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标题: 价值百万的营销理论:如何突破销售的困境? [打印本页]
作者: lifei1228 时间: 2009-6-22 11:46
标题: 价值百万的营销理论:如何突破销售的困境?
我们都会遇到很多销售的困境,在开发新客户的时候,在服务老客户的时候,在和客户沟通的时候,在自己销售突破的时候……我们都会遇到困境。每个人到每个阶段都有瓶颈,所以他都会有很多的困境。实际上销售的结点今天早上跟大家讲了,第一是要发现客户,第二是要了解客户需求,第三,报价,第四,寄样品。第五,签订合同。第六,收首批款。第七,让客户买单。我们就这几个关键的结点,每个结点做到了,我们就会有很大的突破。, e+ T6 g6 M/ |# B) B1 ~6 o
销售的困境大家看一下,其实很简单,集中起来在这几项:
( @7 V* g; J E! S! l$ R 第一,不相信你个人。
7 d- J% f2 I7 X: Z: n 第二,不相信这家公司。
6 A y& r: B$ W3 m0 K. ^ 第三,我相信你的产品。
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第四,我相信你的商务条件,就是你给他的价格、政策。
! f& X n( T, U- J8 |$ ? 第五,不相信你的一切。
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所以为什么在商业里面诚信最值钱,因为诚信可以拿到高价格。什么叫品牌?品牌就是客户指定,它叫忠诚度。所以这里的一切,因为顾客不相信,价格没法谈,产品没价格,其他人的都好,就是你的不好,就是他不相信你,所以你的一切都不成立。
: m4 Q6 H- E3 d. Y: ^ 所以大家记住,销售的困境,一切一切源于不相信。
( ^9 [% p& V( ?1 ]" p8 p, d 特别现在在中国这个国家,为什么没什么好的企业?很简单,因为顾客不相信。所以如果说我们销售失败,那你就告诉自己,客户不相信我们。
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销售的最高境界是你说的东西客户都相信。你说什么他都相信,你的销售就很容易。所以你会发现,有时候我们和客户合作就是讨价还价,我告诉大家,这个时候你已经输了。其实我们是用99%的时间来获得客户信用,1%的时间处理销售上的一些具体事务。
$ W* K0 c: l0 g3 L 所以这里,销售员的地位大家看一下:一流的销售员靠顾客相信。所以大家就知道了,我们在营销上不能突破,根本的原因是我们在这一点上不能突破。如果我们能在这个点上突破,各位,你就是一个顶尖的销售员。
- @) F( X* q" q. X5 H 销售的定义:销售就是贩卖信赖感。所以大家看,我在做的时候,为什么我用了一年的时间只做了两家公司,并且把这两家公司做到极致?很简单,因为销售贩卖的就是信赖感,这两家公司做到极致摆在这里,我在推销其他业务的时候,我就跟所有的客户讲,你要不打电话去问问,要不去了解一下,一了解这些企业家会说,我们公司的营销,王金阳在这里面是有很大功劳的。很多时候客户说,是王金阳的所有功劳,我会跟客户讲,你这样说是不对的,首先50%到60%的功劳是你们自己的努力,我只是一个外力,推动了你们的变化。所以我到任何公司做项目,我的第一直觉就是这公司想不想变得更好,这点非常重要,我们所有的销售是围绕这点来做的。销售源于信用,信用源于证明。
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我们举个例子,今天早上林主任在介绍你们产品的特点,您给我们再讲一遍。
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王金阳顾问:你这个是给客户打电话说的吗?
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林主任:我这个基本上是在展会上,特别是没有接触过我们的客户。比如说像比较大的美容美发产品批发商,他们大概了解一些,但是不是很了解,我会这样给他介绍。
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王金阳顾问:在这个过程中我们看一下,你刚才对证明这个词的使用,你讲了这么多,实际上你都是要说明你的产品很好,但是你在这个过程中很少使用证明。证明的意思是说是需要证据的,比如谁在用我的产品,经过哪些机构证明我们的产品怎么好,同时你的语言你们也没有证明你对客户的关心,所以你这段话讲万一后,作为我来讲,我只知道你说那个东西很好,但是我不敢相信。但是如果你告诉我说,第一,这个产品获得了哪些认证,第二,目前国际上有哪些客户是长期合作客户。第三,如果你跟我们合作,我会量身给你做个方案。这三句话讲完,客户就会觉得你们公司很厉害。
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在营销上当你没有使用证明的时候,你就很辛苦,你不断的讲,顾客还不支持你。俗话说得好:“你不信,我证明给你看”。第二,“百闻不如一见”,见就是为了要证明。“大家好才是真的好”,所有人证明了好就是好,“不到黄河心不死”,这都叫证明。所以我们在营销的时候,东西卖不出去的问题都出在证明上面。大家记住,你跟顾客说的每一句话,是你是不是重视顾客的证明,比如说刚才你那段话一样,很显然不是以客户为导向的证明。
$ v4 w6 x$ N% N7 U. @$ P1 h) P5 z 证明有三个层次:1、你的语言。2、你所使用的文字、图片、视频。3、你借用的资源。最低的证明就是你的语言,所以销售人员为什么要学会说话,因为说话就是一个证明。
2 ?% t* a9 [2 ?: e, k 举个例子,这是我们给一家公司做的自我介绍,是一个业务员见到顾客的自我介绍:
- E$ x1 h" N6 ]$ V; @; [ 第一,证明你懂得尊重别人,任何人都喜欢听好话,任何人都喜欢你说他的成就。
$ O9 I g$ {, w) i/ _8 R4 l 第二,告诉他我叫什么,我来的目的是什么,证明你这个人的思路是清晰的。
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第三,证明你足够优秀。
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第四,证明你也非常重视客户。
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第五,证明你是绝对客户导向的人。
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第六:问客户你对产品的要求。
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这样所有的语言都是客户化的,悄悄的把订单就卖了,而且客户很高兴,因为你证明了你非常重视他。所以这里面大家记住,你的语言是建立个人信用,在销售里面,你大概要用70%到80%的时间建立顾客对你的个人信用。接下来就是客户对你的产品要信用,客户对你的公司要信用,对你的商务条件要信用,对整个合作的过程要信用。但是如果客户不相信你这个人,所有的信用都是建立不起来的。所以衡量一个销售员优不优秀,就看他懂不懂得建立个人信用,个人信用就是你的语言,你跟客户的电话沟通,你说的每一句话。我们很多员工讲话的时候生怕自己负责任,他不知道自己讲的每一句话就是获得利益的机会。同样的,你跟客户的讲话,都是一次证明自己的机会,在这里面你一定要记住一个逻辑,我也在很多公司培训,说实话,员工对我的接受程度是非常高的,因为我真的是发自内心的帮助他,因为我原来也是这样的,我也是在一步一步的提升自己,你任何的借口都不是自己不提升的理由,所以我刚才讲这个就是要说明一个观点:每个人都是自私的,所以你一定要比客户更重视他的利益,你就成为了冠军销售员。这种重视就是一种语言的表达方式,在重视客户利益的过程里面,你就获得了双赢的机会,是你在所有的说话中重视他的利益,最后你获得了一个自己要利益的机会,否则你要利益,人家不会给你任何机会。
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北京恒记万马人力资源顾问有限公司首席顾问王金阳顾问演讲摘录。
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作者: 飘灵88 时间: 2009-6-22 11:59
标题: 回复:价值百万的营销理论:如何突破销售的困境?
支持了!
作者: lovesmalldog 时间: 2009-6-23 10:07
标题: 回复:价值百万的营销理论:如何突破销售的困境?
支持支持
作者: emily901 时间: 2009-6-23 10:39
标题: 回复:价值百万的营销理论:如何突破销售的困境?
相当有道理!
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