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标题: 销售人员试用期阶段性培养计划 [打印本页]

作者: 非常38 时间: 2009-7-6 11:12
标题: 销售人员试用期阶段性培养计划
<

>我们是生产制造型企业，有自己的产品，而且很多，销售人员培训一直是我们的重点，由于我们销售人员都在外地，不好控制，所以现在发现外地的经理在销售人员试用期时带销售新员工不认真，所以想制定一个销售人员的试用期培训计划，想逐步去考核销售人员，不知道有没有朋友有相关的资料，分享一下哦，谢谢啦

17楼参考资料：

销售人员试用期培养考核计划
时间       学习内容       考核内容       考核要点
第一周       新人训       熟悉公司沿革与发展、规模、环境、组织架构及经理人员分工       综合得分达80分以上
            熟悉公司各项规章制度（人事、财务、销售等）、工作流程、行为规范
            熟悉财务知识，了解公司业务费用收取的相关规定，能够算出单笔业务的赢亏
            熟悉本岗位的工作职责及本部门同事
            准确熟练地介绍公司及所在部门（优势）
第二周       熟悉所售产品知识       熟悉产品种类、型号、选型方法       产品知识考试
            熟悉产品的参数值以及特殊情况下的产品推荐
            准确介绍所经销产品（优劣势）
第三周       熟悉产品销售、发货流程及价格体系       熟悉公司业务流程（合同签订、货款确认、发货、退货、换货、发票交递等主要流程）       1.可对外报价；2清楚了解公司和仓库流程；3清楚了解销售管理要求
            "赴仓库学习，了解运输方式、发货时间、客户收货时应注意事项等
熟悉公司产品价格体系。"
第四周       学习如何寻找潜在客户，客户拜访流程及拜访技巧       在指导老师的安排下随同拜访并考核以下内容：1.熟悉如何选择目标客户；2.熟悉电话约访和面对面沟通方式及异议处理；3.熟悉售后服务的内容（能提供怎样的服务、服务提供的时间）       1.选择潜在客户；2.销售沟通和异议处理方式；3.简单售后问题的处理；
第二个月       学习与客户交流并建立客户关系       1.继续在指导老师的安排下电话约访客户和拜访客户，在拜访过程中学习挖掘客户需求、客户生产状况及产品用量的方法，加强销售技巧的经验积累。（一周或半月）       1.养成拜访客户习惯，按拜访要求实施；2.不断积累和总结经验，努力提高拜访客户的实效；
            2.能独立拜访客户，并填写各项业务表格，每次拜访后及时向指导老师汇报拜访情况。（后半月）
第三个月       "提高客户分析、电话约访及面对
面交流的能力"       平均每天拜访2家以上客户，按要求及时完成各项报表，并提交指导老师
            整理客户资料，建立客户档案
            整理在销售过程中发现的问题及应对处理的方法
第四个月       "加强产品知识的学习与客户沟通
的能力，并提高各项知识和技巧的理解及运用"       养成客户拜访习惯，提高拜访和成交率       1.每周拜访10家以上客户；2.新成交客户数2家以上；
            能够依据型号了解产品及其参数特点；亦可依据提供的技术参数正确地作出选型，确定订货号。能独立处理简单的售后问题。
            通知培训学习、实践能准确地了解客户需求，适时介绍所销售产品。
            了解竞争市场价格，学习运用公司价格体系进行有效的价格策略。
第五个月       "提高客户跟进能力，提高开发客
户的实效，提高客户维护能力。"       跟踪客户采购的进展情况，在适当的时候拜访客户，提供报价和产品优化方案
            通过合同的执行加强对公司财务、商务管理及流程的熟悉和理解。
            运用价格策略根据不同的客户和客户的不同，提供合适的报价。
第六个月       熟练操作整个销售过程       整理与客户接触中成功和失败的案例，熟练拜访新老客户的整个流程，熟练处理拒绝和异议的技巧，能较好的进行售后服务处理。       1.每周拜访10家以上客户；2.新成交客户数2家以上；3.客户留存率达90%以上；
            能够独立完成整个销售过程。拜访量达到要求，成交客户达到要求，客户留存率高。
本帖最后由陌上雪于 2011-3-7 18:02 编辑

作者: day day up! 时间: 2009-7-6 16:53
标题: 回复：销售人员试用期阶段性培养计划
可以设计考核机制，经理的工资中设立一部分绩效工资，与团队的整体业绩和新员工的试用期业绩直接挂钩

作者: yue2061 时间: 2009-7-8 16:24
标题: 回复: 销售人员试用期阶段性培养计划
<P>这是我们公司的销售人员试用期培养计划，绝对原创噢</P>

作者: haojie106 时间: 2009-7-27 16:05
标题: 回复：销售人员试用期阶段性培养计划
楼上的不错收了

作者: hogcity 时间: 2009-7-28 23:29
标题: 回复：销售人员试用期阶段性培养计划
我也挺想了解这方面的

作者: emily901 时间: 2009-7-29 08:38
标题: 回复：销售人员试用期阶段性培养计划
很详细的哦。谢谢分享！

作者: mykitty0916 时间: 2009-7-30 10:27
标题: 回复：销售人员试用期阶段性培养计划
这个不错谢谢:D

作者: cocole 时间: 2009-8-4 17:43
标题: 回复：销售人员试用期阶段性培养计划
正需要，下来看看

作者: cocole 时间: 2009-8-4 17:46
标题: 回复：销售人员试用期阶段性培养计划
很好，谢谢分享

作者: xqqxjj 时间: 2009-8-9 11:23
标题: 回复：销售人员试用期阶段性培养计划
新人，来学习

作者: 5aaaaaa 时间: 2009-10-8 15:36
标题: 回复：销售人员试用期阶段性培养计划
谢谢，非常不错的东西，呵呵

作者: xu0412 时间: 2009-10-12 01:18
标题: 回复：销售人员试用期阶段性培养计划
很详细的哦。谢谢分享！e%\H8=quot;]pZbbs.chinahrd.neta$udsig5C%

作者: xu0412 时间: 2009-10-12 01:19
标题: 回复：销售人员试用期阶段性培养计划
辛苦了
:O ,真的很实用

作者: 烛光鱼宝宝 时间: 2009-10-12 16:37
标题: 回复：销售人员试用期阶段性培养计划
又没分了

作者: 非常38 时间: 2009-10-30 10:59
标题: 回复：销售人员试用期阶段性培养计划
非常感谢大家的分享，很是详细，谢谢！

作者: 清水泡泡 时间: 2009-10-30 14:16
标题: 回复：销售人员试用期阶段性培养计划
资料拿走了。谢谢

作者: hsnjfhr 时间: 2009-10-30 16:01
标题: 回复：销售人员试用期阶段性培养计划
销售人员试用期培养考核计划
时间学习内容考核内容考核要点
第一周新人训熟悉公司沿革与发展、规模、环境、组织架构及经理人员分工综合得分达80分以上
熟悉公司各项规章制度（人事、财务、销售等）、工作流程、行为规范
熟悉财务知识，了解公司业务费用收取的相关规定，能够算出单笔业务的赢亏
熟悉本岗位的工作职责及本部门同事
准确熟练地介绍公司及所在部门（优势）
第二周熟悉所售产品知识熟悉产品种类、型号、选型方法产品知识考试
熟悉产品的参数值以及特殊情况下的产品推荐
准确介绍所经销产品（优劣势）
第三周熟悉产品销售、发货流程及价格体系熟悉公司业务流程（合同签订、货款确认、发货、退货、换货、发票交递等主要流程） 1.可对外报价；2清楚了解公司和仓库流程；3清楚了解销售管理要求
"赴仓库学习，了解运输方式、发货时间、客户收货时应注意事项等
熟悉公司产品价格体系。"
第四周学习如何寻找潜在客户，客户拜访流程及拜访技巧在指导老师的安排下随同拜访并考核以下内容：1.熟悉如何选择目标客户；2.熟悉电话约访和面对面沟通方式及异议处理；3.熟悉售后服务的内容（能提供怎样的服务、服务提供的时间） 1.选择潜在客户；2.销售沟通和异议处理方式；3.简单售后问题的处理；
第二个月学习与客户交流并建立客户关系 1.继续在指导老师的安排下电话约访客户和拜访客户，在拜访过程中学习挖掘客户需求、客户生产状况及产品用量的方法，加强销售技巧的经验积累。（一周或半月） 1.养成拜访客户习惯，按拜访要求实施；2.不断积累和总结经验，努力提高拜访客户的实效；
2.能独立拜访客户，并填写各项业务表格，每次拜访后及时向指导老师汇报拜访情况。（后半月）
第三个月 "提高客户分析、电话约访及面对
面交流的能力" 平均每天拜访2家以上客户，按要求及时完成各项报表，并提交指导老师
整理客户资料，建立客户档案
整理在销售过程中发现的问题及应对处理的方法
第四个月 "加强产品知识的学习与客户沟通
的能力，并提高各项知识和技巧的理解及运用" 养成客户拜访习惯，提高拜访和成交率 1.每周拜访10家以上客户；2.新成交客户数2家以上；
能够依据型号了解产品及其参数特点；亦可依据提供的技术参数正确地作出选型，确定订货号。能独立处理简单的售后问题。
通知培训学习、实践能准确地了解客户需求，适时介绍所销售产品。
了解竞争市场价格，学习运用公司价格体系进行有效的价格策略。
第五个月 "提高客户跟进能力，提高开发客
户的实效，提高客户维护能力。" 跟踪客户采购的进展情况，在适当的时候拜访客户，提供报价和产品优化方案
通过合同的执行加强对公司财务、商务管理及流程的熟悉和理解。
运用价格策略根据不同的客户和客户的不同，提供合适的报价。
第六个月熟练操作整个销售过程整理与客户接触中成功和失败的案例，熟练拜访新老客户的整个流程，熟练处理拒绝和异议的技巧，能较好的进行售后服务处理。 1.每周拜访10家以上客户；2.新成交客户数2家以上；3.客户留存率达90%以上；
能够独立完成整个销售过程。拜访量达到要求，成交客户达到要求，客户留存率高。

作者: wteeo 时间: 2009-11-16 17:42
标题: 回复：销售人员试用期阶段性培养计划
呵呵。想要，积分不够，看不了

作者: 大头女儿 时间: 2009-11-17 08:21
标题: 回复：销售人员试用期阶段性培养计划
我们公司现在销售人员的培养好像老是不到位，收藏，谢谢！

作者: 恋恋棒棒糖 时间: 2009-11-17 14:10
标题: 回复 3F yue2061 的帖子
谢谢哈，我下下来看看

作者: zoneyaya 时间: 2009-11-18 16:52
标题: 回复：销售人员试用期阶段性培养计划
“1144577659裸聊的

作者: derisa 时间: 2010-3-11 15:32
标题: 回复：销售人员试用期阶段性培养计划
对销售人员怎么控制费用呢？

作者: 管管3919 时间: 2010-3-11 21:33
标题: 回复：销售人员试用期阶段性培养计划
学习
、

作者: 求索.. 时间: 2010-3-12 13:50
标题: 回复：销售人员试用期阶段性培养计划
谢谢分享

作者: 安安乐乐 时间: 2010-3-13 11:39
标题: 回复：销售人员试用期阶段性培养计划
我可以分享得到吗？

作者: 行知先生 时间: 2010-3-28 17:39
标题: 回复：销售人员试用期阶段性培养计划
gh b gj ko ,ms,l p

作者: 路遥608 时间: 2010-3-29 10:28
标题: 回复：销售人员试用期阶段性培养计划
谢谢分享

作者: moonsailor2 时间: 2010-3-29 16:44
标题: 回复：销售人员试用期阶段性培养计划
这个目前公司着重在做的事情

作者: goldrong 时间: 2010-3-29 17:13
标题: 回复：销售人员试用期阶段性培养计划
我有一些有效果的解决方法,有空可以交流下。

作者: wufan4212003 时间: 2010-4-11 18:23
标题: 回复：销售人员试用期阶段性培养计划
好东西谢谢分享:)

作者: cherrygu 时间: 2010-4-11 21:03
标题: 回复：销售人员试用期阶段性培养计划
学习了，谢谢分享。

作者: shiyi2004 时间: 2010-4-13 13:50
标题: 回复：销售人员试用期阶段性培养计划
谢谢，参考了。

作者: 不吃韭菜 时间: 2010-4-14 08:25
标题: 回复：销售人员试用期阶段性培养计划
很详细，不错

作者: ganyz 时间: 2010-4-16 11:54
标题: 回复：销售人员试用期阶段性培养计划
刚好需要，谢谢！

作者: whuoman 时间: 2010-4-16 13:19
标题: 回复：销售人员试用期阶段性培养计划
:D :D :D :D :D :D :D

作者: whuoman 时间: 2010-4-16 13:20
标题: 回复：销售人员试用期阶段性培养计划
我也挺想了解这方面的

作者: whuoman 时间: 2010-4-16 13:21
标题: 回复：销售人员试用期阶段性培养计划
我也挺想了解这方面的

作者: 狂涛 时间: 2010-4-16 13:55
标题: 回复：销售人员试用期阶段性培养计划
很详细的资料，已经将考核的要点写的很清楚了。如果在加上结果考核表就更好了，因为是销售最终还是要反映到数字上面的。

作者: whuoman 时间: 2010-4-16 15:02
标题: 回复：销售人员试用期阶段性培养计划
“恒”把部首改成“火”的那个字怎么读

作者: shiyi2004 时间: 2010-6-22 21:03
标题: 回复：销售人员试用期阶段性培养计划
确实是不错的资料，但培养效果如何保证呢？

作者: 88hlzh 时间: 2010-6-29 17:18
回复 3# yue2061 的帖子

谢谢你!正需要这方面的资料!

作者: cherrygu 时间: 2010-12-14 17:31
原来我已经下载了，又浪费了金币啊

作者: chenxu404 时间: 2010-12-28 11:27

好

作者: maimar 时间: 2011-2-20 11:31
学习学习。

作者: maimar 时间: 2011-2-20 11:31
路过不如顶一下。

作者: marsh001 时间: 2012-8-13 22:51
晕，需要5的金钱

作者: jindidi 时间: 2012-8-28 09:15
感谢分享，写的很详细啊

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