等。# e% A. Z/ j! e1 ?1 g) L% L
' C2 M3 n- i- J! u" X* OJason决定让销售总监走人。当他把自己的想法告诉董事长时，董事长也表示正有此意，只是考虑到公司销售网络是销售总监构建和维护的，一直没有动手。- k8 h- j- G$ |+ R4 x! n
/ ~5 q- l) D1 }销售总监走人的消息公布后，全国8位大区经理和17位销售主管（共20位）提出辞职。* j0 a! \) n. S5 T0 X# ]) J/ p) j Y
Jason大笔一挥，全部批准。. M# x+ @* R; L4 y
6 g1 X# B+ n4 K问题1：如何看待Jason的做法？
( h! l! [% G1 ~) K( y4 {: N问题2：如果你是Jason，怎么做？# z% S Y2 k4 e* y# H
作者: jane_6374 时间: 2009-3-2 13:05
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楼上说的有道理。) [& }8 t+ F. d$ X+ S% `* ?/ \
销售总监是腐败，但他离职会有多大的震动，要提前预想并做好相应的准备工作。这么多销售骨干一起走，对企业的损失是显而易见的。
作者: min_ 时间: 2009-3-3 09:26
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同意2楼的意见。
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如果我是JASON，我会试图挽留其中表现比较好，影响力较强，并与前任销售总监没有太亲密关系的经理／主管。如果成功挽留，也会影响其他提出离职的经理／主管。毕竟在同一时间大批销售经理／主管离职，对公司的业绩还是会造成很大的破坏的。万一这批人一起设立一间敌对的公司把现有的客户群都拉走不是更糟？
作者: onexiaoxin 时间: 2009-3-4 12:39
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Jason的做法过于极端，这样处理必将是公司的销售受到重创甚至影响公司的生存，而且自己的位置也很难保住；
: w$ N: _8 X7 P& u% K: b/ K做好先对销售总监的权利、资源进行分解' N* {0 m. v* ~* x9 ~' T" {4 X
对于公司销售团队经行分析，分出层次；
' ]' K% [/ a7 r稳定现有人员； K) m, D. }2 t z
培养替代人员及团队。
作者: 春天5163 时间: 2009-3-4 15:24
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既然公司已濒临亏损，公司订单下降，证明原先的销售网络存在一定的问题，正好趁此机会对销售网络进行改造。提拔一批负有开拓精神的年轻人担任大区经理或销售主管。
作者: scalefish 时间: 2009-3-5 10:29
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首先，既然能贪到，说明制度和流程方面有一些缺憾，在调查之后，查出有问题的环节，进行相应的一些修改。
: B7 T/ T* C! ` b在修改的同时，稳定军心，表现出对大家的信任和力争进步的决心。2 ] d( v+ P5 z x
其次，暗地里要按步骤有规划的分散销售总监的势力，帮里的人调出，帮外的人调进。
2 l, T+ e- Z: A* I1 D+ H' {之后，有针对性的找几个关键性人物，私下里沟通，以情动人以理服人，并适当加上一些利益为筹码，各个击破。
# u" I& O4 `5 O1 I不要让企业太被动，被别人牵着鼻子走~7 T! B% E$ z- k- c6 y
一走一大片，是最不该出现的状况
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作者: 管水 时间: 2009-3-5 16:06
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作为总裁，要解雇公司营销总监，首先对营销总监的势力有一个整体了解，然后要有接替备选人员（包括营销总监及及势力内部可能离职人员）。才能开始对营销总监下手。呵呵/ c+ E- b5 q; L. a) V& R
至于有20个人提出辞职的，如果有信心，在这些人员离职后可以解决公司销售问题的那么就可以全部答应他们的离职。如果没有把握解决公司销售问题的，那么应在这二十个人中间有选择性的留下部分人员下来。一次性离职人员太多，对公司影响不但是销售网络，还有剩余人员的心理问题。
作者: 越隆人 时间: 2009-3-9 14:14
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营销总监要走，是早晚的事，我想这也应该是总裁请JASON来的原因之一吧，不过不应该急于一时，要首先对整个销售团体有所了解，首先要考虑到各种可能性，然后采取相应措施，另外，之前听过一堂培训课，有句话，很受用，“隐性知识显性化，显性知识结构化”，用在对营销团队的整合上应该很恰当，我的文采太差了
作者: skylover377 时间: 2009-3-11 08:21
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Jason的做法过于急风暴雨，极端，一个饿久的人一下子给太多食物会撑死的，这个企业割瘤应该采取分步骤进行。如果我是总裁的话，首先应该摸清销售总监的关系网，其次采取分化，削弱弄走销售总监的负面影响，避免出现伤筋动骨的情况。
作者: coco8088 时间: 2009-3-11 15:05
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如果我是总裁我会认为Jason做事欠稳妥,应该也把各地区的情况先了解清楚,真要大面积动人也要先找到合适的人选,人走不是问题,但主要还是谁来接手接下来走人后公司的运作和销售问题:)
作者: leibinbinmpa 时间: 2009-3-11 16:36
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个人以为Jason的做法有些义气冲动，不太考虑实际情况，销售人员的流失意味着客户和市场的缺失，再去开拓市场将会显得十分困难。我认为可以从以下几个方面考虑：
" t2 i. I- `% q- a G1、充分收集各销售负责人的信息及需求，了解他们真正需要的是什么？以免被动；
9 H: |- `1 w( \- J) o2 B. E0 {2、变革现有流程，建立吸引一套合理的考核和薪酬体系，留住员工。
6 s% y- o, R' T" o6 L; W3、对销售总监则需要重点突破，尽量在稳固销售队伍的前提下开除。
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作者: 亮亮3014 时间: 2009-3-11 23:20
标题: 回复：[实际案例]如果你是这家公司总裁
案例中说明：对于销售部门存在两大毛病" S( [; c4 Y0 s* W* @
1、总监贪污腐败；2、拉帮结派现象严重
3 |2 n% ]1 h7 {$ _* W+ b对此：贪污腐败——可借助与法律手段处理，这样可以转移与销售总监一伙人对公司领导层的“敌对”心里，转移他们的注意力；当然在借助法律手段之前需要花有一段时间培养服务于公司的销售人才，熟悉销售总监的关系网络，并对关键性的人才予以感化。
1 h% p. v, E3 u3 m9 l e1 ]至于生产效率低问题，公司可以考虑成立专门小组分析公司流程，分析其间可能存在的问题。
作者: 吃雪糕的小老虎 时间: 2009-3-18 09:25
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有些操之过急了,但是我个人觉得重要的是各区域客户资料的完整性才是关键,既然销售总监在贪,下面的很有可能一起烂掉了,也就是 整个营销体系可能已经整体形成了攻守同盟,公司都发现总监有严重问题了,各区域销售人员不可能不知道的.. ^0 R* o! k& e, J
如果我来处理的话:
- R) O! b$ e G一\要求各地整理详细的经销商资料给到公司文控中心5 w6 B) E3 M8 V; K! V
二\收集足够的证据,到时候公司不直接辞退,而是让公安部门介入7 i" s9 g3 q: D+ X
三\在做出辞退决定同时,拉各区域经理做团队拓展训练去,在训练结束时宣布一套新的销售人员刺激方案,和销售总监因贪污已经被公安部门立案侦察,公司不得不先停止其工作,希望和此事有牵连的人能主动和公司说清楚,以便牵涉进去的人公司可以出面保下来7 }: m& P# p- K1 t7 t9 w! x
四\稳定人员了!
作者: wzc_china 时间: 2009-4-17 19:55
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[quote] 原帖由 蹲着玩尿泥 于 2009-3-2 10:34:00 发表
某涂料公司年产值为一亿元，最近濒临亏损。公司订单下降，生产效率较低，士气低落。
董事长邀请Jason担任新总裁。Jason进入公司一个月，深入现场、与员工接触、与中层管理人员座谈，发现元老销售总监贪污腐化、拉帮结派、任人唯亲等。
Jason决定让销售总监走人。当他把自己的想法告诉董事长时，董事长也表示正有此意，只是考虑到公司销售网络是销售总监构建和维护的，一直没有动手。
销售总监 [/quote]
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; Q* ?- j) w1 _Jason未免太意气用事了。首先赞同总裁及Jason的想法，长痛不如短痛。
7 j F. [. D2 B0 ]) b如果我是总裁，我会在有所安排之后，再与销售总监解除。可以采用的做法如下：
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1、在20位销售骨干中仔细观察，找出正直的、可用的人才（一定能找到，多少而已），逐一谈话，并给予鼓励（如加薪等）；
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2、在基层销售主管中，亦找出一些有资质、潜力的，以备在必要时予以提拔、补缺；
7 L8 Y* K- d* a8 c; P- w/ z( o3、通过猎头（不宜公开招聘），悄悄寻找销售总监的继任者，并寻找1-3位大区经理的候选人以备不时之需；
( u. w0 X2 [0 b2 o% M0 _4、在以上准备好了以后，立即让销售总监走人，动作一定要快！
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5、宣布销售总监走人的同时，可以宣布一些短期的激励措施。例如，可以采取这种做法，在3-6个月内，如果销售人员留任，可以获得一笔奖金（数额要有吸引力）；
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6、如果有销售骨干提出离职，立即批准，并立即让其走人，同时起用备用人选；
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另外，可以考虑，在措施1-2进行时，以公司销售业绩不佳为由，将3个大区，调整为6个大区，这样意味着更多的人员将被临时提拔、或者新招聘，分化、削减了之前的人员影响力，同时补充了新鲜血液。
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+ f1 N8 c8 \% j8 M. C, ]3 `在一切结束后，总裁需要检讨，对销售团队的控制力度为何如此薄弱。
作者: 人资天堂 时间: 2009-4-26 16:43
标题: 回复：[实际案例]如果你是这家公司总裁
同意2楼的意见，这个题目明显看不出来是否提管了销售网络和客户。我的做法是通过一段时间的引进新人，熟悉后再撤营销总监的职，叫他走人。否则公司的损失将是巨大的，这样公司将得不偿失。
作者: susanbaby 时间: 2009-5-15 21:40
标题: 回复：[实际案例]如果你是这家公司总裁
哎，有胆识无谋略啊。. i: a, M M& ?& g* g
做事要循序渐进、
; H4 @6 {% D# p毛主席说了，不打无准备之仗，什么时候都不能让自己被动。
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不过这个老板太奸诈了，对老人有点兔死狗烹的味道，对新人，有点恃强凌弱。* b8 a; h3 f% r. Q% Y1 b. [
# I6 W5 |! K8 h4 [5 u6 c l% }1 X( E想起周星驰电影里的那句话，做赃官要奸诈，做清官要更奸诈。。。:D
作者: freeman_jian 时间: 2009-6-27 15:01
标题: 回复 1F 蹲着玩尿泥 的帖子
行为过激，首先是沟通的过程中有没有发现适合的，有意愿出任这些职位的，这些人走后可以通过竞聘方式公开选拔提高士气，打破一些传统的规矩。另外，走的这些人要打破他们的团结，因为不管他们去到哪里，一是可能成为竞争对手，二是他们抱团，直接就会瓦解你的销售体系，分而制之，留下几个都是对他们团结的打击。哪怕，拖延他们，错开他们离职的时间。
& g6 d# d4 b! O) U9 C从这个角度上说，行为有点急躁。
作者: billqiu 时间: 2009-6-27 15:14
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这个总裁不合格。
作者: albright 时间: 2009-7-1 16:36
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如果我是Jason，我不会这么急于求成的，这样做反而事倍功半，不但直接影响公司的经营业绩，对于剩下来的员工也会有种不安的情绪，影响他们的工作状态。打个不恰当的比方，对于一个身患的毒瘤的人，如果一下子就把毒瘤拿掉，很有可能会危及他的生命，应当先用外部的理疗和药物，一方面健全自身机体，一方面把毒瘤的影响降到最低，然后再一举把它拿掉，治理企业亦是如此。
作者: angelee 时间: 2009-7-9 11:33
标题: 回复：[实际案例]如果你是这家公司总裁
这么大的动作，当然要事先有所准备，% ^) t- A6 r* _( X# w& `- h8 z
比如：分化销售总监的权利，找猎头物色合适接班人，在内部物色接替人员（中层）等等。
! o9 m9 z- h& E ]) o; T& c对于后面20位人员，要个别谈话，区分对待。对于哪些非自愿离职人员进行挽留9 Q2 s) L. o0 Y0 h3 D
作者: 成宇 时间: 2009-8-21 10:18
标题: 回复：[实际案例]如果你是这家公司总裁
让销售总监走人的决定是对的，不过在和销售总监摊牌之前，先和销售总监去拜访下重要的客户，掌握客户质量和销售网络也是必做的工作之一.......
作者: swlzn 时间: 2009-8-21 11:14
标题: 回复：[实际案例]如果你是这家公司总裁
上面的分析都很全面，既然已经批准了辞职，那么接下来就是着手怎样把这次大规模的人员调动给公司造成的影响降低到最低。
. O4 L4 p! L& r1 P& E+ ^8 Q. K; I一、后备人员储备状况把握；
+ H5 i7 `1 A: i1 v二、营销网络系统健全；2 ]8 I8 |/ P1 z, k$ M/ K1 Y% m
三、公司客户资源保护；/ i2 ]( _/ f+ X
四、对于部分与辞职人员交往较密的仍在职工作人员引导；7 Q* r- d, A! r( s8 s) }
五、召开公司重大会议，就此事向全公司人员说明情况；
" B6 a r0 _8 S) L' I六、合理化新的市场考核制度与标准，积极调动新上任人员积极性；
& _0 a) F& U* H& K( g) u七、做好防范离职人员到其他竞争对手或者客户那里诋毁公司声誉的最坏情况打算；5 Y+ z4 e, K0 m# s
八、适当利用法律手段维护公司权益。
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