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标题: [励志故事] 正道诡道，哪个才是王道：一位经理人的悲喜人生 [打印本页]

作者: 一只猫的故事 时间: 2009-6-24 13:12
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作者: 一只猫的故事 时间: 2009-6-24 13:13
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作者: 一只猫的故事 时间: 2009-6-24 13:14
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作者: 一只猫的故事 时间: 2009-6-24 13:15
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作者: 一只猫的故事 时间: 2009-6-24 13:16
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作者: 一只猫的故事 时间: 2009-6-24 13:17
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作者: 一只猫的故事 时间: 2009-6-24 13:19
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作者: 温馨点点 时间: 2009-6-25 10:41
标题: 回复：[励志故事] 正道诡道，哪个才是王道：一位经理人的悲喜人生
期待下文！很精彩！:Z

作者: 琰 时间: 2009-6-25 12:23
标题: 回复：[励志故事] 正道诡道，哪个才是王道：一位经理人的悲喜人生
很精彩，还有没有下文啊？？

作者: 温馨点点 时间: 2009-7-16 14:35
标题: 回复：[励志故事] 正道诡道，哪个才是王道：一位经理人的悲喜人生
下文呢？:Z

作者: fengsu500 时间: 2009-7-17 10:02
标题: 回复：[励志故事] 正道诡道，哪个才是王道：一位经理人的悲喜人生
刚开头就没了，很不爽

作者: tt-168 时间: 2009-7-18 17:27
标题: 回复：[励志故事] 正道诡道，哪个才是王道：一位经理人的悲喜人生
还有下集吗

作者: 蓝。。 时间: 2009-7-19 11:37
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楼猪发的太长了！实在看的着急！

作者: 81668678gpy 时间: 2009-8-25 17:06
标题: 回复：[励志故事] 正道诡道，哪个才是王道：一位经理人的悲喜人生
怎么没有了,还想看呢:O

作者: hare0337 时间: 2009-8-27 07:50
标题: 回复：[励志故事] 正道诡道，哪个才是王道：一位经理人的悲喜人生
　廖融冰洗澡去了，卫生间水声哗哗，不久，水声停了，里边“噗通”一声，接着是廖融冰“哎呀”的尖叫。我到卫生间门口问怎么回事，是不是摔倒了，严不严重，能不能爬起来。廖融冰半天才说：“能起来。” 　　　　我不好推门进去，只在门口站着，等了一会儿，廖融冰终于穿着浴巾拉开了门。还好摔得不重，胳膊伤了，乌了一大块，没有流血。廖融冰说：“胳膊又扭了，手举不上头，得麻烦你给我吹头发。”说完把电吹风递给我。我说：“我倒是想给你吹，可是怕你男朋友知道了打我。”廖融冰说：“放心，我没男朋友。”我一把接过电吹风说：“就算你男朋友是泰森，我也认了。”廖融冰说：“虚伪。” 　　　　这是我平生第一次给异性吹头发，感觉很不真实，怪怪的，像在做梦，廖融冰发间飘散出的香味加重了我这种梦幻的感觉。从我接到猎头公司电话的那一天开始，我就觉得像在做梦。现在，我的手指在廖融冰的发间穿梭，更像做梦了。我在心里偷偷地骂自己：“你个乡巴佬，不就吹个头发嘛，你以为多大个事！”廖融冰背对着我，我看不到她脸和眼中的神情，就我的感觉，她很自然，她没有像我这样怦怦心跳，我又骂自己：“你个乡巴佬，没见过世面吧。” 　　　　头发吹干了，廖融冰转过身来说了声谢谢，我说：“为人民服务。”廖融冰忽然一怔说：“你怎么窘成这个样子？”我说：“以前没干过这事，业务不熟，紧张。”廖融冰一脸坏笑说：“你好可爱耶。”我说：“在我们老家，如果不谈恋爱不结婚，我肯定不敢碰你的头发，我们认识还不到三个月，我就碰到你的头发了，关系发展太快，我担心出事。”廖融冰一脸坏笑说：“你已经碰到我的头发了，你可要对我负责，呜呜呜呜……”她假装哭起来。我说：“我只碰了头发，别的什么也没碰，要负责，也只能负头发的责，你可不要陷害我。”廖融冰忽然大笑起来，笑得捂着肚子弯着腰，我不明白她为什么要笑，而且笑得那么投入。看来她是真笑。她这一哭一笑把我吓着了，虽然我表面装着没事，心里却是大大地吃了一惊，这个女人是不是在演戏？　　　　我洗完澡出来时，廖融冰坐在茶几旁的椅子上，端着一杯茶，茶雾升起，香气袅袅。廖融冰说：“商量商量，下一步怎么做？”我说：“牛总说怎么做就怎么做，我们说了有什么用。”廖融冰说：“我知道，我的意思是，如果伯伯问我们这个问题，该怎么回答。”我说：“我个人有三项意见。第一，对内鬼的处理，打击面不宜过大；第二，对火星电器和《沪浙都市报》应诉诸法律，我们要讨回公道；第三，我们以后的宣传促销要尽可能符合实际情况，我们应该通过诚信的经营来获得消费者的认可，求得长远的发展。”廖融冰沉默了一会儿，吁了一口气说：“你这个人骨子里还是比较正直、善良。”我说：“这样不好吗？”廖融冰说：“好，很好。” 　　　　我问廖融冰的意见，她说：“我基本不同意你的意见。李得顺给我们造成这么大的损失，只把他炒掉就算了？那你知道留下来的还有没有他的人？你看看沪浙区这几个高管，有几个在安心为公司工作？那个吴大为，录音你也听到了，天天在忙些什么？这样的人留着有什么用？他们手下的人，都被他们带懒散了，留着这样的人只会祸害公司，必须毫不留情地把这些遗患全部铲除。对火星电器和《沪浙都市报》，我们应该采取‘和为贵’的态度，不宜诉诸法律，假如和他们打官司，只会加深我们和《沪浙都市报》的裂痕。我们这次拿到他们之间私下交易的证据，是希望把《沪浙都市报》争取到我们这边来，如果打官司，只会适得其反。我们是做生意的，做生意讲究‘和气生财’，尽快扭转公司在沪浙区的局势才是正事，其它都是鸡毛蒜皮。至于你说的第三点，我基本赞同，但也不能太实在，关键是要把握好一个‘度’。”

作者: hare0337 时间: 2009-8-27 07:51
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廖融冰说这些话的时候态度坚决，语气铿锵，活像一个鹰派政客。要是刚毕业那会儿，我肯定会为这些问题和她争辩，但现在，我不喜欢争辩了，我知道对于这些问题的意见，很难分辨谁对谁错，每个人都会从自己的教育、经历、立场、价值观作出自己的判断，每一种判断都有自己的道理，也都有各自的利弊和得失。即便是世界上最天才的管理高手或营销大师，他们的某些优秀方案在另一些人看来也可能鄙陋百出，不值一评。　　　　我没有批判廖融冰，她反倒批判我：“从战术上讲，你的意见是正确的，但从战略上讲，那样做就坏了。我们的一切企划思路都要符合公司的战略定位，一切营销活动都要符合公司的发展战略和竞争战略，这些战略的实现依靠各大区域根据本地市场情况所组织的大战役，大战役的胜利依赖各个小战场的胜利，小战场的胜利需要行之有效的战术手段。我们这次为公司改变沪浙区的战局提供了一个很好的战术手段，但如果我们要和《沪浙都市报》、火星电器旷日持久地打官司，必将把我们拖进费力不讨好的被动局面。要按你的思路来下接下来的这步棋，肯定是错误的。” 　　　　廖融冰说的很有道理，但她一个女孩子，年龄又比我小，用这种口气对我说话刺激了我敏感的自尊心。我说：“怎么今天有兴趣向我卖弄洋墨水了？”廖融冰说：“这不是洋墨水，这是中国的商道。”我说：“牛总教你的？”廖融冰说：“我自己不能悟吗？”我说：“牛总收养的几个孩子中，你是不是最有战略眼光的？”廖融冰说：“我自以为是，但以前有好几件事情我都没办好。”我问为什么，廖融冰说：“因为一个长于战略的人不一定长于战术，这好比一个将军带着一个连的士兵和一个连长对垒时，可能打不过那个连长。”我说：“没关系，以后我做你的连长。”廖融冰一笑：“明天伯伯会过来，你见见他吧。” 　　　　既然是牛总牛天富亲自过来，那我得好好表现表现，我推测，牛天富要问的无非是廖融冰刚才所说的问题，而这些问题的答案，刚才廖融冰已经说得很明确了。

作者: hare0337 时间: 2009-8-27 07:53
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10. 　　　　　　　　　　　　第二天一早，我起床后往门外一看，过道窗口旁那两个人还在。　　　　洗漱完毕，我和廖融冰下楼吃早餐，在餐厅碰到周奎，他已经带着他手下的十多个人在用餐了。周奎说：“牛总十点半到上海，他让廖助理和你一起去见他，你要不要带什么材料？”我说：“不知道那些材料还在不在，我回公司看看。” 　　　　饭后，我和廖融冰回到公司，已经有不少人陆陆续续上班来了，在大厅里碰到李得顺，他还是笑眯眯的，依旧像往常一样向我问候，看不出半点破绽，以致我担心我和廖融冰昨晚的推断是否正确。　　　　开了办公室门，发现两台监控器都不在了。打开电脑，昨天保存的录音文件也没有了。如果文件只是被删除了，采用恢复文件的软件是可以将文件恢复的，但我打开各个硬盘查看空间时，发现各个盘显示的空间和昨天不同，虽然总空间接近120G，但各个盘的具体空间与以前有差异。很显然，有人换了硬盘，而且重装了系统，他们将我以前用的各个文档都拷贝到新的硬盘里，甚至连IE“收藏夹”的内容也拷贝过来了。　　　　换硬盘，重装系统，需要花费很多时间，也许昨天晚上我和廖融冰到公司门口时，内鬼正在我们办公室里装系统，但我和廖融冰见公司关了门，里面黑黢黢的，就没有破门而入，要不然，也许能抓个正着。但当时哪里考虑这么多，还担心他们将我们重新控制起来。　　　　廖融冰的电脑也被进行过相似的操作，也就是说，所有录音文件都找不到了。廖融冰说：“对这样的人，能手软吗？你手软了，到时候受害的就是你自己。不要忘记‘农夫和蛇的故事’。” 　　　　我知道自己吃了个哑巴亏，挨了打还不敢对外人说。事情的确很特殊，要是声张出去，让全公司的人都知道我在监听公司高层的通话，公司内部有内鬼，斗争很激烈……对员工，对公司都没好处。我现在真正需要思考的问题是，就算牛总按我的三条意见做了，沪浙区的局面怎么能在短时间内改变？如果不能改变，那我这个企划经理有什么用？我的待遇比集团企划总监还高，牛天富让我过来绝对是有原因的，可我的方案似乎并不能在短时间内扭转沪浙区的局面。这是真正让我头痛的问题。　　　　我原以为牛天富会到沪浙区总部，或者在总部不远的酒店住下来，没想到周奎开了很久的车才把我们送到目的地——波特曼丽嘉酒店，据说这酒店在国内是排得上名次的。牛总的房间早已订好，我们比牛总先到，进门时我还看到其他一些人等在门口，后来知道其中有银行的行长、供货商的区域总经理、软件企业的技术总监，还有保险公司超级客户经理，不知这些人是怎么知道牛天富行踪的。　　　　邻近中午，牛天富到了，中等个子，稍胖，以前见过他的照片，真人比照片显老，毕竟快五十岁的人。他看到了廖融冰，向她挥手，示意她过去。廖融冰过去了，牛天富对廖融冰低声说些什么，然后拉着廖融冰直接进了里面的房间，看来他对这里非常熟悉。有两个西装笔挺的人跟着进去了，后来廖融冰告诉我，那是法律顾问。　　　　等候在外面的人最初并不在意廖融冰，现在见她第一个被叫进去，都投去异样的目光，连我这个站在廖融冰身边的人也被他们多看了几眼。　　　　我们都在外面等候着，那些银行行长、供货商区域总经理、软件企业的技术总监都很安静，偶尔议论几句声音也非常小，脸上满是虔诚和期待。廖融冰进去了大约二十分钟，出来后叫我进去，从她脸上的表情看，她心情不错。

作者: hare0337 时间: 2009-8-27 07:54
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我进去后，牛天富正俯着身子看桌上的一份文件，他身边的法律顾问示意我坐下。牛天富抬起头来说：“梁良？”我说：“是。”他说：“辛苦了。”我说：“这是我的工作。”牛天富说：“你认为对沪浙区的问题，下一步应该怎么处理？” 　　　　这个问题昨天晚上廖融冰已经告诉我应该怎么回答了，我把廖融冰的意见重述了一遍，在炒人这个问题上，我将目标压缩到几位高管。听完我的回答，牛天富面带微笑说：“知道了。”他身边的法律顾问示意我可以离开了。　　　　从进去到出来，整个过程大约三分钟，我发现在对待我的态度上，牛天富和曾经面试我的曾胖子惊人地相似，他们严格控制自己说话的内容，不肯多说一个字，也不对别人的意见表态。不过牛天富比曾胖子稍微可爱一点，他总算笑了一下，虽然笑得十分轻微，但对我来说是很大的鼓励和安慰。　　　　从牛天富的房间出来，外面的人都看着我，目光很复杂：羡慕、嫉妒、揣测、讨好……只有廖融冰目光单纯，就是高兴。　　　　我回到廖融冰身边，小声说：“他问了你昨天晚上的问题，最后怎么做，他没有表态。”廖融冰说：“他们今天下午会去杭州和《沪浙都市报》谈，根据谈判的结果来决定下一步怎么做？”我问我们怎么做，廖融冰说：“等呗。” 　　　　晚上我们仍回了酒店，周奎派来保护我们的车削减了一辆，只有一辆金杯停在酒店外。　　　　原以为当天晚上就会有牛天富与《沪浙都市报》的谈判结果，但直到当天夜里十二点，还没有消息，廖融冰打电话给牛天富，牛天富说还在谈，已经越过了报社的副总，在和一把手和主管部门谈，所以比较慢。　　　　我很关心谈判的过程和内容，但我没有机会了解详情，别说我不知道，就连廖融冰也不知道。这让我觉得有点遗憾。　　　　第二天又等了一天，晚上廖融冰接到牛天富的电话，牛天富说《沪浙都市报》的问题已经解决，以后报社会与我们深入合作，我们要通过《沪浙都市报》和沪浙其它媒体的宣传战来扭转沪浙地区的局面。鳄鱼电器沪浙区主管以上人员全部解聘，李得顺负责的网络维护部、后勤、企划部所有人员全部解聘。　　　　廖融冰特意向我解释，虽然我会被解聘，但我马上会和她一起去东北，现在鳄鱼电器正在高速发展，最缺的不是钱，而是人。我被解聘一方面是为了沪浙区总体规划；另一方面也是为了我个人的安全；第三方面，廖融冰说东北需要我，她也需要我这样的战术“连长”。

作者: hare0337 时间: 2009-8-27 07:55
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我保住了工作，但很受“刺激”，我只提议将沪浙区的几位高管炒掉，没有建议清洗基层员工。在同行业的其它企业，不可能出现如此大规模的人事清洗，别的企业也无法理解鳄鱼电器为什么会动、敢动这么大的动作。依照我的理解，这么大规模的人事清洗对鳄鱼电器自身也有很大伤害，公司招聘、培养这些人花费了不小的代价，这些人中的大多数肯定都是无辜的，他们甚至不知道到底发生了什么事就丢了工作，但没人会站出来为他们说话，说话也没有用，这是牛天富的决定，他没有采纳我那种谨小慎微、“精确打击”的方法，他改变沪浙区的局面是下大力气，用大动作，花大功夫，不怕大出血。　　　　肯定会有很多人骂鳄鱼电器和牛天富冷酷无情，但从牛天富收养廖融冰这样的孤儿看，他是富有同情心和爱心的，说他是慈善家也不为过。业界还知道一个实事，那就是鳄鱼电器的总经理朱鸿运是牛天富的女婿，朱鸿运曾经是牛天富的司机，长期跟随牛天富，牛天富一手把他培养成鳄鱼电器的高管，还把自己的女儿嫁给了他。就这一事实看，牛天富并不是无情无义的人。但这次，他一下“杀”这么多人，远远超出了我的想象，我不禁怀疑起以往我对他的判断了。　　　　廖融冰对这次“大屠杀”并不吃惊，她说：“你知道这里边哪些是他们的人，哪些不是他们的人？我们在沪浙区已经遭受了很大损失。要改变这种情况，怎么办？不是我们残忍，是情况太特殊。其实这次动作还不算大，还不算彻底，要不是考虑会影响到各个门店的业务运转，我希望把所有的血全都换掉。”我说：“很多人都是无辜的。”廖融冰说：“那又怎么了，公司没这个权力吗？” 　　　　我没有和廖融冰争辩这个问题，因为我们的立场完全不一样，我站在打工仔的角度，而她站在牛天富的角度。视角不同，看到的问题不同，解决的方法也就不一样。也许她没有错，我要站到她的位置，想法也许会更为极端。　　　　我没有过多时间思考这次“大屠杀”的利弊得失，因为我要立即着手一项重要的工作。牛总想借助这次人事变动掀起一场鳄鱼电器品牌形象宣传运动。牛总还决定近期向上海、浙江的几所知名高校捐款600万用于资助贫困学生，届时有两位副省级领导会出席捐赠仪式，沪浙地区的各大电视台、电台、报社都会来人，我们要利用鳄鱼电器在媒体方面的资源掀起一波覆盖沪浙地区的舆论宣传攻势，配合各种促销活动，打垮竞争对手长期以来对我们的围堵，在沪浙地区站稳脚跟，提高市场份额。我要尽快拿出一套具体的企划方案，包括发布在各个媒体的新闻稿，最后上报集团总裁牛天富。　　　　廖融冰向我传达上述任务时，情绪颇为激动，说话的口气甚至有点居高临下，假如她是个男人，我肯定反感，但她是个女人，而且是个漂亮的女人，所以我心甘情愿地全部接受了，并想努力把工作做好，在她面前好好表现一番。

作者: hare0337 时间: 2009-8-27 07:56
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关于人事变动的问题，廖融冰提醒我一定要保密，公司在三天内会向沪浙地区调派接替人选，在各自岗位工作一周后，正式开始人事变动。　　　　我和廖融冰要尽快拿出沪浙区新的营销方案，这个方案分为三个阶段：整合策略阶段、传播规划阶段、评估控制阶段，总体时间为半年。这次营销将公关与广告有机整合，二者发挥各自优势和长处，并采用多种媒介，多种方式，高频率、高强度、立体地对目标客户进行贴身追踪，使他们逃脱不了公司营销信息有形或无形的包围与影响。　　我和廖融冰做完规划，具体的工作内容还需要分配给企划部各岗位的员工，付强等人也在这次被解雇的群体中，但在离职前，他们还得把相关的工作完成。这样的情形很像一个古老的故事所说的那样，皇帝让磨刀人努力磨刀，等刀磨锋利了，皇帝让磨刀人用自己磨的刀自杀。付强他们就是这样的磨刀人，这几天他们干活很卖命，等他们把工作做完了，被炒的时间也就到了。　　　　看到这样的情形，我心里很难受，我知道很多基层员工其实没有任何过错，他们也许就靠这份工作养家糊口，但过几天，他们都失业了。我也是打工的，也许哪一天我会有同样的结局。但在资本面前，我们都很软弱。　　　　为了保密，一些关键的新闻稿还得我亲自写，准备在各大媒体投放的第一篇新闻《鳄鱼电器沪浙区人事“大地震”》我要亲自动笔。对鳄鱼电器的员工和我们的竞争对手来说，这的确是个重磅炸弹。第二篇《鳄鱼电器情系贫困大学生，600万善款洒向校园》由付强来写。后续的二十多篇新闻也逐一落实，每篇文章的侧重点不一样，总体倾向是一致的，那就是鳄鱼电器沪浙区原有管理团队辜负了集团的重托，在沪浙地区的业务开展不力，甚至有欺骗消费者的行为，辜负了沪浙地区消费者的期盼和鳄鱼集团领导的托付，所以全部被解职，以儆效尤。新的管理团队吸取了教训，“励精图治”，把“为消费者提供更好的产品和更好的服务”作为一切工作的纲领，发挥鳄鱼电器的优良传统，一切为了顾客，“全心全意”，“真诚服务”。　　　　方案及新闻稿上报牛天富之后，全部通过。　　　　从华北区和华中区调的人很快到位了，几天之后，公司发布了通知，沪浙区共有一百多人在同一天被解雇，名单上有我的名字。《鳄鱼电器沪浙区人事“大地震”》的新闻稿由廖融冰给新来的企划经理，再由他发给沪浙区各个媒体

作者: hare0337 时间: 2009-8-27 07:57
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王下课肯定收到这篇新闻稿，他打电话问我是怎么回事，我说：“我失业了，没把你那边的工作做好，公司把我炒了。”王下课说：“你龟儿子又说假话，你监听我的通话，找律师和我们老板打官司，把我搞得狼狈不堪，你主子不奖励你怎么反把你炒了？”我说：“狡兔死，走狗烹；飞鸟尽，良弓藏；敌国破，谋臣亡，留着我还有什么用！”王下课说：“不会这么惨吧，就算牛天富是资本家，可咱们这是新社会呢。”我说：“那你给我申冤吧。”王下课说：“给你申冤？你龟儿子又在想什么阴招算计我？我上你的当可够多了，你还在我这里装可怜。”我说：“不是装可怜，我是真被解雇了。”王下课说：“真的？”我说：“真的。”王下课说：“那太好了。真是苍天有眼，报应啊！感谢牛天富牛总为民除害啊！”我说：“我失业了你看你那幸灾乐祸的样儿，你就不怕天上打雷？”王下课说：“开玩笑的。说真话老伙计，我这边刘眼镜走了，你要真失业了，不嫌钱少，我这边给你留张桌子。只是不能算报社正式编制，但现在正式不正式也无所谓了，都是他妈的给资本家打工。” 　　　　听王下课这么说，我心里很感动，说到底还是老同学，关键时候不落井下石。我说：“谢谢你老伙计，你有这份心我死也知足了，现在我还有地方吃饭，真要混不下去了，我去投靠你。”王下课说：“投靠个锤子啊，我是看你阴谋诡计多，你过来我们一起赚大钱。”我说：“你说真话，鳄鱼电器这次这么做对你个人影响大不大？”王下课说：“能不大吗，按以前的搞法，每年能多赚几十万，现在不行了。但我不怨你，真的，你没黒了心把我往监狱里送，你还是手下留情的，所以我不怨你。”我说：“没办法啊伙计，人在江湖，身不由己啊。有得罪的地方，下辈子你做牛做马，我拔草给你吃。”我们都在电话里大笑起来。

作者: hare0337 时间: 2009-8-27 07:59
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11. 鳄鱼电器沪浙区声势浩大的营销活动开始后，我和廖融冰离开了上海，我们的下一站是沈阳，廖融冰说目前东北区处境困难。　　　　我每天关注着沪浙的媒体，继“人事大地震”和“600万善款洒向校园”后，沪浙各大媒体开始了对鳄鱼电器的持续报道，其中一些报道是花钱的，也有很多是免费的。尤其是副省级领导参加捐赠仪式后，掀起了一波关于鳄鱼电器的报道高潮。很多媒体追在省领导后面，都想拉近关系，深挖一些新闻出来。　　　　举行捐赠仪式那天，牛天富并没有出场，代表鳄鱼电器出场的是总经理朱鸿运。在电视画面上，我看到了一个人，很像韩玉琢，我心里一颤，她怎么混到省领导身边去了？这么多年没她的消息，难道她从政了？镜头在她身上停留的时间很短，我还没有分辨清，她就消失了。我找来多家报社的报纸，仔细查看新闻中提到的人名，没有韩玉琢的名字，也许我太多疑，看花眼了。　　　　有消息说，上海、杭州一些被解雇的员工到当地劳动局投诉鳄鱼电器，我知道这件事肯定不会有结果，小老百姓能闹什么事？何况几所大学刚接受了鳄鱼电器的捐赠，副省级领导都到场了，各大媒体都在说鳄鱼电器的好话，谁要是在这个时候发出一些不和谐的声音，不是往省领导脸上抹黑吗？再说这些事情实在太小，小得拿不上台面。　　　　我和廖融冰回北京总部休息了几天。一次，在总部大楼电梯口碰到人事部的林小芹，她惊喜地说：“你还在……”电梯口人多，她没把话说完，我知道她想问为什么我还在鳄鱼电器，她肯定以为我也被炒掉了。我说：“还在。”林小芹说：“我以为你……”我说：“没有，我好着呢。”进了电梯，我们都没有继续刚才的话题，彼此对视，面带微笑。下了电梯，人都散开了，我解释说：“我还在公司，只是不在沪浙区。”林小芹说：“我都不好意思给你电话，公司这样做实在没有道理，但没有办法，这就是鳄鱼电器的企业文化。”我说：“没关系，我到哪里都能适应。”林小芹问我现在在哪个部门，我说马上要到东北区去，林小芹说：“你运气可不太好，去的都不是什么好地方。” 　　　　鳄鱼电器目前的服务范围主要在华南以外的地区，据杨毅介绍，公司每到一个新的区域都会遭到当地电器经销商的顽强抵制，但几乎没有对手可以抵挡鳄鱼电器势如破竹的进攻。在沪浙地区，公司遭遇了坚冰，付出了不小的代价，目前看来，这块坚冰基本化解了，销量和市场占有率应该能够很快提升起来。三个月前，也就是我去沪浙的时候，公司在东北的几家大商场同时开业，遭遇了公司自创立以来最为严峻的挑战。

作者: hare0337 时间: 2009-8-27 08:00
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“三个月时间，东北区又有两任企划经理倒下。”杨毅笑。我说：“如果我过去搞不定，结局是不是一样？”杨毅说：“应该不会，你在沪浙区立了功，牛总和朱总都是念旧的人，他们肯定会综合考虑。”我说：“牛总和朱总做事的气魄大啊，你看这次沪浙区，一下就炒掉那么多人，主管级以上一个没留，我现在做事都是战战兢兢的。”杨毅说：“你以为我不是？一样的。” 　　　　杨毅这样说，把我们的距离拉近了很多，他这话表明我们是一个战壕的，我们都面临着相同的压力。　　　　东北的情况的确比较特别，鳄鱼电器在沪浙区虽然也遭遇了阻击，但没人赤裸裸地跳出来“围剿”，甚至以黑社会方式进行抵抗，但在东北，情况很不一样。　　　　要说东北的情况，得先说鳄鱼电器的营销策略。　　　　鳄鱼电器在对外扩张时宣称自己有两把利剑，一是“价格优势”，一是“服务优势”。对中国的大多数消费者来说，“价格”比“品质”更为重要，只要有低价诱惑，就会有成千上万人排着队持币待购，那怕你只便宜五块钱，他也愿意多走十里路去买。实事上，鳄鱼电器在某些型号的大品牌电器价格上的确存在一定的优势，个别时候，这种优势的明显程度超过了消费者的预期，鳄鱼电器利用各种营销手段把这种价格优势无限放大，制造了无数次由低价引发的抢购风潮。至于服务，得看和谁比，要和深圳的电器销售企业比起来，鳄鱼电器还比较落后。　　　　依照常规的思路，就算有“价格优势”，但要把这种优势宣传出去，特别是刚到一个新的城市，要让所有陌生的消费者知道这一信息，需要高昂的宣传成本，仅凭开业前的一两次硬广告，绝对无法制造数万人抢购的火爆场面，鳄鱼电器在媒体运用上，有着特别的技巧。　　　　鳄鱼电器每到一个城市，都会在开业前1－3个月对当地消费者进行宣传预热，“酝酿情绪”，鳄鱼电器通常会与当地影响力较大的平面媒体合作，承诺开业期间及开业以后的广告投入，然后争取媒体的免费宣传资源。鳄鱼电器本身就有一定的新闻价值，加上有后期的广告承诺，所以媒体通常会买账。鳄鱼电器企划部会向媒体提供稿件，标题都极具挑逗性和煽动性。经过三个月的持续预热，“广度营销”的效果出来了，消费者充满了对鳄鱼电器开业时低价商品的期待。开业前一周，鳄鱼电器会通过电视、电台、报纸、网络、DM单进行“宣传中轰炸”，开业前三天主要平面媒体都会有整版的报价广告，特价机、赠品、奖品、优惠政策……总之，把消费者的购买欲望煽动起来。开业当日，所有被投放广告的媒体都会被鳄鱼电器邀请去参加开业典礼，主要目的是在新闻节目或栏目里报道鳄鱼电器的开业盛况。　　　　鳄鱼电器把开业本身当作一场空前的宣传，开业前要精心策划推出“特价机”，极端的时候甚至推出一元钱的特价机。找到这样的“点”，发挥四两拨千斤的杠杆效应。特价机并不仅仅是价格上的优惠，一定要特到消费者的心理预期的底限被冲垮；特到开业时前来抢购的顾客挤成人山人海，甚至要当地公安机关派出警察维持秩序；一定要特到成为当地的新闻，再利用各种媒介的传播，形成热点一炒再炒。这样的炒作几乎不需要投入宣传成本，因为它本身的确具有很好的新闻价值。鳄鱼电器在任何一个地方的新门店开业，几乎都能将几万人带到商场来，公安往往不得不出面维持秩序。　　　　新店开业之后，鳄鱼电器会持续进行定位营销、品牌营销、网络营销、事件营销、服务营销、口碑营销，媒体经常发布这样一些文章：《价格杀手立地成佛》、《我就抢你的奶酪》、《价格战硝烟未尽，服务战波澜又起》……持续的营销使鳄鱼电器的话题成为该地区热点话题之一，最终让“买电器，到鳄鱼”成为消费者大脑深处永远无法磨灭的记忆。 (转自天涯论坛)

作者: hare0337 时间: 2009-8-27 08:01
标题: 回复：[励志故事] 正道诡道，哪个才是王道：一位经理人的悲喜人生
商界有句俗话，“得三北者为诸侯，得京沪者得天下”，“三北”指东北、西北、华北。按理，鳄鱼电器已经得了京沪，算是得天下了，可在东北，鳄鱼电器并没有表现出一个得天下的大商家所应遭遇的顺境。　　　　鳄鱼电器的营销策略建立在对市场环境的分析之上，PEST模型是一个常用的分析工具，即从政治法律的（political）、经济的（economic）、社会文化的（social）和技术的（technological）的角度分析外部环境对企业的影响。毋庸置疑，每个区域的PEST都存在差异，但鳄鱼电器的营销策略和操作套路在国内其它城市屡试不爽，为什么偏偏在东北行不通？东北到底出了什么问题？　　　　鳄鱼电器进军东北首先在沈阳、长春突破，鳄鱼电器每到一个城市都会在“宣传预热阶段”进行广度营销，这部分宣传几乎不需要成本。但据说沈阳、长春的媒体接到了一个内部文件，文件规定鳄鱼电器可以花钱做广告（即“硬广告”），但对鳄鱼电器不能进行任何形式的宣传报道。因为有这样的规定，所以鳄鱼电器在东北难以实施广度营销，不得不投入大量资金做硬广告。　　　　单纯的硬广告效果并不理想，以往鳄鱼电器在其它地区开业当日客流量能达到3至5万，但东北新店开业人流仅在1万左右。尽管如此，鳄鱼电器的开业销量还是相当不错。　　　　面对鳄鱼电器的攻势，东北地区原来的十多家影响较大的电器商家联合起来，成立了“电器行会”，联合推出“进价再打8.5折”的震撼价格，并采用种种手迫使各大供货商对鳄鱼电器断货。不到一周，先后有十多家供货商暂停对鳄鱼电器供货，近三十家供货商暂停向鳄鱼电器派出促销员。　　　　“电器行会”统一定价后，所售商品比鳄鱼电器的价格更低，辅以联合广告和促销，消费者逐渐淡出鳄鱼电器的商场；更让人震惊的是，电器行会为了打压鳄鱼电器的供货商，派专人穿便衣到鳄鱼电器仓库对面的居民楼，拿望远镜全程监控，把所有进出鳄鱼电器的送货车和货物品种记录下来，紧接着就去警告供货商：谁让你给鳄鱼供货的，你还想不想在东北混？大部分供货商受不了这样的压力，纷纷停止对鳄鱼电器的供货；也有个别胆大的供货商继续向鳄鱼电器供货，但送货前先将送货车、货物、送货员化妆后，才敢出门。　　　　“电器行会”还派人到鳄鱼电器门店捣乱，鳄鱼电器开业不久，“电器行会”派了上百人进入鳄鱼电器的商场，与消费者混在一起，有的拔电源，有的借口看数码相机和手机的真机，拿过真机后就开跑，鳄鱼电器的售货员和保安上前追赶，碰到另一些人走过来，做出足球比赛里“关门”的架式，两人一合肩，挡住售货员和保安。还有人恐吓顾客：“小心点，在这里买东西出门会挨揍！” 　　　　面临这样的情况，鳄鱼电器考虑借助媒体力量来发起改变局面的反击战，但媒体记者听了鳄鱼电器倾诉的苦水后，一篇报道也不发。 (转自天涯论坛)

作者: hare0337 时间: 2009-8-27 08:02
标题: 回复：[励志故事] 正道诡道，哪个才是王道：一位经理人的悲喜人生
东北区企划部、业务部和整个东北分公司都面临着严俊的考验。压力不仅来自外部，还来自内部。就拿企划部来说，作为一个区域的企划经理，如果你长期不能解决当地的问题，就算上面的人不责怪，你自己也不好意思在那个位置上混。何况上面的人怎么会不责怪呢？他不责怪你，会有人责怪他；他受了上面的责怪，就会责怪下面的人，这叫“压力转嫁法”，没人会把责任从头扛到尾，总会有转嫁的地方，如果实在没地方转嫁，那就只好不干了，所以三个月时间东北区换了两任企划经理，其它部门也军心不稳。　　　　显然，在实战中，PEST分析模型根本不够用，如果用它做一些泛泛的分析也许能唬一些外行，但真要用它去解决问题，就不行了。可工商管理、企业管理专业的大学生却要花不少时间来学习这样的工具，到了实战中往往会傻眼。我后来招聘过很多应届毕业生，其中有工商、企管专业的，也有文学专业的，他们一旦进入市场实战，会有一个共同特点：基本找不着北。按理，工商、企管专业的毕业生从事市场工作会有的一定的优势，但实际上这种优势并不明显，究其原因，主要有二：一是他们在大学里所学的理论有个基本前提，那就是企业所处的市场经济环境基本成熟，但在实际中，国内很多经济领域的市场化程度还很低，比较起来，像电器这种大众消费品的零售领域市场化程度已经很高了，尽管如此，还有东北这样的事情发生。二是大学里的很多老师都没有真正在企业里工作过，更没有做过企业的中高层管理人员，很多老师读完本科读研究生，然后就开始教本科生，他们对企业和市场的认识完全来自书本，虽然书上也非常强调实践，讲了很多案例，但毕竟“纸上得来终觉浅”，最后的结果是，一帮没有任何实践经验的人向一帮没有任何经验的人传授别人总结的不大适合中国国情的经验。所以，学生一毕业就失业了，而中国的教育正在进行着这种悲剧式的恶性循环。　　　　我和廖融冰坐在飞往沈阳的飞机上，鸟瞰东北大地，蓝田下沃野万里。壮丽的景色没有激起我的兴趣，我一直琢磨东北的症结应从哪里解开。 (转自天涯论坛) -:D 支持原创

作者: hare0337 时间: 2009-8-27 08:03
标题: 回复：[励志故事] 正道诡道，哪个才是王道：一位经理人的悲喜人生
廖融冰问我想出办法来没有，我说：“我想起了合纵连横的故事，当年六国为了对付秦国的进攻，成立了联盟，组织了联军，从总体上将，六国的国力远比秦国强大，六国联军的兵力也比秦军强大，但六国最后还是败了？为什么，一个重要的原因是六国之间并不团结，六国之间有尖锐的利益冲突，军事上也各自为政，虽然名义上有联军总司令，却不能统一指挥。”廖融冰说：“你打算从分化瓦解他们？方法倒是不错，可这需要时间，而且时间还很不可控。东北这种局面消耗很大，拖久了，肥的拖瘦，瘦的拖死，我们耗不起。”我说：“其实双方都在消耗，‘电器行会’搞‘进价再打8.5折’，也是赔了本在占市场，现在要看谁肥，谁更能熬。”廖融冰说：“假如熬下去就能解决问题，伯伯就没必要让我过来了，让我过来就是要尽快结束这种熬的局面。你刚才说对他们进行分化瓦解，是个不错的办法，但时间不能拖得太久，要越快越好。” 　　　　我也知道时间的重要性，《孙子兵法》说：兵贵神速，“久则钝兵挫锐，攻城则力屈，久暴师则国用不足。夫钝兵挫锐，屈力殚货，则诸侯乘其弊而起，虽有智者不能善其后矣。故兵闻拙速，未睹巧之久也。” 意思是，军队作战就要求速胜，如果拖延太久必将使团队疲惫，锐气大挫。一旦攻城，则兵力耗尽，长期在外作战必然导致国家财用不足。如果军队因久战疲惫不堪，锐气受挫，实力耗尽，加上国内物资枯竭，其他诸侯必定趁火打劫。这样一来，即使足智多谋之士也没有办法来挽救危亡了。所以，在实际作战中，只听说将领缺少高招难以速胜，却没有见过指挥高明巧于持久作战的。　　　　我现在需要“高招”来尽快改变东北的“战局”，但目前我对东北的局势还不够了解，尚未找到解决问题的办法，虽有一些粗略的思路，却没有找到合适的切入点。　　　　廖融冰下飞机后致电东北区总经理，说我们已到沈阳，一个小时候后开会，让他召集各部门经理。东北区总经理姓张，名叫张国强，廖融冰在电话里直呼其名，我说：“我在总部看张国强的简历，是四十好几的人，比我们大十多岁，你直呼其名，他恐怕不高兴。”廖融冰思索了一下说：“你说的是，不过也不是什么大问题，现在情势紧迫，顾不了那么多礼数。我在美国读书时，在美国的公司工作过，公司里面其实流行称对方的名字，不流行称职务，国内喜欢称职务，比较累。”我说：“到什么山上唱什么歌，这毕竟是国内嘛，而且是东北，东北人最爱面子。”廖融冰说：“要是哪天我执掌鳄鱼电器，我就规定大家以后见面都称名字，不称职务，把这些习惯改一改。” 　　　　廖融冰说这些话的时候，语气坚定，看来她心里真是这么想的。在沪浙区的时候，她扮演着我的助理角色，连我也没太把她当回事，现在她成了真正的钦差大臣，我原本拿她当朋友看，可现在，我隐约觉得她最能代表老板，她首先是领导，然后才是朋友。也许廖融冰没有意识到我的感觉，她没有心思去考虑别人这么细微的感受，解决沪浙区的问题后，她的身份发生了变化，身份变了，考虑问题的立足点和着眼点也就变了。　　　　到了东北分公司，廖融冰和我直接去了张国强的办公室，张国强不在，他秘书问我们什么事，廖融冰说：“张国强呢？”秘书说：“张总刚出去了，一会儿回来。”廖融冰说：“我下飞机就通知了他，说了一个小时后开会，他忘记了吗？各个部门的经理通知了吗？”秘书说：“已经通知了。”廖融冰说：“会议按预定时间开始，我在会议室等他。” 　　　　会议室没有一个人，我和廖融冰坐下后，原定的会议时间已经到了。廖融冰满脸严肃，一言不发。坐了大约二十分钟，陆陆续续来了几个人，有的人来了又离开了。半个小时后，张国强来了，其他人见张国强来了就安静了。　　　　张国强对廖融冰说：“不好意思不好意思，刚有点急事去处理了一下。”廖融冰说：“什么急事？”张国强说：“一点私事。我先给你介绍一下……”张国强把各个部门的经理和他的秘书简单介绍了一遍。　　　　介绍完毕，廖融冰质问张国强：“我下飞机就给你打过电话，你迟到了半小时，如果都像你这样拖拖拉拉，这会还开不开？问题还能不能解决？” 　　　　张国强大约没料到廖融冰会是这种态度，一脸窘相。廖融冰环顾与会人员说：“各个部门的经理呢，都有私事要处理吗？”没人回答。廖融冰说：“怎么不说话呢？是不是东北区就是这种工作风气？”大家还是不说话，张国强的秘书说：“是我没有通知好。”廖融冰说：“真的是这样吗？”秘书瞟了张国强一眼后说：“是。”廖融冰说：“作为总经理秘书，连会议通知都做不好，你还会什么？”秘书没吱声。廖融冰对负责人事的邓经理说：“公司明天重新招聘总经理秘书。”邓经理看了看秘书和张国强一眼，犹豫了一下说：“这个，这个……”廖融冰说：“这个什么？”邓经理说：“好像不符合工作流程。”廖融冰说：“怎样才符合工作流程？”邓经理犹豫了一下说：“应该由员工的主管领导提报告给人事部，再由人事部门来处理。”廖融冰说：“为什么重要的会议可以不符合流程，而人事任免却必须符合流程？”邓经理不吱声。　　　　廖融冰拿起手机拨了个电话，对着手机说：“是程总吗，我是牛总办公室的廖融冰，我已经到沈阳了。我觉得东北区人力资源部经理邓绍康先生不适合他现在的工作，请你通知他离职，我会接管这边的人事工作……对……嗯……好。” 　　　　廖融冰挂了电话，邓经理的手机响了，他对着手机吱吱唔唔了几声，脸色大变。会场里其他人脸色都变了。邓经理挂了电话，收起桌上的纸和笔，起身打算离去。廖融冰说：“请稍等。”邓绍康停下了。廖融冰说：“谢谢您以往为公司做出的贡献，我会通知财务把年终考核你应得的奖励和你的工资一起结算。”邓经理嘴角一撇，露出一丝尴尬的笑容，低声说了句“谢谢”，然后离开了会议室。也许廖融冰没有意识到我的感觉，她没有心思去考虑别人这么细微的感受，解决沪浙区的问题后，她的身份发生了变化，身份变了，考虑问题的立足点和着眼点也就变了。　　　　到了东北分公司，廖融冰和我直接去了张国强的办公室，张国强不在，他秘书问我们什么事，廖融冰说：“张国强呢？”秘书说：“张总刚出去了，一会儿回来。”廖融冰说：“我下飞机就通知了他，说了一个小时后开会，他忘记了吗？各个部门的经理通知了吗？”秘书说：“已经通知了。”廖融冰说：“会议按预定时间开始，我在会议室等他。” 　　　　会议室没有一个人，我和廖融冰坐下后，原定的会议时间已经到了。廖融冰满脸严肃，一言不发。坐了大约二十分钟，陆陆续续来了几个人，有的人来了又离开了。半个小时后，张国强来了，其他人见张国强来了就安静了。　　　　张国强对廖融冰说：“不好意思不好意思，刚有点急事去处理了一下。”廖融冰说：“什么急事？”张国强说：“一点私事。我先给你介绍一下……”张国强把各个部门的经理和他的秘书简单介绍了一遍。　　　　介绍完毕，廖融冰质问张国强：“我下飞机就给你打过电话，你迟到了半小时，如果都像你这样拖拖拉拉，这会还开不开？问题还能不能解决？” 　　　　张国强大约没料到廖融冰会是这种态度，一脸窘相。廖融冰环顾与会人员说：“各个部门的经理呢，都有私事要处理吗？”没人回答。廖融冰说：“怎么不说话呢？是不是东北区就是这种工作风气？”大家还是不说话，张国强的秘书说：“是我没有通知好。”廖融冰说：“真的是这样吗？”秘书瞟了张国强一眼后说：“是。”廖融冰说：“作为总经理秘书，连会议通知都做不好，你还会什么？”秘书没吱声。廖融冰对负责人事的邓经理说：“公司明天重新招聘总经理秘书。”邓经理看了看秘书和张国强一眼，犹豫了一下说：“这个，这个……”廖融冰说：“这个什么？”邓经理说：“好像不符合工作流程。”廖融冰说：“怎样才符合工作流程？”邓经理犹豫了一下说：“应该由员工的主管领导提报告给人事部，再由人事部门来处理。”廖融冰说：“为什么重要的会议可以不符合流程，而人事任免却必须符合流程？”邓经理不吱声。　　　　廖融冰拿起手机拨了个电话，对着手机说：“是程总吗，我是牛总办公室的廖融冰，我已经到沈阳了。我觉得东北区人力资源部经理邓绍康先生不适合他现在的工作，请你通知他离职，我会接管这边的人事工作……对……嗯……好。” 　　　　廖融冰挂了电话，邓经理的手机响了，他对着手机吱吱唔唔了几声，脸色大变。会场里其他人脸色都变了。邓经理挂了电话，收起桌上的纸和笔，起身打算离去。廖融冰说：“请稍等。”邓绍康停下了。廖融冰说：“谢谢您以往为公司做出的贡献，我会通知财务把年终考核你应得的奖励和你的工资一起结算。”邓经理嘴角一撇，露出一丝尴尬的笑容，低声说了句“谢谢”，然后离开了会议室。

作者: hare0337 时间: 2009-8-27 08:04
标题: 回复：[励志故事] 正道诡道，哪个才是王道：一位经理人的悲喜人生
邓绍康走后，会议室空气几乎凝固了，张国强不说话，其它经理也不说话。廖融冰逐一扫视与会人员，目光逼人。沉默了一会儿，她说：“本来，大敌当前，我们应该精诚团结，同仇敌忾，我不想任何一个人离开，因为在座诸位都是公司的宝贵财富，是公司最可依赖的栋梁。但是，我们的工作态度的确存在严重的问题，这种态度不能适应目前这种激烈的竞争。我希望邓绍康先生的离职能给大家，包括我，提个醒：我们对目前的局势必须高度警惕，必须投入百倍的工作热情到我们的工作中去，公司对东北市场寄托了前所未有的期望，为了开拓这片市场，公司付出了前所未有的代价，但目前的东北还是一片僵局。牛总让我来，是要化解东北的僵局，而这需要在座诸位的共同努力，任何人都不应该推卸自己的责任。我可以明确表个态，东北的问题不解决，我不会回北京；东北的问题解决不了，我没脸回去见牛总；在座的如果有不想把工作做好，不想解决东北区的问题，不想承担责任的，请给我打个招呼，我想把能够认真工作的，都留下来；也希望留下来的都能够认真工作……” 　　　　廖融冰这番话改变了会场的尴尬气氛，挽回了人心，也确立了她在东北区的地位。虽然总部派她到东北没有任何的书面授权命令，但这一会儿功夫，她告诉了在座的人她是谁。我又一次发现，廖融冰比我想象的能干得多。但她也有疏忽，她竟然没在会议上向大家介绍我，这不仅仅是不礼貌的问题，这说明她还年轻，还不够老到，还需要修炼。　　　　张国强和各个部门的经理向廖融冰汇报了工作，虽然会议开得很认真，但我并没有发现对企划工作特别有价值的线索。　　　　会后，廖融冰去人力资源部接管工作，我去了企划部，召开部门会议。在沪浙区的时候，我和廖融冰共用一间办公室，现在她在人力资源部经理办公室，我在企划部办公室，各自都独立了。　　　　忙完工作，已是晚饭时间，廖融冰叫我去吃饭。本来张国强安排了晚饭，但廖融冰谢绝了，说大家都要忙工作，吃饭、住宿的问题自己解决。　　　　出了公司，廖融冰打了个电话，没过几分钟，来了一辆吉普，停我们身前，车门打开后，周奎跳下车来，我这才想起，沪浙区主管级以上人员全部解职后，周奎也离职了，可这么久以来我没有去想过他去了哪里，看来防损部经理这个岗位比较容易被人忽略，但这么个看似不重要的岗位却由牛天富亲自调度。　　　　看到周奎，我这才意识到东北的情况比沪浙区还要严俊，不然牛天富不会这么早就把他派过来。周奎问廖融冰：“你们的行李怎么没带下来？”廖融冰说：“吃完饭我还回来，刚接手这边的工作，事情很多。”周奎没再问，只说了一声好。　　　　我和廖融冰上了车，我发现副驾上还有一个人，他一直坐在那里，没说一句话，廖融冰上车后也没问他。周奎发动了吉普，驶上公路，在夜幕下转了好几个弯，到了一处饭店，周奎把车停在饭店门口说：“我们在车上等你们。”廖融冰先下了车，我问周奎：“你们吃过了？要不要一起吃？”周奎说：“我们吃过了。”我不好再说什么，下了车，抬头看饭店的牌子，叫“和味居”。廖融冰已经走到了门口，两位迎宾小姐正在向她弯腰致意。　　　　这家饭店有点怪，装修是中式的，服务员的着装也是中式的，卖的却是西餐。我对西餐不大感兴趣，我觉得西餐除了环境值得称道意外，其它实在乏善可陈。廖融冰说：“西餐是一种文化，从环境、餐具到各种用餐的规矩，都有独特之处。我最不喜欢中餐大家在一个盘子里夹菜，多不卫生。”我说：“不管怎么说，你也是吃中餐长大的。”廖融冰说：“是啊，这就是人生的无奈，也许你并不喜欢他，可你却要依靠他成长。”我说：“我看你平常还是吃中餐多，就算你喝过几年洋墨水，你究竟还是个中国人。”廖融冰说：“吃中餐的不一定是中国人，中国人也不一定必须吃中餐，西餐中一些好的习惯，中餐也可以吸收嘛。”我说：“中餐最不好的习惯就是你吃我的口水，我吃你的口水。”廖融冰一笑说：“其实，也看是谁的口水。” 晚饭后，廖融冰说：“住处他们订好了，你先去吧，我还要回公司，得加几天班。”我本来没有太多事，有些事留到明天干也行，但听廖融冰说要加班，不好意思先走，虚伪地说：“我也加一会儿班，企划部也有一些材料没看完。”廖融冰说：“那好，一起去。” 　　　　周奎开车将我们送回公司，然后将车熄了火，就停在楼下，看来他和副驾上的那个人会一直在车上等我们，想想他们也真不容易，转念又觉得自己的想法很可笑，廖融冰说过“这是他们的工作”，他们的工作方式就这样的，你可以同情他们，但改变不了他们的处境。　　　　我把企划部所有宣传方案、广告样稿、新闻稿看完了，还不到十一点，去看廖融冰，透过她办公室玻璃窗看去，她正在翻阅材料，神情专注，没有发现我。我见她不走，不好意思先走，回自己办公室，上了一会儿网，看了东北几家竞争对手的情况，看着看着就困了，在桌子上趴一会儿，不知不觉睡着了。　　　　我醒来时，已是凌晨三点。廖融冰坐在我旁边的椅子上，微笑着看着我。我说：“你过来多久了，怎么不叫我？”廖融冰说：“不久，看你睡得这么熟，不忍心叫醒你。”我说：“你这样偷看人家是不道德的你知道不？特别是偷看像我这样的未婚帅哥的睡姿。”廖融冰说：“我就偷看了，怎么着吧你？”我抹了一把下巴说：“没看到哈喇子吧？”廖融冰大笑起来。　　　　周奎的车停在公司楼下，我们出大门他就把车发动了，看来他没有睡，一直睁着眼睛看着大门口，我相信他一定是当兵的，而且是侦察兵。　　　　到了酒店，我和廖融冰各自领了房卡，我们住隔壁，这次不能“同居”了，我心里有点失落，但也不好说什么，去了自己的房间。　　　　第二天起床，以为廖融冰加那么久的班会神情倦怠，没想到她依然神采奕奕。　　　　早餐时，廖融冰问我有没有想出一些解决问题的门道，我说：“有三个突破口。”廖融冰说：“怎么不早说呢，还要我问你。” 　　　　从上飞机到现在，我已多次思考如何解决东北的困局，目前我能想到的突破口有三个：第一，要让外界知道东北发生了什么事，这必须借助媒体的力量，如果东北的媒体不肯站出来说话，北京的媒体、上海的媒体呢？这两个地方有很多全国性媒体，这些媒体对鳄鱼电器在东北的遭遇肯定感兴趣，关键是我们必须向他们提供足够的证据，让他们相信我们说的都是真话。一旦这些全国性媒体开始说话，东北的有关官员就会有压力，这些官员会站出来说话，要么为自己辩护，要么亲自过问或者干预这些事。只要他们肯站出来，东北的媒体就不会对这件事情藏着掖着，他们会站出来为领导说话，只要他们一说话，困局就化解了。第二，我们也可以不依赖全国性媒体，而把着眼点放在东北，昨天我在办公室看到辽宁主管商务的副省长在“辽宁省招商引资记者招待会”答记者问时说，对一些特殊行业和特殊的企业，辽宁会按照国家的有关规定进行保护，但对除国家规定的行业和企业之外，辽宁一定会支持、倡导、维护公平竞争，绝不徇私，绝不袒护本土企业。副省长讲的话对我们很有利，我们在这里遭遇的是不公平竞争，我们企业在行业内也是有代表性的企业，我们可以通过相关渠道直接向他反应问题。他刚对新闻媒体讲过这些话，也许他想通过一两个案例来证明他的确愿意这么做。他要证明自己，就要树个典型，我们的遭遇是个很好的典型，他，也许他的秘书，现在正等着我们这样的典型上门去找他。第三，我们可以策划一场官司，不是状告我们的竞争对手，因为我们现在对竞争对手进行不正当竞争的证据掌握不足，我们告供货商，一些供货商不向我们供货这个实事我们是有证据的，我们告供货商并不是要真正和他们打官司，而是要把整个事情暴露出来，在社会上掀起一场轩然大波，既扭转目前的局面，也在东北地区对鳄鱼电器进行一次很好的营销。　　　　廖融冰听完我的意见后说：“还有什么别的想法没？”我说：“暂时没有，对你，我知无不言，言无不尽。”廖融冰说：“三个主意都很好，真的，但第三个剑峰太偏，伯伯也不一定同意，我看就算了。前两个，可以一起上，总会有一个有效。我看这事靠谱。”我说：“多谢。”廖融冰说：“说谢的应该是我，真的，你真是一个很好的连长，还是一个很好的军师，认识你我真是走了大运。”我说：“狗屎运还差不多。”廖融冰笑了，又说：“想过具体怎么实施吗？”

作者: hare0337 时间: 2009-8-27 08:06
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这个我当然想过，想过很多次。我说：“现在我们缺两样东西，一是证据，二是人。证据是用来证明我们在东北遭到类似黑社会性质的不公平竞争；人需要两个方面的，一方面是和全国性媒体很熟的人，能够把我们提供的信息快速提供给全国各大媒体，让他们用大篇幅来报道这件事，从外围向东北地区施压，要一直压到东北地区的主管领导出来说话为止；另一方面我们需要善于进行政府公关的人，直接和东北的省、市领导建立关系，我们建立这个关系不是问他们要钱，也不是要项目，不是要优惠政策，只是要一个公平竞争的环境，他们应该答应，要是不答应，那他们就是黑社会的帮凶。”廖融冰说：“人倒是有，集团企划部的杨毅就是专门负责全国性媒体联络的，他应该有很多渠道；韩姐是专门负责政府公关的，相当高明，攻东北的关肯定没有问题。”廖融冰说这话的时候忽然警惕地看了我一眼，眼神怪怪的，她以前很少用这种戒备的眼神看我。我还没来得及问原因，廖融冰说：“你所说的证据是什么，难道我们现在的证据还不够吗？” 　　　　　　我说：“我们现在几乎没有证据，很多信息我们都是听说的，没有真凭实据。比如，我们听说沈阳、长春的媒体接到了一个内部文件，禁止它们对我们进行任何正面报道。这只是听说而已，我们有拿到这个内部文件吗？没有。那会不是我们编造的呢？比如，我们听说东北地区的十多家影响较大的电器经销商家成立了‘电器行会’，联合推出‘进价再打8.5折’的价格，并采用种种手迫使各大供货商对我们断货，我们的证据也不足，就现在这种情况看，媒体和政府会问，是不是我们和供货商关系不好导致断货？是不是我们自己内部的其它原因造成的？又比如，电器行会派专人穿便衣到我们仓库对面的居民楼，拿望远镜全程监控，把所有进出我们公司仓库的送货车和货物品种全都记录下来，紧接着就去警告供货商，我们也没有证据，就算我们给供货商钱，他们也不一定愿意出来作证。再比如，我们说‘电器行会’派了上百人到我们的商场捣乱，拔电源，抢数码相机和手机，我们也只是感觉和猜测而已，目前为止，并没有公安抓住这样的人录下这样的口供。总之，找媒体，找政府都需要证据，证据越铁，说话越有底气。但我们目前的证据只有很多供货商停止向我们供货，可这根本不足以证明我们在东北遭遇了不公平竞争。” 　　　　　　廖融冰听了一笑：“既然你想得这么深入，那你肯定有办法了，快说快说，别吊我胃口。”我说：“就我们目前所了解的信息看，有三项证据对我们特别有用，第一，东北的媒体收到的那份禁止对鳄鱼电器进行报道的文件；第二，电器行会推出的‘进价再打8.5折’的文件；第三，电器行会发给各供货商要求他们对我们断货的文件。这三项文件只要有一份文件被我们拿到，后面的文章就好做了。如果拿不到这样的文件，我们就缺少有力的证据，媒体和政府都不好为我们说话。”廖融冰笑着说：“你肯定已经想过怎么拿到这样的文件了，是不是？”我说：“是，想过，做梦都在想。能不能拿到这些文件，关键是看有没有这样的文件，如果有，我们再探讨用什么方法去拿；如果本身就没有这样的文件，那就难了。”廖融冰说：“你的意思，我们东北分公司的人在说谎？他们的确碰到了一些难题，但他们为了便于向总部交差，故意夸大竞争对手的做法，为他们的不良业绩找借口？”我说：“我可没说过这话，这话是你说的，你不要赖我。我只是说，我们东北分公司的某些说法不一定可信。”廖融冰说：“你说具体点。”我说：“比如，他们说东北的媒体收到一份禁止对鳄鱼电器进行报道的文件，我认为这句话不可信，我认为媒体的主管部门不可能向媒体下达这样的文件，因为这样的文件没有任何法律依据，也没有任何道理，即便某些利益方有这样意思，也只能是口头传达，绝不会形成书面文件，他们肯定知道这样的文件传出去的后果。就像我们公司不招某个地区的或某个学校的人一样，这个意思由上面的人传达给人力资源部，人力资源部会认真执行，但绝不会写到公司的文件里去，公司绝不至于傻到把这些条文白纸黑字写下来的程度。所以，媒体的那份证据我们肯定拿不到。”廖融冰说：“你说的有道理，是这么回事。按你的逻辑，电器行会发给各供货商要求他们对我们断货的文件可能也不存在，因为电器行会不会把这个要求白纸黑字地写下来发给供货商，他们口头通知就好了，不用书面通知。”我说：“这个倒不一定，电器行会毕竟是民间组织，他们对这样的问题可能不会像媒体对这样的问题那样谨慎，所以，他们有可能形成书面文件，并以书面文件的方式通知供货商。”廖融冰说：“假如没有呢？”我说：“你马上问问张国强，看是否有供货商能给我们一份这样的文件。”

作者: hare0337 时间: 2009-8-27 08:08
标题: 回复：[励志故事] 正道诡道，哪个才是王道：一位经理人的悲喜人生
廖融冰拿起手机打了两个电话，一个打给张国强，一个打给东北区业务经理，要他们马上和驻东北的供货商联络，看他们是否能给我们提供电器行会的文件。廖融冰说：“三十分钟够吗……好，我等你的电话。” 　　　　我和廖融冰坐在餐厅等电话，不到半小时，业务经理的电话来了，具体内容听不清楚，听廖融冰和他对话的意思，业务经理问了好几家供货商，供货商没有我们想要的东西，廖融冰最后说：“知道了。”她说这句话的时候，表情很像牛天富。　　　　没过两分钟，张国强的电话也来了，廖融冰说：“怎么，没有？你们写给总部的报告里不是说电器行会给各大供货商发函要求他们向我们断货吗，怎么这一下又没有函了，变成口头通知和威胁了……哦，记错了？是秘书的报告写错了……嗯……哦……好……知道了。” 　　　　廖融冰挂了电话，埋怨说：“看到了吧，这些家伙，每个月拿公司那么多钱，干的什么事？都是在混日子，混工资，碰到问题就夸大困难，欺骗总部。昨天我把邓绍康炒了你肯定在心里说我太狠了吧？虽然你没有说，但我知道你心里怎么想，你在我身边坐着，你心里的想法我能感觉到。其实我不算狠，要是伯伯来看到他们这个样子，会比我狠得多。” 　　　　我不知道说什么好，在这个问题上我和廖融冰的观点可能永远不一样。　　　　廖融冰说：“对这些人，绝对不能手软，对他们手软就是对公司犯罪。”我说：“还是想想怎么拿到证据吧。”廖融冰叹了一口气说：“你刚才说的三项证据，现在只剩下电器行会内部那份文件了，这个不好拿啊，再说还知不知道他们到底有没有形成文件，如果又是口头协议，那我们在东北可就是吃哑巴亏了。”我说：“就我的推测，这份文件很可能是书面的，在电器行会这样的组织内部，各个加盟企业之间的利益关系很复杂，为了和我们对抗，他们推出‘进价再打8.5折’这样的活动肯定经过反复协商，这样的决定如果不白纸黑字写下来，大家心里都没底，都不放心。所以，他们极有可能会形成书面文件，甚至各个企业的负责人会在上面签字盖章。”廖融冰说：“可这份文件不好弄啊。”我说：“眼下倒是有个办法，也许能弄到这份文件。”廖融冰惊喜地问：“真的？” 这个办法是我昨天晚上想到的，想着想着就睡着了。“昨天晚上我在办公室等你，后来我上网看东北地区竞争对手的情况，从我所掌握的信息看，我们在东北最大的竞争对手是丹顶鹤电器，丹顶鹤电器是‘电器行会’的发起者和重要成员，我在丹顶鹤电器的网站上看到他们正在招聘，其中有个‘广宣部经理’的职位和我们的企划经理的职位要求很相似，我可以去试一试。我做过鳄鱼电器的企划经理，鳄鱼电器沪浙区人事大地震的新闻里说了沪浙区主管以上所有人员全部被解职，这个丹顶鹤电器可以调查，这是真的，他们不会怀疑。一旦我到这个岗位上去了，我很可能有机会接触到那份文件。一旦我接触到，搞到手就容易了。”廖融冰说：“可昨天你到这边来了，开会的时候这边的几个部门经理都见过你，会不会有人知道后传出去？”我说：“昨天你犯了个很好的错误，你没有在会上介绍我，当时我觉得你不礼貌，处事不老练。现在看来，这倒是件好事，东北区没人知道我。”廖融冰说：“就怕昨天会议室里也有李得顺那样的人，真是那样，你过去就是送死了。”我说：“这种可能性不大吧，哪里那么巧的事，真要碰上那样的事，活该我倒霉，再说我还不知能不能进去呢。”廖融冰说：“不管怎样，感谢你梁良。”我说：“不用，这是我的工作。”廖融冰说：“需要我为你做什么，尽管说。”我说：“两件事要你帮忙：第一，你要绝对保密，对任何人都不要说。第二，我收到他们的面试通知后，我们就不要再用以往的手机号码联络，你去业务部给我领部手机，你也领一部，买两张卡，我估计我通过丹顶鹤电器面试的可能性很大，在我回来之前，我们就用这两部手机单线联系，这两张手机卡只用来解决这次的问题，不能让任何人知道我们的号码。一会儿我就不去公司了，我上网投简历，收到他们的面试通知后，我换个住处，不和你住同一个酒店，以防万一。”廖融冰说：“你放心，没问题。”我说：“也许我想得太复杂了，但多想一点是有必要的，我们在算计别人，也要提防别人算计我们，多生个心眼没有坏处。”廖融冰说：“嗯，在上海已经有教训了。”廖融冰感激地看着我，目光满是忧虑和柔情。　　　　我没再去鳄鱼电器东北区的办公室，在附近找了家网吧，上网写了份简历，为了突出我在大型零售连锁企业的工作经验，我把我到鳄鱼电器之前的工作经历改成了在彩蝶电器担任企划部经理。彩蝶电器总部在深圳，在广东省内有多家商场，虽然没有进军全国，但在华南地区的实力应排在前几位，相当于东北的丹顶鹤电器，在业内有一定的知名度。我在深圳工作时，曾在彩蝶电器买过剃须刀和电风扇，对这家企业的门店有比较直观的认识。　　　　简历写好了，发给丹顶鹤电器指定的简历接收邮箱，我想，以我在彩蝶电器和鳄鱼电器的职位和工作经验，去丹顶鹤电器面试的机会可能比较大。只要给我面试的机会，就有可能打入“敌人”内部。　　　　我原本是一个诚实守信的人，不知何时，我变得如此诡诈起来，可一切都那么顺理成章，借用《孙子兵法》的话来说，“商者，诡道也。”“利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之，攻其无备，出其不意。”总之，从商、经商、商战都离不开诡诈。你不诡诈，别人会诡诈，所以最后大家一起诡诈。在诡诈中演绎智慧，品味痛苦和欢乐。

作者: hare0337 时间: 2009-8-27 08:10
标题: 回复：[励志故事] 正道诡道，哪个才是王道：一位经理人的悲喜人生
上午投了简历，下午两点半就收到了面试通知。电话是丹顶鹤电器人力资源部打来的，问我下午能不能去面试，我说：“今天下午已有安排，明天行不行？”我不想急着去丹顶鹤电器面试，广宣部经理至少也是中层管理人员，要是别人一通知面试就急急地赶去，显得你急于要这份工作，根据以往的经验，不论你心里多么急，表面上不能让对方看出你急，如果对方发现你很急，肯定会小看你。再说我还需要花时间对丹顶鹤电器进行更多的了解，准备越充分，面试越自信。最后和丹顶鹤电器人力资源部约了第二天上午九点面试。　　　　我找了部公用电话打廖融冰办公室电话，说收到面试通知了，廖融冰说她很快就把东西送过来。　　　　我回到宾馆没多久，有人敲门，是廖融冰，送手机给我，卡也给我买好了，她的手机和卡也配好了，我们调试了手机，互存了对方的号码。廖融冰说：“辛苦了。”我说：“为人民服务。”廖融冰说：“我得去公司，伯伯已经决定让我接手东北区，大堆的事情，你这边有消息随时和我联络，我24小时开机。”我劝她快走，我也要退房间，换个地方住。她说：“你可得小心点，这是东北。”我说：“没事，我在学校练过长跑，打架不行，跑起来一般的人追不上，你自己保重。”廖融冰郑重地点了点头。　　　　廖融冰走后，我拉着行李离开了宾馆。鳄鱼电器东北总部在沈阳铁西区，丹顶鹤电器在皇姑区，我到市政府不远的一处招待所住下来，从地图看，这里离丹顶鹤电器不是太远。　　　　晚上又上网查询丹顶鹤电器的相关信息，凡是与丹顶鹤电器有关的新闻、人物、图片都看了一遍。上网结束，已是晚上十二点，手机响了，是廖融冰打来的。她问：“干什么呢？”我说：“刚看了一会儿资料。”她说：“是看丹顶鹤电器的材料吧？”我说：“真聪明。”手机那边没有声音，我说：“你在干什么？”她说：“还在办公室，要把一个区的情况掌握清楚，一天两天不行。”我说：“早点休息吧，昨天熬那么晚，罗马不是一天建成的。”她说：“好。”说完就没话了。我说：“我要睡了，我在网上看他们人力资源总监是个女的，长得和你有一比呢，我要好好休息，明天意气风发，神采飞扬，把她迷得神魂颠倒，直接就免试入职。”廖融冰在手机那边笑了，说：“祝你马到成功。”我说：“请首长放心，坚决完成任务。”廖融冰说：“嗯。”说完又没话了，我也一时无话，彼此沉默了一会儿，廖融冰说：“想你。” 　　　　她说出了这个词，我很感动，我想她对我肯定是有好感的，而我，当然也喜欢她，从在飞机上看到她的第一眼起，我就喜欢她了，以她的容貌和气质，如果一个男人看了不喜欢，那这个男人肯定不正常。如果她不是牛天富的义女，我也许会大胆地对她说点什么，可她是牛天富的女儿，她经常站在和我不同的立场思考问题，我觉得我们不是一个阶层的人。　　　　我说：“早点休息吧。”手机那边传来一声长长的吁气声，廖融冰似乎有什么难言之隐，忍着，没对我说，会是什么事呢？我不好问，沉默着。廖融冰说：“晚安。”我也说了声晚安，然后挂了电话。 13. 　　　　　　　　　　丹顶鹤电器的人力资源总监姓李，四十来岁，网上的照片看起来城府很深，真人似乎比较单纯，说话东北味很浓。她问了人力资源常问的一些问题，没一个刁钻的，我一一回答，她问我为什么离开上海来东北发展，我说：“朋友在这边。”她说：“女朋友吗？”我没有回答，只笑了一下，她没有深究，看她脸上的表情，对我应该比较满意。最后她问我在待遇方面有什么要求。这个我倒忽略了，来之前我想过对方可能要问的很多问题，可把待遇的问题忘记了，我在鳄鱼电器还拿着工资呢，我忘了我过来也可以拿工资。我说：“这个公司应该有相关的规范吧，我希望能拿到规定幅度之内偏高的待遇。”她说：“这个岗位比较特殊，幅度上下落差比较大，你还是说个数吧。”我说：“我希望不低于5K。”我认为这个数字不高，我去鳄鱼电器之前就拿这个数。她说：“你简历上在鳄鱼电器的待遇是月薪10K，现在变成5K，你觉得合适吗？”我说：“那是在上海，生活成本高，而且工资、奖金、福利每月算在一起。” 　　　　其实这个回答有破绽，但她没有深究，用铅笔在我的简历上写了我的待遇要求，又说：“梁先生您上午还有没有时间，如果有时间，我想让您见见我们刘总。” 　　　　刘总，难道是刘远图？我在网上看过丹顶鹤电器总裁刘远图的介绍，军人出生，年龄约是五十二岁，丹顶鹤电器的高管好像就一个姓刘的，如果我没记错，肯定就是他了。我去鳄鱼电器时，面试我的是副总曾胖子，到这里改成总经理面试我，觉得很受重视。我说：“有时间。”李总监说：“那您稍等，我去看刘总在不在。” 　　　　她拿着我的简历出去了，过了一会儿，回来说：“跟我来吧。”我跟她到了办公大堂最后的房门前，她敲门后，推开门说：“刘总，梁先生来了。”我进去了，她退出去关上了门。　　　　坐在宽大老板椅上的正是刘远图，脑门看起来比照片上的还亮。他说：“梁良，来来来，坐吧，我知道你，是我把你的简历发给人力资源部的，流程该这么走。”我说：“谢谢刘总。”我坐在他对面的椅子上，他从烟盒里抽出一支烟，递给我说：“抽烟不？”我说：“谢谢，不抽。”刘远图说：“我抽，你介意不？”我说：“没事，你抽吧。”他点燃烟，深深地吸了一口说：“还是不抽好，不是什么好东西，最好不沾。”他一边说一边抠了抠脑门，头顶几缕稀疏的头发微微颤抖。刘远图说：“人事已经和你谈了，我们也随便聊聊吧，这是个流程。”我说：“好的。”心里想，能随便聊吗？你可以随便，我不敢随便。刘远图说：“就你所知，鳄鱼电器这几年在全国开那么多大商场，资金够用吗？” 　　　　按理这个问题已经超出了企划经理的了解范围，但我在鳄鱼电器这些日子对这个问题有研究，难不倒我。我说：“资金对于鳄鱼电器新开门店来说，完全不是问题，因为新开门店不需要花费太多资金，而且依照鳄鱼电器的模式，几乎每开一家店都能获利，即便有亏，也是供货商亏，鳄鱼电器不会亏。” 　　　　刘远图吐了一口烟，看得出来，他对这个问题很感兴趣。我说：“根据鳄鱼电器的惯例，新开门店要向供货商收取进场费，收费标准依据各供货商的商品情况、在商场的陈列位置、占地面积有所不同，平均每个品牌须缴纳的进场费大约5千至1万元。鳄鱼电器每个卖场内至少有300个品牌，仅此一项，新开一家门店就有150万至250万元进账。也就是说，在没有任何营业情况下，鳄鱼电器开一家新店就可以直接获得这笔营业外收入。鳄鱼电器所有新开门店都会在‘开业三天销售额’上攀比，这几年来，商场的开店期间销售额从200万直线攀升，突破1000万。鳄鱼电器对供货商的结算周期通常为两个半月，开业时的营业收入作为运营现金存在鳄鱼电器的账户上。新开门店的主要支出在电脑设备、装修、租金、广告促销费用和人员工资，平均每家店约200万元，其中广告促销费用在100万以上，这部分费用主要由供货商分摊；另外，店内展台由供货商提供，促销员也由供货商派驻，所以每开一家店的实际支出约100万元左右。鳄鱼电器去年的销售额已经突破200亿，因此新开店完全没有资金上的压力。” 　　　　刘远图沉默了一会儿说：“你觉得鳄鱼电器和彩蝶电器最大的不同在哪里？”我说：“他们最大的不同在于赢利模式上，彩蝶电器在华南虽然也有几家大卖场，但和鳄鱼电器相比，总体规模很小，所以它的赢利模式还比较传统；鳄鱼电器因为销售规模大，赢利模式上已经走出了传统的模式。”刘远图将手中的烟头摁熄在烟灰缸里，沉思着，听我继续阐述。　　　　现在越来越多的人已经清楚大型电器、百货连锁企业的赢利模式。事实上，这些企业在很多大品牌商品上并不指望直接赚顾客的钱，他们从供应商那里购进商品，往往直接以买入价销售，甚至低于买入价，账面利润微乎其微，甚至允许亏损。利润从何而来？主要靠供应商返还的利润，返利又分为年返、月返，个别产品甚至有季节返。返利额度通常呈阶梯状递增，销售额越多，返利越高。大型零售连锁企业的销售额比独门独户的商家高，这就是他们敢于采用低价销售的原因。而小经销商限于规模往往不敢与其打价格战，所以只有倒闭或转行，由此导致整个行业产品的销售量急剧向连锁企业聚集。不过，这种“返利”主要用于知名的大品牌，比如彩电、冰箱、空调；小电器利润率高，可直接盈利，比如通讯、黑色小家电、白色小家电、碟机。实际上，鳄鱼电器在这类商品上基本没有价格优势。　　　　除了大品牌商品的返利和小电器的赢利之外，鳄鱼电器的房租、水电、营运费用并不完全由鳄鱼电器支出，因为供应商必须缴纳诸如进店费、店庆费、广告费、促销费、场地使用费等费用。比如，某个小品牌电器如果想在鳄鱼电器的某个门店销售，一年的场地使用费至少在5000元以上，大品牌则至少10000元以上。这仅仅是一个店一年最基本的费用，这样的费用还不能保证该品牌的商品可以取得较好的摆放位置。至于供应商向鳄鱼电器提供的广告、促销费用，数额则更大。再则，鳄鱼电器商场里的鳄鱼电器员工所占比例不足二分之一，其他人员都由供货商派遣，他们还需向鳄鱼电器缴纳管理费等人头费。因此，鳄鱼电器店内的相当大一部分的费用支出基本上已经由供货商承担了。　　　　现在越来越多人清楚鳄鱼电器“积淀资金”的奥秘，并且越来越多的数据显示，这是鳄鱼电器最大的盈利点。鳄鱼电器的进货周期通常是7天，也就是说鳄鱼电器向供货商采购的货物通常7天就能卖出去，但向供货商的结算周期通常是二至三个月，这期间供货商的钱会在鳄鱼电器的账户上滞留两个月，鳄鱼电器的账户就像一家银行，虽然每天有大量的进款和出款，但总有一笔相对稳定的、一定期限内的沉淀资金。按鳄鱼电器去年的销售情况测算，鳄鱼电器账户上每天的积淀资金约为30至40亿元，据说牛天富喜欢用这笔资金运作房地产项目。前些年牛天富对鳄鱼电器进行调整，让女婿朱鸿运掌管鳄鱼电器，自己介入房地产，鳄鱼电器和房地产是牛天富的左手和右手。鳄鱼电器之所以要快速、大力开店，实际是牛天富要在自己的“银行”里存入更多的“积淀资金”。前两年供货商对鳄鱼电器这样的大型连锁企业拖欠货款已经怨声载道，国家有关部门也开始出面干预，鳄鱼电器调整了对策，向供货商支付的货款超过10万元的统统以承兑汇票的方式支付，承兑汇票也可以当月兑现，但供货商必须支付贴息成本，如果供货商不愿贴息，那么这些本应该在月底结清的钱由银行担保，供货商必须等三个月才能拿到手。

作者: hare0337 时间: 2009-8-27 08:12
标题: 回复：[励志故事] 正道诡道，哪个才是王道：一位经理人的悲喜人生
返利、广告促销费、场地使用费、人员管理费，再加上特殊的货款支付方式，是鳄鱼电器敢于以低价格销售的资本，也是它的竞争利器。当然，这些现象都源于鳄鱼电器这样的零售商的单边主义思想，在供应商和零售商的谈判中，零售商有很强势的话语权：要么，同意，签合同；要么，撤展台、下货、走人。零售商妥协的可能性较小，因为大量小经销商正在逐步倒闭，连锁企业在一定程度上已形成对流通渠道的垄断，虽然供零关系非常紧张，但除了极个别的国际品牌，比如诺基亚，妥协的最终只能是供应商…… 　　　　刘远图听得很认真，我想，我所讲的东西其实他都很清楚，但他没有打断我，一直让我讲，直到我认为我把鳄鱼电器的赢利模式讲透了之后，并以“这就是我对鳄鱼电器赢利模式的认识”作结时，他才说：“好，很深刻。”我说：“我这也只是纸上谈兵。”刘远图说：“分析、总结、归纳、概括的能力很强，理论水平高，有些话我都说不出来。”我说：“谢谢刘总鼓励。”刘远图说：“你在鳄鱼电器是负责企划的，你觉得它在企划方面有什么独到之处？” 　　　　这是我的本专业问题，讲起来更拿手，我主要讲鳄鱼电器的“广度营销”和“深度营销”，广度营销主要表现在开业前三个月的宣传预热，开业前一周的广告轰炸，开业大营销，开业后持续的媒体炒作；深度营销主要体现在开店一年内的七次大规模促销“规定动作”：试营业、开业彩排、正式开业、开店满月的电器节、开店半年庆、周年庆、新店重张，再加上24个节气的促销。　　　　刘远图听得很认真，我们又聊了很多其他话题，直到刘远图说“中午一起吃饭吧”，我才发现我们竟然聊了差不多整整一个上午，中途我们竟然都没上一次厕所，只是他的烟灰缸里堆满了烟头。我说：“谢谢刘总，今天还要回去处理一些事情。”刘远图说：“行，反正来日方长。”又问“你什么时候能过来上班？”我说：“随时都行，我现在失业呢。”刘远图说：“那就明天吧，明天一早你去找小李那里办入职手续，然后你过来我们聊聊下一步怎么做。” 从丹顶鹤电器出来，我有一种扬眉吐气的感觉，我从没有发现我这样有能耐，刘远图是五十多的人，在江湖上闯荡了半个世纪，按说他肯定经过不少风浪，但他竟然丝毫没有提防我是间谍。　　　　　　间谍不是什么新词汇，商战里用到间谍也不是新鲜事，其原理在《孙子兵法》里已说得很明确：“用间有五：有乡间，有内间，有反间，有死间，有生间。五间俱起，莫知其道，是谓神纪。”“故三军之事，莫亲于间，赏莫厚于间，事莫密于间，非圣贤不能用间，非仁义不能使间，非微妙不能得间之实。微哉微哉！”意思是：间谍的运用有五种，即乡间、内间、反间、死间、生间。五种间谍同时用起来，使对手无从捉摸我方用间的规律，这是使用间谍神鬼莫测的方法。所以在军队中，没有比间谍更亲近的人，没有比间谍更为优厚奖赏的，没有比间谍更为秘密的事情。不是睿智超群的人不能使用间谍，不是仁慈慷慨的人不能指使间谍，不是谋虑精细的人不能得到间谍提供的真实情报。微妙啊，微妙啊！　　　　　　回到招待所，我用那部专用手机给廖融冰打了电话。我用很低调的口气说：“你猜，结果怎么样？”廖融冰说：“成了？”我说：“你太高看我了吧，他们让我去面试主要是想通过我了解鳄鱼电器的情况，把我所知道的关于鳄鱼电器的情况都掏出来，掏空。”廖融冰说：“没成就没成呗，我还不愿意你过去呢，你在这里我心里踏实。”我说：“我有那么重要吗？”廖融冰说：“以前没有，但现在有，真的。我自己也觉得奇怪，你吧，也不是帅，也没什么钱。我以前想，要是我喜欢谁，要么他帅，要么他有钱，嘿嘿，挺俗吧？可我真是这么想的，现在呢，不知道着了什么魔，喜欢你这个不帅也不富的穷小子。”我说：“我现在也不穷呀，年薪二十万，算金领了吧，金领还穷？”廖融冰说：“真是穷人说话，二十万就以为自己有钱了。”我说：“后悔了？没关系，你就是对我有点好感而已，又没嫁给我，你刚才说什么我没听见，听见了也没记住，我这人最大的优点就是健忘，你不用担心。”廖融冰长长地叹息了一声：“唉……” 　　　　　　她叹气肯定是有原因的，什么原因呢？在我看来，她现在处境不错，那么年轻就做东北区总经理，又不用担心自己的前途，还有什么不满意的？我说：“你叹什么气呀，有吃有喝，又不缺胳膊少腿，你老家遭了洪水还是遭了地震？”我忽然停住了，想起廖融冰是因为遭了洪水成为孤儿才被牛天富收养的，连忙说：“不好意思。”廖融冰说：“不好意思的是我，有些事，你不知道。人人有本难念的经。”我说：“你什么时候做尼姑了？管他好念难念，反正当一天尼姑念一天经呗。”廖融冰说：“你那边不成就回来吧，我希望能看着你说话，而不是对着手机说。”我说：“为了以防万一，我现在不能过去，明天我要去丹顶鹤电器上班。” 　　　　　　“你通过了？”廖融冰的声音充满了惊喜。“你怎么不早说？”我说：“想让你高兴一下。”廖融冰说：“估计什么时候能拿到那份文件？”我说：“不知道，最主要的是现在还不知道到底有没有那份文件，以前的结论只是我们的推测。如果有，我肯定能拿到，就怕万一没有。”廖融冰说：“要是没有怎么办？”我说：“我给我自己定了个期限，一个月之内，不管我是否能拿到，我都必须离开这里，久了，怕会弄假成真。今天和他们刘总聊了差不多一个上午，我去鳄鱼电器时，是曾总面试我，你猜他面试我用了多长时间？”廖融冰问：“多长？”我说：“几分钟吧，他就说了两句话，一共10个字，第一句是‘说说你自己’，第二句是‘等我们通知’。”廖融冰说：“那说明曾总效率高，丹顶鹤的人花一个上午面试你，说明他们效率低。”我不同意廖融冰的观点，我觉得这事和效率没关系。我说：“这不是效率的问题，在丹顶鹤我感到自己受到了尊重，可在鳄鱼电器我从来没有觉得自己被尊重，我觉得鳄鱼电器对待员工很不尊重，不把人当人，而是把人当商品，当机器。”廖融冰说：“丹顶鹤电器给你开多高的工资？”我说：“五千。”廖融冰说：“五千还尊重你？尊重不能只是表面上对你客气，跟你拉家常，讲故事，公司对员工的尊重需要表现在物质上，要拿钱来尊重，拿待遇来尊重，他拿五千一个月给你，你以为他在尊重你？那是蔑视你，那是对你最大的不尊重。”我说：“我不这么看，他们刘总给我的印象很好，比牛天富和曾胖子给我的印象都要好，而且好得多。”廖融冰说：“梁良，我得提醒你，其实你看到的某些事情，只是表象，有些事情的真相你没有看到，也许你将来会发现，也许你永远不会发现。” 　　　　　　廖融冰这话让我有点不高兴，难道还有我没看清的？我梁良会是那么白痴的家伙？我说：“呵呵，真相总是相对的，我们能看的真相总是相对的。”廖融冰说：“你不会真的喜欢丹顶鹤电器不回来了吧？”我说：“放心，我承诺过的事我会做到的。不过，我对丹顶鹤电器的印象真的很好，在鳄鱼电器我从来没有找到那种感觉。”廖融冰说：“等你回来，我们一起想办法调整，我也希望能够改善公司目前的这种文化，把大家积极性和主动性调动起来，让他们拿着很低的薪水却心甘情愿为公司效力。真要把这个做好了，对公司的贡献也是不可估量的。”我说：“这事恐怕我们管不了，一个公司的企业文化是由它的创建者决定的，我们改变不了。我们……还是说我们的事吧，你和杨毅联络一下，还有你上次说的那个专门做政府公关的那个什么姐，让他们做好准备，一旦我这里得手，他们要马上动作，一刻也不要耽误，出手要猛。”廖融冰说：“我都联络过了，万事俱备，只欠你的东风。” 　　　　　　打完电话，觉得很疲惫，可能上午在刘远图那里集中注意力阐述自己的看法时精力消耗过大，现在忽然放松下来，才觉得累。躺在招待所的床上，很快睡着了，醒来时，已是下午三点，肚子“咕咕”叫了几声，这才想起还没有吃午饭，决定出去找点吃的。　　　　　　沈阳的小吃不少，李连贵熏肉大饼、老边饺子、千日红麻辣烫、烤翅、大冷面……招待所不远就有一家面馆，打算进去吃一碗冷面。快到面馆门口，发现不远处还有一家小饭馆，门口招牌上写着“五味砂锅”，这个名字一下激起我的兴趣，“砂锅”曾经是我最爱吃的东西，很多年没吃过了，没想到能在这里碰到。　　　　　　小饭馆看起来很普通，里面的装修风格我很喜欢，十来张木头桌子整齐地摆在两旁靠墙的位置，中间留出一条窄窄的过道，每张桌子旁的墙上都做了一扇老式木窗，窗户两边挂着两串红辣椒。每张木头桌子的桌面都经过特殊烤制，厚实，古朴，椅子的靠背上雕有粗犷的纹饰，让人想到梁山好汉的交椅。　　　　　　“有肥肠砂锅吗？”我进门就问。一位胖墩墩的女服务员甜甜地说：“有。来一锅？”我听她说锅，吓一跳，我上大学时经常吃砂锅，喜欢说“一个”。我说：“多大的锅啊，一个人能吃完吗？”胖墩墩的服务员比划了一下锅的大小，和我大学吃的那种差不多，我说：“那就来一锅吧。” 　　　　　　砂锅上来了，热气腾腾，锅是陶瓷的，比大学时的那种精致，外面洗刷得很干净，里面的木耳、白菜、肥肠、面条也和大学那种差不多。不知是因为饿了，还是因为很多昔日的美妙情形重回眼前，觉得特别好吃，很多年没吃到这么好吃的东西了。　　　　　　餐厅在放一首老歌，“谁娶了多愁善感的你，谁安慰爱哭的你，谁把你的长发盘起，谁给你做的嫁衣……”吃完砂锅，泪下来了，服务员难为情地说：“胡椒放多了吗？看把你辣的。”我说：“不多，很好。”我心里清楚，我不是因为胡椒流泪，而是因为韩玉琢，当年我和韩玉琢一起吃过很多砂锅，现在，当我再次吃到这样的美食，听到那首老歌时，昔日的美妙情景重回眼前，可是韩玉琢在哪里？

作者: hare0337 时间: 2009-8-27 08:13
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先贴到这太多了如果大家感兴趣可以自己到天涯看看 [url]http://www.tianya.cn/publicforum/content/no20/1/197224.shtml[/url] 支持正版!呵呵```:D

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