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标题: 重新招聘还是加强培训？ [打印本页]
作者: 琰 时间: 2010-3-1 13:19
标题: 重新招聘还是加强培训？
C公司是一家经营床上用品的企业，其所在的城市是一个拥有200万人口的中型城市。8年来，销售额慢慢地增长到了每年100万元。公司的顾客群主要定义为中低等收入的人群，所经营的产品大都是物美价廉的。
1 \ v6 T# \( g! ~6 N8 U0 S( T* e& I% o王梅是这家公司的人力资源经理。她现在很是为公司的销售队伍苦恼。最近两年，随着城市的发展，外来务工者不断涌入，按理说市场在不断的扩大，可是公司销售额却停滞不前。销售部的业绩让老板很不满意，甚至考虑要重新雇佣一批人。
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现在王梅面临的任务就是：要么尽快提高销售部门的业绩，要么重新招聘一支销售队伍。
- d5 O* e& s% D# `王梅通过和销售部员工的沟通了解到，业务员对顾客都不是太热情，他们认为太过热烈的推销只会把顾客吓跑，他们应该做的是在被问到的时候提供答案和帮助。
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王梅和员工们说，不同的顾客会有不同的需求，有的客人希望在挑选时能够有人指导，并且得到更多帮助。她希望业务员能够更多地为顾客着想，而不是只想着自己的报酬。但是业务员们却很坚持自己的看法。
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王梅现在有两种方法可行：一是对销售部员工进行培训，以改变他们目前的销售思维和方法；二是重新招聘一支销售队伍。两种方法的目的都是要改善销售部的业绩。问题是，两种方法的最终效果都很难预料。
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" {( p4 s+ z/ |# @7 _$ U' D本期问题：
7 F- V6 S) P/ f. j& G亲爱的会员，如果你处于王梅的位置，你是会选择对员工进行培训还是重新招聘？
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5 P4 C; @: s# b“HR拍案”意在为网友提供一个大众化的交流平台，让你我他一同参与讨论人力资源工作中的点点滴滴。我们本着“一方有难、八方支援” 的原则，把您在工作中遇到的难题推广开来，让更多的人一起交流探讨解决之道。同时，也期待您积极参与到我们的讨论之中，与众多人力资源工作者一起分享工作中的心得感受。让我们一起为中国人力资源事业的发展添砖加瓦。
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作者: hsnjfhr 时间: 2010-3-1 15:24
标题: 回复：重新招聘还是加强培训？
1、人人都是人才，赛马不相马，在稳定现有销售队伍的基础上，培训重点是如何做好客户服务方面；
; d5 k9 {* ?! ]1 x: ^2、在现有的销售队伍中进优胜劣汰，精干销售队伍，打造高执行力的销售团队；; K1 Y/ U4 ^/ c, _8 w4 C2 D2 _- P
假如，我是该部门经理，这就是我的想法和做法。
作者: redstard 时间: 2010-3-1 16:13
标题: 回复：重新招聘还是加强培训？
王梅的老板怎么会想到更换整个营销团队这个最恶劣的方法呢？这个销售团队会走到这个地步，肯定是平时没有构建一个良好的内部竞争环境，建议王梅采用末位淘汰制，慢慢的换血，相信只要新鲜血液被不断的注入，新人追赶甚至超越旧人，那么这个公司的营销团队会重新焕发活力的。
作者: 中训网 时间: 2010-3-1 17:26
标题: 回复：重新招聘还是加强培训？
我觉得重新招聘是必要的，但是绝对不可以一次性大换血，同意楼上的说法，换血要慢慢换，才不会伤筋动骨
作者: 文艳香 时间: 2010-3-1 20:45
标题: 回复：重新招聘还是加强培训？
本人的看法基本上与各位相同：一，建立健全绩效考核制度，对现有员工进行考核。二，招聘新员工，做好新员工的思想管理工作，且不可让新员工被老员工的思想同化。三，对员工进行培训，制定可行的培训方案。四，建立健全员工激励机制，在工作环境和氛围、福利待遇等方面进行。
作者: 王辉123456 时间: 2010-3-2 08:27
标题: 回复: 重新招聘还是加强培训？
关建是培训后的效果评估上，有时候进行了培训但是培训的效果都没有达到。可以采用内部竞争的方式。和奖金挂钩
作者: 倔强的地瓜 时间: 2010-3-2 08:48
标题: 回复：重新招聘还是加强培训？
重新招聘是指全部销售重新换掉吗？这样做的风险太大了，并且可能会有更怀的效果。你们可以加强销售技巧的培训，做HR应该知道鲶鱼效应吧，可以从外面招聘几个销售能手，给内部的人员一些压力，促使他们改变。外面招聘的人也可以带来一些新的理念。
作者: 安娜卡列妮娜 时间: 2010-3-2 17:44
标题: 回复：重新招聘还是加强培训？
我认为两手都要抓，两手都要硬。' D" m3 y8 s& w2 F; ~1 B/ j
一方面就是招聘一位得力的销售经理，做销售，一只狼引领着一群羊，和一只养引领着一群狼做战试问那个更强？我选前者，做为领导者必须有狼的本性，下面所有的士兵都看着领头人！他凶狠下面也跟着凶狠，同样如果羊是领导者，那所有的士兵看着羊，羊的本性决定了这场战役注定失败！
% b% s4 [1 Z! l0 I& Z4 ?另一方面，了解到了业务员沟通存在的问题，就可以针对此问题展开相关的培训，并做好培训反馈评估；$ A2 M' K1 v5 _$ b0 X5 k$ m: V4 s0 r
最后，就是团队管理问题了。好的销售团队离不开好的激励机制。
作者: wjw7759 时间: 2010-3-3 12:50
标题: 回复：重新招聘还是加强培训？
个人认为已培训为主，辅以新鲜血液。* k$ Z3 U: g/ B4 C( p$ j
1、从公司营销策略上重新调整，从高层到业务员都需认识到市场的变化需要向对应的策略。4 v: P {! w8 k& y( a
2、老员工对公司的产品、销售渠道、营销策略、客户群有较为深入的了解，缺乏的是针对市场变化而应作出的营销理念、服务理念的调整，所以应加强相关的培训。) j) \% `7 n, f4 w6 ^/ J
3、加强考核，在搞好培训的基础上，制定公司需要的工作指标，并明确考核办法，从高层到业务员严格执行。8 d- \6 t2 {' G5 G" @. P" m
4、适当加入新鲜血液，通过新员工培训和以老带新的办法使新员工快速进入工作状态，并发挥其应有的作用，让老员工认识到改变销售策略的重要性。" v1 X3 o2 c ~! y' l( W/ K/ }
以上在感情上照顾了“开国元勋”，业绩上满足了公司要求。
作者: 北极乞丐 时间: 2010-3-4 17:08
标题: 回复：重新招聘还是加强培训？
可以看出，整个销售团队的思想都是一致的，就是对客户不热情。故培训能起到的效果应该不是很明显。建议采用末尾淘汰的绩效管理办法，调动大家积极性，淘汰的同时引进新人，并辅助以培训，或许效果能好一些。
作者: 小精灵-linda 时间: 2010-3-5 11:33
标题: 回复：重新招聘还是加强培训？
招聘与培训都要兼顾，遇到问题不能仅仅从招聘与培训两个方面入手，要统筹分析存在的问题，可以从一些人员入手逐步的进行招聘，但是如果招聘进来，培训、绩效等方面不能满足员工的发展，还会面临二次或者多次招聘，因此需要从根源入手解决问题，完善体制，保证企业的人员稳定性。
作者: JohnneyLee 时间: 2010-3-9 12:47
标题: 回复：重新招聘还是加强培训？
如果我是这部门的经理,我自己先做个市场需求分析.一个200万的城市,一年现有销售额在100万,简单的换算就是城市里每个人贡献了0.5元给我公司.这是人口红利基础换算.接着我们应当省视一个问题,外来务工人员的涌入是增加了市场最大量还是减少了市场最大量.表面看是增加了市场最大量,实际上是变相减少了市场最大量,原因很简单,生产量的提升及市场竞争的产生.我们假设的前提不是该市就这一家生产企业哦.按照这个逻辑我们先正确解析下现有市场实际占有量和可提升量的实际数值,然后不难得出是重组团队还是优化团队.冒然的去决定一个团队是重组还是优化其实是经理的失职.
作者: 孤独游走 时间: 2010-3-11 20:28
标题: 回复：重新招聘还是加强培训？
加强培训，并接实行淘汰制，留下有动力的人
作者: yantyhr 时间: 2010-3-12 23:12
标题: 回复：重新招聘还是加强培训？
大家的主流观点是招聘和培训同时进行，那么能否再深入讨论下：培训的话，培训什么内容？招聘的话，招聘什么样的员工？招聘进来的员工与老员工之间的融合如何去做？; l( L) j" }2 y% Z
就培训方面来说，文中提到：
2 k* A7 \5 u/ |" |“王梅通过和销售部员工的沟通了解到，业务员对顾客都不是太热情，他们认为太过热烈的推销只会把顾客吓跑，他们应该做的是在被问到的时候提供答案和帮助。
- m9 }2 \) ]) o& @王梅和员工们说，不同的顾客会有不同的需求，有的客人希望在挑选时能够有人指导，并且得到更多帮助。她希望业务员能够更多地为顾客着想，而不是只想着自己的报酬。但是业务员们却很坚持自己的看法。
+ {& H' y5 A% t! i- f针对这样的情况
0 s) ?. W: G4 P那么亟需的培训内容之一就是加强对客户类型的分析，不同类型的客户采用不同的销售方法和策略。
s# T. f+ s2 U9 s+ [: V8 P以上只是抛出一点，盼大家更深入探讨。" n* [* y" V; U: z N% ?7 K
作者: yrhgx 时间: 2010-3-14 17:32
标题: 回复：重新招聘还是加强培训？
先来学习一下* i3 ~0 ` H& T6 @* }8 w: |* q
作者: yrhgx 时间: 2010-3-14 17:45
标题: 回复：重新招聘还是加强培训？
非常感谢
作者: shaobao0512 时间: 2010-3-16 11:08
标题: 回复：重新招聘还是加强培训？
不是这么简单的问题，人员招聘固然好可以缓解但是并非长久之计；加强培训，需要对症下药否则很难提升绩效。" ~8 v2 ]+ ?/ K) J0 O
个人以为：" a' q' \; b% }, q' r! s4 T* E
1、真正找出销售额上不去的原因，这需要HR与销售部门的共同努力，只有明确原因，才能够真正找的解决的办法。这是至关重要的，否则前功尽弃
0 g' y4 I/ |2 t( p2、适当添加新鲜血液，很有必要，通过增加新鲜血液，适当优胜劣汰，淘汰一两个主管，这是必然的，既给基层业务员形成上升的空间，又给经理一个压力。
: U! e0 S, o9 [% u3、引进一两条鲶鱼，这是一个技术问题，所为HR 魅力，鬼都不知道的力量，这需要看HR以及更高一级的魄力。
: p) t" X3 S8 u) ?( \4、窃以为培训以心态调整，团队协作，拓展训练为宜，专业技能以及产品知识应该将没有什么问题了。
' x: s( X! e; q% P, h" w2 U' Z) ?& k5、特别是邀请总经理共同参与培训，这是秘籍。
5 |* r6 w$ G/ }7 H: t供参考
作者: tracy.su 时间: 2010-3-17 10:48
标题: 回复：重新招聘还是加强培训？
两个方案：1对现有的销售人员进行系统的培训，并且制定完善的绩效考核系统进行评定。2.开始进行新的招聘工作，刺激老员工工作情绪和给予一定的压力和动力。
作者: wowima 时间: 2010-3-23 17:19
标题: 回复：重新招聘还是加强培训？
我认为招聘和培训都可以同时进行。没有太多影响，让他们具备一些危机意识，同时鼓励愿意与企业共同发展的人，给他们提供充电的机会。对于积极的员工给于职业发展的通道。
) |* y" }. G) r/ ^- d* s0 S此外建议分析目前实现的薪酬政策、销售政策，给销售人员激励。
作者: 小宝19 时间: 2010-3-25 11:09
标题: 回复：重新招聘还是加强培训？
学习了，中人网真好！, q1 K: ?7 R0 P4 y* r+ h7 ]) N
本人的意见是培训现有的销售人员，培训后进行绩效考核，淘汰末位员工，然后再重新招一名新员工，注入新鲜血液，但是绩效考核不能单纯以销售数量为准，最好以员工的行为改变为基准。
作者: 园丫头 时间: 2010-3-25 18:01
标题: 回复：重新招聘还是加强培训？
全部重新招聘无论从成本还是风险谈都较大9 s a% U6 @0 ~5 b a4 [
1、在目前的团队基础上进行“客户 为导向”的培训，改变目前业务人员的想法，培训过后进行沟通，将思想没有改变的员工进行淘汰；0 ~% V6 o8 v8 w2 e9 [2 o
2、建立业务人员的考核机制，设置客服部，对业务人员的客户满意度进行评价调查，同时客服人员的回访进行录音，这样一段时间进行总结，将录音也可以播放给业务人员，他们自身存在的问题可以根据客户的反馈进行改正。
作者: aliceppy 时间: 2010-3-26 15:47
标题: 回复：重新招聘还是加强培训？
培训更重要
; Z# T% D9 p4 l$ y( v人总是在进步，都是在不断的提升2 p+ Z# ~- f6 E6 \- H+ Q8 G- h
如果你不能为员工的成长提供助力
$ h' x- J% D- q3 U& Y那员工的发展空间就有所局限的4 q! f0 y% f- b) S* R w1 i2 o( ~
只能是，老板， 企业，与员工共同进步才是最好的！& J& {4 A) ~" o$ g1 m9 ^6 G
作者: 达人使者 时间: 2010-3-27 09:27
标题: 回复：重新招聘还是加强培训？
我是一名企业培训师，深知企业培训的重要。重新招聘其实是“换汤不换药”的做法，关键还是在与培训。但不是光培训就行！首先，你要知道该培训什么，是心态还是营销技能，还是两者都要！第二就是转化，把培训所学到的知识，运用到实际工作中，要产生绩效！第三，就是建立良好的奖罚体系，充分发挥员工的主动性！第四，可以适当招聘一些新人，让新鲜血液刺激陈旧体系！
作者: 麦儿2010 时间: 2010-3-27 16:21
标题: 回复：重新招聘还是加强培训？
学习了，我也正好遇到这样的问题。
作者: 路遥608 时间: 2010-3-29 10:04
标题: 回复：重新招聘还是加强培训？
其实这两个问题地基本在于员工进入到一个企业的时候就应该慢慢适应企业的工作方法，由企业给员工进行业务上的培训，让员工潜移默化的按企业的要求去做，给员工灌输一种思想：只有你适应企业才能和企业更好的发展下去，反之可能被企业淘汰，（如果员工能够提出对企业发展更好的思路，企业的领导会适时采纳）所以现在就要对现有的人员进行这方面的培训，如果个别员工不能适应企业要坚决淘汰，不然会影响整体人员的培训质量。如果招聘新员工就要从这方面开始以公司指导思想为主进行工作。
作者: 19569988 时间: 2010-3-29 14:18
标题: 回复：重新招聘还是加强培训？
:D :D :D :D :D :D
作者: goldrong 时间: 2010-3-29 16:51
标题: 回复：重新招聘还是加强培训？
招对人比培养样更重要,招错一个人，企业付出的成本大概是十倍于他的薪资,我们公司具体核算过。
作者: goldrong 时间: 2010-3-29 16:52
标题: 回复：重新招聘还是加强培训？
:O 所以我的建议是重新招聘,重打鼓另开张。
作者: syy_hu 时间: 2010-4-1 13:45
标题: 回复: 重新招聘还是加强培训？
谢谢楼主分享，学习了:6%bWY[a=Uwuchunbo.blog.chinahrd.netywUP2iS\p/
作者: 吕成伟 时间: 2010-4-3 15:55
标题: 回复：重新招聘还是加强培训？
先培训后评估
9 E/ n; Q7 B X U评估效果来看
作者: 融化的冰激凌 时间: 2010-4-5 15:05
标题: 回复：重新招聘还是加强培训？
首先，先从老销售人员处了解为什么出现了销售下滑的情况，是市场何时人的原因。当然，肯定很大部分是人。娜我们就需要有好的绩效和奖励机制。二、长期的一种模式，需要有新的人员加入。让新人的活力和办事的方法感染老的销售人员。记住不是全盘换，那代价太大了。. s1 d8 D" W6 e+ x
三、需要从后期的培训是重视起来。了解到同行的一些手段和培训、学习的方法。激励他们。7 M; n" @2 }: b/ A4 K
四、再招入得销售人员一定要严把关，有良好的心态和积极客服的能力。: Y- |% T: w7 q* r! c7 p1 E
不知道说的对不对，我的看法。:Z
作者: 蓉蓉亦梦 时间: 2011-10-21 11:03
如果体质和销售模式不变，那么就算重新招进来，结果还是一样的···同意上面几位前辈的说法，两手抓！
作者: iceknife0 时间: 2011-10-24 11:39
不能一来就先招聘还是培训，应该找到的是问题的主要原因：) [/ _4 Y5 ~, _( f$ X
到底是什么让业绩上不去，应该让市场部的人先做一个市场方面的调研和分析，万一是公司销售策略出错了呢？那无论怎么培训还是招人都不行的！
作者: 刘建军 时间: 2011-11-21 09:29
看了这个案例，强烈建议HR们走出自己的小天地，多了解一下市场，多了解一下业务，多了解一下实际的经营。100万销售额是什么概念？就是生存，这时候企业没有专门的HR，员工也不会多，至多不超过10人，能力素质不会很高，换人不会对经营有什么影响，相反倒是可能带来新的想法、新的做法、新的收益。这时候作为王梅应该不是在员工身上想办法，而是和员工一起帮老板想办法——寻求更好的经营方式。这时候要是做培训，估计老板会骂个狗血喷头。
作者: 羊麻麻 时间: 2012-2-9 12:12
学习
作者: nrrh2006 时间: 2012-2-13 12:30
"1、人人都是人才，赛马不相马，在稳定现有销售队伍的基础上，培训重点是如何做好客户服务方面； ; |4 X8 j6 M7 e' |! ~% b' m& _2、在现有的销售队伍中进优胜劣汰，精干销售队伍，打造高执行力的销售团队；& p* J" X6 x8 a, e: c3 u$ I+ P 假如，我是该部门经理，这就是我的想法和做法。"我很赞成您的观点！
作者: jiangboyeah 时间: 2012-2-13 12:40
我的想法，选择部分员工进行顾客导向的的培训，作为试点，如果有效的话就是明显的示范作用（针对不同意按顾客导向的员工而言）；另外作顾客接待作业标准书，要求按标准接待，不同类型顾客不同接待方案；最后就是调整工资结构，降低基本工资，增加奖金比例，卖地越多，奖金越多。
作者: sungy03 时间: 2014-12-3 08:45
鲶鱼效应，先招聘一个目的性强、性格开朗、富有冲劲的小伙子，带动大家的紧迫感和积极性。
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