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标题:
销售人员考核办法及说明
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作者:
小嘻
时间:
2003-6-19 17:41
标题:
销售人员考核办法及说明
* \( H! @! o Z6 H. r- T
+ R! q' a+ ]5 h$ P/ B3 i# o
一、说明：
/ F h0 c' L) N; M- k2 s9 @
这是一种以目标管理为主，关键表现考评为辅的考核办法。
[5 E6 u( I# K+ m. m7 O: ?) y
这种销售方法较适用于开发销售（如国际贸易），对产品销售有较大的局限性。
* a) g/ k& X2 d( `
二、薪酬体系：
( s0 h2 w0 R# \" N3 q
工资＝固定工资＋可变工资
- q3 R' K6 a( N' |$ J% q) f( Z
固定工资/可变工资基数＝6/4
3 p# p$ w9 g& V0 @3 [ E& P1 b: C& ^
例：固定工资为Ｆ，可变工资基数为Ｖ
7 m8 a* ~" r4 a% T& c2 G# t& B& `- t
则 Ｖ＝Ｆ×４/６
# B2 _4 q, i. m) v: g/ i8 S2 I
１、 固定工资每月固定发放。
' U7 {3 F% l; [; d
２、 可变工资在基数的基础上考核发放。
2 v1 ]" N2 l/ V4 R# B) F
- Z8 P. N( H: y- N- D7 ]
三、考核体系：
% m9 r8 \! P+ S
A、前提条件
# X5 h6 x' l& {/ @
发放可变工资的基本条件为同时满足以下四条，缺一不可：
; y/ f) Q: i9 \8 k" i5 j. v
1、销售目标完成率>50%；
9 u' u X2 z w. L
2、平均毛利率至少在20％以上（特殊项目由总经理书面批准）；
- t- G1 e% ~% b1 T! A, B
3、KPI考核分数60以上；
4 Q! ~" S8 e8 v1 |' P
4、合同规定的时间内销售回款率在95％以上且最长应收帐款内销不超过4个月，外销不超过2个月。
5 P3 W" T4 I0 b) H) O* d+ e' }
" T# C! {" i* J- S/ s
B、考核标准及权重：
5 E8 k: S+ a+ t5 o6 L, u
1、60％，可变工资1：销售目标完成率（毛利至少在20％以上）；
6 S k" k# n$ K, M, ?
计算方法：
1 R) c/ D1 r' ~$ n' m
可变工资1＝V×12×60％×销售目标完成率（完成数/目标数）
5 P. y# G8 L( j; W
2、20％，可变工资2：平均毛利
9 [. Z/ R8 ^8 {$ C
平均毛利 20～30％ 30～40％ 40％以上
$ W; M: {) ?- p8 G% _1 ^; H1 `8 m
加权系数k 100％ 110％ 120％
# C! f4 l8 T7 r
计算方法：
5 i" ^6 q+ W/ b1 {1 N. g* Z7 [+ |. p
可变工资2＝V×12×20％×k
/ T% {4 }/ [7 n, `5 E: r
3、20％，可变工资3：KPI（关键表现指标：包括销售报告、团队合作、客户满意度由部门主管每月考核确定）。
1 t2 x4 x' m5 q u
指标 销售报告 团队合作 客户满意度
+ {. t$ b# a( e' O4 J( g
考核权重 60％ 20％ 20％
2 ? X" g3 t" E- x7 V
KPI考核以百分制计算
; z, X$ {9 h5 `
计算方法：可变工资3＝V×20％×KPI/100
) b1 ^: `5 I5 q: Z' A* ~+ Y6 |
KPI考核每月进行，可变工资3即KPI考核部分每月根据考核结果发放。
/ d- N9 P: J* n
销售目标完成率及平均毛利率考核部分，即可变工资1＋可变工资2每年年终发放。
0 E1 n( I* ?2 f3 r" d
' W" P$ b2 o& S. s; r
４、 举例：
9 P/ v) v3 P2 L0 K9 ~( K/ z" K
（1）某销售员固定工资核定为2700元/月。年销售目标定为1，500，000。年销售额完成了2，000，000，平均毛利为30％。每月KPI考核为Pi。则：
) x1 d# z* h$ M' E% n, A( O h4 M
可变工资基数V＝2700/6×4＝1800
& R$ S" o3 e4 p, q8 ? V! s
KPI考核部分＝1800×20％＝360
$ G3 \# M3 o7 p' @
每月固定发放＝2700＋360×Pi/100
2 ~# N6 w; n: V
6 V* I( m( N4 s1 Q# K& ~2 @
年终发放可变工资如下：
4 G) ~* B# t+ T+ c$ F$ h
销售目标完成率部分＝1800×12个月×销售目标完成率（2/1.5）×60％＝17280
( H4 b m7 Q+ R# ]
平均毛利部分＝1800×12个月×权重系数×20％＝4752
9 S3 o2 }' \: m) C# q& B, f
年终发放可变工资总额＝17280+4752＝22032
! F( u( b2 w0 ]$ P
假设月KPI考核全为满分，则此销售员年收入为
% d4 v5 v9 \4 }" {
3060×12＋22032＝58752
3 I/ T8 Z# f0 I$ R* c0 H
+ n* @$ t" y8 ^; l# O
（2）某销售员固定工资核定为2700元/月。年销售目标定为1，500，000。年销售额完成了800，000，平均毛利为20％。每月KPI考核为Pi。则：
* C% ^3 h! [7 r. L* M8 r& x1 x
可变工资基数＝2700/6×4＝1800
, A0 l. |2 ]3 |1 ? ]2 ^( m
KPI考核部分＝1800×20％＝360
. c: A i0 M$ @
每月固定发放＝2700＋360×Pi/100
. d3 h7 G' Q% }9 H% y- n# q# m
( ]5 m( v1 Z/ [& h
年终发放可变工资如下：
; c+ a* [+ z. f( g" ]( v. n, {$ a+ K
销售目标完成率部分＝1800×12个月×销售目标完成率（0.8/1.5）×60％＝6912
. ]7 C6 k1 b, [$ I
平均毛利部分＝1800×12个月×权重系数×20％＝4320
- {8 m$ s+ ^# i' Z
年终发放可变工资总额＝6912+4320＝11232
6 y4 z6 _: e1 y; }/ A
假设月KPI考核全为满分，则此销售员年收入为
$ B( k0 _/ p; v
3060×12＋11232＝47952
" h5 e9 Y! t K1 X% Q) V5 V
) A; q2 Y5 n% P" o2 o3 k$ \
注：此种方法有何缺陷，应如何改进？请高手多多指教！
( Y; a2 ~4 ]7 n1 T$ v( B" Y) T
我的E-mail: puma123@21cn.net
/ s) m: Y4 F3 Z0 L
/ S5 M+ _$ r. h4 s) Q
作者:
xxx08
时间:
2003-6-22 21:23
标题:
你好
你是否考虑了你所在的行业和你的竞争对手的情况
作者:
闵文
时间:
2004-4-15 09:48
标题:
很好
可以借鉴
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