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标题: 销售人员业绩考核如何做好销售量与利润之间的平衡？ [打印本页]
作者: peerless    时间: 2010-4-14 09:40
标题: 销售人员业绩考核如何做好销售量与利润之间的平衡？

讨论：销售人员业绩考核如何做好销售量与利润之间的平衡？

9 U& `4 N9 ?- L0 v

 

* v' f% N2 o, q1 x4 f6 T: k

我们都知道在考核销售人员的过程中，不能将销售额和销售利润割裂开开单独对待，因为销售量重视的是规模，但是没有或是缺乏利润支持的企业是支撑不下去的，销售利润重视的是获利能力，但是销售规模太小的话，这也不可能是企业赚取足额的利润，最终也很大可能会被竞争对手打垮的。

5 G$ w0 e, L- ~

 

. m1 G& y1 a& l

如何处理？如何平衡两者？哪些因素和办法可以运用呢？

( c ^ t( U, h: }# ^8 C3 s

欢迎各位进来讨论哈！

作者: 92leehom    时间: 2010-4-14 09:49
标题: 回复：销售人员业绩考核如何做好销售量与利润之间的平衡？
不是做销售的，不清楚，我个人觉得，销量越大，也就是你的个人业绩越大，为企业创造的利润就越多:+
作者: peerless    时间: 2010-4-14 09:54
标题: 回复: 销售人员业绩考核如何做好销售量与利润之间的平衡？

[quote] 原帖由 92leehom 于 2010-4-14 9:49:00 发表
不是做销售的，不清楚，我个人觉得，销量越大，也就是你的个人业绩越大，为企业创造的利润就越多:+  [/quote]

# X$ o; R" j3 O

 

- u0 F5 y$ z+ R

销售收入-销售成本费用=利润

+ W$ P! C, ~0 I& Z% a8 k' N9 H2 R- w

这个简单的逻辑可以看出还有别的决定因素

作者: peerless    时间: 2010-4-15 08:50
标题: 回复：销售人员业绩考核如何做好销售量与利润之间的平衡？
个人认为有一点就是要看企业的发展阶段，发展初期底子较薄，需要追求销售利润；到了相对成熟期需要把企业做大，此刻可以侧重销售量，扩大市场占有率。
作者: moshiyh    时间: 2010-4-15 09:30
标题: 回复：销售人员业绩考核如何做好销售量与利润之间的平衡？
路过看看~~
作者: peerless    时间: 2010-4-15 10:10
标题: 回复: 销售人员业绩考核如何做好销售量与利润之间的平衡？

[quote] 原帖由 moshiyh 于 2010-4-15 9:30:00 发表
路过看看~~ [/quote]

4 d* n. {) Z: B9 P0 A2 J+ t+ T

 

0 Z6 ^( E- S0 m/ O

进来就期待表表态啊，呵呵

作者: 菡萏    时间: 2010-4-15 14:13
标题: 回复：销售人员业绩考核如何做好销售量与利润之间的平衡？
我感觉我们公司的做法是倒推的，根据的产品成本、人力成本、办公成本、销售费用等各方面综合考量之后来确定年度的基础销售量，然后再提一个期望销量，达到老板所预期的利润额。
作者: qxj189810    时间: 2010-4-15 16:13
标题: 回复 7F 菡萏 的帖子
这就是计划、预算。
作者: peerless    时间: 2010-4-15 17:48
标题: 回复: 销售人员业绩考核如何做好销售量与利润之间的平衡？

[quote] 原帖由 菡萏 于 2010-4-15 14:13:00 发表
我感觉我们公司的做法是倒推的，根据的产品成本、人力成本、办公成本、销售费用等各方面综合考量之后来确定年度的基础销售量，然后再提一个期望销量，达到老板所预期的利润额。 [/quote]

/ X0 ]. C) x6 U

 

! |4 I" y0 v0 o# d% z$ b

考虑进去所有的成本、费用的观念真的很提倡的

8 f8 l, ~8 v/ Q6 L

现在发钱是要有个前提就是：有钱可发！需要先有盈利的账户才可以

作者: peerless    时间: 2010-4-15 21:13
标题: 回复: 销售人员业绩考核如何做好销售量与利润之间的平衡？

[quote] 原帖由 qxj189810 于 2010-4-15 16:13:00 发表
这就是计划、预算。 [/quote]

1 O3 ]2 |, ~0 I C. E

 

! P& K {3 Y( y+ N/ B

事前算赢的观念

作者: peerless    时间: 2010-4-16 14:47
标题: 回复: 销售人员业绩考核如何做好销售量与利润之间的平衡？

[quote] 原帖由 moshiyh 于 2010-4-15 9:30:00 发表
路过看看~~ [/quote]

. J2 K- }4 `* A5 M3 T8 f: C

 

9 L. Z8 G; J, S) t

看完要表态哈

作者: 概不负责    时间: 2010-4-19 18:46
标题: 回复：销售人员业绩考核如何做好销售量与利润之间的平衡？
销售型企业一般都有严格的价格体系控制。# p2 v C/ C! k( d 正常的销售业务，都是在正常价格之上的。当处理大项目、应对恶性价格竞争等情况下，会出现低于成本价销售的情况。0 M& x: H; e) [. l$ O/ a7 l 个人认为应区别对待，对于正常的销售业务应根据利润额计算提成；对于非正常的无利润销售，应统一规范特殊限定范围及提成方法。2 z% e7 J- x8 V& N 如果要将正常提成及无利润销售提成混在一起二元建模的话，就太过于复杂了。
作者: waterwalk    时间: 2010-4-19 21:58
标题: 回复：销售人员业绩考核如何做好销售量与利润之间的平衡？
净利润/销售人员工资
作者: peerless    时间: 2010-4-20 19:01
标题: 回复: 销售人员业绩考核如何做好销售量与利润之间的平衡？

[quote] 原帖由 概不负责 于 2010-4-19 18:46:00 发表
销售型企业一般都有严格的价格体系控制。
正常的销售业务，都是在正常价格之上的。当处理大项目、应对恶性价格竞争等情况下，会出现低于成本价销售的情况。
个人认为应区别对待，对于正常的销售业务应根据利润额计算提成；对于非正常的无利润销售，应统一规范特殊限定范围及提成方法。
如果要将正常提成及无利润销售提成混在一起二元建模的话，就太过于复杂了。 [/quote]

0 _1 r, S( Z9 m6 y

 

3 n1 ~+ |& h3 K% q, z! {/ E

个例要区别对待，对头

作者: 爱米粒    时间: 2010-4-22 11:26
标题: 回复：销售人员业绩考核如何做好销售量与利润之间的平衡？
你的问题涉及到公司的战略目标的制定问题，绩效考核本身解决不了这个问题。根据公司的战略目标重点来制定KPI，况且相同的考核项对不同职位的人员的所占权重也是不同的。
作者: qxj189810    时间: 2010-4-22 11:30
标题: 回复：销售人员业绩考核如何做好销售量与利润之间的平衡？
楼主最近提出的有关销售的问题挺多的！如果可以的话，尽量把你们公司的现状描述出来。我在国内一家知名企业的营销系统呆过一年。
作者: 爱米粒    时间: 2010-4-22 13:32
标题: 回复：销售人员业绩考核如何做好销售量与利润之间的平衡？
我在销售行业做绩效，利润也分纯利和净利，税前和税后，成本包括：市场费用成本和日常办公费用成本等。当然，财务人员对利润和成本的概念应该是最清楚的。只是小提示：在制定考核指标时，对考核数据的取数一定要有明确的定义和统一的计算口径。否则，最后在实施是扯不清。
作者: peerless    时间: 2010-4-22 14:52
标题: 回复: 销售人员业绩考核如何做好销售量与利润之间的平衡？

[quote] 原帖由 爱米粒 于 2010-4-22 13:32:00 发表
我在销售行业做绩效，利润也分纯利和净利，税前和税后，成本包括：市场费用成本和日常办公费用成本等。当然，财务人员对利润和成本的概念应该是最清楚的。只是小提示：在制定考核指标时，对考核数据的取数一定要有明确的定义和统一的计算口径。否则，最后在实施是扯不清。 [/quote]

/ [" [0 f. }5 U2 m: l2 z

 

- E: d6 t" E7 V* h

有同样的感受，数据取数的问题因口径会有很大不同啊

作者: tuya810926    时间: 2010-4-30 11:15
标题: 回复: 销售人员业绩考核如何做好销售量与利润之间的平衡？

销售人员业务是考核销售量还是考核销售利润？如何平衡？

7 T/ X* c4 M( \0 {% c

 

* |" R+ O+ v0 G2 z6 `+ p

绩效管理成熟的企业，一般情况下，企业的经营班子在每年年初的时候会召开年度的经营计划工作会议，会议上一般都会决定1、2条调子（定调子会议），会议会告诉员工公司今年的目标（短期的战略目标）是抢市场呢还是要赚钱呢？

4 M$ A8 s+ ]( ^9 X0 Q

 

. G8 L J6 _2 i

       然后，其他部门会根据经营班子定的调子去拟定他们的工作计划，设计一年的绩效考核。如果今年目标非常明确，说是要赚钱，那毫无疑问，销售人员的考核要加大销售毛利额的权重。

作者: jadecheng    时间: 2010-4-30 11:29
标题: 回复 19F tuya810926 的帖子
企业最终目标追求的是利润最大化，没有利润，你做再多的量也等于零。 3 n5 }2 B4 X$ M& A0 c5 O曾经看到一封贴子，说的是：没有对销售人中考核销售利润，只考核销售量，销售人员会为追求量的提升而让公司提高销售费用（降低价格、给经销商送礼品、回扣、呆账等）。6 j6 n% \9 T/ e$ _3 d3 L6 {3 I 企业初始阶段确实追求的是原始积累，利润是目标，成熟企业追求的是市场占有率，品牌知名度等，但终究还是为了利润服务，所以这是一种平衡的关系，量是基础，利润是目标。 ' _7 A! N" S! `6 U 本人非营销专业人士。
作者: arpio    时间: 2010-4-30 17:25
标题: 回复：销售人员业绩考核如何做好销售量与利润之间的平衡？
个人理解为：当你需要量去开拓你的市场，增加份额或占有率时，你可以降低利润。同时你要能开拓一个新的项目来获得利润。这个有点象超市一样，你必须卖一些低价，但名牌的流量型的产品来吸引客户，同时卖一些不常用的价格不透明的商品来弥补利润的空缺。
作者: waterwalk    时间: 2010-4-30 23:47
标题: 回复：销售人员业绩考核如何做好销售量与利润之间的平衡？
销量60%，利润30%，其它10%
作者: waterwalk    时间: 2010-4-30 23:48
标题: 回复：销售人员业绩考核如何做好销售量与利润之间的平衡？
不过也要看不同时期和需求，然后有所调整
作者: peerless    时间: 2010-5-1 09:55
标题: 回复: 销售人员业绩考核如何做好销售量与利润之间的平衡？

[quote] 原帖由 arpio 于 2010-4-30 17:25:00 发表
个人理解为：当你需要量去开拓你的市场，增加份额或占有率时，你可以降低利润。同时你要能开拓一个新的项目来获得利润。这个有点象超市一样，你必须卖一些低价，但名牌的流量型的产品来吸引客户，同时卖一些不常用的价格不透明的商品来弥补利润的空缺。 [/quote]

* M+ I0 V3 z8 B- Z+ |4 q

感谢分享！

作者: h2so4    时间: 2010-5-1 10:50
标题: 回复：销售人员业绩考核如何做好销售量与利润之间的平衡？
看公司的战略咯，如果战略是市场的开拓，那肯定是销售量的权重要高一些；如果公司想要更多的利润，那肯定是毛利润占主要地位
作者: 特城    时间: 2010-5-6 07:58
标题: 回复：销售人员业绩考核如何做好销售量与利润之间的平衡？
赞成到推，尤其是作业中心法或者是ABC法
作者: peerless    时间: 2010-5-6 08:13
标题: 回复: 销售人员业绩考核如何做好销售量与利润之间的平衡？

[quote] 原帖由 特城 于 2010-5-6 7:58:00 发表
赞成到推，尤其是作业中心法或者是ABC法 [/quote]

7 o( r- y( n+ @# h! ?, x

 

0 Y F" \6 X: z4 J4 y9 R! {: I& s! S6 s. \

请详细说下？





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