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标题: 销售-HR-老总3人的无奈 [打印本页]
作者: linzi922696 时间: 2010-8-11 23:30
标题: 销售-HR-老总3人的无奈
背景：一个销售型公司，销售淡季，
“好不容易盼到发工资了，这几个月不知怎的公司老是拖欠工资，说啥外资企业，一点都不像。”同事A这样嘟囔到。其实大家都盼发工资很久了，连续几个月了个个都拿这么一点提成，底薪不高，扣保险后，连交房租都不够了，这日子还怎么过啊？
B接着说，“拖欠就算了，我还被扣了100块，不想让人活了”
几个人围了过来，你一句我一句的聊着，看得出来每个人脸上写满了不满，写满了无奈。大家除了几百的底薪外一个人能拿到手的多的是几百的提成，少的几十块的都有，效益不好就算了，最近部门的扣罚也很厉害，迟到50，不交报表100，这钱就这么哗啦啦的从手里溜走。
这个时候部门经理坐在椅子上，眼睛像死鱼一般，他很想为这些手下争取一点什么，可是这个时候业绩没有，拿什么去争取，他深知要靠量来说话！
看着销售经理那犯黑的眼圈，看得出来他好久没睡好了，从他开始接手这个团队3个月以来，员工一个接着一个的走，满一年的老员工只有2个了，可没想到的是刚转试用的实习生也要走了，把头低下来，眼前是3张要签的离职申请表，他不知道这签还是不签，要是签的话这人一走就没用的人了，不签，他们也一样的消极怠工。犹豫着，电话想起来了，是人事经理打来的，XXX,通知他到人力部办手续吧，X总说他办完手续，明天就不用来了，还有XX，他的事假没得到领导的批准，这几天算是旷工，公司已经开除他了，通知他也来办交接手续~~~~~~~~~。
销售经理把头埋得更低了，这2个都是他得力的手下，现在要走了，新来的实习生，也不听“使唤”了，想起昨天的夕会上一个下属跟自己还吵了起来，现在的惩罚也是逼不得已的手段，但似乎被自己用得过了头，越想越没精神来支撑现在的工作。他很累了，好想好好休息！可就是在家休息也会被那恐惧的电话铃声闹个不停。
走进人力部，他冲着人事经理喊道，我都没人干活了！人事经理也不甘示弱，那留下这些人也没用啊，迟到、旷工、没有销量，白养他们啊？人事经理也累得想趴下了，最近每天都有员工来办理离职手续，人事专员每天不停的跟员工作离职面谈，她已经很厌倦了—提醒专员抓紧的时间了！因为也有人不断的来面试。刚面试完，回到桌上喝了一口水，老总马上电话过来了，怎么这么多天了还不招到个人，那么难吗？啊？应届生一大把，随便抓都是，如果是这个团队影响到新人，那彻底的大换血，说完啪的把电话挂了！人事经理很是无语，她知道自己说什么都没有用，回来跟人事专员抱怨----连领导都没办法理解我们的工作！其实她也动摇过了，这里只是像救火队一样！
+ O: G+ D& }, e" ~+ j/ o' h# E d 本帖最后由 linzi922696 于 2010-8-12 09:25 编辑
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v) V' c4 V0 @ 本帖最后由 醉蝶舞 于 2010-8-12 20:30 编辑 - V) t/ A' i: E0 S0 {
( r; b; |: x" D0 G
作者: huanghe425 时间: 2010-8-12 00:08
理解，换位思考说来容易，做起来可就是以领导意识为转移了.
作者: hsnjfhr 时间: 2010-8-12 08:27
拖欠工资还指望人家干活，这样的hr没有能干好，作为一企业，足额发放员工的工资，那是最基本的职责。就凭借这一点，这个企业最好倒掉。
作者: 气旋牛 时间: 2010-8-12 08:56
销售淡季很正常的啊，留不住人的关键是拖欠工资和不够人性化的管理吧，每个人领导都那么激动的，只会互相抱怨有什么用啊。换血也许也是好事，重新培养么，反正老人也走光了，招人的时候看看还有什么吸引人的点啊。不过工资都要拖，估计招不到人也是正常的，消极的气氛也太严重了。
作者: yolanda_lu 时间: 2010-8-12 09:02
林子，这不是案例，是不是你们公司或者朋友公司的真实情况呀？
作者: tianyake54+ 时间: 2010-8-12 09:10
杯具，只能说
作者: 江口荣芥 时间: 2010-8-12 09:15
我们这里除了不拖欠工资外，其他的也差不多了..
作者: susiezhang 时间: 2010-8-12 09:18
这样的公司最好还是不营业吧，申请破产也许更好点的。
作者: 蓝瑟清香 时间: 2010-8-12 09:20
是企业没有能让销售人员看到留下来的价值点吧，关键是管理
作者: 92leehom 时间: 2010-8-12 10:30
回复 5楼 yolanda_lu 的帖子% ^- a z4 v% v; B( B
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可以发展成案例。
作者: 六月雨 时间: 2010-8-12 19:47
管理跟不上，资金超短缺，人才留不住，恶性循环的怪圈，马太效应的显现，这是目前许许多多中小企业的现状，每天都有很多类似的企业挣扎在生死线上，如果用优胜劣汰的眼光看当然没有问题，可是今天很多知名的大企业也曾经出现过这一幕，生存下来的成为英雄，倒闭的成为烈士。
作者: 山风888 时间: 2010-8-12 21:18
案例中有几个条件：" K e6 u8 l* E% b8 J
1、 该公司的产品销售有明显的淡季与旺季，员工收入主要来自提成，底薪低。 ~2 z: Y' j$ j1 E5 {
2、 老板对淡季的销售额不满，进而克扣工资
4 ? O' M' @& J. n' Z( [- S3、 员工士气低落，尤其对公司克扣工资极其气愤，无心工作。' l5 V1 `5 b+ d2 i( s
上面三点是一个恶性循环。
+ K% }7 u. ^! Y5 l" G; L. P, X4、 HR忙于找员工的扣分点，不停的开人，招人。' M, D7 @! U" N9 Q5 x! t8 C
5、 新人入职后，受消极情绪影响，人心思退。. I; _. ?7 m8 l% T
又一个恶性循环。7 f" j. D. e$ t
! Z$ Q% y4 H0 V% ~分析：
0 B0 f$ d) W8 [ v$ d! D8 h. C上面这个企业的根源在于业务定位、业务分析及员工配置。) x* L3 L' s$ l
销售是龙头，龙头出现问题，一切都会有问题，人力资源此时要做的是帮老板与业务部门理思路，提建议。4 \ G3 U; u1 I: Z
首先，要协助销售主管对公司的业务有一个粗略的规划。规划的基础是往年的销售业绩。假设去年、前年同期的业绩是500万，而今年同期只有300万，那么，销售主管就需要好好分析看问题出在哪？& x# C! {& s, i. n! `5 G8 x, [1 u
市场变化？
* J1 s0 }, E1 D员工努力不够？
\9 ^* r; Y% q F销售策略？
8 A6 \9 H$ W/ e7 u" w! ^对手情况？& z" N" T) B! y* {0 Y
问题找不到，那就象没头苍蝇，不可能解决问题的。
+ f4 S& q/ O$ m/ P其次，人均销售额。如果同期人均销售额大大低于往年同期，（新人可按比例计算）那么，销售额下滑厉害的员工就必须说明原因及对策。方法同上。- p# u% U n# U7 c2 }) J
第三，如果分析出的业务情况市场就这么大，除非天上掉馅饼，总量的增加与员工数的增加是不成比例的，那么就应该考虑压缩规模了。一碗饭十个人吃，大家都吃不饱，但如果六个人吃，可能六个人都会辛苦一些，但能吃到的也会更多。这里，有几个数据是HR与财务必须给老板的，大致养活一个销售员工需要的人力成本总额是多少？按产品的毛利计算，该员工一年至少需要完成多少销售额才能养活自已，这是底限。另，成熟的较优秀的销售员工一年能够完成的销售额大致是多少。
! ~+ \3 S6 o& t0 o老板是投资人，同时，也是管理者，当他发现自己每天都在操劳忙碌，而财富却仍在一天一天缩减时，不用别人说，他自已也会关门大吉的。身在其中，他未必能找到问题所在，HR要在这时能给老板出谋划策，价值自然能够体现出来。
( f' `% r ?, o这个案例是非常典型的HR必须了解公司业务的范本。如果仅从招人开人的本职出发，只能陷入恶性循环的怪圈。
, c! ]; a9 k+ c; I/ v总结一下：
; M. _+ b& e7 G% q2 Q! {# U7 T第一步：建议老板、销售主管重新做业务定位与分析。' P% N3 D* T( y2 z2 E
第二步：根据业务分析对销售部及服务部门的人力资源配制进行重新确认。6 y% l( i5 V: Q# g
上面两步是对业务规划与人力规划进行重新审视，目标是公司能够活下去，老板的投资最起码不会亏本。2 a/ i) A2 y: C! ~; ^
第三步：在前面两步的前提下，相信老板不会拖延克扣员工的底薪。（当老板心里有了一定底限，他会明白怎么做能够给他带来利益的。最怕的是他心里没底，自然会慌。）同时，在销售管理方面的措施与方法要进行调整。管理者最怕什么？员工太闲，没事做，没事做了那么精力就会发泄到其它渠道，许许多多的管理问题就此产生。因此，旺季忙于销售，那么，淡季员工做什么呢？HR可以和销售主管多考虑考虑。3 J/ R+ l& e1 D( b$ U
最后提一句，罚款不是最好的管理方法，尤其对销售型员工。
* O# L6 S! L- T7 F! M5 V" V( g% I. E! K
作者: 会转弯的猪 时间: 2010-8-12 23:13
山风兄果然是高手，学习了
作者: 不见游走 时间: 2010-8-19 16:37
现在的情况不是人事经理或销售经理一个人能够解决的，人事经理应该与老板好好的沟通一下，将公司人员现在的状态反馈给老板，一方面组织合适的活动活跃气氛，提高积极性，另一方面，如果要长久发展，就需要考虑到公司的文化建设，从而从根本上解决这一问题；
作者: hjde 时间: 2010-9-8 13:06
很真实的案例，除了楼上各位朋友谈到的，感觉该公司各个部门的协调配合也出现了问题，目前问题既然一大堆，大家不能再大呼小叫互相指责，不妨坐下来好好整理思路研究对策，先解决当前问题，但救火不是长久之计，要讨论出应对策略才是根本。
作者: 无聊发上 时间: 2010-9-11 14:06
拖欠工资还指望人家干活，这样的hr没有能干好，作为一企业，足额发放员工的工资，那是最基本的职责。就凭借这一点，这个企业最好倒掉。
作者: huangbo1984 时间: 2010-9-12 00:44
工资发放不及时，这点怎么着也说不过去啊，做HR的不怕工资低，就怕发放不及时啊！
作者: favy 时间: 2010-9-23 14:26
理解，这样的HR做下去，不累死就成精了，每天忽悠和被忽悠
作者: 史努比029 时间: 2010-9-23 15:00
路过，看看
作者: sjszhao 时间: 2010-12-29 12:02
这个情况，在很多企业都会碰到的，HR也很无奈
作者: mini 时间: 2010-12-30 12:09
杯具，拖欠工资还指望员工好好干活啊~
/ f) t& w$ z1 r4 X) a% @你试想一个人脸基本的生活保障都无法实现，这个工作有吸引力吗？能干好吗？
, E g: S! {+ j3 P( N- ^- q9 P/ K恶性循环。
* c1 c! o" A7 F# B) O$ y( s6 o+ _销售淡季？每个企业都可能会遇到这样的时期，在这样的时期内，要妥善安排好员工的工作内容，是业务知识的培训还是内部制度的培训，还是组织其他产品知识的了解，到产线，到技术部门实习，都可以啊。
作者: shicaiyuan 时间: 2010-12-30 13:12
文中
公司经营管理存在严重的问题，再这样下去，离倒闭不远了。这个问题就是在价值评价和价值分配这两个价值流环节存在严重的短视行为，完全是以月度来考核、分钱，如此设计，就是让员工打短工吗，旺季时你这有钱赚，搞搞，淡季时，冒钱，拜拜。当然咯，文中销售经理和老板没有文化，又不具备学习和思考能力，也是倒闭的罪魁祸首
作者: 湛蓝VS天空 时间: 2010-12-30 14:13
公司还是很不完善，没有发展到那个阶段
作者: 小斯斯 时间: 2010-12-30 15:08
发表的意见都好专业啊。我说点不专业的意见吧。能不能在淡季的时候提高底薪啊？就像我们学校冬天用冬令时一样……然后其实大家都有难处，尤其是没找到问题所在的时候就更难受。要是我是其中的某一个我都不知道咋办才好……呵呵，看来学了两年管理了我什么也没学到
作者: Rachel-mq 时间: 2010-12-30 15:30
很想知道之后是怎么样解决困局的
作者: 摇曳的葵 时间: 2010-12-30 15:58
老板不懂人力资源管理
* L8 Y4 _, ?0 V. |. s7 h( e0 W% aHR能力不够
& W! K @% l5 f$ `. H这样的公司 笑而不语
作者: goldrong 时间: 2011-1-3 21:52
管人要管心,管心是最难的。
作者: goldrong 时间: 2011-1-3 21:52
多沟通和多交流是非常必要的。
作者: goldrong 时间: 2011-1-3 21:53
之前的选人也是非常关键的，否则招聘进来了，文化不认同,最后怎么也改变不过来。
作者: goldrong 时间: 2011-1-3 21:53
作为HR,也要保持好心态，把他们当成锻炼自己的人,不是每个人都服帖的，这样更锻炼我们的专业能力，看我们能不能战胜他们。
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