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标题: 人力资源管理=企业竞争优势(7) [打印本页]

作者: philip    时间: 2002-10-23 18:18
标题: 人力资源管理=企业竞争优势(7)
五、课后跟踪以确保变化持续发生    7 E6 B1 i0 I7 Z; _' r7 r A: x# U% x o 衡量高效学习的最佳方法就是看是否有行为的改变。; F9 k" A- w/ N ) Z$ _& V3 e( K- H% _为了保证集训班之后有行为的改变,在课程结束之前,我们专门安排时间让每一位学员写一份计划书,要求他们写明自己将要采取的一种销售行为,这种销售行为应与以前不同。8 D4 ?- p* `# i & y- U: }( r1 W3 R+ c& q' q \" R 这样做有三个目的:4 ~( i4 d( c W; m6 c" L7 _ z ' V' Q1 @2 r. H第一, 自己有决心和计划改变以前的销售方式。 $ z! B- G0 R) @* ~2 t: g& g& I" x 第二, 自己是完成此事的原动力,从此行为改变成为一种自发的行动。 8 r- f$ C2 R9 }* _) Q- }4 g6 n7 b. H3 P 第三, 此计划书要争得上一级经理的支持。这样经理可以起到创造环境,提供帮助和促成变化的作用。    4 W0 M: M" }0 e$ |! B% r* D4 O6 N9 n0 Y, W& B3 f! Y 集训班之后三个月,我们要求所有学员再做一次核心竞争力评估,目的是看看三个月后差距是否有变化,哪些项目提高了?哪些降低了?哪些项目保持不变?重要性是否有变化? ( z# H; u5 Q) ^7 R/ X/ m8 Z b0 x K3 b% V8 J1 ?' G* f! Z 我们会经常发现这样一种情况:上次分数低的项目在三个月后提高了,但别的分数又低了下去。老问题解决了,新的问题又出现了。为此,我们安排了为期16个小时的集训班续集培训。" c3 w/ m/ R+ D" X % p& q" M5 Q% b4 n5 G& g主要有四个方面内容: ; j! o* i! q. Y* \ O6 A, H# X9 [2 |5 w. j1 L: ?2 a! C; ~2 x% U a)、温故而知新,我们把三个月前学习的课本,交给学员,让他们用自己的语言讲出课程大意,以达到温故而知新的作用。) ]' l0 C% ]5 V E1 M3 t - e6 X6 R) H l# S9 }2 K" p& A$ tb)、树立行为改变典型,分享成功经验。我们从较好的行动方案和出色的销售业绩的记录中,选中2—3个学员来介绍他们如何学有所用,用有所得。 & O/ c2 c, d Q. d0 h6 d* z# F/ N) ^& f c)、根据核心竞争力评估的结果,提供第二次培训的解决方案,如项目管理、基本财务、有效交流、英文写作等,这些都是上次得分很低、但重要程度和急迫性不太高的项目,在上次集训班没有时间的情况下,专门用这次来找补差距。 ?: B t C* J) G9 ? 5 ?. ^& r L7 G. E) g U# y! Bd)、群策群力解决现实难题。我们为大家提供了一些工具,让销售人员每个人贡献一个现实中没有签单的项目。然后大家集思广益,出主意。通过这个方法,我们向销售人员介绍怎样从不同角度看问题,怎样合理调动内部资源,最后找到最佳解决方案。   * e2 U/ E2 W9 | 7 }/ Y# N$ c* T/ j+ F- o
作者: tianlong    时间: 2005-7-3 20:11
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