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标题: 大客户营销技巧 [打印本页]
作者: chengfeng    时间: 2009-6-30 11:21
标题: 大客户营销技巧
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大客户营销技巧

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                                            大客户营销技巧

8 d* G' m! M3 s2 d2 x( _6 n

主讲：韩增海    

5 \% J R3 D" F

  课程的意义

& v$ k5 ^9 \1 `0 M* A

如果说销售是一门极具挑战性的工作，那么大客户营销就更具个人挑战性。因为大客户营销有两个特点，一是客户数量不多，成交金额较大，这就造成销售环节较多，稍有不慎就会前功尽弃;二是大客户营销不是和一个人做生意，而是和一群人做生意，这就需要营销人员具备更强的专业能力。

, q1 y5 Z; F* C* @

所以大客户营销人员必须“十八般武艺样样精通”，要能拿得起，放得下。只有不断的提升自己的能力才能把大客户营销做好，因为一个大客户销售人员没有战斗力，就没有签单力！

# A0 |$ V7 m! U7 F" Y

  课程的收获

t6 b# G% v- H( y3 _

◆ 如何有效的开发大客户               ◆ 如何有效的对大客户进行跟进

* v! r0 K7 Z3 a& g; z- J* T

◆ 如何挖掘大客户的需求               ◆ 怎样与大客户进行有效的沟通

( x7 M# u, W# X u3 C/ i

◆ 如何找到大客户的成交规律快速的成交 ◆ 如何与大客户建立良好的关系

1 {% U3 U# V5 o' e8 U

  课程的特色

# s$ ?- |$ J; J) U, R

成功的大客户销售经验，再加上培训与咨询经历，把成功的经验、方法、策略提升到系统高度，使课程具备了极强的实战性和系统性。

+ l2 [3 W5 W1 Y6 x/ n

  培训对象与形式

# }3 \( T5 u1 G E# z# u6 `

培训对象：大客户销售人员  销售经理  大客户经理  销售主管

: s. b( @. B" S9 i- A7 z. T

培训形式：讲授、讨论、互动、视频、案例分析的糅合体验

6 j( C) c% @2 g6 C

【课程大纲】

0 m4 q7 o3 }( L

前言：

: P9 m& `) a1 b6 S* c

一、大客户的工作流程

! ~% j' _# l2 ~6 L- B* H5 e

二、传统销售模式

/ A9 u+ p8 g p% ]) m( |! T6 {

三、大客户销售模式

8 W$ ?1 O- p X* G

第一部分：大客户的有效开发－走对路

: H0 h7 w8 P3 C" G. j

一．信息就是权利

! S { S" m. v2 ?: @

1、与时消息                                    2、与时偕行

, n: N. @9 Z3 L6 i; E# N- z

3、与时俱进

; Y: u! F; ]3 |. f

二．如何开发客户

5 d W) C/ w/ R+ p

1、信息收集的3大核心要素                      2、收集信息的关键四步

; T' [2 g8 `% f' X2 x% E

3、开发客户的10大方法                        

4 x; |# M! u% h" @- |

三．有效的准备

8 x: b( l v. F& L% D, [7 u

1、销售机会确认5问                            2、客户最想要的是什么                          

& F! P- x* E$ G( O1 S: R F6 J

3、资源的有效整合                              4、有效准备500

5 b; g: m n/ W6 H

第二部分：大客户的有效跟进－找对人

& l; L5 \6 c" t+ ]

一．如何找对人

. E" S1 q) `- N7 j+ p1 Z8 _$ o, c2 v, b

1、决定成交的四个影响者                        2、四个影响者各自的特点

3 p5 \$ X0 b b. H% }/ |- P

3、四个影响者各自的作用

# T- M0 [/ q- U; i3 S% x

二．客户的人际风格

$ B* a9 o& }3 n+ k7 _5 C- Y

1、四种典型的人际风格                           2、各种风格的特点

+ z' s/ d5 W$ v; I0 R8 C& u

3、应对各种风格的策略

0 V" T( g0 s, u

三．不断的扩大支持面

7 }' a; I: @4 e0 s% }- z: V, O

1、大客户的销售对象是一群人                     2、什么时候支持面会停顿

5 m8 M- t6 k% q! E

3、正负支持度

: G! q/ @7 d/ m! v& U& Z+ K) o

第三部分：挖掘大客户的需求－做对事

+ H, V# p/ _ @8 @. I6 Z

一．大客户的需求心理

) L v# ^0 C9 ^. @6 v$ t

1、大客户的心理剖析                             2、客户满意的3个要素

# h+ c8 v: r# b7 x3 d, `- B: ]

二．挖掘大客户需求的方法

" e9 o! M& y2 U9 ]; A0 T& ]" E

1、销售失败的主要原因                           2、如何有效的倾听            

5 Z4 {" _( U6 n0 P1 S* ~

3、如何有效的发问                      

( K& l/ P( Y& ?" n

三．顾问式销售技巧－SPIN

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1、SPIN的本质                                  2、SPIN在销售中的应用

3 K$ g' I) ?) M2 C5 [) g) s) T

3、SPIN成功应用的六大步骤

- K4 G& K0 J! i) F n

第四部分：大客户的沟通策略－说对话

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一．大客户有效沟通的核心

" a* B8 e( E0 ] ~& B! `4 l P

二．大客户沟通的9项基本原则

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三．大客户沟通的3个步骤

9 Y% {+ a3 g8 i1 h

1、如何让客户愿意听                            2、如何让客户听的进去      

4 U2 A0 i' ~4 g6 @; {

3、如何让客户愿意做

2 I8 F) j" e) z; s

四．大客户沟通的11大策略

) }( Z7 o: t, [! e

1、有效的赞美                                  2、扩大共同区域策略

5 K& l4 G+ S6 Z) P# N, {1 [& x

3、关注策略                                    4、多请教多示弱策略

8 W5 i, m o. ^0 i. a2 x8 B3 ?; u* _

5、敲门砖登门槛策略                            6、双向沟通策略等

# K! K( J0 u) x" X1 _- H/ U

第五部分：大客户的成交策略－用对功

! r" \) R% @* X" E

一．大客户成交的核心与原理

, Q$ D5 p5 T- c

1、大客户成交的4大核心                        2、大客户成交的8大原理

8 g0 f$ e4 [" J9 n8 Z7 j

二．有效的处理价格问题

8 Q1 R( d7 m: u, p) d

1、如何有效的报价                              2、如何应对对方的报价

! y' H) o6 `: j N; s4 b+ D# {

3、价格让步的艺术

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三．大客户成交的10大方法

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四．高效谈判的8大策略

9 r1 U* j* h6 B4 x: h' w. x7 O6 c2 q

1、推挡策略                                     2、黑白脸策略

$ A: Q2 L$ U3 d0 C" T1 \

3、表演策略                                     4、柱子策略等

" C& u: O' S7 [, ^

第六部分：大客户的关系管理－得人心

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一．大客户关系管理的两大秘诀

9 k2 C# T) I9 h# W) d/ E* S

二．如何快速与客户发展关系

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1、建立关系的四个层次                           2、快速建立关系的四步骤

+ f. \& ~% A* Q* h

三．关系网在大客户营销中的应用

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1、在开发客户时                                 2、在跟进客户时

H, \9 X! L; B

3、在创建解决方案时                             4、在达成交易时

8 E$ q& y T. R% |3 j# F

四．关系网的有效维护

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1、如何让客户开心                               2、如何得到客户的认同

8 X) O z3 s2 W9 S: m9 D( K

3、如何赢得客户的依赖                           4、如何赢得客户的占有

0 Y C; u6 u! z( Y

; C. N& @) b3 [3 z0 \7 v6 r. ~

- @. U- J' l* ^9 Q

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韩增海老师   简   介

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时代光华管理培训学院高级讲师、香港光华管理学院高级讲师、北京大学特聘讲师、国家级企业培训师、海尔大学特聘讲师、中国合肥科学家企业家讲坛特聘讲师、中小型企业1＋1成长工程导师。  

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知名机构高级咨询师、中国TCY品牌顾问机构品牌总监、法国COMA集团中国区总经理等职。十几年专注于管理与营销领域，各类手册、著述、论文等著作达40多万字。

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中国最具实战价值的管理与营销培训专家

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15年的职业生涯，曾服务于外资企业、港资企业、民营企业；并成功的组建了3家企业；五年的培训与咨询经历，对市场营销、团队运作、人员管理、成人培训有丰富的成功经验。再加上对国学应用与西方管理科学的潜心研究形成了全面的知识架构，使课程具备了很强的系统性与实用性，为成功的实施培训奠定了深厚的基础。由于课程既实战又系统,因此被很多企业和机构称为 “中国最具实战价值的管理与营销培训专家”。

* a6 P3 v- x y$ v/ j) U0 s

经典课题：

1 |6 J$ T9 |2 t7 V+ k' b/ j

管理类：《有效的管理沟通》 《打造高效团队》   《做最好的中层》 《TTT培训培训师》

( f$ p: e5 O6 a- K3 v# h

终端类：《赢在终端》     《王牌店长特训营》    《终端实战销售技巧》

2 T7 Y, L C7 t" q; R5 C/ S4 ^

销售类：《炼就顶尖销售》   《大客户营销技巧》   《双赢谈判策略》  

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韩老师的培训特色－系统＋实战：

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?    更透彻----通过多个角度分析问题，使培训更加的透彻。

! y4 f* `4 C/ f' q7 P3 `6 d

?    更系统----任何课程都进行体系化的研究，使培训更加的系统。

; I" c4 u) R9 t0 Q3 `

?    更实战----结合企业和学员的具体情况，讲授更实用的方法和知识，使培训更加实战。

4 x: p. b4 t v1 {1 P, ?% \( W

?    更有效----实战系统的内容，再加上优质的互动、幽默又富有感染力的演讲，达到让学员愿意学、学的会、用的上的效果，使培训更有效。                                                

) q0 [* A- Y; J5 h# p" L s" \

韩老师的演讲风格：全国几百次的培训经历，形成了成熟、激情、幽默、实战的培训风格，结合新颖的观点、丰富的案例、优质的互动，使整个课程生动实用、深入浅出，让学员在轻松愉快的气氛中，深层次的领悟到课程的真谛。

) y/ w) j; O1 D* \( Y; K

    

* ^% e- E ^' q+ L7 u. N" A

      

( Q+ {8 |9 s$ u; H0 K

    

, C* p# A9 ?# |% g

    

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服务过的企业：

( z% a7 ]! s& j1 F8 T' W

海尔集团、中国移动、迅捷集团、苏泊尔集团、人本集团、绿城集团、中烟工业公司、田丰文具、萧山国际机场、浙江邮电器材、农夫山泉、科龙电器、沃尔玛、家乐福、富达电器集团、中国移动、华商数码、中软安人网络通信有限公司、浙江省新华书店、王府井百货、茂业百货集团、银泰百货集团、城市丽人、雅格尔西服、浙江三彩服饰、清逸一枝秀、周大福珠宝、老凤翔珠宝、伶俐饰品、养生堂有限公司、江山化工集团、中国人寿、中国电子科技集团、浙江化工科技集团、浙江乐源生物工程有限公司、浙江梦之果食品有限公司、浙江快活林食品有限公司、东方大酒店、鹤群大酒店、维多利亚大酒店、新天龙工贸集团、萧山民营企业协会、安徽省商业经济学会、江淮汽车股份有限公司、合肥市政协办公厅、合肥市科学技术协会、乌海市市政府、同仁堂大药房等。

, k7 N N2 X3 C( Q4 d8 x$ g. g

培训效果：

) i' c. ~8 G! o& b# x+ P' B

几百家企业接受过韩老师的培训，调查反馈满意率都在90﹪以上，参加的学员都给予了很高的评价。

! J3 W2 T0 h4 p0 T# ]$ L: M2 o

部分客户评价：

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?    韩老师的有效的管理沟通，非常全面系统，很多实用的方法与沟通模型都能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请韩老师给我们进行三天的培训。                                          ——海尔集团  

- X' W. }7 {& B5 U0 f9 D

?    企业需要发展、提升必须要学习该课。                  ——人本集团

' p1 ?. |8 V8 }: {- I; U

?    以事实及影片推动整场培训，使学员能很好理解及掌握。  ——绿城集团

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?    学到了用积极的态度和巧妙的方法去处理复杂的人和局面，课程生动有趣，使我们容易掌握，关键目的也很明确。                              ——养生堂药业集团

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?    在复制员工方面对本人有很大的帮助，觉得自己又吸收了很多新的知识，知道怎样去培训员工，在很大程度上提高了员工的培训效率。            ——苏泊尔集团

! K' Z" R* d( L

?    这是一次理论与实践相结合的培训，非常有效，使我们受益很多。

) @" J, }5 {- k, D( c

  ——中国移动

3 S9 Q/ c* S0 u, L

?    通过这次培训，让我学到了很多实质的东西，使我收获很多，懂得怎样更好的做好品牌。

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                                                       ——王府井百货

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?    增加了对终端细节的了解与整合方法。通过培训能提高自己的管理能力，希望公司多办这样的培训。                                        ——千黛百合

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?    通过这次的学习，使我把以往的实践总结成理论，从而更好的运用到今后的工作中。

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——江山化工集团

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?    通过这次培训学到了很多，知道了如何把一个区域市场做强、做大的很多实战技巧和体系化的方法。                                    ——浙江快活林食品有限公司

9 u+ ^- n, ]9 \" i8 i4 A

o% O$ c6 g" z

培训顾问  成峰  0571 - 89938983  13967129482





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