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标题: 针对这种情况，如何设定提成方案 [打印本页]

作者: 对酒当歌1979 时间: 2009-12-14 18:29
标题: 针对这种情况，如何设定提成方案

我们单位主要靠着展会来拓展业务，吸引客户。

我们单位的市场部按区域划分为华南，华东和华中（含华北）平常也是靠着在展会上接待客户，然后跟踪客户，以促成下单

现在的难点在于：

1）区域市场开发难度不一样，华南特别是深圳地区，客户开发难度很大，因为我们的同行基本都集中在这边；而另外两个区域因为采购渠道单一，新客户开发很容易；老客户维护难度也低，客户经常下大单，还很感谢我们。这种情况，那就对于我们不同市场的人员很难保证公平。

2）按照新客户提成，还是按照老的客户提成，其实问题都很大？因为客户大多是靠公司的资源来的，主要是靠地理状况，

所以不知道怎么设计他们的薪酬和提成方案，各位，谁能给点建议呢？

作者: 无神堪培拉 时间: 2009-12-14 20:33
标题: 回复：针对这种情况，如何设定提成方案
1、个人感觉楼主为什么不尝试放弃一下华南市场呢？（呵呵，尽管知道这不可能）但是根据楼主的叙述，这是目前最好的解决方法（当然，这其实只是个一了百了的休克疗法）。 2、或者能不能尝试降低华南地区的权重，主要以维系老客户为主，把大力气花在其他两个区域，与其啃一块难啃的骨头，不如好好品尝大蛋糕。而且另外两个市场可能也有分部或者总部在华南地区，说不定还能反过来帮助华南区。 3、个人认为应该把华南区的精兵强将全部派到另外两个区开拓新客户。把企业的薪资导向改为开拓型，开拓的越多薪资越高。等到了一定程度之后再改为维系导向，老客户越多薪资越高。 4、至于具体如何设计提成，楼主肯定更权威，我只是简单说一下自己的看法，希望能对您有所启发或者让您找到灵感。 5、有问题请继续跟帖。

作者: 对酒当歌1979 时间: 2009-12-16 10:14
标题: 回复：针对这种情况，如何设定提成方案
无神堪培拉,你的建议非常好。我也建议我们老板把主要资源放到最能产出的地方，但当时他未知可否，可能是顾虑到华南区竞争是最激烈，但又是来显示自己公司实力的地方。再加上对我们这个行业来说，很多大公司的总部都在深圳。不过确实，参考你的意见，我想着先对华南市场采用维系的策略，对华中（北）和华东采用重点投入策略，这样一方面可以保证我们在深圳的存在，另外还可以保证整体业绩的增长。同时也方便提成方案的制定。无神堪培拉，你觉得如何？提点建议吧

作者: 对酒当歌1979 时间: 2009-12-16 16:22
标题: 回复：针对这种情况，如何设定提成方案
自己顶一下

作者: 发绺 时间: 2009-12-16 19:40
标题: 回复：针对这种情况，如何设定提成方案
从战略上来讲应该避重就轻，当你公司在华东和华中占有很重的比重时候，在华南的影响力自然也就上去了，另外可否考虑客户之间相互的联系？

作者: 无神堪培拉 时间: 2009-12-16 19:58
标题: 回复: 针对这种情况，如何设定提成方案

[quote] 原帖由 对酒当歌1979 于 2009-12-16 10:14:00 发表
无神堪培拉,你的建议非常好。
我也建议我们老板把主要资源放到最能产出的地方，但当时他未知可否，可能是顾虑到华南区竞争是最激烈，但又是来显示自己公司实力的地方。再加上对我们这个行业来说，很多大公司的总部都在深圳。
不过确实，参考你的意见，我想着先对华南市场采用维系的策略，对华中（北）和华东采用重点投入策略，这样一方面可以保证我们在深圳的存在，另外还可以保证整体业绩的增长。同时也方便提成方案的制定 [/quote]

1、感谢楼主的表扬，其实老板的考虑自然有他的道理，但针对目前的实际情况，个人感觉还是有必要跟老板谈一谈，楼主最好去做一份报告，里面包含一定的数据：突出华南区开拓非常难，维系较为容易，另外两个地区开拓较为容易，效果明显（要用实际数据突出于华南区的巨大反差），再狠一点可以算出资金的投资回收率（每一万的投入在华南区能收到多少效益，在其他两个区又能收到多少？）人力成本也算出来。

2、老板就是这样，你跟他讲很多有成效的改革他不太会采纳，但是拿出数据，尤其是跟效益和投入有关，他肯定会更加重视的。

3、另外，循序渐进也很重要，可以不要一下子改变这么多。可以先从加大拓展另外两个地区开始，先抽调一部分人员过去，给2-3个月，看看实际效果，到时候效果很明显的话，老板估计也就不会有什么意见了，那时候再把华南地区改为维系，再改革提成。

4、一定要跟老板沟通一下，这是非常关键的，万一里面还有什么其他的隐情或者更多你不知道的信息。

作者: 对酒当歌1979 时间: 2009-12-22 17:37
标题: 回复：针对这种情况，如何设定提成方案
:Z ，谢谢

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