中人网

标题: 消费者行为学——你营销的第三只眼睛！ [打印本页]
作者: 1加1    时间: 2009-7-7 12:57
标题: 消费者行为学——你营销的第三只眼睛！

一天早上，你看到了你的同事手里拿着一款新型的“彩屏手机”，刚好正是你喜欢的那种，你会即时产生许多不同的念头，以下的几种想法，你是那种呢？



0 K/ P- a! X/ o/ A3 s! _$ k; q

为她感到高兴，她的表情使你感到高兴；



# {( _; K, l, t" v# v9 m0 m

·                                 很想下午就去购买这款手机；



. G) O$ M9 J8 e0 F/ r

·                                 因为她在炫耀，而产生一种厌恶的感觉；



* t5 S) R8 m% ~. C6 m- ]2 `

·                                 决心不买这款手机，因为你不想与她相同；



* }& v$ g3 k- q4 G) [+ ]5 s

·                                 有点自卑，因为自己还没有能力购买；



& s; i- Z: Q! }+ g. z

·                                 对自己的男友不满，因为他没有送给自己这款手机



, A# n3 ]6 K/ O

·                                  ……



+ ~& u# x6 L5 R9 U: O

人类的行为可以简单归纳为刺激与反应的过程，作为最高等生物的人类，具有最复杂的刺激与反应系统。由于复杂而且动态，人类的行为学很早就成为一门正式的科学。



, \8 \5 M! d8 o9 i2 C8 }

作为营销者，你的使命就是改变消费者的行为，上面描述的心理反应与过程发生的时间仅为0.2-1秒。不同的个体可能产生完全不同的反应，每天每一个消费者要处理数以万计的各种信息，并做出相应的反应。



% B4 M) T0 C9 u

如果你面对的是一个果汁的市场，那么你的目标消费群是以亿计算的。这样庞大数量的心理过程，一个营销人员怎样才能把握主流，从而应用方法去改变人们的行为呢？答案只有一个：消费者行为学。



3 K* K5 R# G% z! S/ O" {7 \5 D* n

消费行为在许多情况下是非理性的。例如，如果问你为什么会去购买一瓶娃哈哈纯净水，你能讲出一个合理的解释吗？大部分人可以讲出原因，但并不一定符合逻辑。营销最让人着迷而又感到困惑的就是-----消费者不可捉摸的心思。



% O8 h0 `# R* z/ N* v) p

那么，你的产品是什么呢？



7 c- X1 f4 V0 w0 n' w6 y* W

是金龙鱼食用油还是一种智能管理软件？是一种配电系统还是一种洗衣粉呢？也许是一间餐馆，一家立体影院。无论你的产品是什么，行为学都可以成为开启你营销心灵的钥匙。


8 P) W1 V! \4 G2 N- o


　　也许你现在正是一位啤酒公司的市场总监，每天都要与竞争对手展开着艰苦卓绝的价格战，你的专业知识告诉你啤酒都是一样的，闭着眼睛喝基本没有什么差别。你甚至正在怀疑广告要不要做。


0 H8 f) G/ J# j) X: p% f5 p


　　让我从行为学的角度与你讨论一下，首先一个基本的问题：人为什么要喝啤酒呢？因为它比水解渴？因为它比牛奶有营养？因为它比果汁更健康？好像都不是，从行为学的角度来说，这是一种需求在起作用，一位经常喝啤酒的朋友告诉我，“因为喝啤酒感到舒服，每次只尝一口冰凉的青岛纯生，感觉自己就进入了一种轻松的环境”。他的需求是改变态度，进入轻松环境。而另外一位朋友说，“我和朋友在一起一定要喝啤酒，因为不喝酒显得关系较为陌生。”他的需求是表示亲近的一种信号。还有一位朋友告诉我，“在卡拉OK我会喝很多啤酒，因为在那种场合一定要样。”

- G1 D; L! k2 S( U( i* b) h

本篇文章转载于www.boke28.com





欢迎光临 中人网 (http://bbs.chinahrd.net/) Powered by Discuz! X2.5