中人网

标题: 客户关系拓展与销售项目运作 [打印本页]
作者: develpxh    时间: 2009-11-30 11:52
标题: 客户关系拓展与销售项目运作
: T( A7 s5 o7 G w! Y; q8 S+ ]4 w, _- Y2 J. Y1 t) q+ f8 U" p5 l: \! U- q4 M! l. _9 \7 j* E5 u9 [: S5 D6 G$ v1 Z$ r" G6 v/ X% b7 ^0 {! a4 H- t2 W9 [; b( g- K, j! q+ G" L% M8 ?$ c& n1 O* q8 g; k0 k/ v& j- f8 P9 p0 @1 {+ Q5 p! l% F/ M$ B2 s# s3 x8 i6 v2 p3 A( I3 q1 w g% k2 R7 G; A6 x( R; U( r9 y* W6 H' h# n+ _) A1 G2 F% g; G9 I( L D4 G0 u; F# Z0 {7 m6 c' P$ A8 r s6 t" q9 i7 r" _7 @: o0 B4 T) k8 s5 H" ]8 R3 E
6 S! W: l c" P O% w1 u- F) [

讲师介绍

 " A. X7 q7 M7 s+ i) U" s5 @. _

课程大纲

! T' r! O* `2 Y

 

5 k7 m6 i: S) ~3 x9 j

孙   凯 先生                                                    

( `+ k3 ]% G6 K' _

u        技术营销专家

1 T/ Q, f8 C- O8 q# y: G/ w/ f' Q

u        华为公司 原拉美政府关系及营销总监、营销副总裁

* T! b' H4 S% l& D

u        华为大学 高级讲师

) M- A) ^8 i, b6 d5 Y4 \- g( R

u        德为管理咨询公司  北京公司总经理

# p+ P, o) L+ \9 f) G

n          历任华为技术有限公司北京代表处副代表、拉美政府关系及营销总监、营销副总裁。

+ b- m9 m0 W$ R+ M. N% m

n          10年华为营销管理经验，3年华为海外营销管理经验。华为海外政府市场创始人。负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系，并成功运作多项海外政府大型项目。成功完成综合接入网产品首次规模商用；华为与港湾公司购并战役的核心成员；是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人。

8 }* x# n( y/ p+ |8 ]% U5 a

主持过的典型项目：

2 h! m. h) l- Z, D, ~/ j

l          综合接入网产品首次规模商用；

+ g8 A9 w& D) z1 D, w

l          华为与港湾公司购并战役；

7 q6 w; N4 }, e9 ^) u4 R, L- f& E

l          安哥拉石油框架通信项目;

$ e+ Y# v/ M$ [' h L" H1 c

l          刚果石油框架通信项目;

8 Q- e( ] w$ f

l          上合组织9＋3亿美元优买通信项目;

: e: t2 N- p, Y" ^4 g, |9 k
3 i8 r3 Z* h |: W* y6 w* J) \1 {7 @

l          加勒比海中国政府优惠贷款通信项目

8 S! E1 ^# K& |5 O2 v( w
0 u: O# x7 {. l/ i3 d2 g4 s5 W) U) o, p4 H( t" o0 |9 C, g3 z8 L- q1 j# x$ S1 b3 Y) T& w0 A N$ n& z
' V* x+ E# C4 x# B! H

课程背景

; w* ~6 Q' X3 S/ [" h

Ø         区域市场策划是华为销售成功的关键

8 O. `; w* g% G9 _7 {3 ]

Ø         如何快速建立全面的客户关系？

2 m! g, l8 U6 Q2 ~ W: I# m

Ø         为什么好的客户关系也能丢单？

: ~9 |8 |3 Q5 z& G" A+ X

Ø         销售项目如何成功运作

, e* V( L5 H! R) o6 B

Ø         海外市场如何低成本突破

4 S$ L3 i4 N5 p/ a# g2 Q9 ~* u
, v+ W( X! X4 S" ? j% D8 { J x5 y$ L8 s: G1 c# K( z7 I$ o7 ^: Y: O' }& O, @/ |; `- }* n6 a: L3 z
# E8 Z* s0 y! }; P% C% Y

课程收获

6 m: W/ l& j9 l4 m' m" K1 h

Ø         学习华为成功的销售经验

, e; G, [% E% `9 h4 }' P

Ø         掌握项目运作的的策略与技能

" ~* @* t) h* \& J( j/ t) w1 Z

Ø         解决海外市场拓展中的困惑

$ `" _! N9 h3 c7 q

Ø         掌握市场策划的方法和工具

! v' H/ U! f8 B0 ]& ^# l5 L

Ø         提升客户关系拓展的技能

 L+ v+ r) A$ L6 ^4 A

 

: x( g5 s$ ~# Y' M5 {: e6 f9 \1 D

一、 区域市场策划，发现机会点

2 g+ x$ Q5 q( S+ v/ R! s9 W# U

◆    通过区域市场策划赢得市场

& V( W4 O5 \: s) q7 S* X

◆    研究与选择目标市场

8 I# i1 T8 \/ \1 Y8 Z! {

◆    市场营销策划逻辑程序分析

# o0 g) k# m! G% Z$ ?

◆    市场策划的战略三角形

7 z2 ]$ x6 S" r

◆    战略用户与价值用户的甄别

' h: N, u# b% L/ g; ~

◆    发现市场机会的12种渠道

& M2 i: ~4 Q, x( V. M2 U

◆    细分市场的常用策略

& H9 E4 g# i3 S6 G) v; k

◆    选择最有吸引力的细分市场

. d3 {5 ^- d0 j& p/ s# r& u

◆    区域市场目标要具“狼”性

) J9 W# n' W' u% }8 B4 r

◆    区域营销策划必须解决的两个重要问题

9 L* _5 Q; T7 n: _5 }; r2 d

◆    做哪些，不做那些？

, ^- z+ A0 A5 ^. M- D9 q# \" ~+ m

◆    战略产品抢点布局

$ s5 i2 z4 I% H3 [0 ]

◆    常用营销策划报告的工具使用技巧

7 ?! R3 x5 q7 \' l& s' i

二、客户关系拓展，华为铁三角模式

$ n' w2 p) _" [1 }3 L* v& Q

◆    透彻了解和把握客户的需求

+ \9 n" z% i( c3 t/ H, \* V

◆    收集客户资料并做组织分析

5 H. ?% o9 \ g& S

◆    个人需求与机构需求

3 |+ Y) F6 b) I5 h% _' N6 K$ N4 p. h

◆    潜在需求与明确需求

3 o7 a8 k* Q0 b' @ u/ k

◆    什么样的人能做一名出色的公关人？

0 e8 K! _/ t& Q x% h

◆    高层公关技巧

6 k3 W/ a& ^; e9 X

◆    如何做好新上任领导的工作

/ r L6 A1 J" S# ~! w$ q( X

◆    难以接近的客户公关

7 |- ^8 ]* x ~" ^% J

◆    陪领导拜访

5 Y4 Z! y: \3 f7 x% }2 t2 I

◆    陪同客户回公司考察

* ^9 W0 t4 W& B( N: P/ [

◆    陪同客户参观样板点，参加展览会

: J, T5 ^0 l+ D3 P* n' ?# o

◆    初次见面的成功解决方案

) P$ ^" U( F: n+ v' `! j; v0 O

◆    商务用餐

& h5 a& J0 t3 [5 k' ^

◆    和客户休闲

5 `$ o' {' L4 }

◆    家访技巧

6 a" {- k& c& Q

◆    如何送礼

/ V6 h. {9 b, d# g9 [' A, `8 c

三、销售项目运作，关系搭台技术唱戏

4 j6 j$ j! _8 ?7 X

◆    项目运作成功与失败的要素分析

( V+ F4 f) @- ^' y) h6 |! y

◆    制定项目目标与策略，并分解为可执行的计划

$ ]+ B) J% I6 X1 ]; g

◆    明确项目责任，团队作战

# Q* B. v8 N6 k- R8 \

◆    通过多种手段，监控项目进展

$ }& W" j) d4 K9 X0 j

◆    不同区域特点的产品商务策略

/ U1 b, I; W& z! D

◆    如何了解客户的项目目标和愿望、问题和挑战

( p D0 C# G9 ]* [/ S( l

◆    如何探询客户的解决方案、采购指标

' m# o' }9 |9 \$ p/ A

◆    制定正确的竞争策略，有效的呈现产品价值

0 }' e0 ]$ F3 ?+ P5 z% [& |7 O$ W

◆    合理介绍产品的特点和益处

; H9 y2 r( r. P' J; Y/ {

◆    产品介绍的基本技巧和要领 

7 t* a* ?" ^/ n$ d' s

◆    如何帮助客户分析和诊断问题

: \% }4 I; K% D9 T

◆    如何进行有效暗示，把机会变成销售项目

+ E" N9 \8 u7 ~* v6 ?% d J

◆    竞争对手优劣势分析工具和步骤
◆产品竞争策略制定方法演练（实战案例分析和工具运用演练）

5 R+ }/ o, z/ h

四、海外市场拓展，少走弯路

' Z2 ]1 [# T" I3 Z) e' E! E# f" J

◆    国际市场拓展与国内市场拓展最大的区别

: l* Y! ~1 v& { h7 T" B

◆    国际市场发展趋势

1 ^; f( m& t" S) M

◆    开拓市场方式：从发展中国家做起，最终着眼欧美市场

2 l; u4 f' ~% u

◆    准备阶段：与客户联络的方式，获取项目信息的手段

" J8 ^) {% }% H0 S

◆    拓展阶段：建立根据地

/ p; ?* y- O, }- |6 ^

◆    发展阶段：获取项目的三个途径

$ m9 T! y ]- T# N [5 E6 w8 j

◆    持续发展阶段：形成多产品的持续规模销售

% A5 E) p5 [) `2 W1 Q- v+ f! d0 i

 

: z1 l: v! Z% r

收费标准

\& |( H P7 u* D8 h5 x

3600元/人（包括：培训费、教材费、午餐和课间茶点（不包括住宿及晚餐）。外地学员报名，我们可帮您预定酒店。

5 z* ^8 e. ~5 ]# K/ a2 g
; \2 l1 O8 @: y* X / I+ W" d! R9 l3 a/ Y4 }, }/ Q7 U+ t+ f5 i3 v- p. W+ [ Q' g9 R
+ ?- q `6 z/ K, p0 t* @! u

时间/地点

3 _) w+ S* X y1 G/ o+ A4 o4 |, C

深圳 1月8~9日

2 w. S& m" J, r! Z" t, N$ D# F

北京1月14-~15日

2 W) u [4 r/ \6 i- H" g

上海 1月21~22日

4 Y- N3 F* @. N; W9 R. G' H

联系我们

2 |% @' Y+ K ?

联系人:  彭先生 

- }# W A2 s4 B7 n1 z

电  话:0755-86307907

, i* l7 `5 z. c' h1 m) U$ `

传  真:0755-86308070

5 x# i+ i( g; Q

EMAIL:pengxiaohui@devel.net.cn

$ j4 f( M+ Q" G

更多信息可访问http://www.devel.net.cn

( @2 j$ Y3 R& h9 B, x2 O/ Z
8 h+ D. R5 Q G% Q/ G i* q, x- F" y7 K& ?, _% R" \2 x1 W7 ~ R0 E0 [: Y, q# h: m5 x' D. P, I
; P+ V0 B0 F$ k S7 |2 ?

培训对象

( Q0 o# }) o1 C3 S4 Y+ S

营销总监、办事处主任、客户经理、售前工程师

" q- l8 B# H% k, V- x! W
- e8 `3 o3 Y! u9 x" }. b& y( ^" y2 V" S3 G$ s) u& F8 Q7 C6 A2 d& m! w$ e( g) K$ ~8 | @; j
- u U, ]' [' F: S( @

优惠条件

i& [6 K4 U! M2 T9 ]! H `0 T

1) 组团3人（全款）以上报名，享受9折优惠。

2 ~9 L) Y$ H4 Y8 Y1 X

2）组团5人（全款）以上报名，免费赠送一个参会名额

2 }9 p3 `3 `8 w, c/ ^3 C4 Z
# N8 u0 @+ v: [1 X4 m : m+ \) \# | r8 ]4 p4 E1 r% X0 J& t5 P* m9 T& w# {( `# h; k( g# A
X5 H3 S1 w- K5 D7 H! X

 备注

5 V, P, h: A; b1 d

1、为使活动组织准确无误，请参加者务必传真回执及缴费回单

. i' S! S& s( v" d6 d& O9 ^0 T

2、为确保您报名无误，请您在传真报名回执后，电话确认我们是否收到传真。如因故不能参加，请提前三天电话确认；
3、培训组收到您的电话/传真报名后，即发《确认函》，把会议的报到时间、地点、路线图等相关事宜及时通知给您。

+ ~: \2 Y% M1 d" q) k9 Y8 W' J5 F, |

4、为了保证质量,本课程为小班制(30人左右一班)

: E8 r5 D. j3 t' K# k8 R9 I

 

2 v) o7 M2 M X4 V3 w, i- J

 

作者: 我爱吃好炖    时间: 2009-12-16 20:24
标题: 回复：客户关系拓展与销售项目运作
我们是做高端高层培训滴，郎咸平等讲师，请联系：电话13581563373



欢迎光临 中人网 (http://bbs.chinahrd.net/) Powered by Discuz! X2.5