中人网
标题: 培训公司是“顾问”还是“服务员”？ [打印本页]
作者: 郝志强 时间: 2010-1-21 14:05
标题: 培训公司是“顾问”还是“服务员”？
作者：郝志强
1 N( n4 P, q$ o, H( z( m2 u. a$ [* L' L5 N: }% V+ }' X# a
在2009年的最后一天，无课，在家修炼。有个培训公司的销售人员，和我在MSN上交流，有了下面的对话。无论你是职业讲师，还是培训公司的销售人员，下面的对话，都可能有一些启发和参考。
2 X; ^% L/ k* i- m+ B* W! b
% z7 N! z7 d6 V7 @3 _- D. `( { 销售：有个需求想请教你一下。一家北京的面粉厂，12月刚上了一条生产线，对于明年，销售的压力将不同以往。而公司内部的管理能否跟上？要怎么做？都是非常重要的。销售要明确市场在哪里，职能部门要清楚如何围绕市场，做好内部管理工作。总之，领导希望通过培训，让管理人员清楚目标，以及如何实现目标。这需求应怎么分析呢？' W/ f, _: \' o( q
郝志强：这是他们领导的本质工作,还需要外部培训吗？0 h+ D1 I0 \* @: u; \6 ~
; I0 {' F% M1 ~& Z5 l& I9 X& d
销售：嗯，领导不知要怎么办。0 n' E& f7 }1 A# m, O* X
郝志强：这是领导开两天会议就可以解决的问题，我以前在企业时，就是这么做的。他们可是公司问题的专家呀，销售部下面的各个区域，分别谈谈怎么做，和经销商来回切磋几次，策略不是有了吗？内部也同样，要不老总和经理们是做什么吃的？
# F) J, S& g% J( x X! H8 S- s; s( `$ D! Z
销售：他们以前老国企。后来和合资了，不知道怎么做了。
% k/ N# ?' f# w2 X6 q0 A- @3 k 郝志强：那你可以给他们上目标与计划之类的课程。
0 [5 d$ G* ?6 z. J& ^% M- F. E! }- n$ |
4 N( P9 \' M9 r, E& e 销售：感觉这课题还是不切题。
8 I! d y5 z6 d4 r* B; z 郝志强：我说最适合他们领导做，而不是我们这些外部的讲师。; h# m# P) g7 b; I# X
' |9 A$ P+ w1 _, x- r0 Y. o- o 销售：他需求中，销售市场在哪里，这个不是我们培训能解决的。我们是否就管理者的市场意识，及管理如何配合市场工作上展开
0 `6 v2 w( |* [) Z 郝志强：不知道卖到哪里，为什么要上项目？
( P9 I( E' M: Q$ _) [1 }; I/ G" s6 B3 N7 ] w
销售：我下午沟通应再了解哪几个问题？应如何引导会好些呢？
x7 A! z) v" X% A7 B5 u 郝志强：我个人认为，这不是个培训的需求，对方和你套思路而已，明显是他的本职工作，外人怎么可以替代？
; t: g. f7 ?/ P5 K: d9 {, ?! K) K% ?. P. R5 Z
销售：有这味道+ S5 W7 g. A. I' K' o
郝志强：那为什么要做？当这个单不存在为好。记不记得你写给我的邮件了？忙到死最后单子飞了。所以你们要挺住，坚持你们的策略，直接告诉他们：no！然后告诉他们原因，给他们建议，他们会尊敬你。
- ~5 [& t4 m9 m( k3 I! n' M) K( ]8 N7 @
销售：赞同，今年拒绝了几家公司，我自己觉得拒绝得很有骨气。虽要有客户至上的观点，但如果客户认识是错的，我们也不能一味求和。# \' C) H" Y; Y; o2 y0 D
郝志强：我们是客户的顾问，不是服务员。顾问可以说不，说不才有价值。服务员不能说不，价值很少。所以具体做什么人，要看你们的选择. d& [8 r; l0 v' d
3 d8 ~# Y |$ z/ k, q5 p' _ 销售：没错。所以要建立自己的品牌课程，才有资本说不。要不用老方式运作，只能做服务员( Z2 Y0 ]" W9 A' j# z+ A
郝志强：是。顾问是专业的，有尊严的，也是高收入的。服务员是不专业的，很少被尊重，也没有高收入。& w2 y9 m8 I( n5 E: G, u
6 {% c% Z9 J- e. L: E 销售：嗯，要不断学习。我去吃饭啦。889 w6 y- m6 g/ f# }+ i w
% q( Z! i8 I+ ]; p5 p4 w 上面的对话中，培训公司接了个来自客户的需求，培训公司的第一个动作，是用培训去满足客户的需求。可那是个培训的需求吗？还是个咨询的需求？还是个内部管理问题？即便是个培训的需求，适合老总上，内部开交流会，还是外面咨询公司上？即便是请外面的咨询公司上，是找企业里周六日出来兼职的专家，还是职业培训讲师？即便请专业讲师，是请行业内的，还是请非行业内的，偏重实战，还是偏重理论的？这些问题都是培训公司，需要一个个想清楚，引导客户或和讲师沟通的话题。
1 r! b" w" d3 H; b' _; _
# B# g/ R* z5 B7 }2 U+ ^ 最怕培训公司听到风，就是雨，胡乱满足客户的需求，满世界找讲师。培训公司被客户折磨了，回头折磨讲师，最后单子丢了，被客户套去了思路。下次你还能去折磨这个讲师吗？这么讲师会和你密切合作吗？我们要做客户的专业顾问，而不是随叫随到的服务员，定位呀定位！4 i: n3 ?; { {: r& c# `
( R6 a, R' t! _* C9 h5 \
作者: fionafan 时间: 2010-1-21 14:21
标题: 回复：培训公司是“顾问”还是“服务员”？
定位说起来容易，真正做起来有难度啊- P5 f( s0 Y6 g4 [. ^4 I8 e
作者: 沉默的小鱼 时间: 2010-2-3 10:40
标题: 回复: 培训公司是“顾问”还是“服务员”？
同意楼主的说法和做法，但是真正实施起来却很难，现在我是做甲方提需求，一般提出来总会有公司响应的，没有和需求贴切的内容也会拼命推荐，因为培训公司也需要生存，想想以前自己在做乙方的时候，也是这样，就是自己觉得不想推荐也过不了领导那关啊
作者: 中训网 时间: 2010-2-3 11:06
标题: 回复：培训公司是“顾问”还是“服务员”？
学习了 谢谢
作者: peipeivs 时间: 2010-2-9 11:34
标题: 回复: 培训公司是“顾问”还是“服务员”？
很难做出定位
作者: source白熊 时间: 2010-2-9 14:30
标题: 回复：培训公司是“顾问”还是“服务员”？
刚好发了一新帖，关于培训的本质是什么的（《培训的本质是“连接”》）。在此也回应一下楼主：
关于标题：
: G. C- f, w$ V
我认为区分界面不在此处，顾问本身就是服务性质的，服务员也可以是一名好顾问的。不是吗？
区分的界面应该在培训公司的工作实质是什么，是服务吗？是顾问吗？似乎都不是，这些只是这些是外衣，是培训公司每天要做的事情而已，内在的问题是：培训公司的的价值实质在哪？
O8 `" n; x# k8 U' n. V
就这个案例
2 A4 h3 \9 y9 M* e. T
字面表述而言，套问一位培训销售人员，关于如何让下属达成一致的做法？那就是实在是好笑了。楼主说的对，那不是培训师做的事情，是管理者的事情。
但这家面粉厂的决策者是有需求的，他需要的不是如何做到目标分解、与共识，他需要的获得培训下属的能力！——接受培训的是这位领导，而不是他的下属。
/ I& ~) Y7 s+ e W; D
. ^, X: S& A) h! A6 p5 E8 R- @6 w9 M
同时，培训销售人员也有不专业的地方，
# j$ p8 Z9 F+ W; p3 L3 ] O
他的销售界面应该在于指出以下几点：
5 {1 m3 G" U$ V& N
——培训下属的能力是作为管理者的一个重要核心能力：
管理者通过培训，来达成授权、共识、人才培养、传播公司文化、提高下属的岗位适应能力、支持技术成长……等等，这无一不是基于管理者的培训能力的。
——管理者的培训能力强，能提高自身的感召力，这是达成共识的一个催化剂。
——管理者培训能力成长，是自身成长，准备好接受未来挑战的一条捷径。
3 L1 G' z3 O3 w4 R" R2 n3 s
1 |! h$ H9 K9 I" z作为培训的销售人员此时，实际上已经运用了培训能力、区分能力了。
1 G6 C- l2 T }' N& A1 Z$ l+ q, k
——这位销售人员或许需要继续修炼。
1 A9 S8 G# x0 Q T- Q6 b
| 欢迎光临 中人网 (http://bbs.chinahrd.net/) |
Powered by Discuz! X2.5 |