销售人员考核办法及说明

小嘻

- E/ A- U) O2 X6 N$ |. v1 s* N% ^一、说明： 这是一种以目标管理为主，关键表现考评为辅的考核办法。 这种销售方法较适用于开发销售（如国际贸易），对产品销售有较大的局限性。 9 s7 h4 {* ]/ v3 l二、薪酬体系： 工资＝固定工资＋可变工资 固定工资/可变工资基数＝6/4 ; P9 P3 p0 h9 c- X例：固定工资为Ｆ，可变工资基数为Ｖ / u6 r& j a7 B6 }$ b+ N　　则　Ｖ＝Ｆ×４/６ １、 固定工资每月固定发放。 ２、 可变工资在基数的基础上考核发放。 " r6 ~# ]2 E1 X8 |2 N8 O 三、考核体系： A、前提条件 3 `5 c$ d( c0 f2 r, U& V- F发放可变工资的基本条件为同时满足以下四条，缺一不可： 1 Y5 U% v! O9 x* Q0 Z$ \: S1、销售目标完成率>50%； 2、平均毛利率至少在20％以上（特殊项目由总经理书面批准）； 3、KPI考核分数60以上； 4、合同规定的时间内销售回款率在95％以上且最长应收帐款内销不超过4个月，外销不超过2个月。 . J% l$ L) |7 r) ~3 u3 ?* s k B、考核标准及权重： " ^) T& t- [2 K6 k0 p* z0 Q& \& g8 J1、60％，可变工资1：销售目标完成率（毛利至少在20％以上）； & o7 k9 y9 c6 e# i6 ?6 F$ l计算方法： 4 B+ o7 ]7 z, D9 F% y可变工资1＝V×12×60％×销售目标完成率（完成数/目标数） 2、20％，可变工资2：平均毛利 平均毛利 20～30％ 30～40％ 40％以上 加权系数k 100％ 110％ 120％ 计算方法： : ]3 G0 w! \5 c7 {) D% V可变工资2＝V×12×20％×k 3、20％，可变工资3：KPI（关键表现指标：包括销售报告、团队合作、客户满意度由部门主管每月考核确定）。 % r, s Y$ V% C% r r指标 销售报告 团队合作 客户满意度 , p; C, J1 G C$ l L2 b考核权重 60％ 20％ 20％ KPI考核以百分制计算 4 A; e* v# X" t计算方法：可变工资3＝V×20％×KPI/100 　KPI考核每月进行，可变工资3即KPI考核部分每月根据考核结果发放。 　销售目标完成率及平均毛利率考核部分，即可变工资1＋可变工资2每年年终发放。 ４、 举例： （1）某销售员固定工资核定为2700元/月。年销售目标定为1，500，000。年销售额完成了2，000，000，平均毛利为30％。每月KPI考核为Pi。则： & O* Y ^8 b ?, O# h可变工资基数V＝2700/6×4＝1800 ; b/ n; T4 r; I# r8 a6 T r$ F; tKPI考核部分＝1800×20％＝360 3 @% l1 I& l5 \0 S2 r& \每月固定发放＝2700＋360×Pi/100 年终发放可变工资如下： 销售目标完成率部分＝1800×12个月×销售目标完成率（2/1.5）×60％＝17280 平均毛利部分＝1800×12个月×权重系数×20％＝4752 7 F* g' r* I1 y5 T% u+ a5 e- Q　　年终发放可变工资总额＝17280+4752＝22032 假设月KPI考核全为满分，则此销售员年收入为 " L; b# @1 Z" [4 `, r! [　　3060×12＋22032＝58752 2 j+ O8 k7 [: O, k（2）某销售员固定工资核定为2700元/月。年销售目标定为1，500，000。年销售额完成了800，000，平均毛利为20％。每月KPI考核为Pi。则： 可变工资基数＝2700/6×4＝1800 * f4 Q7 S& u E8 B/ T# H+ mKPI考核部分＝1800×20％＝360 每月固定发放＝2700＋360×Pi/100 ! O7 `% p4 p0 p- Z, r/ E 年终发放可变工资如下： ' P5 C+ u3 V4 J$ y! B销售目标完成率部分＝1800×12个月×销售目标完成率（0.8/1.5）×60％＝6912 , \$ j% R( E4 i3 \8 K+ }$ u; u. s/ n" v平均毛利部分＝1800×12个月×权重系数×20％＝4320 7 w7 G& x& W7 `2 N- D2 E$ W　　年终发放可变工资总额＝6912+4320＝11232 ; j% z7 W+ j1 I; H: U1 u. y3 ~, ^假设月KPI考核全为满分，则此销售员年收入为 0 i" {, m! @3 F' @1 I$ s# `　　3060×12＋11232＝47952 & Z, k( w# w t9 j 1 V. J R+ X8 {0 A( G; ^# z4 r8 @注：此种方法有何缺陷，应如何改进？请高手多多指教！ 我的E-mail: puma123@21cn.net $ W3 k g3 S# u9 G. C

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你是否考虑了你所在的行业和你的竞争对手的情况

闵文

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